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招聘话术
行走中华之中国人寿保险采访记录
2009-07-08 我来说两句 [字号:
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陈经理:
大家对寿险这个行业可能不是很了解,寿险这个行业有两条线,一个是内勤,也就是做行政这一块的;一个是做销售。
做销售在我看来有一定争议。
因为它没有固定的收入,所有收入都来源于你自己的业绩。
中国人寿是一个国有企业,如果大学生找工作想找一些安稳的职位,那就不要做销售,做内勤比较好。
但如果你想创业,想展示一下自己的能力,想锻炼和提高自己,那就可以考虑做寿险营销。
事实上,目前市场招聘的职位大多数都是销售的岗位。
寿险营销这个行业不是一个快速盈利的行业,如果想快速赚钱的话最好不要选择寿险这个职业。
东北有一个叫王金涛的业务伙伴在寿险这个方面做的比较突出,现在在深圳工作。
国寿的售后、产品、税收、广告者一些列的环节都不需要员工担心。
建议从业者将寿险业务当做生意来做,而不要将它简单的视为工作,当然,有更高境界的应该将它作为事业来规划。
记者:
我们在办公室看到了很多的标语,这应该是国寿标志性的文化,您觉得这样的标语对员工起着怎样的激励作用?
陈经理:
不知道在座的各位有没有做过营销的,其实营销更多的需要一种氛围,需要一种激励,因为做营销会天天遇到拒绝。
举个简单的例子,你在路上看见一位很漂亮的小姐,你问她是否愿意嫁给你,这种情况下一定会被拒绝。
卖保险也是一样,做保险会考虑到这个人是否诚信,你的公司可不可靠,你的险种是不是能够满足我的要求,一定是有需有求,只有满足消费者的需求,消费者才会买保险。
这些标语事实上就是一种企业文化,激励员工,形成团队精神。
记者:
中国加入WTO后很多外国的保险公司纷纷进驻国内,您觉得外资保险公司对咱们本土的保险公司的影响有多大?
陈经理:
外资的保险公司进入国内肯定对国内现有的保险公司形成了竞争,但同时也带来了发展的机遇,有竞争才有发展。
外资保险公司进入国内可以带来更多的保险理念,会促进民族本土的保险事业的发展。
事实上,国寿一直在与国际接轨,它的高级管理层中有很多来自海外。
外资的保险公司进入国内对于国寿来说有竞争,但更多的是促进,对于国寿的影响不会太大。
记者:
我们知道国寿的业务扩展也非常的迅速,有承保业务和投资业务,您对目前国寿的发展满意吗?
陈主管:
我认为国寿目前的发展是超常规的。
国寿于1949年成立于北京,现在经过了60年发展,到目前拥有1.5万亿的资产;以前只有单一的人寿险业务,现在融财产、健康、养老,投资于一体,成为一家综合性的金融集团,且连续7年进入全球企业500强,2009年排名133位。
是唯一入选的双世界500强保险公司,全球市值最高的保险公司。
这样的发展是超常规的。
记者:
您认为中国人寿和那些外资保险公司相比,它自身的优势在哪里?
陈主管:
任何的产品进入中国都有本土化的过程,它的保险理念可以在中国会出现水土不服的情况,而且它的营业网点也肯定没有国寿多。
保险业其实更多的就是服务。
记者:
在金融危机的大背景下,商家的投资业变得更加谨慎,目前中国保险业的发展是一个怎样的近况?
陈主管:
目前中国整个保险业处于一个相对停滞的状况,但是国寿在金融危机的大背景下保费依旧上涨了约30%--40%。
国寿一直秉承客户至上,服务至上的原则。
记者:
国寿在测评员工时有自己的一个系统,您如何评价这一套客观科学的管理系统呢?
陈主管:
这套系统是国寿自己开发的,业务员可以通过这个软件查工资,掌握自己所有客户的名单,客户什么时候投保的,什么时候保单到期,买的什么险种,包括客户什么时候生日,这套系统可以为更多的业务人员提供帮助,这套系统非常好,操作简单,免去了业务员很多麻烦。
记者:
那您这个网点目前的人员情况呢?
陈主管:
我们这是个新设的网点,目前有35名员工。
记者:
那这些员工中大学生多吗?
陈主管:
大学生很多,但是更多的不太适合这个行业。
记者:
那是怎样的一个选拔的机制呢?
陈主管:
我们国寿有一个专门的测试系统,是和美国的一家公司联合开发的。
它最重要的功能是一个性向测试和综合素质测试,一般的学生如果没有社会经验,估计很难通过。
记者:
您觉得目前的大学生究竟缺少那些素质呢?
陈主管:
他们缺乏创业精神,寿险是一门生意,如果说就想过安稳日子,就最好不要做寿险行业,这门生意需要有企图心,还要有爱心。
不能没有爱心纯粹的为自己考虑。
记者:
您认为一个成功的保险业务员应具备的素质有哪些?
陈主管:
永不言败,一定是又安心的,适当的表达能力。
很多大学生性子比较急,希望马上就能挣钱,这一点我能理解,但挣钱没有那么容易。
记者:
目前武大和中南财大都有保险专业,国寿会不会在学校里设置一些相应的招聘点?
陈主管:
很多大学生都是学的管理专业,真正愿意做销售的并不是很多。
记者:
很多刚入社会的大学生不是很会处理人际关系,您针对这一点能不能给我们一些建议呢?
陈主管:
在别的行业人际关系可能不太好处理,但在保险行业人际关系还是比较好处理的,因为同事之间没有利益关系,各人签各人的保单,大家会相互帮助,每一个新人签到保单我们都会给他掌声鼓励,因为确确实实一个保单签下来不容易。
采访姚经理
姚经理:
同事之间要学会分享,互相帮助。
记者:
那您平常会在公司内部举办一些小活动增进大家之间的感情吗?
姚经理:
当然有,国寿一般会有一些老员工帮新员工的现象,大家竞争的渠道是相同的、大家相互分享成功的经验,成功的方式可以复制。
记者:
您怎样评价中国目前的保险业?
姚经理:
目前国内有很多不正当竞争,不光保险业,在很多行业都存在这样的现象。
我认为一个行业要发展应该是正当的竞争,
记者:
中国企业的发展跟这个国家的政策息息相关,目前国家对于社保这一块的关注也很高,这个对于国寿目前业务的开展有哪些帮助呢?
姚经理:
其实国家对社保的落实其实也是在为我们商业保险做宣传。
十年前的保险业是很艰辛的,国寿十年前的员工签的保单都是几百块一张的,以前老百姓的观念不同。
现在大家的观念转变了。
记者:
您认为商业保险的市场空间有多大?
姚经理:
商业保险取决于社会的经历发展,经济活跃的时候商业保险业就更多。
但近两年由于金融危机,经济不景气,投资保险业的人就少了。
记者:
据我所知,国寿有储蓄性保险,分红型保险,那么目前国寿会不会加大这种险种的市场呢?
姚经理:
对于保险业来说“保障”是第一位,“投资”是第二位,首先要考虑保障。
记者:
您怎样看待大学生创业?
姚经理:
80后90后都非常有个性,接受新生事物的能力强,但个性太强就很难接受他人的意见。
记者:
您在招聘员工的时候,哪种学生适合保险业?
大学生应聘保险这个职业应该具备哪些素质?
姚经理:
很多大学生只按照自己的做法来做。
我认为大学生找工作要有想法,不能为工作而工作。
现在年轻人做的工作多数情况下都是暂时性的,不是发自内心想做的工作,很多都是处于生活得希望。
现在很多大学生都认为我大学学的什么专业找工作就要找什么专业,其实没有必要。
我要求应聘者有个性,有自己的观点。
国寿有8个字:
相信,跟随,照做,成功。
想要做好保险要有爱心,我不能保证你进保险公司能赚很多钱,但我可以保证能学到很多东西。
记者:
学到的东西具体有哪些?
姚经理:
处理人际关系,这是很宝贵的。
很多90年代做保险大家都觉得是骗人的,那时很多人认为买一种保险就可以什么都保,观念不够明确。
记者:
您一直提到做保险要有爱心,您如何看待企业承担社会责任的问题呢?
姚经理:
你的能力越大,责任就越大,这是相对的。
一个企业想体现爱心必须具备一定的能力。
一个企业的能力越大,它所体现的爱心和责任也就越大。
记者:
国寿成功秘诀是什么?
姚经理:
国寿为大家提供了一个舞台,让大家尽情的去展示。
在国寿中,以女性员工偏多,女性业务员更有耐性,而男性的远见方面更擅长一些。
08年毕业生
记者:
你当时除了来国寿应聘还有什么其他的选择吗?
、
员工:
我当时在招聘会上投了4份简历,其中两份是保险业。
我本身是学金融的,我认为保险业是个新兴的行业,比较有前途。
记者:
另外两份简历是投在什么行业?
员工:
汽车和杂志社
记者:
你觉得你到国寿后,这个行业和你的想象一样吗?
员工:
有一点,当时应聘的是做财务这一块,但现在时作销售,目前在做市场营销。
记者:
目前中国人依旧觉得买保险有些不吉利,不是很接受买保险。
你在和客户之间进行交流时是怎样说服他们的?
员工:
主要是靠爱心去说服
记者:
有没有另你印象深刻的客户?
有没有本来已经没有希望签单的客服但你通过一些方法让事情峰回路转的?
员工:
目前没有
记者:
你认为目前在南京这个地方大家买保险的意识还是很强的。
员工:
意识确实有所提高,但是对于保险出了保障意外还有什么其他的作用,很多人还是不清楚。
记者:
你刚刚从事这个行业的时候有没有一些心理障碍?
员工:
还好,从生疏到熟练,慢慢学,并没有感觉到落差很大,我很“相信”保险。
很多人不理解为什么保险公司会赔款,其实是不明白保险业是赔付小几率事件?
记者:
现在的你和刚进公司时的你有什么不一样吗?
员工:
刚进公司和交际能力和与人沟通能力不是很好,而且现在学到了很多在学校学习不到的东西。
陈主管:
以前刚进公司时他考虑的更多的是个人的利益,你只有为别人考虑了,别人才会为你想。
而且保险业是理直才能气壮,保险业要行事如初万事皆成。
在这个行业里会学到很多做人和做事的道理,包括和人打交道的能力。
处理人的问题是最难得,如果人的问题处理好了就没有什么解决不了的问题了。
在国寿做过的人其他公司都很乐意接收。
记者:
国寿公司是如何留住人才的呢?
陈主管:
人各有志,国寿有自己的职业学院,专门做一些专业的培训,自身的造血功能很强大。
在一个行业待3年、5年,甚至一辈子,这是跟一个人的职业规划相关的。
这份职业是否能够让你得到肯定很关键,首先是经济方面的肯定。
国寿的一个经理年薪80万,从一般员工做到主管需要一年时间,做到经理需要3至5年,从一个组经理做到部经理需要10年时间,做到部经理后就相当于开创一个自己的寿险王国,一个人管理上千员工,年薪100万。
没有哪一个行业可以有这样的回报,没有什么损失和风险。
记者:
国寿保险跟同行相比,竞争的优势在哪里?
陈主管:
服务和收益,因为很多公司的产品都大同小异,区别就在于服务,一个好的险种会给客户带来更多的收益。
记者:
您认为目前公民的保险意识如何?
陈主管:
因为国家对于社保和医保的推广,一方面抢占了一部分市场,另一部分也给商业保险做了一些宣传。
采访姚经理
记者:
您如何看待目前大学生就业很多都不愿从事保险销售这种现象?
姚经理:
没有人天生就是一个管理者,都是从基层做起的。
要想做一名成功的管理者,就要了解被管理者的生存状态,不是靠想法去管理而是靠实践去管理。
应该先做后想。
记者:
您认为目前保险业还存在哪些问题?
姚经理:
原动力和初衷很重要,想短期从寿险这个行业赚钱是很困难的。
保险这个行业做的时间越长,利益就越大。
随着能力的增加,资源也会不断的增加。
这个社会的进步是由竞争来推动的,没有竞争就没有发展。
市场经济由市场来说话。
记者:
您对南京这个市场的前进有什么预测?
姚经理:
江苏的竞争很激烈,因为江苏人很聪明。
江苏很多好的企业全国知名,但江苏人的个性不是很好,很难服众。
江苏人买保险希望以最少的钱获得最大的利益。
记者:
国寿的客户群体定位是怎样的?
姚经理:
中高等收入人群,国寿的保费比较适中。
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