丝绸销售谈判预案第四组买方.docx
- 文档编号:9791114
- 上传时间:2023-02-06
- 格式:DOCX
- 页数:6
- 大小:109.01KB
丝绸销售谈判预案第四组买方.docx
《丝绸销售谈判预案第四组买方.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《丝绸销售谈判预案第四组买方.docx(6页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
丝绸销售谈判预案第四组买方
丝绸销售谈判预案(第四组买方)
丝绸销售谈判策划书(买方资料)
[卖方]:
绍兴丝绸厂
[买方]:
美国金丝国际贸易有限公司
[买方背景]:
创立于1985年,于美国加尼福尼亚州注册,专业从事丝绸、瓷器、茶叶等亚洲特色商品的进出口贸易活动。
公司是日本和风高档丝绸的美国总代理、中国茶叶股份有限公司产品在加州的最大经销商。
同时公司作为美国亚洲贸易促进协会的战略合作伙伴,拥有在美完善的销售网络和对亚洲文化的深刻了解,是美亚贸易行业中重要的企业之一。
公司一直致力于推进与亚洲合作伙伴间的贸易活动,旨在与合作伙伴间建立务实、友好的经贸往来关系。
未来三年,公司的战略市场将定位于中国的丝绸业务,希望借助公司在美亚贸易往来的经验和资源,拓展中国丝绸在美销售市场。
[市场背景]:
20世纪80年代中期,中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。
中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降,从90%已经下降到10%左右,企业的生存面临着挑战。
为改变这一不利状况,绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场,向欧美市场进军。
在经过一番周密的市场调研,获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后,绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。
产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计,力求满足不同层次人群的需要。
[前期接触]
爱德华•尼古拉在范厂长的带领下,参观了厂里的样品展览室。
打算预定其中的7种款式,报价是每码3.5美元。
范厂长报出同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后,报出了5.36美元的价格。
丝绸的成本价构成是,坯绸价格是5美元一码,印染加工费是每码0.36美元。
[产品]:
丝绸(拼音:
sīchóu),一种纺织品,用蚕丝或合成纤维、人造纤维、长丝织成;用蚕丝或人造丝纯织或交织而成的织品的总称;也特指桑蚕丝所织造的纺织品。
[客户关系]:
卖方与买方是第一次进行商务合作,之前没有交易历史,彼此不熟,还未建立商业信誉度;卖方与买方前期已进行过初步商谈,主要分歧点在价格上,买方还希望与卖方再进行下一步交谈。
(1)
(2)
(3)
(4)花色和质量要求会更高,市场前景还不能预知,有一个市场接受和适应阶段,这期间,需要双方一起承担市场风险。
(5)本着长期友好合作的原则,在市场的导入期,希望双方能达到共识,共同打造美国丝绸市场,若市场前景好,本着双赢的原则,后期再展开深度合作,可以考虑成为贵方丝绸在美国的总代理。
(6)我方正在找多家丝绸供应商洽谈合作事宜。
(7)针对以上几点,我方希望贵方能在价格上慎重考虑给予一定优惠让步,以达成最终合作意向。
[技术总监]:
根据我公司在美国市场的调研,在美国流行的高端款式主要是桑波缎和素绉缎,比贵公司提供的桑蚕丝档次要高。
在国际市场上,对甲醛等污染物的检测很严格。
而中国生产的丝绸添加各种染料、人造树脂、甲醛等,以达到防皱、防缩、阻燃、防水等机能。
[市场总监]:
我公司之前主要在香港、日本采购丝绸,这是第一次和中国大陆合作。
中国丝绸在美国市场占有率不高,所以我公司采购贵公司的产品进入美国市场前期,需要投入资金进行市场开拓。
卖方提供的欧洲市场数据和美国市场的情况不同。
[主谈]:
美国市场对于环境安全要求很高,中国的丝绸在此方面达不到标准,所以我们想要打开美国的低端市场。
[采购部经理]:
中国在国际上的出口已经由90%降到10%,中方对花色和款式上的把握有些落伍。
丝绸在欧洲和美国的市场还没有打开。
我们作为美国一个大型的销售商,对市场前期做了调研,消费者对于丝绸质量预期很高。
我公司对于中国的原材料价格进行了调查,范厂长报的3。
6美元已经是成本价格的上限。
可以看到贵公司在花色方面做出的改善,向国际市场的花色和款式靠近。
国际品牌的桑蚕丝产品只是大战略下的一个小分支,而国际大品牌很少从中国采购丝绸。
[主谈]:
1.在价格方面香港的卖价是5.36美元。
2.我公司走访了其他供货商,苏州丝绸商提供的价格是3.6美元。
3.贵公司现在库存较多,可以借助我公司在美国的销售网络打开美国市场。
5.达成协议,明日签订合同。
[附录]
丝绸的简单介绍及分类。
桑蚕丝俗称真丝,是100%蚕宝宝吐的丝制造而成。
富含蛋白质,含有18种人体所需的氨基酸,对皮肤有营养和保健作用,能延缓皮肤衰老,吸湿性和透气性好,具有优雅珍珠般的光泽,素有“纤维皇后”之美称。
特别是老人和儿童非常有益。
真丝的分类有乔其,双绉,桑波缎,素绉缎,真丝针织,真丝烂花綃,重磅真丝等。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 丝绸 销售 谈判 预案 第四 买方