工业品销售工作总结.docx
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工业品销售工作总结
工业品销售工作总结
工业品销售工作总结
【篇一:
销售部门年终总结】
篇一:
在这一年的时间中销售部通过努力的工作,也取得了一点收获,临近年终,对销售部的工作做一下总结。
目的在于吸取教训,提高销量,以至于把工作做的更好,以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。
下面我对一年来的工作进行简要的总结。
在20xx年当中,坚决贯彻xx厂家的政策。
学习、制定销售各环节话术,公司产品的核心竞争优势,和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象,在各媒体广告里如;广播电台、报刊杂志、、、、等,使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。
部门全体员工累计发短信三万余条,团队建设方面;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。
这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。
从销量上看,我们的工作做的是不好的,销售业绩的确很不理想。
客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点:
1.销售人员工作的积极性不高,缺乏主动性,懒散,也就是常说的要性不强。
2.对客户关系维护很差。
销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。
一个月的时间里,总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个,手中的意向客户平均只有七八个。
从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的,每次搞活动邀约客户、很不理想。
导致有些活动无法进行。
3.沟通不够深入。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。
提高执行力的标准,建立一支亮剑的销售团队与一个好
的工作习惯是我们工作的关键。
我们销售部在20xx年有信心,有决心为公司再创新的辉煌!
篇二:
紧张而忙碌的一年马上就要结束了,回顾部门这一年的工作,有许多的收获和体会。
为了今后的工作能更上一层楼,有必要回顾总结即将过去的20xx,以利于扬长避短、奋发进取。
现将今年工作情况作如下总结:
一、产品销售方面
酒店从开业至今已是两年有余,在这两年多的经营中,各部门之间的协调与对外接待能力都有了较大的提高。
无形之间也提升了酒店的品牌形象与品牌效应。
下面我对酒店各销售产品做一个分述。
1、客房
销售部在原有协议单位、旅行社、上门散客、vip客户四条自然销售渠道的基础上,与一些常期消费的散客客户签订了现金消费协议书。
今年共签订现金消费协议书份,共办理vip卡张。
虽然客房销售业绩较去年相比提高不大,但是在客源结构和价格方面,散客销售价格却得到了提升,也是符合酒店市场定位的。
针对酒店客房淡旺季的不同,我们出台了一些相应的优惠政策。
例如在淡季时我们针对散客客户,满八送一的活动,以优质的服务来回馈新客户对我们酒店的一贯支持,提高客户对酒店的忠诚度和美誉度,将新客户发展为老客户。
针对酒店的高端客户(凡在酒店消费达到五万以上的),我们在年初赠送了一部分住房券,以此来回馈我们的老客户,并且得到了老客户的一致好评,吸引客户的进一步消费。
2、餐饮
餐饮向来是酒店经营的核心之一。
针对每年一年一度的升学宴宴席高峰,我们酒店继续在全员营销全员服务上下功夫。
玉丰上下,人人都是服务员,个个都是销售员,销售中有服务,服务中有销售。
在6、7、8、9四个月里,共接待大中小宴席桌,共完成销售万元,其中升学宴有桌,占据了当月餐饮收入的很大比例。
其他宴席桌,会议餐桌。
在菜品出品和份量和热度方面,也得到了极大的改善,菜品质量方面的投诉少了,客户的表扬多了。
在宴席销售方面,我们对宴席销售进行包装销售,例如,我们实行了在宴席达到20桌以上送房1间,40桌以上送房2间的优惠活动。
3、会务
对于接待团队会议,我们一直将诚信放在首位,按照团队会议的接待程序,有条不紊的完成各个环节的任务,让客户放心、舒心、贴心。
今年共接待大型会议批次,中型会议批次,小型会议批次。
其中,大型会议有:
政协和人大两会,全省财政局预算会议、全省园林工作会议、全省安监局会议等,共为酒店创收万元。
中型会议有:
京山轻机招商会议、京兰水泥招标会议、柳工机械和小松机械会议等,为酒店创收万元。
在所有会议接待中,全体工作人员,上下一致,齐心协力,积极配合会务组的安排与指导,在完成酒店经营指标、管理目标和接待任务中实现自身价值,并感受人生乐趣。
有时候在大型会议期间难免会加班
加点,但是所有工作人员却始终保持振作的精神状态,为酒店的窗口形象增添了光彩。
4、团队
京山是一座美丽的山城,除了有丰富的旅游资源以外,更被誉为全省的网球之乡。
在今年的亚洲杯青少年组的网球公开赛上,因为参手选手来自于世界各地不同国家,语言不通,我们酒店协同会务组提前制定预案,专门招聘了英语熟练的相关前厅接待人员,并提前对前厅全体员工进行培训,通过培训,员工的整体素质提高了,业务水平提高了,客人的满意度也提高了。
在这以后,陆陆续续的又迎来了全省的职工类,业余类的网球赛事的全体队员的入住,入住率高达。
相比之下,随着八月份裕华酒店的开业,我们酒店的旅游团队在进入八月后却呈直线锐减。
这与裕华酒店的低价位是分不开的。
同时,这也决定了我们酒店的团队客人进入了中高端客户阶段。
二、部门工作方面
销售部从今年年中开始实行绩效考核方案以后,各销售经理的工作积极性和主动性都得到了极大的调动。
各销售人员自觉加大了在销售和回款两方面的工作力度。
工作模式由以前的被动变为主动。
销售业绩也直接反映在数字上了。
从8月份开始考核,8月份的销售业绩为元,回款元,完成当月部门任务的。
9份月的销售业绩元,回款元,完成当月部门任务的。
10月份的销售业绩元,回款业绩元,完成当月部门任务的。
11月份的销售业绩元,回款业绩元,完成当月部门任务的。
其间,另外新增办理vip卡张,共计收入达到元。
这些成绩的取得,与每一个销售人员的努力是分不开的。
三、公关营销方面
酒店经营实质上也是一种商品生产。
和其它所有生产一样,其目标也是要把产品最大限度地销售出去。
我们针对酒店销售产品的特殊性,因地而制宜的进行营销。
1、活动促销
要成功地推销酒店产品,就不能不考虑酒店业独有的特点。
酒店经营存在淡旺季之分,我们出台了一套淡季旺做的营销方案。
分季度分时段分节假日的营销,利用现有资源进行合理营销。
根据消费者的需求将产品规划,例如,将旅游线路与酒店搭配销售。
(与周边旅行社和景区签定住房优惠活动)
2、服务营销
服务是一种独立的产品,就像具有实体形状的工业品、消费品一样。
酒店的每个员工都在不知不觉的服务和工作过程中进行着推销活动。
他们都在扮演着推销员的角色,良好的服务态度,会使客人产生亲切感、宾至如归感;娴熟的服务技能给客人带来精神和物质享受;优质的服务细节会招揽更多的客人和回头客。
服务营销始终是我们要坚持的重中之重。
四、存在的不足
1、设施设备不尽完善。
2、对外销售需要加强,现在我们散客相对较少。
3、管理水准有待提升。
一表现在管理人员文化修养、专业知识和管理能力等综合素质高低不一、参差不齐;二表现在人治管理、随意管理等个体行为在一些管理者身上时有发生。
4、服务质量尚需有优化。
从多次检查和客人投诉中发现,酒店各部门各岗位员工的服务质量,横向比较有高有低,纵向比较有优有劣。
白天与夜晚、平时与周末、领导在与不在,都难做到一个样地优质服务。
5、有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确,影响了酒店整体的销售与接待,在今后的工作要认真细致,尽量避免,能够做到及时的沟通,从而减少工作失误。
【篇二:
2015年第三季度工业商贸经济运行情况工作总结】
2015年第三季度工业商贸经济运行情况工作总结
一、我街道第三季度工业商业外贸经济发展情况
我街道2015年现共有规模上工业企业4家,1-8月我街道共完成规模以上工业总产值4.69亿元,同比增长16%,占全年目标数53%;1-8月我街道限上商贸企业3家,社会消费品零售额1.29亿元,比去年同期增长19%,占全年目标数64%。
1-8月外贸进出口额为1965万美元。
二、存在问题
子薄、财税贡献率低、抗风险能力弱、缺乏行业影响力等方面,工业对我街道经济的支撑作用没有充分发挥。
而且,就现有企业来看,也存在很多薄弱环节和不足之处,具体表现在:
(一)企业种类单一、不具规模,产业结构不合理。
我街道现有106家工业企业,但多数工业企业主要集中在生产基础产品的产业上,这些产业对企业的规模、技术、资金、劳动力素质的要求都不高,产业的进入壁垒低,生产经营以“简单机械加手工劳作”为主,生产经营依然停留在九十年代的水平,缺少现代科技支持,基本不具规模。
而且目前我街道产业结构层次较低,企业大多集中在加工制造业这种传统的劳动密集型产业上,其产品大多停留在简单制作的水平上。
相当数量的企业技术装备水平低,产品质量、产品附加值低。
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(二)发展理念不够超前,管理方式普遍落后。
我街道企业大多仍沿用家族式管理方式,这一管理方式为企业建立之初的生存与发展曾做出过很大贡献。
但是,在当前形势下,这一管理方式往往容易转化为消极的阻滞,容易造成经营效率的低下和激励机制的偏颇。
同时,大部分企业主小农意识严重,“小富即安、小进即满”的心态制约了企业的进一步发展。
部分企业完全有可能通过融资等手段进一步扩张,但由于担心怕“外人”来分蛋糕,为了避免风险,企业只愿维持现状,不想再去进一步发展。
(三)新建企业投产速度过慢,制约企业发展。
一方面,由于近年来五金企业本行业市场萎靡,企业主不敢投产,故意放慢建设进度,预计等待行业市场好转在进行后期建设投入生产。
另一方面,由于企业在办理投产手续过程中遇到诸多问题,导致企业投产速度放慢。
这些因素都制约着企业的发展,最终导致企业投产过慢。
(四)企业产品进口和自营出口少,加工代理出口较多
我街道外贸进出口企业,虽有很多产品通过出口供货方式走向了国际市场,但真正意义上的自营出口不多,出口量也较小。
企业自身发展意识也较差。
企业走出去及参加会展的意识不强,只有少部分出口企业参加过重要展会如广交会、华交会、刀博会等展会,多数企业或认为成本高,或认为作用不大,或对本企业的产品信心不足等原因,参展积极性不高,甚至根本就不愿参展。
同时企业还缺乏外经贸专业人才,经营理念和经营手段较为落后,外地被广为采用的网上贸易等先进贸易方式,本街道企业较少采用。
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(五)工业用地紧缺,发展空间不大。
我街道地域位于市区南侧,由于城市向南拓展区域发展,整体规划偏向于发展第三产业。
工业园存量土地也已不多,工业用地紧缺,发展空间受限,严重影响了招商引资,抑制了工业投入。
土地制约成了我区工业发展的主要“瓶颈”之一。
(六)工业用工困难,人才缺少。
一直以来,我街道以劳动力密集型产业为主,如刀剪制造业、五金制品加工业等。
这类企业对劳动力的依赖非常强,据统计,全街道有90%的企业表示出现招工难,更有一些企业“用工招不进、留不住”的现象再次显现,熟练工人不断流失,已直接影响到企业正常生产经营。
三、下步措施
(一)发挥政策指导作用,整合资源培育特色
积极发挥政策的指导作用,要积极引导企业加入行业协会、商会,发挥其为企业沟通、协调、传递市场信息、引进技术等服务作用。
要帮助企业调整投资结构,结合我街道实际情况,既要积极上马劳动密集型产业,在短时期内形成企业对人口的聚集作用;又要大力引导他们向科技型、知识密集型、外向型转移,提升企业市场竞争力。
对那些市场前景好的企业,要积极鼓励和支持企业间的合作经营,加大市场的竞争力。
同时要引导我街道企业因地制宜,充分利用我街道地域优势、资源优势、口岸优势等,选择具有规模、具有区域特色优势的产业,聚合生产要素,进行重点培育,从政策、资金、技术服务平台建设等方面给予重点扶持,拉长产业链,尽快—3—
形成市场占有率高的一批企业。
(二)增强服务意识,着眼于企业利益。
我们要增强服务意识,把工作中心放在企业服务上,定期召开企业主参加的座谈会,听取他们的心声,了解他们的情况,积极想办法解决企业在发展中碰到的困难和问题,千方百计营造更加宽松的发展环境,做到留住“经营者”,鼓励“投资者”,吸引“观望者。
通过举办管理培训班等方式来提高企业经营者管理经验,开阔眼界,与世界先进管理水平相接轨。
鼓励企业扩大生产,引进科技含量高的先进设备和优秀的技术人员。
提升企业在软件和硬件上的竞争能力。
(三)引进先进技术,减低生产成本、提升产品技术含量。
产品销售量的多少决定于产品售价的高低和产品的技术含量。
一方面同等技术含量的产品,价格低廉的产品销量会更好,但成本往往制约着产品价格,要降低成本加大市场竞争力,必须通过引进先进技术来实现。
另一方面产品的低端化制约产品销量。
我们要积极引导企业引进先进的技术,降低生产成本、提升产品技术含量,加大销售产量和市场竞争力。
(四)以自主品牌、自主知识产权和自主营销为重点,引导企业增强综合竞争力
加快建立和完善扶持品牌出口的政策支持与激励机制,支持品牌企业技术研发、在国外进行商品展示和推介等活动。
支持内资企业开拓国际市场,加快建立和完善自主性国际营销网络和售后服务体系。
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(五)“用工难”问题解决对策
一是政府应该因地制宜统筹安排地方经济发展与劳动力供求规划。
从目前来说,我街道进入第一个劳动力过剩向短缺的转折点,所以招商引资过程中应该仍以劳动力密集型企业为重,逐步建立新型的资金密集型产业、技术密集型产业以及现代服务业等朝阳产业。
以点带面,不断提升我街道的产业结构。
避免不考虑当地劳动力供求的实际,盲目求大求快的功利性做法。
二是政府要为农民工提供基础知识的培训机会。
各地就业服务机构多管齐下,统筹运作,建立适合各类求职者的培训体系,做好求职者的职业技能培训,引导职业培训以“质量”为主导。
随着劳动力市场由买方市场向卖方市场转变,培训尤其应充分尊重农民的自主权,以经济发展需要和农民的需求为向导,实行订单、定向培训,提高培训的针对性。
这有利于提高低学历劳动者的知识水平、锻炼毕业生的技术技能,从而推动企业科学生产改造,促进企业转型升级,拉动经济发展。
三是我街道应充分发挥政府部门的桥梁纽带作用,加强用工企业和劳动者之间的信息互递。
应通过网络等方式成立基层劳动保障平台,努力发挥这些平台在劳动就业、社会保障、职业交流、职业培训等方面传递信息的作用,做到扩大宣传,动员在先,特别是要让就业困难人员及下岗失业人员、未就业高校毕业生、失地农民、农村劳动力等充分了解企业用工信息。
在充分调研的基础上不定期为他们举办一些针对性的专场招聘会,从而有效解决企业用工难问题。
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【篇三:
工业品营销学习小结】
“突破工业品营销瓶颈”课程学习小结
前些日子,我参加了集团公司组织的“突破工业品营销瓶颈”的学习,两天的学习,虽然短暂,但收获良多。
作为一名基层的销售人员,结合两天的课程学习和实际工作情况,对我产品的销售工作现有以下几点建议:
首先介绍下,我具体的工作和营销产品:
工作:
***公司销售
产品:
电缆,新兴电缆产品,用于太阳能光伏系统电路连接。
客户群:
一,太阳能系统集成商二,太阳能光伏接线盒厂家。
市场分析:
产品属于新产品,属于太阳能发电行业,发展前景较好,但竞争激烈,主要竞争对手有三家。
一,运用“卡位”战略,在细分市场中确立第一
光伏电缆是新兴产品,在电缆行业和太阳能行业中,都是一个新的分支。
目前我们可能还没有能力做到电缆这个大行业中的第一,但我们可以在光伏电缆这个细分市场中做到第一。
理由如下:
a,目前,我们主要的一个竞争对手,虽然国内市场占有率比我们高,但是,我们的国外市场做得比他们好。
而国内整个太阳能光伏产业80%的市场在国外,这样我们可以在国外市场做强做大,让国外客户认可我们的产品,进而影响到国内市场。
b,我们公司实力强大,管理规范,这样我们的产品性能稳定性得以保证,拥有的技术优势。
二,“品牌”战略,扩大影响力
品牌的重要性对于一个企业来说是不言而喻的,我们光伏电缆也应建立起自己的品牌,扩大影响力。
目前,我们已经注册了我们自已的品牌,设计出自己的logo,公司网站也重新设计,更加国际化。
但以下几方面,我们还可以多重视:
a,展会。
参加展会,不仅仅是为了在展会上就能拿到多少订单。
很重要的一点是,通过展会,来展示我们的企业形象,我们的品牌。
b,专业行业杂志上的推广。
目前,我们计划在国外太阳能光伏杂志上,做推广,必定能扩大我们的品牌影响力。
三,结网行动。
以前的理解,销售工作,就是销售人员与客户单位采购人员,点对点的行为。
但实际上,最完善的销售工作是一个“结网运动”,销售方与客户方关系网的建立。
一方面,作为销售人员,除了跟客户方采购建立良好的关系,还应与客户方的技术,生产等部门有联系。
另一方面,在销售过程中还希望能得到技术部及领导的支持,促成销售方与采购方高层的交流,推动项目前进。
以上是我在此次课程学习后的几点体会,感谢公司能给我这样的学习机会,作为一名年轻的销售人员,我非常渴望能获得更多的学习机会,在工作和学习中不断提升自己的销售水平。
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