大酒店月营销分析报表.docx

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大酒店月营销分析报表

玖隆国际大酒店

营销分析报告

销售部

主题：

1.营销部小结

2.销售经理业绩统计

3.TOP客户分析

4.流失客户分析

5.新增客户分析

6.客房分析

7.餐饮分析

一、营销部小结

酒店各月营业额

月份

酒店总营业额

营销部营业额

销售额占总收入比例

6

1632597.5

517585.5

31.70%

7

2251564.78

843925

37.50%

8

2730000

911517

33.39%

9

2190000

671169

30.6%

10

2490000

937219

37.6%

11

2180000

1017030.68

46.7%

合计

13474162.28

4898446.18

36.3%

营收完成情况：

截止到11月30日，酒店总营业额为15870000元，其中销售部完成额为4898446.18元（不含四五月份），占比为36.3%。

销售经理业绩表

名次

销售经理

6月业绩

7月业绩

8月业绩

9月业绩

10月业绩

11月业绩

销售经理合计

1

陈华敏

209195

255054

367097

288197

411733

243690

1774966

2

王林

184156

322235

407668

151123

318941

353329.7

1737452

3

邵婷婷

14140

158160

45654

133708

119868

174429

645959

4

戴汝楠

63381.5

108476

91098

98141

68622

91089

520807

5

崔荣

18055

154493

172548

合计

470872.5

843925

911517

671169

937219

1017031

销售经理业绩统计及销售额分析：

销售经理陈华敏业绩总额排名在第一位，为1774966元，排在第二位的是王林，业绩为1737452.68元。

由于陈华敏和王林是酒店刚开业进入酒店的，较一些后进的销售经理先接触一些政府单位，所以在后期的销售上占有很大的优势．但是对于后进入酒店的部分销售经理是一个很大的制约，造成其他销售经理业绩做不上的现像，还会造成销售人员累的累的要死，闲得闲得要死．建议下步对一些单位进行重新划分，以达到各位销售经理的业绩均衡．

以下财务朱经理没来，因而无法统计

挂账协议单位消费排行榜前10名

名次

单位

4月消费额

5月消费额

6月份消费额

7月份消费额

8月份消费额

总消费金额

1

蒙城县行管局

24517

75015

52994.5

62401

38694

253622

2

农村信用合作社

0

33693

11200

20978

42336

108207

3

蒙城县教育局

1178

35240

3349

44471

4076

88314.5

4

蒙城县农业委员会

2274

21016

56748

1421

2134

83593

5

蒙城县国土资源局

0

0

7883

43782

4036

55701

6

蒙城县水务局

8797

897

21238

15955

13323.5

60210.5

7

蒙城县中医院

0

7164

0

37183

13090

57437

8

住建委员会

0

0

16680.5

18639.9

1958

37278.4

9

蒙城县计生委

0

0

2552

31685.5

48415

82652.5

10

发改委员会

1528

9604

7036

9027

5582

32777

合计

38294

182629.

179681

285543

173645

协议客户开发综述：

酒店目前协议数271个，其中挂账协议客户155个，现金协议客户116个。

现金协议相对来说偏低，下一步将安排业绩不好的销售经理，以开发新的现金协议客户为主。

6-8月份消费金额下降及上涨客户分析表

消费金额下降较大的客户

6月份消费

7月份消费

消费金额上涨较大的客户

6月份消费

7月份消费

蒙城移动

5110

0

农村信用合作社

11200

20978

中国人寿蒙城支公司

23762

6579

恒祥房地产开发公司

0

8850

东方汽车销售服务公司

3023.5

0

蒙城县计生委

4132

31685.5

新电力工程安装公司

5202

0

鼎祥酒业

0

48000

蒙城县民政局

11823

2191

蒙城县环境保护局

1066

19793

蒙城县委宣传部

4688

0

交通运输局

0

6739

蒙城县招商局

20154

10249.5

蒙城县人民武装部

2097

7272

经济开发区南区指挥部

14481

6318

蒙城县教育局

8589

44471

蒙城县辉煌酒业有限公司

3249

0

土地开发整理中心

0

22042

蒙城县统计局

897

8160

国土资源局

7883

43782

6-8月份消费金额下降及上涨客户分析表

消费金额下降较大的客户

7月份消费

8月份消费

消费金额上涨较大的客户

7月份消费

8月份消费

恒泰小额贷款

9234

847

各单位消费金额上涨幅度不大

中国人寿蒙城支公司

6579

861

蒙城县检察院

2452

0

蒙城县林业局

2725

0

蒙城县人大

7161

1610

蒙城县民政局

2191

0

农业发展银行

3256.5

0

远程运输有限公司

4195

564

国林服饰有限公司

2114

0

国土资源局

43782

4036

分析：

一、如表所示，七月份相对与六月份来说部分协议客户在酒店消费有大幅度下降，该部分协议客户主要为政府机关，受国八条大环境影响，除非有重要领导接待放在我们酒店，其它情况均安排在档次较低的一些社会餐饮。

八月份仍然有这类情况的发生，销售经理在拜访客户时，征访宾客意见基中反应为以下几点：

1.酒店硬件设施较好，但服务方面有所欠缺。

2.包厢空调效果不好3.没有自己的特色菜，菜价相对较高，份量较少，如一份米饭28元，且份量较。

菜品出品有一定欠缺。

二、七月份消费金额上涨较大的全部为政府机关，都是以会议为主，八月份各协议单位消费基本与七月份持平（除消费金额减少的政府协议客户）

三、综上所述，七月份虽然有部分客户减少了消费，但其它协议客户，尤其是政府机关，会议较多，造成营业额比六月份上涨。

加上启动订货会市场，降低套餐门槛价格，相对六月份订货会市场有了一定的提高。

餐饮分析表和客房分析表都已统计好

客房分析：

客房分析表

月份

客房总营业额

销售部营业额

所占比例

7

790000

163288

20.67%

8

990000

105249

10.63%

9　

1340000　

169880

12.7%　

10

1530000

243137

15.9%

11

1240000

309487

30%

分析：

八月份客房收入较七月份有大幅增涨，主要是因为会议市场较好。

销售部营业额减少较多，所占比例下降较大，其原因为特价房所占营业额为60.9%，加上餐饮消费送房间活动的开展，加之协议单位在办理入住时只需报单位协议号，有效签单人可以直接办理入住，造成销售经理客房销售下降。

餐饮分析：

餐饮分析表

月份

餐饮总营业额

销售部营业额

所占比例

7

1460000

680670

46.60%

8

1740000

806268

46.33%

9

827000

501289

60.6％

10

940000

694082

73.8％

11

904000　

707544　

78.3％　

分析：

如表所示，八月份餐饮盈收及销售部盈收均出现大幅增涨，主要是会议市场较多。

（具体见会议市场分析表）

应收账款回款分析：

七月份共回款314491，八月份共回款470000，八月份新增挂账61万，截止8月31日，营销部应收账款为145万，其中已提走账单为71万，下一步针对已满期限的单位加大催款力度，力争在9月份应收账款控制在120万左右。

企业单位

政府单位

日期

单位

金额

日期

单位

金额

2013.9.1

美的经销商

7104

2013.9.12

农商行

1200

2013.9.1

宗源食品

15858

2013.9.10

房产局朱主任

21334

2013.9.22

旺旺食品联谊

16032

合计

22534

2013.9.25

农资贸易

14208

占9月份总营业额的1.03％

2013.9.26

婚宴

60465

2013.9.30

杜博婚宴

21436

2013.9.18

君诚投资公司

10911

2013.9.10

烟草局蒋先生

10280

2013.9.13

陈女士儿子入伍

8976

2013.9.29

蒙城奥克斯专卖店

3264

2013.9.10

旺旺食品有限公司

3620

1200

9.11

利郎服饰有限公司

2400

9.13

东方汽车有限公司

19634

2800

2013.9.18

君诚投资公司

10911

合计

209099

占9月份总营业额的9.55％

企业单位

政府单位

日期

单位

金额

日期

单位

金额

2013.10.1

徐先生

32434

2013.10.12

全市民政系统会议

10408

2013.10.2

张瑞

46162

2013.10.16

水务局

1200

2013.10.6

母兆轩

21850

2013.10.28

农商行会议

2890

2013.10.13

刘洪民

37286

2013.10.20

蒙城一中

4284

2013.10.25

南亚挖掘机

4440

2013.10.25

蒙城一中

14124

2013.10.26

全兴大曲品鉴会

19832

2013.10.26

蒙城一中

19889

2013.10.26

李侠

36764

合计

52795

2013.10.31

订货会

23508

占10月份总营业额的2.12％

2013.10.3

白建凯

36524

2013.10.4

马先生

1220

2013.10.7

7689

2013.10.7

13974

2013.10.6

婚宴

27280

2013.10.23

乔迁宴

14442

合计

323405

企业单位

政府单位

日期

单位

金额

日期

单位

金额

2013.11.9

婚宴

13452

2013.11.16

招商局

1200

2013.11.9

婚宴

21292

2013.11.8

国土局土地推介会

4000

2013.11.9

志邦橱柜

2800

2013.11.8

国土局土地推介会

2942

2013.11.12

小天鹅开盘会

6216

2013.11.12

行管局

2000

2013.11.12

婚宴

39000

2013.11.12

行管局

3044

2013.11.21

丰硕公司答谢会

3898

2013.11.15

行管局

4234

2013.11.22

婚宴

8712

2013.11.27

蒙城县教育局

1200

2013.11.18

张宁婚宴

21772

2013.11.28

蒙城县教育局

1200

2013.11.2

古井贡酒红运H1

40517

2013.11.28

行管局

7500

2013.11.10

散客

3658

合计

27320

2013.11.16

满月酒

48084

占11月份总营业额的1.25％

2013.11.28

徽商银行

1200

2013.11.8

杨先生婚宴

12966

2013.11.9

杨先生婚宴

12846

2013.11.23

上海知青来蒙

9931

2013.11.24

上海知青来蒙

4324

2013.11.24

上海知青来蒙

5780

2013.11.24

上海知青来蒙

3787

2013.11.25

上海知青来蒙

7782

2013.11.28

黄总

11059

2013.11.29

闫先生

1200

2013.11.30

招聘会

1200

2013.11.12

胡总

1200

2013.11.18

满月酒

11032

2013.11.29

高炉家酒

7090

2013.11.29

高炉家酒

47768

合计

348566

占11月份总营业额的15.99％

总结：

通过以上分析：

一、挂账协议客户在中餐消费有所下降，其原因为菜品及服务质量需提升，菜品需推陈出新

二、六、七、八三个月推出的各项促销活动，从酒店营收的角度出发是比较成功的，具体盈利需由财务部进行计算。

三、营销部需加大对潜在客户的开发，扩大订货会市场，做好宴会市场促消活动