终端零售终极话术系列十五.docx
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终端零售终极话术系列十五.docx
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终端零售终极话术系列十五
51、你这个面料一点也不好的,一根棉也没有为什么还是卖这么贵?
错误应答:
我们这比棉还贵!
错误应答:
现在很多面料比棉还贵!
错误应答:
我们这是进口的面料!
错误应答:
这面料很多人穿了都说舒服!
错误应答:
我们的款型比较好!
错误应答:
棉的不一定比较好!
正确对答:
我们这确实不是含棉的面料,只是目前在服装产品上不只是款式多样化,就连面料也是越来越多样化了!
很多客户都已经快要搞不清楚了,我们这款的面料是……的面料,主要的好处是……所以虽然它不含棉,仍然是一种非常好的面料!
正确对答:
这是我们今年新推出的面料,而且是从……进口的面料,虽然他不含棉,不过因为它含有……的成分,所以透气性、柔软性、吸汗这些特点和纯棉是一样,再加上他含有……的成分,所以在……(加上优点,甚至是纯棉所没有的优点)会有更优秀的表现!
正确对答:
这是今年新开发出来的面料,所以很多客户都不太理解!
其实虽然它不含棉,但是口碑相当好,有好几个穿过的老客户都给我们很好的反馈,他们都说这种面料穿起来……(加上优点),您先试穿看看,感受一下,来这边请!
52、你这个面料只不过是棉的而已,为什么那么贵?
错误应答:
棉的面料比较吸汗透气性好!
错误应答:
我们的做工比较细!
错误应答:
我们的棉料比较了!
错误应答:
我们的含棉量比较高!
错误应答:
夏天穿棉的透气!
错误应答:
还要看款式呀!
我们的款型比较好!
正确对答:
这的确是纯棉的面料,只是他和一般纯棉面料的差别是它是属于……棉,所以虽然同样是棉质的面料,他的……(介绍产品的优点),都会比一般纯棉面料表现得更好,所以您只要穿过之后就一定会喜欢上他的质感的!
正确对答:
如果单单是看面料是否是纯棉的,的确在价格上您会感觉到高了一些,只是同样纯棉的衣服还是会有质量上、设计上、服务上的差别,其实现在买衣服不仅只是看面料而已,如果设计不好或是服务欠佳,您也需要考虑看看是否购买,您说是吗?
正确对答:
是的!
这我了解,只是一般棉的面料还是有区别的,比方说含棉量的多少就是一个区别,含棉量少的面料一般在穿的时候就比较容易有……的问题出现,而含棉量高的就不会有这样的问题发生,我们的面料是含有××%就是属于含棉量高的面料了!
53、外面和你们相似的衣服很多的,为什么你们的这么贵?
错误应答:
只是相似而已!
错误应答:
很多都是仿我们品牌的!
错误应答:
质量不一样!
错误应答:
很多客户说,还是我们的款式还是好一点!
错误应答:
我们这是品牌来的,服务好一点!
错误应答:
很多只是仿我们的款式,面料好一点!
正确对答:
是的!
我们品牌的款式设计在业内还是算比较有名气的,所以有很多厂商都会参考我们的设计,因此您刚刚说的问题就出现了!
不过您放心,虽然款式上有点类似,穿起来的味道、舒适度还是不同的!
正确对答:
是的!
有些客户也跟我们反映过这问题,因此我也去市场上做了调研,我发现款式就像您说的类似,不过仔细看就可以发现除了款式之外,面料、做工以及设计上还是有很大的不同,尤其是穿起来的质感和味道差别那就更大了!
正确对答:
是的!
现在市场上有很多类似的衣服,但是价格都不一样,因此也让客户有时候很难选择,其实我教您挑衣服的几个重点,一是穿起来看,二是穿起来感受,三是看做工,四是看面料,五是看品牌,一般如果是品牌的衣服,买起来还是比较有保障的,这样也比较不容易出现选错误应答的状况!
54、你们现在不打折,等我买回去过些时间之后你们又打折了,到时候你们给不给我差价。
错误应答:
那肯定不成!
错误应答:
您真是开玩笑了!
错误应答:
您都是老客户了!
就别跟我计较这么多!
错误应答:
您这是当季商品,等到打折的时候都经是快过季的商品了!
错误应答:
这不可能,没有一家店会这么干的!
错误应答:
要不您等到打折在来买,不过不保证有货!
错误应答:
什么时候买就只能是当时的那个价格,不能补差价的!
(通常问这问题的客户,只是心中有点不打折的怨气,不是真的要被差价,所以尽量避其锋头,闪过问题即可,不一定要在是否补差价上争议)
正确对答:
呵呵!
您真幽默,您看!
您穿这衣服多么合适呀!
……(加上优点和赞美),其实以这个价格买这件衣服现在就已经是物超所值了!
真的等到我们换季打折,这件衣服可能早就已经没货了,哪里还有打折的机会呀!
正确对答:
其实您看,您买这件衣服已经打了9折,还有这么实用的赠品,我们还帮您办了一张永久的VIP卡,以后您就可以享受8.8折的优惠,再加上我们又这么谈得来,现在以这个价格买这件衣服,确实就已经是物超所值了!
(如果可以在这时候结束销售,比方说刷卡还是付现,是最好的处理)
正确对答:
呵呵!
其实穿起来好不好看、舒不舒服才是最重要的是不是!
如果一件衣服穿起来又不能体现您的气质或是穿起来根本就不舒服,您可能连考虑都不考虑了,现在虽然服装的款式多,不过要打到一件真正适合自己的也不是很容易,您看您穿起来……(加上赞美)
55、明明顾客很喜欢这件产品,但还是要杀价。
错误应答:
价格真的是不能优惠了!
错误应答:
我们这儿确实是不二价!
错误应答:
送您赠品是可以,不过打折确实是不行!
错误应答:
您就别再考虑了!
错误应答:
我们这价格已经很便宜了!
错误应答:
穿起来好看最重要了!
您说是不是!
正确对答:
其实!
您穿起来好看才是最重要的,况且要碰到一件自己真的喜欢的衣服也不见得容易,过两天如果缺货或断码,那就可惜了!
来!
我帮您包起来!
正确对答:
唉呀!
这真是为难,一方面我又想跟您做生意,一方面我又确实没有办法!
如果我们要成交的话,您觉得除了这之外,我可以在服务上为您做些什么呢?
正确对答:
这样吧,您也别让我为难了,价格上我们确实做不了主,不过我倒是可以送您一件非常常用、而且很好搭配的赠品,来,我给您介绍一下这赠品!
56、有的产品是2件一起销售的,但顾客只要1件情况下,要求按2件一半的价格销售。
错误应答:
这不行,这是一起卖的!
错误应答:
没办法拆开这样算!
错误应答:
这得两件一起卖!
错误应答:
您买2件可以搭配着穿嘛!
错误应答:
您多带一件就好了!
错误应答:
这款没有单件卖的!
正确对答:
真是不好意思!
这两件是一起销售的,其实另一件也很适合您呀!
尤其是他的颜色和款式,平常您穿也很好搭配,您可以搭配……都非常大方!
正确对答:
您是不喜欢另一件,还是……
原来如此!
是这样的,我们这两件是一起销售的,所以没有办法单独拆开来卖。
您可以平常的时候搭配……穿,或是您也可以把他当作礼物送给您的好朋友,您的朋友或许很开心!
正确对答:
其实这个促销就是两件衣服只收一件的价格,所以没有办法单独拆给您,真的是很抱歉!
其实您就当作是买这件衣服我们公司送给您的赠品,您看买了这件还多了一件平常可以穿的衣服,多合适呀!
57、顾客试穿产品很满意,但看到价格就不买了。
错误应答:
您穿起来真的很好看!
错误应答:
其实这价格不高的!
错误应答:
我们可以给您VIP的折扣!
错误应答:
要不您多买两件,我给您打点折!
错误应答:
那好吧!
错误应答(沉默不语开始收衣服)
正确对答:
您请稍等一下!
因为您穿这个款式的服装确实很合适,我们这儿还有几个类似的款式,反正您都已经过来了,我也一起帮您介绍一下!
(找类似款、但是价格稍微低一些的继续做销售。
)
正确对答:
我看您穿起来确实很合适,而且您自己也挺喜欢的,是什么原因您不顺便带回去呢?
(让客户将价格问题自己说出来,再就价格意义处理的几个模版做参考回答)
正确对答:
我看您穿起来非常合适,您自己也挺喜欢的,是不是我什么地方介绍的不到位,所以影响到您不购买的决定了呢?
(让客户说出原因再予以处理)
58、在推进VIP工作中有时候请顾客登记一下资料,顾客转身就走了……
错误应答:
办VIP以后可以有优惠!
错误应答:
办VIP可以有会员福利!
错误应答:
您只要留一下数据很简单的!
错误应答:
只要办完下次就可以优惠了!
错误应答:
(默默收起来)
错误应答:
为什么不办呢?
正确对答:
不好意思!
请问一下!
您对我们的VIP卡有什么不满意的地方吗?
希望您可以给我们指教……(虚心求教,找出原因)
是这样的!
……(从客户原因中去回答问题,强调福利和优惠)
正确对答:
不好意思!
请问一下,因为你们都是我们的贵宾,我们也希望我们的贵宾服务可以越办越好,请您告诉我是什么原因您不愿意办我们的贵宾卡呢?
是这样的!
……(从客户原因去回答问题,强调福利和优惠)
正确对答:
不好意思!
请问一下,是什么原因您不想办我们的VIP卡呢?
希望您能告诉我,因为我们希望在贵宾卡上可以提供更多让客户满意的服务!
谢谢您!
是这样的!
……(从客户原因去回答问题,强调福利和优惠)
59、我都买了一千多块钱的了、我不要你们返一百的商品、不如送我一只198元的包!
错误应答:
先生很感谢你的支持,只是我们这里买满980元返100元是公司规定的,也是为了回馈老顾客对我们的支持,如果你真的很喜欢这个包的话,只需付98元就可以了;
正确对答:
先生,您提的这个想法我也非常希望能帮您实现、先生您看这样好不好,让我占用您一小点时间把我们公司的情况给您作一个简单的介绍好吗,谢谢!
我们公司是一个连锁企业,连锁企业的优点就是对消费者保证绝对的消费公平,因为我们每一个消费者都非常希望能够有一个非常公平的消费环境和公平的消费待遇;它的每一个环节或活动的执行都是经过严格的构思和检查后作一个系统的管理与执行的,这就是一个优秀的连锁企业为消费者提供一个良好的消费平台的最佳保障;像我们的每一个操作流程都是统一操作的,也就是每一个小的环节变化对我们来说都是一个系统的工程,先生您说对吗?
所以我们非常感谢像您这样的一直支持和理解我们的顾客,正因为有了像您们这样好的顾客,我们公司才有了今天的发展,所以先生,我发自内心的希望能够得到您的理解,谢谢!
再说您选的这件衣服的确和您的气质非常的吻合,我真的希望这件衣服能够穿在您的身上,如果是因为这个礼品的问题而导致这件衣服和您擦肩而过的话,那我觉得真的是太可惜、太不值得的了!
先生您说是吗?
先生那您是穿着走还是打包走呢(帮助顾客下决心)?
60、你们品牌的衣服太贵了?
如果能打折就买?
错误应答:
我们的服饰都是打折完才销售的,我们打的都是3-7折,比其他家价钱都要优惠,而且在我们这里消费,可以享受到终身免费维修、整烫、剪边、织补。
还可以免费给您办一张VIP贵宾卡,那您就成为我们品牌的贵宾了,还可以在我们连锁店长期享受到8.8折最优惠的折扣。
正确对答:
先生,除了价格之外其它您都满意吧,在这一点上面我也非常希望能够帮到您同时我有一个这样的看法:
我想在您购买的过程中,价格的考虑应该只是一方面原因吧!
主要还是要看这款适不适合自己、如果不适合自己就算再优惠、您买回去穿几次就不想穿了的话,这样价格算起还更高、您说是吧!
正因为这件衣服是这样的价格才值得向您这样成功的男士推荐;我们这款服装是这个季节卖的最好的,我们每天都要卖出去好几件;您仔细看一下这款衣服的面料、工艺都是非常独特的,真的和您的气质非常的吻合,这一款衣服您穿起来真的很适合,如果不能穿在您身上我觉得实在太可惜了,先生您不防给我一次能为您服务的机会,让您来体验一下我们的服务,先生您想一想,开奔驰和开桑塔纳的感觉是绝对不一样的,您说对吗?
那先生我给您包起来好吗,您是付现金还是刷卡呢!
是我帮您还是您自已来呢?
那先生这边请(促成生意)
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