优米网访谈杜子健创业传记全集.docx
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优米网访谈杜子健创业传记全集
优米网访谈:
杜子健创业传记(全集)
主持人王利芬:
在您的讲课的百忙之中,还有在运营公司的这样一个百忙之中,来接受我们这么长时间的访谈,特别感谢。
杜子建:
我应该先感谢你才对,是你们看得起我,来找我做这个访谈的。
主
持人王利芬:
没有,您太谦虚了。
我对您现在这样一个公司非常尊重,原因也像我开场的时候讲的,就是说在一个迅速变化的这样一个大潮来临的时候,一些人能够
迅速的抓住这样一个大潮中带来的机会,并且能够找到一个很好的生存、立足之地,并且在这个立足之上,把它发展起来一片事业,这是非常不容易的。
因为这样的
大潮,它带来的机会稍纵即逝。
杜子建:
对。
主持人王利芬:
不是一个永久性的。
杜子健:
对。
主持人王利芬:
它不是静态的。
所以在这个意义上,我们特别想首先谈您的华艺,这样一个社会化媒体,传播、营销的这样一个公司。
杜子建:
好。
主持人王利芬:
您也等于说是,借微博和社会化媒体这样力量创业了。
杜
子建:
对。
抓到这个机会了。
我因为有一个功底,有一个在BBS上面的有十来年的功底,我在天涯社区是做过管理员的管理员的。
对于网络调性和玩感这一块,我
是有天然的一个优势的。
在微博来的时候,我是观察时间比较短。
因为以前打好的功底在那,我就知道这个小东西会改变很多很多东西。
但是具体能改变多大,或者
说像李开复那一本书说的“微博改变世界”。
我那时候可能没有看到这么大,但是我知道它的传播路径改变了。
就是当我的第一个帖子发出来以后,它被转发了九
次,我在研究它被转发的这个转发行为的时候,我发现跟天涯这个论坛模式是不一样的。
论坛模式你发一个帖子在下面做评论的时候,它是垂直的转播。
微博它是横
向传播,叫再生传播。
你转发一个就是一个新帖子出来,再转发一个又是个新帖出来。
就是我那个帖子,一下子被生成了九个帖子,那时候我就有了很震惊的一个心
态。
哎,这是什么东西?
然后在我观察了一个多月以后我觉得,应该是可以做营销的。
因为我觉得不是我一个人看到这个传播的需求,整个社会都在看传播需求。
包
括企业也好、包括政府也好,包括各种各样的机构也好,甚至电影明星也好,电影也好。
那么既然它这个需求是存在的,我就作为一点点思考我说,现在注册的人数
才几十万人。
我要是冒然杀进去的话,可能成为两种人物,一种是做了勇士,二种是做了烈士。
那么在勇士和烈士之间,我是做过一点点思考的,就是可能在这个新
形态下,我冒然把一个选美的公司,改成做营销的公司,网友是否接受?
我的新的商业模型是否正确?
这两点我是做了,大概又加了一个月的思考。
这一个月思考的
主要是,我去支解一个问号就是:
网络到底是什么?
我们这么多4.5亿网民在网上干什么?
最重要的一个网络行为和他的需求是什么?
后来我就根据我个人的武断
的定义方式,定义了网络式答案。
网络式答案的目的是,我们在谷歌、在XX、在搜搜、在中搜,这样的搜索引擎上是带问号的。
带问号的目的是为了解决问题的,
那解决问题的这个东西,是跟传播有重大关系的。
当我问的时候,我在哪里找到答,这个时候我发现微博将来,肯定是一个重大的答案平台。
所以我想既然有这个判
断,并坚信自己是对的,那么走下去吧,冒然就杀进来了。
主持人王利芬:
把答案这样一个,网络式答案这样一个句式,把它弄清楚之后,然后您就觉得把选美关掉。
杜子建:
对。
主持人王利芬:
然后完了完全杀入这样一个,微博营销这样一个平台。
杜
子建:
对。
我选美的时候,我被文静老师邀请的时候,我那个总决赛还没结束,在深圳的东部华侨城。
在那一年我是有200万的收入,虽然有两个股东,一个还有
个罗总深圳的。
后来我跟他说这个事,他是不理解,他说老杜你疯了,这个做选美做的好得很。
虽然这一年不是我们想要的,讲能赚个800万、1000万,但至
少我们活的不错,你现在跑到这个一个小东西里面去,将来是不是陷进去出不来?
我讲,我不是基于微博本身在做考量,我讲中国网民的未来的轨迹和他自己在网络
上的需求,我是想明白了。
他就问我,他讲你想明白什么还是在答案这块。
他当时是认为,我定义是对的,他说网络式答案这个定义肯定是对的。
但是,多少人将来
是用答案的模式,来做他的产品需求和他的产品传播。
我讲这个我不担心,所有的企业,在微博这个碎片化媒体下面,所有的投入成本会降低,一旦投入成本降低,
企业会来的,必须就会成长。
所以还是被许多人拦截都没有拦住,我是毅然的杀进来。
主持人王利芬:
当然您的合作伙伴,有没有跟您再一起来创办这个公司?
杜子建:
他老早就是深圳建设银行的副行长,中间出了一点小问题。
他后来出来以后是玩股票的,他是炒股在中国可以说是小股神级的人,他基本上炒股不会输太多。
而且他是炒短股,不是炒长股的,不做长线。
主持人王利芬:
根据这个思维,可能不会跟这样一个长线性的事情。
杜
子建:
他只是讲作为朋友,因为我们俩同龄,作为朋友我阻止你。
我是当时愿意,我们就一起玩,我们俩一起进来,他讲我不进入你那一块,如果你不再做选美了我
也不做选美了,我还回到我的股市。
因为他炒股一年大概能赚个2000万左右,他做的不小,他是一个小专家,是私人专家的概念。
主持人王利芬:
您这样,当时把选美那帮人弄到新的华艺这个公司里面来了吗?
杜
子建:
56个人,后来剩下11个。
剩下11个,有一些人是不理解的,也是讲你疯了,有些人讲你这样做我们可能不适应,我们也不懂。
我跟一批人讲,我讲三个
月之内你只玩微博,找到玩感,玩法的玩。
然后你是在慢慢适应,不要去求粉丝,也不要去先想着赚钱,结果一帮人是不适应的,不适应的就是慢慢的就离开了。
有
的是我送到其它的广告公司,朋友的公司去了,只剩下11人。
11人大家现在还在公司,属于元老派的老干将,现在一个个都是业界高手了。
主持人王利芬:
那就是说,您带着11个人开始了这样一个华艺的,微博营销的这样一个新的公司?
杜子建:
对。
主持人王利芬:
这个公司现在应该有一两年的时间对不对?
杜子建:
两年多。
主持人王利芬:
两年多的时间发展的这样一个过程,您给我们讲一讲这个过程,应该也还是经过了很多的一些难点的?
杜
子健:
有。
一开始是很顺的,一开始当微博过了一百万的时候,我们是跟浙江亚克药业,它有个产品叫今幸胶囊。
我们一开始是跟他谈到答案这个模式,就是讲你今
幸胶囊的目标消费者在网络上很多,因为它们很贵,比这个小一点大概2000多块钱一瓶。
但那个对人体是有用的,它是对乳腺、肿瘤这一块是有抑制作用的,但
是很多人不知道它这个商品。
它是在人参里面,提取了一个叫皂苷的东西,比台湾和韩国的同样的产品含有要高15倍,但是没办法宣传出去。
我讲这样你给我们宣
传。
主持人王利芬:
这是第一个用户?
杜子建:
对,这是第一个客户。
主持人王利芬:
这个用户是您找上去的还是?
杜子健:
我找上去的。
主持人王利芬:
找上去的。
为什么选中的是它呢?
杜
子建:
之前是认识的。
虽然不是很深的关系,他也跟我说过这种苦恼,他讲我的产品非常好,比台湾的也好,比韩国的也好,但是没有人知道。
我讲这样,你先给我
一点小钱,一个月是给我八万做它这个产品的传播。
当时它的市场销量一个月也是八万,就是讲他卖的钱全部给了我了,但是他还是坚持下来。
后来我就给他建议,
我讲我们公司的人,带你们公司的人。
你组织一批你的网络管理人才,因为我知道,将来所有的企业,都会建立自己的电子商务,必须的是做直客模式。
那么我先给
你带人,就是说将来我把你传播没有做好的,至少我帮你带了20多个徒弟出来吧。
现在他大概是30多个人,30多个人成了整个亚洲药业的,最重要的一个部队
了,确定了他们整个企业未来的命脉的一个团队,一些独立团,给他们带来的独立团。
那么,今天他来了,今天中午跟我一起吃饭,做到167万了一个月。
投入产
出比是十六点几倍,是最高的。
在这个之前,其实这八万是不够花的,因为我要慢慢的招人,慢慢的招人,我还想把它做大。
首先我招人的时候是获得不理解的,很
多人是把我定义为是忽悠的。
它微博才这么一点人,几百万人,两三百万人你就能把公司做的怎么样。
这个在上边的批评是非常大的,然后很多人还不懂得微博传播
的时候,觉得我在上面赚钱是不靠谱的。
另外一个就是,同行广告公司对这一块是有他们的个警惕性的,这个也会受到一些干扰。
更重要的是,我跟账方没有直接合
作,那么平台方没有直接合作,我们始终是寄生虫概念。
这个概念随时是脆弱。
主持人王利芬:
因为和新浪微博或者腾讯微博,没有直接合作关系。
杜
子建:
没有合作关系。
而且这种在当时我们做的时候,是一定要警惕到这一点。
因为我们如果动作过大,新浪随时或腾讯随时可以封杀我们,可以把我们帐号直接解
除掉,这个风险是非常大的。
在这个过程当中,还不仅仅是这样的风险,我们从万达广场那个楼搬到永安里这边来,整个面积一下扩大了,办公用品扩大了,房租成
本扩大了,这个时候业务是出现一个紧缩的。
我要拓展新的业务的,业务有两三个月的一个周期,是一个脆弱期。
脆弱期我是尽可能跟朋友们去说,答案这个模型是
我独创的一种全新的,基于互联网传播的一个营销模型。
而这个观点是得到很多企业家的认可的,惠普那个时候进来了,惠普成了我的第二个客户。
主持人王利芬:
惠普这个客户也是您去找的?
杜
子建:
对。
惠普是一点关系没有,是一点都不认识去找的,然后做成了的。
因为他们突然接受了我的这个答案营销理论,我把Facebook把Twitter里
面的答案模型也跟他说了,把谷歌的答案模型、XX的答案模型,和其它互联网的,包括新闻网站之间的答案模型,都跟他说了。
我讲答案是用户转换率最高的一个
东西,而硬广这块是要弱一点的,所以他是接受的。
然后惠普是做了我第二组支撑,第二组支撑以后,我还是要发展。
因为我想我要真的把这一行做起来的话,我必
须要做我自己的壁垒,一个是理论壁垒,第二个是规模壁垒。
规模壁垒我是计算我自己贴钱,其实我已经贴钱了这个时候。
主持人王利芬:
对,你从第一个用户到第二个用户,这个中间公司的花费。
杜子建:
不是持平的是贴钱的。
主持人王利芬:
对。
就贴的您的个人的储蓄吗?
杜子建:
对。
我自己私人的。
主持人王利芬:
这时候天使没有进来?
杜
子建:
没有。
这时候没有天使的。
我贴钱贴了一百多万左右,是把以前挣的钱全部,本来买房子的钱,全部都按进去了。
后来我夫人都不理解的,她想你这样做有
点,我们将来买房子怎么办,孩子已经5岁了,你有没有考虑这个。
我想我们万一输了,穿着短裤回安徽去,安徽还有房子,安徽还有小土房子,万一没输,而且我
这个理想是对的,那我自己的这一生的价值,人生价值实现了,是最快乐的事情。
后来我夫人是在这块是支持我的,基本上我是把家里的,包括我那个报亭里面的,
我万达广场那个报亭里面,每天赚出来的钱,都要贴到这里面来的。
主持人王利芬:
报亭里赚什么钱呢?
杜子建:
卖报纸的钱。
主持人王利芬:
哦,您还有报亭。
杜子建:
对,我在万达那有几个报亭。
主持人王利芬:
都是您的?
杜子建:
对。
主持人王利芬:
现在是吗?
杜子建:
还是。
我偶尔还去卖卖报,我到外面去卖过报的。
主持人王利芬:
为什么还要保留这个呢?
杜子建:
第一个是感受生活,第二个还是阅读人。
因为在报亭和地铁口,你才能完整的阅读到人的状态,和人性本身的东西。
只有这种东西你搞清楚了,才知道营销是什么。
不然的话,天天我觉得很多人讲营销是很飘忽的,进不起来根。
主持人王利芬:
您是想做了微博的这个营销之后弄的报亭呢,还是先弄的报亭后做的微博?
杜子建:
报亭有5、6年了。
主持人王利芬:
5、6年的时间。
杜
子建:
报亭已经有5、6年很早了,报亭积蓄的钱全部我拿了。
就是说我夫人卡里的钱,被我全部取光了。
就是说我们两个,有一段时间是在要考虑下一步房租的问
题。
就是在天使还没进来的时候。
到了第三个客户进来,就是做快克感冒药的时候,这一下是做的很好了。
因为我去做提案的时候,也是创造了一个历史经典,我的
PPT文件只有一页,我一页里面只有一句话,就是:
你会吃感冒药吗?
我自己知道,我个人在预判中国13亿人,没有几个人会吃感冒药,但是他知道吃感冒药,
这个吃感冒药的权利他们是下放了的,下放给药店的那些小女孩去了。
我认为那些小女孩有一些是善良的,会去卖正好针对你这个症状的药给你,有一些不是,她是
要在提成上做考量的,哪个提成高她推荐哪个药给你。
这个时候我就跟他讲,XX里面关于感冒这个词条是一个亿,关于感冒了怎么办这个词条是七千万。
关于感冒
了吃什么药好的,答案只有二十万条,我讲这么大的市场空间,你们这个快克,没有再这一块做填补,而且感康也没有做填补,新康泰克也没有做填补,你为什么不
这个时候进来呢?
这个时候一进来,我们先把这个问号模型,先把他满足掉。
虽然是已经成就的问号模型了,至少我占的信息,信息趋快的占领,占领以后别的竞争
对手再进来的时候,这个信息趋快大家想拉,拉伸是拉不动的,就是讲指数这一块它是被我们控制的。
这个一说以后,对方是认可了的。
另外我们把电脑打开给他看
了,你的快克搜索状态是怎么样,感冒搜索状态怎么样,咳嗽搜索的状态是什么样,都有数字在那里,他一看到傻了。
而且最重要的是,最重要的是里面有一个促
成,有一个促成特别好玩。
我叫他输快克,他没有做任何推广,快克两个字输入进去了,我词条全部出来了,然后右边有一个推广广告,这个时候广告我们发现很好
玩,不是快克的感冒药,是另一家竞争对手的感冒药。
后来我就讲,我讲这不对。
我输快克的时候,是其它的感冒药在你家做广告,这是对你是侮辱性的也是损害性
的,而且也是占了你的市场份额。
后来我就建议他,你一定要花钱把这个广告给替换回来。
在你的关键字上面,必须是你的广告。
你让它空白都可以,你不能让竞争
对手的广告打到你家门口来了。
这下是对我这个案例,是做了一个重大促成,这个价格是很高的,就是可以支撑我50人左右的运营了,这一单可以支撑这样的运
营。
而且这一单到现在还在做,到今天还在做。
主持人王利芬:
你第一个客户也是今天这个客户吗?
杜子建:
对。
第一天的客户,今天就是到这里来跟我吃饭的施老师。
他因为我是升了一级,应该是这么说。
主持人王利芬:
他是一个国企是吧?
杜
子建:
不是,民企。
他升的副总裁还是总经理,因为这个成绩是不可想象的。
而且这个成绩是可以准确证明的。
为什么呢?
他没有做任何硬广,他没有任何渠道的推
送,只有我一家把他做推送,所以他看的很明确。
他讲,我前年的时候才卖八万,我现在卖到一百六七十万,这个是只有你这一家的动作在这里,所以他是特别感激
我的,后来开玩笑讲送我车。
之后还开玩笑,讲我将来做好了,我送你一个小飞机,都是客户对我的感恩,后来送了牌子的,送了铜牌。
送了铜牌,现在我不敢挂,
我也不好意思挂,就像人家给你一个表扬,然后你挂在大门口。
我现在是悄悄的放在我办公室的右手的那个位置,放在沙发边上。
快克是准备送我一个水晶的荣誉,
做一个很大的水晶奖牌送给我,感谢我们对他的企业作出的贡献。
这些东西对后来的投资是有触动恩,人家真的看到了,就是靠谱。
主持人王利芬:
你有用户了。
杜子健:
对。
主持人王利芬:
是做到了几个用户?
什么样一个收入规模,天使投资进来的?
杜
子建:
这个时候好像有三、四十家了,客户已经很饱满了。
天使进来之前,也有三、四个天使来找我谈,最荒谬的一个天使跟我说,问我要多少钱,我讲我大概要一
千万美金。
两个人一起来的,年纪大的人讲一千万美金不少,年纪小的人张口就来,就是一年一千万美金,相当于一个亿人民币,我一下感觉这两个人是忽悠是骗
子。
因为你做投资的不可能把一千万美金和一个亿人民币划等号的,那时候比值只有6.75,讲六、七千万还靠谱一点,所以我就终止不跟他谈。
后来第二轮投资
再来找我谈的时候,我想投资圈我感觉骗人比较多,我是抱了警惕和排斥的。
主持人王利芬:
为什么有这个感觉呢?
杜子建:
第
一个我公司是良性的,它可以正常运转,我是不急于要钱的,就像我慢慢养着它能走,走的很好。
然后第二个是,掉线点的事总是要有代价的。
这是我一个基础的思
考,就是讲别人投资你肯定是要有回报的。
第二个是投资圈其实是混乱的。
这个混乱我也不是讲二、三十岁的人,我是四十五岁的人了,多少年积累下来,包括那么
多杂志,我卖杂志的我天天看杂志,会有一些信息会告诉我,中国这一块还是缺乏良性的一个管理。
所以我需要投资我的时候,那个时候贵州打电话的。
主持人王利芬:
是你找的薛蛮子,还是薛蛮子找上来的?
杜
子建:
从源头来讲,第一句话是他说的。
是怎么说的呢?
就是大家都在讨论新浪微博、腾讯微博、网易微博、搜狐微博。
好多人就拿搜狐微博开玩笑,讲搜狐微博将
要死要死,很多人在说。
我想如果我来帮忙做搜狐,搜狐微博就活了,我有把握把它做好。
而且那个时候,张朝阳是放出话来的,是拿十个亿来砸微博,对吧,这个
在当时是有新闻的。
我想既然有十个亿,微博一定能做的起来。
后来我就说了这句话,我就下线了。
下线了以后,过一会儿我再上线的时候就发现,老薛在后边跟帖
着,你怎么把它做起来?
他就问我,你怎么能把搜狐做起来。
我说既然有十个亿,可以把六个亿发出去,免费发给所有的网友,只发给草根。
你最好发一个帖子,这
个帖子很好玩,我就给你一万块钱。
那这样的新浪的所有的草根用户,就到那里去抢钱去了,六个亿往外发,就是你一定要真的做到,然后两个亿做开发,两个亿做
管理,十个亿就完了。
他觉得我这个说法,他觉得你这个说法是靠谱的。
因为中国人贪便宜的,或者说草根这一块,去买彩票的人是多的。
他写帖子当买彩票,我写
的帖子能不能换一万块钱,我拍的照片能不能换一万块钱,我写个笑话能不能换一万块钱。
如果这个事真的生成的话,六亿能发不少月份,能发半年。
发半年就决定
了一个微博的生死了,半年足够了,在那个时候我知道是爆发性了。
其实微博本质是什么?
微博再怎么竞争,社会和媒体唯一的竞争是平台竞争,只有一句话的竞争
抢人,就两个字。
你腾讯也好、新浪也好、搜狐也好、网易也好,你最后抢的不是所谓的用户就是人,你怎么把人抢进来,抢人很简单我给你钱你来。
只要你的帖子
好玩我给你钱,六个亿在那等着,我想大量的草根都会去。
因为对名人来说一万块钱不算什么,但有一些草根和大学生来说,一万块钱是钱对吧。
所以我想,如果你
真的发六个月,这个人一旦来了以后,觉得好玩慢慢的就下来了,而且你后面,比如说钱发完了怎么办,这就太简单了。
钱发完了以后,会有很多,因为你的用户年
轻起来了,用户总量起来了。
会有很多企业拿手机来的,张朝阳你不要发钱了,你发手机我把手机给你,张朝阳你不要发手机了,我把彩电给你,张朝阳你不要发这
个不要发那个,我把矿泉水给你,我把所有东西给你,你帮我发好了,我也不要你钱,你也不要我广告费。
你就把我送给网友就行了,这个后续链就起来了。
后续链
起来就形成良性互动,良性互动这样的做下去,可能对淘宝都会造成危机的。
因为在搜狐微博是可以无成本的获取一些东西的对不对,就是这样。
我突然只要我转发
中奖了我就有个手机,我转发中奖了就有个彩电,转发中奖了就有一个饮水机。
网友的年轻人会大量的聚集,越聚越多。
网络是靠运行运转的,一旦火了很多人就像
鱼在那里面游,这水就活了。
后面再慢慢的他再收回,慢慢的送东西的东西是暂停,然后开始做经营。
不收广告费只收服务费,这是我今天在上午讲的那一段。
新浪
微博完全不需要再去做广告赚钱的,它的盈利模式要是我去想特别清晰。
首先,我把自己定义为我不是董事长,我不是企业家,我是一个国王。
其次,我是土地开发
商,我这么大的微博就是一块土地,就是一个庄园。
你这个淘宝上我要一块,我要五亩,我给你开发五亩,把你做好打通。
你京东商城讲我要三亩,我帮你做打通。
你潘石屹讲我要两亩,我给你打通你给我钱就是了。
我收的是什么?
土地开发税,我收税了,我不再收广告费。
你一年给我多少,一家一家的,每个人给我三百万、
五百万,这一块地归你,那一块地归他。
那么他这上面的那个,每页的按钮那两个字,就是导航条那一块的。
主持人王利芬:
就是D。
杜子建:
那个按钮,对,就打通了。
电商,电商我只卖给一家卖给淘宝。
京东讲你不能卖给淘宝,我愿意加十倍的价,你卖给我,那我就卖
给京东。
一定是将来电商游戏,这类在里面是重大的品牌,还有电子图书这一类的,还有影视、还有文化产品、还有IT产品、还有电子产品。
将来那个导航条只要
稍微做个扩展就行了,很多人因为他有用户年限,一开始用户肯定是有抵触的,但是用户用着用着就会习惯。
因为用户是需要培育的,他一开始抵触抵触后来发现,
我到淘宝去买个东西,还要回到现在来玩这个微博,我不如直接点这个按钮,我已经直接进入淘宝了。
我不要通过第二个路径去了,这慢慢的就养熟了,养熟了就
了。
它里面毕竟是用户年限,目前中国最大的网站就行了。
年限最大的是新浪,人基数最大的是腾讯。
这块它要想清楚了的话,真的不要收广告费。
我里面刚刚进去
没有任何广告,只不过我是把你的按钮打通,这个代码跟我的新浪代码必须是一样的,不然搞的新浪代码会死机,服务器背不动的,能把这块问题解决就行。
这一块
他要做土地开发商,将来真的是不知道有多少钱可赚。
主持人王利芬:
比如说搜狐的张朝阳,有没有接收到您的这样一个信息呢在网上?
杜
子建:
有两种可能,一种是收到了,一种是没收到,因为他没有通过第二渠道来找我谈。
我估计没收到的可能性比较大,因为我曾经说过一句话,微博做不好门户可
能会死。
因为里面的活跃度和用户黏性会大量的减弱,人是从众的,人是喜欢在人堆里去玩的。
结果你那里越来越人越少,越来越人越少。
你再多的信息需求都不
行,另外还有一个更狠的就是,微博所构成的战场信息满足,已经成了定式了。
就是只新浪一家做的最好,我在现场我直播。
很多网友满足的不仅仅是时间优势,满
足的我能不能身临其境。
就像动车组这个事件,很多人宣传用微博发手机,都等于我在看着现场的所有的动态。
这个时候腾讯没了,搜狐没有这个优势。
没有这个优
势,大量的网友开始迁徙,迁徙这是抢人的战略。
他连抢人的动作没有,他连守人的动作都没有。
天涯还在做守人的动作,他也做鸭脖天涯涯博嘛。
他讲我抢不到别
人的,至少我把我天涯原来的两千多万用户给稳住,这是守人的。
搜狐这块守人的动作没有做出来,很危险的,将来这一块如果做不好的话,三五年之后他可能面临
比较大的风险。
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