寿险营销三大黄金习惯精编doc.docx

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寿险营销三大黄金习惯精编doc

寿险营销三大黄金习惯（精编）

保险业3个黄金习惯

——那就一起听个故事吧

有个年轻人，想发财想到几乎发疯的地步。

每每听到哪里有财路他

便不辞劳苦地去寻找。

有一天，他听说附近深山中有位白发老人，若有

缘与他见面，则有求必应，肯定不会空手而归。

于是，那年轻人便连夜收拾行李，赶上山去。

他在那儿苦等了5天，

终于见到了传说中的老人，他向老者请求，赐珠宝给他。

老人便告诉他说：

“每天早晨，太阳未东升时，你到沙滩上寻找一颗‘心愿石’。

其他石头是冷的，‘心愿石’却与众不同，握在手里，你会感觉到很温暖而且会发光。

一旦你寻到它，你所祈祷的东西都可以实现了。

”青年人便赶快回村去。

每天清晨，那青年人便在沙滩上检视石头，发觉不温暖也不发光的，他便毫不犹豫地丢下海去。

日复一日，月复一月，那青年在沙滩上寻找了三年半，丢了成万上亿颗石头，却始终没找到温暖发光的“心愿石”。

有一天，他如往常一样，在沙滩开始捡石头。

一发觉不是“心愿石”，他便丢下海去。

一粒、二粒、三粒……突然，“哇~”青年人哭了起来，因为他刚刚习惯性地将一颗“温暖”又“发光”的石头顺手丢进了大海！

这一丢，便丢掉了梦寐以求的“心愿石”!

这个年青人为什么会犯错？

他败在自己的习惯上（顺手一丢）！

换作你，你会丢掉千辛万苦找来的心愿石吗？

习惯像一根缆绳，我们每天给它缠上一股新索，要不了多久，它就会变得牢不可破。

好习惯成就人生坏习惯破坏人生

什么是习惯？

什么是寿险营销的习惯？

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固定的时间和场合做固定的事情

固定的工作模式

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固定的时间开始工作固定的时间做第一个拜访固定的时间打电话固定的时间回复短信固定的时间计划明天的工作……

成功业务员的工作模式（1/2）

关键的早会

8：

008：

309：

3010：

30关注信息动态浏览工作重点确定拜访路线考勤、参加营业部早会参加营业部二早工作日志的检查检视当天活动计划，电话约访、各项活动邀约、检查展业装备、精神抖擞出门展业拜访一位客户拒绝问题处理收集主顾名单接触说明促成挖掘潜在需求约定再访时间

充实的上午

10：

30—12：

00

中途加油站

12：

00—14：

00设法与客户共进午餐午休前确认下午拜访行程

成功业务员的工作模式（1/2）

高效的下午

14：

00—17：

3014：

00—17：

30开发新客户回访老客户预约明日拜访做好晚上安排完成拜访与主管沟通享受晚餐陪伴家人自我进修填写工作日志，检视目标进度将客户名单进行整理更新客户资料总结并计划明日工作

必要的学习

20：

30－21：

30

在寿险生涯中，卓越的人与失败的人的本质差别在于——

是否养成3个重要习惯！

1.

2.

每日出勤

每日填写《工作日志》

3.

定期整理客户档案

3个好习惯的养成决定寿险业的成败

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出勤是固化成功信念、专注、敬业的最基本条件

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工作日志是提升主顾开拓能力、建立完整档案的前提?

客户档案是客户关系管理必备

习惯1—每日出勤

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每日出勤是寿险营销成功的前提

出勤的意义

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出勤是自我激励

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出勤是勤奋?

出勤是学习

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出勤是毅力

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出勤是自律

业务人员应该养成的差勤习惯

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每日大早每日二早夕会各类会议各类培训各类团队活动

习惯2—每日填写工作日志

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填写的好坏与业绩好坏成正比

工作日志是对每日工作的记录与计划

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没有记录，就没有发生

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没有记录，就无从计划

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没有记录，就无法总结和提升

填写的意义

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是提高效率的有效方法

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是做好主顾开拓的依据与基础

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是建立完整客户档案的前提?

是持续成长、总结、提升的保证?

是业绩的晴雨表

案例：

从工作日志中翻出来的保单

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2008年9月，业务员刘某一时没有可拜访的客户，就去翻以前的工作日志?

突然看到一年前记录的一件事：

一个准客户张先生说，如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买保险

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抱着试试看的心情去找张先生，他很惊讶——你还记得这个？

真不错！

！

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结果——

成功签单：

4000元，陆续加保19000元，转介绍4人，合计11万

习惯3—定期整理客户档案

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120位老客户，快乐生存一辈子！

整理客户档案的几个固定动作

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从第一个准客户开始为每个客户建立档案?

固定每月26日整理客户档案，拟定下月拜访名单

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固定每次拜访后都补充和完善客户信息

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固定每天一个时段翻阅客户档案

每天和客户在档案上“见面”

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从填写计划100名单开始，为每个人就建立起一份独立的档案（记录客户的基本情况和保险状况）?

记录每次拜访记录，动态更新，不断完善客户信息（基本情况、保险状况和拜访记录）?

每天整理客户档案，随时翻看?

客户的名字越看越熟悉

如何养成好习惯

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每个月养成一个习惯；

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选定一个简单的目标，并公示它；

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选择可衡量的目标；

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主动报告你每天的进展；?

积极的心态；

一件好事情重复做

就能养成好习惯！

37次

训后作业——

1.写下前三个月自己要改变和建立工作习惯（仅限3个）？

把

它们交给你的推荐人和主管，约定每月养成一个习惯，请他

们协助督促

2.训后一周内建立20份准客户档案

3.认真填写《工作日志》，并每天请主管检查和批改

养成黄金习惯让成功相随

1.2.3.每日出勤每日填写工作日志定期整理客户档案