《见习主任》保险公司培训资料.doc

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《见习主任》：

目录

　　　　第一章　前人之路

　　　　第二章　销售面谈的提升与演练（上、下）

　　　　第三章　增员入门

　　　　第四章　新人辅导

　　　　第五章　活动量管理

　　　　第六章　晋升计划与行动之路

第一章：

前人之路

见习主任培训课程时间分配表

　　第一天

　　上午

　　10分钟——开训

　　60分钟——前人之路

　　110分钟——销售面谈技巧提升与演练

（一）

　　下午

　　180分钟——销售面谈技巧提升与演练

　　第二天　

　　上午

　　180分钟——增员入门

（一）　

　　下午

　　180分钟——增员入门

（二）

　　第三天

　　上午

　　120分钟——新人辅导

　　60分钟——活动量管理

（一）

　　下午

　　60分钟——活动量管理

（二）

　　110分钟——晋升计划与行动方案

　　10分钟——结训

授课目的及时数

　　一、以自身的业务主任历程案例坚定见习主任的信心

　　二、提升见习主任管理、组织运作与发展的强大意愿

　　三、构建见习主任的未来之路

　　一、导言（12分钟）

（一）自我介绍成功经验两则

（二）发展组织经典案例介绍

　　二、怎样做好业务主任（28分钟）

（一）成功业务主任的生涯规划

（二）成功业务主任的良好习惯

　　（三）业务主任的工作职责

　　（四）业务主任应具备的知识、技巧和才能及管理活动

　　三、怎样做业务主任最容易成功（20分钟）

（一）努力与成功的关系

（二）从被动管理到主动行动

　　（三）典型杂例分析，当初的想法与现在的成就

　　投影片、学员手册（授课资料）

　　△授课老师为优秀主任（注意事项）

　　△提前了解典型学员的业绩、人力等情况　

　　△多提问学员，让学员谈一下自我的感觉

过程/活动/重点

　　一、导言（12分钟）

（一）自我介绍成功经验两则

（二）发展组织的经典案例

　　二、怎样做好业务主任（28分钟）

（一）成功业务主任的生涯规划（10分钟）

　　提问：

你认为自己是一个什么样的人？

你的优势是什么？

你的劣势呢？

你希望自己成为一个什么样的人？

　　分组讨论：

3分钟五人一组，组长负责控制，让每一个人谈一下感受。

讲师在讨论结束后，请每一组的组长将本小组每一个人的感受谈一下，记在白板上。

　　成功业务主任应具备的条件：

　　1．有相当的推销能力，让属员信服；问学员：

主管为什么要有相当的推销实力？

　　2．为人正直、善良；诚实、正直、守信用和成功在事业中是交错在一起的，一个人具备了其中的第一种：

诚实，就能在他前进的道路中获得其余三种。

　　3．善于学习、加倍工作；一个人什么时候都要善于学习，学习经验让你思路清晰；吸取教训让你引以为戒；学习知识能使你聪明。

但是应用知识可以使你成功，行动起来！

要做好业务主管就必须比属员更加倍的努力工作。

　　4．热情、通情达理；同情与谅解、赞美与鼓励，了解别人的问题，去帮助他人，人生的一个哲理，使你成为组员的好朋友，受尊敬的一个好业务主任，热情就像一把火，他不仅让你活跃，也可以点燃身边的人。

这一点非常重要，只有这样，你方能成为属员的好朋友。

　　5．有恒心，坚持不懈，自我控制良好，敢于面对挫折、失败。

其实，没有人比成功者拥有更多失败的经验，成功者与失败者最大的不同在于前者珍惜失败的教训，他们从失败中吸取宝贵的教训，百折不挠、锲而不舍，最终能反败为胜。

在困难面前，你的坚持不懈就是最好的对策，把该做的事情做好，就已经很出众了，因为别人都有退却了！

　　6．合作

　　成功的业务主任必须了解和运用合作，让大家团结一心共同来面对未来发展。

（二）业务主任的良好习惯（2分钟）：

　　1．节制

　　食不过饱，饮酒不醉；

　　2．金玉良言

　　言必行人于已于工作有益。

　　3．生活秩序

　　每一样东西应有一定的安放地方，每项日常工作当有一定的时间去作，决心当做必做，决心要做的事应坚持不懈。

　　4．简朴

　　用钱须知来之不易。

　　5．不浪费时间：

每时每刻做些有用之事，戒掉一切不必要的行动；

　　6．诚恳

　　7．公正

　　8．适度

　　9．清洁

　　10．镇静

　　无因小事或普通不可避免的事故而惊慌失措；

　　11．贞节

　　个人名誉的保证是受人尊重的前提；

　　12．谦虚

　　（三）业务主工作职责（5分钟）

　　1．销售的工作

　　身为业务主任在管理上发挥最大效能，势必需要本身去做好销售业务主任的工作，这两大部分是相互依赖的,他能使你的管理更成功，并且主任也是一名优秀的业务员，理应做好销售。

　　2．增员选择的工作

　　增员是寿险事业赖以生存和发展的基础，持续不断地招聘并栽培优秀的业务员，是营业组得以建立坚强推销阵容的关键，发现适当的人选的工作将是你最基本而不间断的职责之一。

玉与石头的本质区别就是艺术家花费同样的时间与精力而得到价值不同的作品。

　　3．辅导的工作

　　其实，很少人是天生的做保险的高手，大多数的新人是需要花时间用心辅导的，做一个保险业务员，其实只要观念和方法正确，加上勤劳就很容易成为所谓的高手，但是把新人从麻雀变成凤凰却要靠一些真本事。

如果不能把自己的功夫传承给属员，留不住人，等于无效的增员。

　　4．激励的工作

　　业务员只有心情愉快，才会有工作状态：

“士为知已者死，女为悦已者容”，对业务员适时激励，让他知道被关心，他的成功被人肯定。

　　5．营业组计划的制定与实施

　　6．业务报表的管理

　　7．提升个人展业技巧,提升俱业绩

（四）业务主任应具备的知识、技巧和才能（让学员研讨）（5分钟）

　　专业知识：

1．销售知识2．保险学常识3．公司简介4．寿险的功用5．增员的知识6．……

　　非专业知识：

1．管理技巧2．汽车常识3．金融分析4．美容知识5．……

　　小结：

作为一名优秀的营业主任，应学习和掌握的知识很多，所以应保持一个好学、谦虚的态度来工作，不管时间多么不够用，都要努力学习技能

　　——专业的能力

　　——关于处理人际关系

　　——分析问题的能力

　　——激励

　　（五）推动营业组的发展（3分钟）

　　讲师讲一下自己的实际经验

　　三、怎样做业务主任最容易成功？

（20分钟）

（一）努力不一定成功，但不努力就丧失了成功的可能！

举例：

朱朝辉飞越黄河的事迹！

（激励故事讲述）（6分钟）

（二）从被动管理到主动行动（授课讲师结合自我实际来分析当初的想法与现在的成就）（6分钟）

　　（三）案例介绍当地营业组的成功发展案例介绍（8分钟）

　　结束语：

欲穷千里目，更上一层楼

第二章：

销售面谈的提升与演练

　　授课目的：

　　一、强化见习主任的销售技巧、提升他们的销售理念

　　二、使见习主任明确销售面谈的专业化标准，学会简单的辅导、追踪，为晋升主任打下基础。

　　授课大纲

　　一、导言（15分钟）

　　二、销售面谈的准备（20分钟）

　　三、销售面谈（240分钟）

（一）销售面谈概要

（二）寒暄

　　（三）开门　

　　（四）购买点分析

　　（五）展示说明

　　（六）Close（关门）

　　（七）拒绝处理四、结论（总复习）

　　授课资料

　　投影片、见习主任学员手册、转正学员手册（参考资料）、新人衔接教育学员手册（参考资料）

　　注意事项

　　1．关课程多用提问方式进行。

2．课堂练习注意时间掌控，定时交卷。

3．演练时注意课堂气氛的把握。

　　一、导言：

（15分钟）

（一）讲师自我介绍

　　1．入司后取得的成绩、获得的奖励

　　2．拿手的促成技巧两则

　　3．市场开拓方法两条

（二）故事：

　　天下第一剑。

　　启示：

　　倒空心里以前的所知，空杯面对，先吸收，再分析。

　　二、销售面谈前的准备

　　讲师请1~2名学员回答：

（20分钟）

　　在准客户面前应做哪些准备？

　　讲师总结：

　　收集客户资料

（一）收集与分析客户资料

　　讲师请学员回答，然后将学员的答案写在白板上。

结论：

（5分钟）

（1）他的习惯是什么？

（2）他的爱好是什么？

　　（3）他感兴趣的话题的什么？

　　（4）他的需求是什么？

举例：

陈明利曾一天换四次衣服去见不同的客户，原因在于客户的穿衣爱好不同。

（二）业务员的自我准备

　　1．自我形象（5分钟）

　　2．话题预演

　　3．展业工具的准备讲师应准备标准的展业包向学员展示、并告诉学员，根据不同的客户，应放置客户喜欢的小礼品。

　　（三）随堂测验练习　　　

　　请学员写出展业包里应放置的工具，随堂发放测验表。

（5分钟）

　　销售面谈随堂作业

　　展业包里应放置的工具包括：

　　1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．13．[/i]

三、销售面谈（240分钟）

（一）销售面谈概要：

（10分钟）

　　1．在整个销售流程中，面谈是关键，因为只有面谈，你才会发现客户的需求，只有发现客户的需求，你才会向他销售产品，只有销售了产品，才会赚到佣金。

（二）寒暄

　　1．什么是寒暄

　　2．寒暄的内容

　　讲师提问学员，“为什么要做寒暄？

”请1至2位学员回答。

（35分钟）

　　讲师总结：

寒暄的目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。

因此，业务员在寒暄时，先要推销自己，再推销商品的使用，最后推销商品的本身。

（5分钟）

　　简单讲，寒暄的内容就是三个字：

“说、问、听”

（1）说：

介绍并推销自己，赞美对方。

　　范例：

讲师讲述：

赞美是取得客户好感的重要方法，要学会寻找客户的赞美点，如：

客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。

（2）问：

问客户感兴趣的问题，关心他的近况。

　　范例：

问要投其所好，因人而异选择问话。

　　（3）听：

•头脑放空•专心倾听•心情放松•不说话、不抢话

　　3．寒暄的动作（8分钟）

（1）正视对方；

（2）微笑

　　（3）说“你好”

　　（4）握手

　　课堂练习：

学员两人一组，面对面完成的寒暄的四个动作，讲师在一边观察。

结束后，请两位表演好的上台演练，演练结束后每人发一个小礼品。

　　4．介绍法的寒暄与缘故法的寒暄（5分钟）

　　讲师讲解投影片NO10的内容，并请用介绍法寒暄和缘故法寒暄的学员举手。

　　5．“寒暄”的拒绝问题有哪些？

（5分钟）

（1）我很忙，没时间谈

（2）我没兴趣

　　（3）我不买保险处理方式：

轻松带过。

如：

“那没关系……”范例：

　　6．寒暄经典范例与学习（10分钟）

　　请两位学员扮演客户和业务员进行对话，其它学员一边听一边填写寒暄致意检查表。

　　寒暄致意检查表

　　1．对话中，哪些是寒暄，赞美的话术？

　　2．对话中谈了客户的哪些爱好？

　　3．对话中哪些是转入开门的话术？

　　4．扮演业务员的学员交谈时是否做到：

　　注视对方:

　　露出微笑:

　　展露出标准握手动作:

（三）开门：

（35分钟）

　　1．开门的概念（1分钟）

　　讲师讲述：

开门就是打开客户心中之门，寻找客户需要、捕捉购买点。

开门是销售面谈中非常重要的一环，因为只有客户心中有需要，购买商品才显得有意义。

　　怎样开门

（1）通过问话，找到开门点：

　　A．问哪些话？

　　——关心的　　

　　——清彻的　　

　　——了解的范