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情景营销小故事
情景营销小故事
情景营销小故事
【篇一:
情景营销小故事】
无论哪行哪业,成功都不是一件容易的事,不管多再辛苦都要保持前进,下面这些是小编为大家推荐的几篇销售心态小故事。
销售心态小故事1:
长得慢的树更能成材他出生时难产,曾被认为是不祥之兆。
3岁多了还不会说话,父母很担心他是哑巴,曾带他到医院检查过。
后来他总算开口了,但说得极不流利,而且讲的每一句话都好像经过吃力的考虑后才说出来,到9岁入学时还是这样。
上学后老师给他的评价是,智力迟钝、不守纪律,同学们也不愿意和他交往。
老师甚至毫不客气地对他父亲说:
你的儿子将来不会有出息!
自卑的他想到了逃学。
父亲带他到郊外散心。
父亲问:
你知道那两棵树叫什么名字吗?
他木木地说:
不知道。
高的叫沙巴,矮的叫冷杉,儿子,你觉得哪种更珍贵?
应该是沙巴树吧,你看它那么高大。
错!
长得快,木质一定疏松;长得慢,木质坚硬才好卖钱哩!
而且,贪长的树不成材,别看沙巴树初期长得疯,3年之后就越长越慢了,我还未见过超出10米的沙巴树呢。
冷杉则不同,别看它长得慢,但它始终如一地坚持生长,而且寿命极长,活上万年都不成问题。
说着,父亲把他领到一棵大树面前。
这棵直插云霄的千年冷杉至今仍生机勃勃,枝繁叶茂。
他仰头对父亲说:
爸爸,你是想叫我做一棵树,一棵虽然长得缓慢但永远向上的冷杉树,对不对?
父亲满意地点了点头。
他不再想逃学了。
有一次手工课,他费了好大的劲儿才做出一只小板凳,受到老师和同学们的讥讽,但他仍然兴致勃勃地拿回家给父亲看。
他想让自己的业绩得到迅速的提升,于是他开始起早贪黑地出去跑业务,并使出浑身解数说服客户购买他推荐的保险。
为了争取到每一个可能成交的业务,他经常要几次三番登门拜访。
可令他沮丧的是,一切的努力却收效甚微虽然他付出了比往常多几倍的汗水,可他的业绩并没有比原来有多大的提高。
那段时间,他异常沮丧,整天郁郁寡欢,对前途丧失了希望,甚至想要放弃这个充满挑战的职业。
一个周末的早晨,从噩梦中醒来的他,仍然有些沮丧和不安。
不过很快,他就平静下来。
他开始认真思考解决问题的办法。
他在内心里不断问自己:
为什么最近自己会那么忧郁?
问题到底出在什么地方?
平日里工作的情景,很快闪现在他的脑海里:
许多时候,在他多次登门拜访,百般努力下,客户终于答应下来购买他的保险,但在最后的关头,客户常常反悔,并说:
让我再考虑考虑,下次再谈吧。
这样,他最终不得不沮丧地离开,再花时间去寻找新的业务。
怎么办才能很快地把自己从沮丧中拯救出来呢?
他在飞快地思考著。
当他没有想到更好办法的时候,他开始随手翻阅自己一年来的工作笔记,并进行细致深入的研究希望从中能够找到答案。
很快,他就发现了问题的症结所在。
一个大胆的念头在他脑海里闪现,令他自己都有些震惊。
之后的日子里,他一改往日的工作方法,开始采用新的推销策略进行工作。
结果令他大吃一惊,他创造了一个奇迹在很短的时间内,他把平均每次赚2.70元钱的成绩,迅速提高到了4.27元。
当年,他新接进的保险业务,第一次突破百万美元大关,引起业界的轰动。
凭著自己出色的智慧和独特的推销策略,法兰克?
毕吉尔迅速成长为保险业内的巨头。
后来,法兰克?
毕吉尔向世人公开了自己成功的秘诀。
原来,当年他在自己的工作日志中发现了这样一组奇特的数据,从而改变他对工作的认识:
在他一年所卖的保险业绩中,有70%是第一次见面成交的,有23%是第二次见面成交的,只有7%,是在第三次见面以后才成交的。
而他实际上花费在那7%业务上的时间,几乎占用了他所有工作时间的一半以上。
于是,他采取的新推销策略是,果断放弃那7%的利益,不再为它的诱惑所动。
这样,他就可以腾出大量时间用于新业务的拓展。
于是,他成功了。
成功有时候就这么简单果断放弃你人生的那7%!
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【篇二:
情景营销小故事】
131、欠着
乞丐:
能不能给我一百块钱?
路人:
我只有八十块钱。
乞丐:
那你就欠我二十块钱吧.
点评:
[欠着]
打单打丢了
销售:
你这个合同要签给我!
客户:
对不起,我们已经商定跟别的公司签定这个合同,不能变了。
销售:
那你就欠我一次人情了。
下次要跟我签合同。
二次销售比一次销售的成功率高很多,茉莉的这个“欠着”的故事所阐述的原因也是二次销售的成功因素之一。
132、出卖智慧的人
越战期间,美国好莱坞举行过一次募捐晚会,由于当时的反战比较强烈,募捐晚会以一美元的收获而收场,创下了好莱坞的一个吉尼斯纪录。
不过,在这次晚会上,一个名叫卡塞尔的小伙子一举成名,他是索斯比拍卖行的拍卖师,那一美元是他用智慧募集到的。
当时他让大家在晚会上选一位最漂亮的姑娘,然后由他来拍卖这个姑娘的一个亲吻,最后他募捐到了难得的一美元。
当好莱坞把一美元寄往越南前线的时候,美国的各大报纸都进行了报道。
人们看这一消息,无不惊叹于卡塞尔对战争的嘲讽,然而德国某一猎头公司却发现了一位天才,他们认为卡塞尔是棵摇钱树,能运用他的头脑,必将财源滚滚。
于是建议日渐衰微的奥格斯堡啤酒厂重金聘请他为顾问。
1972年,卡塞尔移居德国,受聘于奥格斯堡啤酒厂。
他果然不负众望,在那里异想天开地开发了美容啤酒和浴用啤酒,从而使奥格斯堡啤酒厂一夜之间成为全世界销量最大的啤酒厂。
1990年,卡塞尔以德国政府顾问的身份主持拆除柏林墙,这一次,他使柏林墙的每一块砖以收藏品的形式进入了世界上200多万个家庭和公司,创造了城墙砖售价的世界之最。
1998年,卡塞尔返回美国,他下飞机的时候,美国大西洋赌城———拉斯维加斯正在上演一出拳击喜剧,泰森咬掉霍利菲尔德的半块耳朵。
出人意料的是,第二天欧洲和美国的许多超市出现了“霍氏耳朵”巧克力,其生产厂家是卡塞尔所属的特尔公司。
这一次,卡塞尔虽因霍利菲尔德的起诉诉输掉了盈利额的80%,然而他天才的商业洞察力却给他赢来年薪3000万的身份。
新世纪到来的那一天,他应休斯敦大学校长曼海姆的邀请,回母校做创业方面的演讲。
在这次演讲会上,一个学生当众向他提了一个问题:
卡塞尔先生,您能在我单腿站立的时间里,把您创业的精髓告诉我吗?
那位学生正准备抬起一只脚,卡塞尔就答复完毕:
生意场上,无论买卖大小,出卖的都是智慧。
这次他赢得的不仅是掌声,还有一个荣誉博士的头衔。
启示:
营销者的魅力在于,敏锐的好奇心、奇妙的想象力和智慧的头脑.
133、白加黑?
治疗感冒,黑白分明
1995年,“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元,在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额,登上了行业第二品牌的地位,在中国大陆营销传播史上,堪称奇迹。
这一现象被称为“白加黑”震撼,在营销界产生了强烈的冲击。
一般而言,在同质化市场中,很难发掘出“独特的销售主张”(usp)。
感冒药市场同类药品甚多,市场已呈高度同质化状态,而且无论中、西成药,都难于做出实质性的突破。
康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大的广告攻势,才各自占领一块地盘,而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂,竟在短短半年里就后来者居上,其关键在于崭新的产品概念。
“白加黑”是个了不起的创意。
它看似简单,只是把感冒药分成白片和黑片,并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中,其他什么也没做;实则不简单,它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别,更重要的是它与消费者的生活形态相符合,达到了引发联
想的强烈传播效果。
在广告公司的协助下,“白加黑”确定了干脆简练的广告口号“治疗感冒,黑白分明”,所有的广告传播的核心信息是“白天服白片,不瞌睡;晚上服黑片,睡得香”。
产品名称和广告信息都在清晰地传达产品概念。
134、舒肤佳?
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后来者居上称雄香皂市场
1992年3月,“舒肤佳”进入中国市场,而早在1986年就进入中国市场的“力士”已经牢牢占住香皂市场。
后生“舒肤佳”却在短短几年时间里,硬生生地把“力士”从香皂霸主的宝座上拉了下来。
根据2001年的数据,舒肤佳市场占有率达41.95%,比位居第二的力士高出14个百分点。
舒肤佳的成功自然有很多因素,但关键的一点在于它找到了一个新颖而准确的“除菌”概念。
在中国人刚开始用香皂洗手的时候,舒肤佳就开始了它长达十几年的“教育工作”,要中国人把手真正洗干净?
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看得见的污渍洗掉了,看不见的细菌你洗掉了吗?
在舒肤佳的营销传播中,以“除菌”为轴心概念,诉求“有效除菌护全家”,并在广告中通过踢球、挤车、扛煤气罐等场景告诉大家,生活中会感染很多细菌,用放大镜下的细菌“吓你一跳”。
然后,舒肤佳再通过“内含抗菌成分迪保肤’”之理性诉求和实验来证明舒肤佳可以让你把手洗“干净”,另外,还通过“中华医学会验证”增强了品牌信任度。
135、脑白金吆喝起中国礼品市场
在中国,如果谁提到“今年过节不收礼”,随便一个人都能跟你说“收礼只收脑白金”。
脑白金已经成为中国礼品市场的第一代表。
睡眠问题一直是困扰中老年人的难题,因失眠而睡眠不足的人比比皆是。
有资料统计,国内至少有70%的妇女存在睡眠不足现象,90%的老年人经常睡不好觉。
“睡眠”市场如此之大,然而,在红桃k携“补血”、三株口服液携“调理肠胃”概念创造中国保健品市场高峰之后,在保健品行业信誉跌入谷底之时,脑白金单靠一个“睡眠”概念不可能迅速崛起。
作为单一品种的保健品,脑白金以极短的时间迅速启动市场,并登上中国保健品行业“盟主”的宝座,引领我国保健品行业长达五年之久。
其成功的最主要因素在于找到了“送礼”的轴心概念。
中国,礼仪之邦。
有年节送礼,看望亲友、病人送礼,公关送礼,结婚送礼,下级对上级送礼,年轻人对长辈送礼等种种送礼行为,礼品市场何其浩大。
脑白金的成功,关键在于定位于庞大的礼品市场,而且先入为主地得益于“定位第一”法则,第一个把自己明确定位为“礼品”以礼品定位引领消费潮流。
136、乐百氏,27层净化经过一轮又一轮的“水战”,饮用水市场形成了三足鼎立的格局:
娃哈哈、乐百氏、农夫山泉,就连实力强大的康师傅也曾一度被挤出了饮用水市场。
综观各水成败,乐百氏纯净水的成功相当程度上得益于其“27层净化”的营销传播概念。
乐百氏纯净水上市之初,就认识到以理性诉求打头阵来建立深厚的品牌认同的重要性,于是就有了“27层净化”这一理性诉求经典广告的诞生。
当年纯净水刚开始盛行时,所有纯净水品牌的广告都说自己的纯净水纯净。
消费者不知道哪个品牌的水是真的纯净,或者更纯净的时候,乐百氏纯净水在各种媒介推出卖点统一的广告,突出乐百氏纯净水经过27层净化,对其纯净水的纯净提出了一个有力的支持点。
这个系列广告在众多同类产品的广告中迅速脱颖而出,乐百氏纯净水的纯净给受众留下了深刻印象,“乐百氏纯净水经过27层净化”很快家喻户晓。
“27层净化”给消费者一种“很纯净,可以信赖”的印象。
27层净化是什么?
是其他纯净水厂家达不到的工艺吗?
非也。
usp,一说而已,营销传播概念而已。
137、农夫山泉,甜并快乐着1998年,娃哈哈、乐百氏以及其他众多的饮用水品牌大战已是硝烟四起,而且在娃哈哈和乐百氏面前,刚刚问世的农夫山泉显得势单力薄,另外,农夫山泉只从千岛湖取水,运输成本高昂。
农夫山泉在这个时候切入市场,并在短短几年内抵抗住了众多国内外品牌的冲击,稳居行业三甲,成功要素之一在于其差异化营销之策。
而差异化的直接表现来自于“有点甜”的概念创意?
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“农夫山泉有点甜”。
“农夫山泉”真的有点甜吗?
非也,营销传播概念而已。
农夫山泉的水来自千岛湖,是从很多大山中汇总的泉水,经过千岛湖的自净、净化,完全可以说是甜美的泉水。
但怎样才能让消费者直观形象地认识到农夫山泉的“出身”,怎样形成美好的“甘泉”印象?
这就需要一个简单而形象的营销传播概念。
“农夫山泉有点甜”并不要求水一定得有点甜,甜水是好水的代名词,正如咖啡味道本来很苦,但雀巢咖啡却说味道好极了说明是好咖啡一样。
中文有“甘泉”一词,解释就是甜美的水。
“甜”不仅传递了良好的产品品质信息,还直接让人联想到了甘甜爽口的泉水,喝起来自然感觉“有点甜”。
138、农夫果园,一“摇”三“鸟”
两个身着沙滩装的胖父子在一家饮料店前购买饮料;
看见农夫果园的宣传画上写着一句“农夫果园,喝前摇一摇”;
于是父子举起双手滑稽而又可爱地扭动着身体,美丽的售货小姐满脸狐疑地看着他俩;
(镜头一转)口播:
农夫果园由三种水果调制而成,喝前摇一摇;
(远景)两个继续扭动屁股的父子走远。
第一次看到这支广告时,先是一乐,接着是很兴奋?
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中国营销界又多了一个伟大的经典概念!
又是养生堂,又是在一个竞争已经十分激烈的行业,又是一个经典营销传播概念,将创造又一个营销奇迹!
我们不能不对养生堂的同志们心生敬佩!
统一主打女性消费市场,喊出“多喝多漂亮”的口号,康师傅、健力宝、汇源等也纷纷采用美女路线。
康师傅签约梁咏琪为“每日c果汁”摇旗呐喊,健力宝聘请亚洲流行天后滨崎步作为“第五季”的形象代言人,汇源在宣传了一阵子冷灌装以后,邀请时下最红的韩国影星全智贤出任“真鲜橙”的代言人。
pet包装的果汁市场,一下子美女如云。
而后来的农夫果园“不为女色所惑”,出手不凡,又一次运用了差异化策略,以一个动作作为其独特的品牌识别?
“摇一摇”。
这是一个伟大的创意!
三种水果调制而成,喝前摇一摇。
“摇一摇”最形象直观地暗示消费者它是由三种水果调制而成,摇一摇可以使口味统一;另外,更绝妙的是无声胜有声地传达了果汁含量高?
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因为我的果汁含量高,摇一摇可以将较浓稠的物质摇匀这样一个概念。
“摇一摇”的背后就是“我有货”的潜台词。
在农夫果园打出这句广告词之前,许多果汁饮料甚至口服液的产品包装上均会有这样一排小字“如有沉淀,为果肉(有效成分)沉淀,摇匀后请放心饮用”。
这排小字看似是要消除一种误会?
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就是有了沉淀并不是我的产品坏了,摇匀后喝就行了。
其实是一个很好的卖点?
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它证明产品的果汁含量高,但这样的语言在各种包装上已经有很多年了,从来没有人关注过角落里的“丑小鸭”。
农夫果园发现了这只白天鹅,并把她打扮一新包装成了明星?
一句绝妙的广告语“喝前摇一摇”,变成了一个独特的卖点。
同时,在感性认同上,“摇一摇”使得宣传诉求与同类果汁产品迥然不同,以其独有的趣味性、娱乐性增添消费者的记忆度。
139、1∶1∶1,金龙鱼比出新天地
在中国,嘉里粮油(隶属马来西亚华裔创办的郭氏兄弟集团香港分公司)旗下的“金龙鱼”食用油,10年来一直以绝对优势稳居小包装食用油行业第一品牌地位。
调和油这种产品是“金龙鱼”创造出来的。
当初,金龙鱼在引进国外已经很普及的色拉油时,发现虽然有市场,但不完全被国人接受。
原因是色拉油虽然精炼程度很高,但没有太多的油香,不符合中国人的饮食习惯。
后来,金龙鱼研制出将花生油、菜籽油与色拉油混合的产品,使色拉油的纯净卫生与中国人的需求相结合,使得产品创新终于赢得中国市场。
为了将“金龙鱼”打造成为强势品牌,“金龙鱼”在品牌方面不断创新,由最初的“温暖亲情?
金龙鱼大家庭”提升为“健康生活金龙鱼”,然而,在多年的营销传播中,这些“模糊”的品牌概念除了让消费者记住了“金龙鱼”这个品牌名称外,并没有引发更多联想,而且,大家似乎还没有清楚地认识到调和油导师是什么,有什么好。
2002年,“金龙鱼”又一次跳跃龙门,获得了新的突破,关键在于其新的营销传播概念“1∶1∶1”。
看似简单的“1∶1∶1”概念,配合“1∶1∶1”最佳营养配方”的理性诉求,既形象地传达出金龙鱼由三种油调和而成的特点,又让消费者“误以为”只有“1∶1∶1”的金龙鱼才是最好的食用油。
十年磨一剑。
金龙鱼在2002年才让中国的消费者真正认识了调和油,关键在于找到了一个简单的营销传播概念。
140、采乐去屑,挖掘药品新卖点
在漫漫10年的时间里,以营养、柔顺、去屑为代表的宝洁三剑客潘婷、飘柔、海飞丝几乎垄断了中国洗发水市场的大部分份额。
想在洗发水领域有所发展的企业无不被这三座大山压得喘不过气来,无不生存在宝洁的阴影里难见天日。
后来的“舒蕾”、“风影”、“夏士莲”、“力士”、“花香”等等更让诸多的洗发水品牌难以突破。
采乐“出山”之际,国内去屑洗发水市场已相当成熟,从产品的诉求点看,似乎已无缝隙可钻。
而西安杨森生产的“采乐”去头屑特效药,上市之初便顺利切入市场,销售量节节上升,一枝独秀。
“采乐”的突破口便是治病。
它的成功主要来自于产品创意,把洗发水当药来卖,同时,基于此的别出心裁的营销渠道“各大药店有售”也是功不可没。
去头屑特效药,在药品行业里找不到强大的竞争对手,在洗发水的领域里更如入无人之境!
采乐找到了一个极好的市场空白地带,并以独特产品品质,成功地占领了市场。
“头屑是由头皮上的真菌过度繁殖引起的,清除头屑应杀灭真菌;普通洗发只能洗掉头发上头屑,我们的方法,杀灭头发上的真菌,使用8次,针对根本。
”
以上独特的产品功能性诉求,有力地抓住了目标消费者的心理需求,使消费者要解决头屑根本时,忘记了去屑洗发水,想起了“采乐”。
【篇三:
情景营销小故事】
我负责内部导购培训已经有3年多,大大小小的培训会议不下百场,培训的导购人员至少在5000人以上。
在导购培训的过程中,给我最大的感触就是,导购人员的素质参差不齐,每次培训有刚刚入职一两个月的,也有在这个岗位上干了五六年的;有没有毕业的学员,也有刚刚走出大门的。
人员素质差异如此之大,很难指望一场培训让所有的学员都受益,都能在能力上有一个很大的提升。
课程内容讲深一点的话,资历浅的导购听不懂;讲浅一点的话,老导购又觉得是在浪费他们的时间。
怎样才能真正做到因材施教,让每个人都有不同程度的提升呢?
在给导购培训专员开会的时候,我们曾经讨论过这个问题,是否可以对导购培训工作分层级来组织实施。
但这样做还是不行,这样的话区域跨度太大,每次培训的成本太高了。
“有心栽花花不开,无心插柳柳成阴”,在公司组织的全国春季导购培训中,销售情景演练环节的设置,给了我很大的。
几场销售情景演练下来,不论是参赛的选手,还是坐在台下的,每个人都觉得受益匪浅,对这样的活动竖起了大拇指。
销售情景演练就是针对导购人员在日常销售过程中遇到的各种问题,通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法。
销售情景演练小品介绍
演出内容:
导购如何在门店中向推荐产品、处理顾客异议,最终实现成交。
演出人员:
导购员:
销售精英导购(也是参加情景演练评比活动的选手)
顾客:
由非参赛导购在活动现场自愿报名产生
专业评委:
销售经理、市场经理、店长、经销商等
观众评委:
除参赛选手、扮演顾客的导购外,其他所有导购人员
主持人:
培训讲师
工作人员:
速记员、服务人员、摄影师
演出场次:
根据参赛选手人数提供模拟情景数量,每组情景演练时间控制在10~15分钟以内。
销售情景演练的好处
销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近导购日常工作,导购员的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。
在没有产品和道具的下进行销售,除了可以检验导购的销售能力外,还可以检验导购对产品的掌握程度,有利于促进导购人员在课后自发地加强产品知识学习。
无论是赤手空拳的导购精英,还是乔装打扮的顾客(由导购人员扮演),门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨。
每场情景演练结束后,通过导购的自我点评和观众导购的点评,有利于导购队伍中的销售尖兵,为公司导购培训和市场督导队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀导购的标杆作用,激发落后导购的斗志。
销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同、不同从业年龄的导购都可以一定程度的能力提升。
销售情景演练的流程
■准备阶段
在准备阶段主要做三件事情:
设计销售情景的内容,确定参加演练的导购名单,布置会场。
在确定了销售情景演练的内容以后,要将该情景内容打印到小卡片上,并对卡片进行编号作为情景号码。
特别要注意,因为该情景是给扮演顾客的导购看的,所以对于顾客角色和购买异议的描述要详细、清楚。
只有具有良好销售技能和服务水平的导购才能进入导购角色扮演的名单,如果导购水平太低的话则无法达到预期的演练效果,销售能力欠佳的表演甚至会引起一些导购的嘲讽,造成尴尬的现场气氛。
可以通知导购演练的具体时间,但演练情景的内容一定要注意保密。
演练现场的布置同样是一个非常重要的环节,舞台的活动空间要充分,至少要达到一般门店的面积。
最好准备无线话筒(可以夹在背上的小蜜蜂),这样就可以解放演员的双手,让他们的表演更加真实。
提供一些常规性道具,如椅子、矿泉水、记账本、产品折页等。
■演练现场
参加比赛的导购在比赛前抽取出场号码,领到号码牌后按顺序在演员席就座,不能与其他导购员坐在一起,更不能跟现场的观众进行交流。
扮演顾客的导购在现场产生,可通过一些小游戏或者赠送小礼品来激发导购的参与热情。
顾客产生后,到讲师处领取情景演练内容卡片,卡片的内容只有讲师、顾客两个人知道,选手和观众都不知道每位顾客将给导购出什么难题。
在提示一号选手做准备的时候,现场给3分钟的情绪调节时间,放一段轻音乐舒缓选手的紧张情绪,同时要求顾客认真体会角色,特别是异议的表达。
演员上场后,模拟真实的门店情景做迎宾准备,此时顾
客按卡片要求走进门店,正式的销售对决开始。
在演练过程中,难免会出现冷场或者会场骚动的情况,因此,讲师要注意对会场氛围进行控制,会场内的任何一点风吹草动都会影响选手水平的发挥。
同时,要注意一些突发事件的处理,如话筒突然没有声音、有观众带头起哄等。
■点评阶段
点评是整个演练活动中最重要的环节,演练不是为了看热闹,而是为了总结演练中的亮点和不足,针对顾客异议提出行之有效的解决办法。
由于每位扮演导购的演员并不知道顾客在情景中到底是什么身份,可以请导购先猜一下顾客的身份,这样既可以检验导购对顾客身份的判断能力,更能够活跃课堂气氛。
除了邀请每组情景中的演员分享表演心得外,专业评委和观众评委的点评是关键。
在评委点评的时候,要有速记人员将发言内容快速记录下来,讲师把一些的发言提炼后写在白板上。
最后,到了讲师点评的时间。
讲师点评首先要对整个销售情景进行回顾,然后分别给出导购和顾客在情绪上、角色上的表演建议。
对这一情景中的顾客异议,总结归纳出大家的解决办法,果断地对1到2个解决办法进行深度剖析。
■后续辅导
不同的销售情景中设置的顾客异议,通过演员的演绎和评委的点评,能够收集到来自一线的实战方法。
巩固并将这些方法进行大范围推广,是销售情景演练培训的又一个重要环节。
因此,需要将情景中异议的处理方法编订成册,统一发给受训人员。
销售人员在进行门店拜访时,观察导购的销售过程,并就培训得到的方法向导购提出改善建议。
销售情景演练的
■销售情景内容的设计
销售情景演练内容的设计是一个比较重要的问题,情景的既要符合门店的真实销售情况,又要能够将激化,否则不具有戏剧化效果。
情景设计得不好,导购员常常会对产品进行介绍,这样你就很难评价导购员的真实销售水平。
哪些是导购在日常工作中经常遇到、需要通过培训来解决的问题呢?
可能最多的就是价格异议。
既然是演练,你的题目设置就不能过于宽泛,要落实到具体的价格异议上。
如果你的卡片上写的是“顾客价格便宜”,这样的题目是不太合适的,因为扮演顾客的导购可以发挥的空间太大,没办法让演练朝你希望的发展。
你的价格异议设置可以是这样一些内容:
1.整套产品的价格控制在2000元预算以内;2.不论最终的成交价格是多少,必须要求导购员再便宜100块;3.不接受公司的赠品,要求将赠品折成现金,在货款中直接扣除;4.在产品标价的基础上,按照五折的价格成交。
■参加演练人员的选择
既然是培训,就一定要考虑到和产出,如果选择的演练人员是一些刚刚入职的新手,在销售能力上还有很大欠缺的话,不管他有多高的参与热情都不能让其上台演练。
通过开展“优秀导购评比”之类的活动,让那些性格外向、有一定销售的老导购走向舞台。
顾客在整个销售演练中的表现,直接影响到导购水平的发挥。
老导购在门店销售中每天跟顾客打交道,对顾客的言谈举止模仿
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