最新江西丰跃香港名城营销策略报告.docx
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最新江西丰跃香港名城营销策略报告
一、项目规划
楼层
业态分布
建筑面积(㎡)
负2层
地下停车场、设备房
17357
负1层
超市、品牌服饰、饰品、鞋类、皮具、精品、食品、保健品、各地美食、休闲餐饮等
15666
1层
黄金珠宝、化妆品、钟表、眼镜、饰品、银行、手机、数码、潮流服饰、大众服饰、药店、连锁电器、鞋类、皮具、箱包、西式快餐等
14147
2层
连锁电器、成熟女装、时尚女装、男装、休闲餐饮、牛仔服、内衣等
15243
3层
影院、休闲餐饮、动漫、电玩、品牌折扣店、运动休闲服饰、健身器材、户外用品、家居、床用、工艺品等
15443
4层
风情酒吧街、环球美食城、大型酒楼、美容美体、健身、动感冰城等
12618
5层
办公室
4530
合计
/
二、其他相关资料
1、“上饶的城西,上海的浦东”
项目位于上饶城西,随着凤凰大道等主要通道的改造和兴建及政府的搬迁,县城和市中心完全融为一体指日可待。
2、周边商业气氛及人气相对较差
3、项目地形、地貌、地质情况复杂
三、项目地块SWOT分析
(一)优势分析——strengths
1、地理区位特殊;2、交通条件便利;3、产业基础较强,毗邻上饶经济开发区;4、大型商贸物流业发展势头强劲,三清山大道商贸带已具雏形;5、经济社会发展站在了新起点,十一五将加大城西发展力度。
(二)劣势分析——Weaknesses
1、项目是开发商初次界入上饶房地产行业的开山之作,缺乏知名度与品牌形象;
2、项目地块周边住宅楼盘的开发尚未形成气候,还未被大部分消费者认可,特别是上饶市城区居民;
3、项目地块所属区块现阶段的交通、配套尚不成熟、完善,生活便利度不同;
4、项目地块地貌起伏不一,南北落差较大,土地平整费用成本较高,且建设地质条件较差,项目地下工程成本将高于市县其他同类楼盘;
5、城西经济比较落后;
6、城区格局松散零乱;
7、商业网点零乱,氛围不浓;
8、外出消费成为一种习惯;
(三)机会点分析——Opportunities
1、经济梯度差距显著,产业转移加速。
2、城区融入市区正在稳步实施。
3、市级行政中心西移。
4、明确了旭日片作为市级商业副中心的定位。
(四)威胁点分析——Threats
1、国家新的房地产调控政策出台后,全国房地产行业进一步的发展趋势尚不明确,政府的举措是一个不确定因素,将会直接影响整个市场的走向;
2、银行房贷利率和贷款门槛的提高直接增加购房者的付款压力,影响购房者的购房心理;
3、消费外流趋势可能加剧;
4、目前项目周边生活配套条件落后,将会直接影响客户对项目的关注程度和认可度;
5、消费外流趋势可能加剧;
一、营销推广目标
1――树立产品形象、通过整合营销手段、迅速完成项目销售及招商任务
2――建立项目品牌、为项目后期可持续经营做铺垫
3――取得三赢,开发商、投资客、经营户共赢
4――通过项目品牌树立、提升开发商品牌、为开发商后续项目开发提供良好品牌保证
二、营销推广前的思考
根据项目实际情况,我们认为本案的营销推广应该遵循以下原则:
1、前期蓄势要充分——高台蓄水,概念传播
无论是板块的启动还是本案概念的传播推广都需要较长的时间进行。
因此,我们应该在正式推广销售之前进行充分的蓄势和市场预热。
这一阶段,我们需要做好以下工作:
◆通过对来访客户的分析,来检验目标消费群市场定位是否合理而准确,同时了解其抗性和购买阻力。
◆进行产品概念和营销主题的炒作与宣传,在饶城商业市场塑造品牌形象和扩大知名度,借此吸引目标客户的关注。
2、初期推盘要谨慎——少量面市,试探市场
在推广初期以少量产品的推出进行产品和价格的市场检验,以利于后期大量产品的合理调整和正式面市,提高项目整体营利水平。
3、借势作市,结合08年奥运会将项目快速出货
三、营销推广思路
1、先造势再作市――为项目树立核心价值体系及营造良好的销售氛围,是项目取得市场份额最为关键的一步
2、注重炒作、高打高举――目前项目虽所处上饶城西核心位置,但周边商业及人气不浓及新兴的投资方式,对上饶投资市场是一个全新的考验。
因此,前期市场预热炒作是项目成败的关键。
3、立体传播、主次明显――通过对上饶实际传播途径的分析,找出最适合项目传播的途径,争取以最小的投入赢取最大的回报
4、低价入市、快速出货;分期分批推出、价格稳步提升――价格是最为敏感的话题,我们选择了保守的价格起步,后续逐步提升策略,因为价格策略对开发商而言只有一次机会
5、促销策略、多管齐下――通过各种促销手段,如活动促销、人员促销、价格促销达到理想的销售目标
6、销售策略、销控把握――通过优铺与劣铺的搭配销售,造成项目持续热销的局面
7、立足上饶,全面撒网――尽量降低项目风险,扩大客户群,吸引不同层次客户
8、政府搭台、企业唱戏――利用开发商与政府良好的关系,在活动中贯穿政府支持将起到意想不到的效果
四、推广手段
1、平面媒体
平面媒体运用方面,在上饶地区可用的主要有报纸、户外、灯箱、车体等媒体。
从上饶当地媒体效果出发,考虑项目实际需要,项目推广手段重点考虑宣传资料、条幅、项目墙体广告及主要路段附近户外广告牌。
户外广告牌根据项目需要发布不同阶段信息,报纸媒体前期主要以软文配图片为主,后期逐步进入硬广阶段。
2、立体有声媒体
上饶电视台四个频道,在广告发布效果及收视率上,比较难达到项目预期目标,但由于其价格相对低廉,在项目各个阶段可适当投入。
3、人员推广
人员推广包括两个方面,一个是销售现场坐销,一个是派单直销。
在上饶传播途径不发达的情况下,派单推广将成为本项目一个重要的推广手段,通过高强度的人员派单及点对点推广,对项目信息传播将起到重大作用。
4、活动推广
活动推广,主要指以活动方式达到预期的推广目的。
商业项目需要炒作,尤其是对位置相对较偏的本项目,活动炒作所造成的轰动效应将非常明显。
因此在本项目的推广中,活动推广将起到一个非常重要的作用。
主要的活动有投资仪式、主力商家入场仪式、项目开盘仪式等。
一、项目七大卖点
卖点一:
规模最大—商业面积逾10万平方米,商业规模在上饶最大;
卖点二:
模式首创—上饶首个具有香港特色的SHOPPINGMALL;
卖点三:
品牌及业态最全——最多最全的异地品牌及购物、休闲、娱乐、餐饮等为一体;
卖点四:
硬件及服务一流——一流的硬件设施及及一流营运管理服务;
卖点五:
知名大商户及大品牌的入驻。
卖点六:
后续经营有保证——专业的商业经营管理公司负责项目日后经营
卖点七:
风险小、门槛低、回报高——返租销售、低总价、高回报;(须重点落实)
二、客户定位
(一)从地域分析
Ø上饶现生意人士;
Ø上饶灰色收入及高收入人群(政府官员、银行、企业高管等);
Ø周边县市富裕农民、政府官员及生意人士;
Ø浙江温州、华南及南昌等的品牌商和投资人,希望拓展上饶市场的人;
Ø上饶尤其是上饶县了解项目的周边人群;
(二)从投资动机分析
大体分为三种类型:
自主经营型,投资型,投机型
说明:
由于项目体量大,客户层面广,不同的地域、不同的人群,不同的动机,因而必须分媒体、分阶段进行不同主题的诉求,以求各个击破,需要特别增强投资客的比例。
三、项目销售策略
(一)项目销售核心策略
在项目周边,商铺空置率非常高,项目北边的住宅区一楼商业可以说是几乎近100%空置,这会严重影响商铺投资者对本项目的信心,距离项目不足200米远的西北面——旭日大道东段二侧临街商铺,空置率也非常高,有些在经营商铺也只是勉强经营。
旁边的新天地通讯市场采用一年免租,免半年水电费及一年免税的优惠政策却是难觅商家,只有零星二、三家商户在经营。
总体来讲项目周边人流稀少,商业冷淡,周边商业环境对本项目销售相当不利。
因此项目需采取超常规的销售策略,如何树立客户对项目的信心,并尽量保证让客户吃“定心丸”,因此我们建议:
策略一:
返租销售策略——树立项目购买信心,尽量减少项目风险,快速回笼资金并出货
为了保证本项目做旺的信心,建议本项目采用返租销售的投资模式,目前上饶有不少楼盘采用此策略,此销售模式易于吸引购商者。
一个新兴的市场往往需要3—5年的培育期,丰跃商业经营管理公司在前三年内做旺市场的经营难度较大。
在目前项目周边商业还没形成气候的市场情况下,返租策略对本项目成功做旺提供有利保障。
策略二:
“一本万利(120%)十年回购计划”——树立项目购买信心,尽量减少项目风险,给客户吃定心丸
建议客户可退货,五年后可按原价回购,十年按原价120%回购
策略三:
先认筹后认购——通过对准客户购买心理的影响,在短期内达到大量成交的效果,并使项目产生震撼力扩大影响效应。
1)集中销售必须有足够准客户的前提下实施,主要在每期首推阶段使用。
2)集中销售是对有意向买家按其先后次序派发认筹VIP号,并以VIP卡订金,于规定时间日期内,按其筹号的先后次序统一认购。
策略四:
免税优惠销售策略——树立项目购买信心,尽量减少项目风险,给客户吃定心丸
鉴于项目所处的位置远离上饶市中心,目前片区商业冷淡,人流稀少,而本项目所处于属于新兴商圈,需要市场培育期,因此建议开发商努力争取县政府的支持,争取采取政府免税模式,免税二年或三年的优惠政策,争取比主要竞争对手亿升广场拥有更多的政府政策支持。
并努力争取项目东面道路建设及吉阳西路与吉阳中路连接工程得到政府近期启动建设,对本项目将是极大利好消息。
吉阳路连接后可从项目地直接到达新行政中心区,估计不足五公里。
策略五:
全民创富计划——树立项目购买信心,尽量减少项目风险
采用“大商场、小业主”的经营方式,将商铺部分内铺面积适当划小,五、八万元都可以在这里找到投资的空间,为工薪阶层营造了投资平台。
让商铺成一种适合平民的大众化投资项目,把一个庞大的商场产权,分割成若干单元的产权商铺,扩大了投资平台,分解了投资风险,是广大普通百姓、工薪阶层等稳定职业者的理想投资项目。
四、项目总体推售方式及销控策略
(一)先认筹后认购
根据本项目的供应量,必须有一个提前预热、部分消化的过程。
我们建议本项目采用先认筹后认购的方式。
即推出市场时以诚意金形式吸纳筹码,一方面可以聚集人气;另一方面可以根据认筹的速度调整推广策略。
(二)根据认筹情况,分批上市
根据项目的认筹情况调整项目的整体上市量,如认筹情况良好,则可以放量销售,通过调整单价进行销售控制;如认筹情况不理想,则通过调整推广策略或价格策略分多批上市。
(三)销控策略及总体推货节奏的把握(具体商铺推货销控须商铺划分图确定后再作商铺销控表)
依据项目的认筹量及楼层功能分布与投资方式不同,而制定不同的推盘顺序,建议将项目商业部分“分三期”推出,以不断制造新的卖点,并根据销售情况调整售价及销售方式。
作到以首层推货易于产生销售高潮、铺位的搭配较均衡、便于价格拉升及资金回笼迅速。
1、各层销售建议:
楼层
单层面积(㎡)
计划销售面积(㎡)
占比
负2层
17357
0
0
负1层
15666
1046
3%
1层
14147
14147
46%
2层
15243
15243
51%
3层
15443
0
0
4层
12618
0
0
合计
30436
100%
2、推盘建议:
实行爆发式集中销售,一期首推负一层、一层、二层,负一层、一层临街、一层内铺及二层的商铺(超市主力店除外)实行返租销售。
3、推盘步骤:
1)负一层、一层街铺各推一半、一层内铺、二层推一半并实行返租销售政策;
2)第一期没有销售完毕,剩余部分第二期销售带动消化;
3)如先期销售情况不明朗的情况下,考虑先期销售低价位物业,先销售负一层小食街及香港步行街(A1部分)及1层商业及临街商铺,2层的D、E部分(B、C、A2部分,具体看开盘前意向客户积累情况,如客户过少,届时先推低品质低价位铺位。
4、项目销售控制策略
■较差位置的铺位在价低时消化
■保证好位置的商铺在开盘时推出,制造抢铺气氛,确保名企大户入驻
■预留空间,适当的时候进行调价,制造涨价、升值的热销气氛。
5、总体销控策略
策略一:
按“金角银边”原则,预留5套铺皇之皇,采用特殊的销售方式销售,如拍卖。
策略二:
发展商以大户名义按区购买,制造热销气氛。
策略三:
保留足够的优质铺位,分批推出。
五、认筹策略(根据客户积累的情况再确定其他替代认筹策略的认购模式)
商业项目操作,讲究一鼓作气、短平快销售。
在项目公开发售日前,需累积一定量意向客户,形成开盘旺销局面。
因此,在公开发售日前,应进行客户积累。
我们认为,为使本项目顺利开盘,在内部认购期内至少需累积累积400个以上意向性客户,方可达到一定的开盘效果。
在内部认购期,为鼓励客户购铺,采取VIP认筹方式进行。
1、认筹时间
本项目前期可分两个阶段――咨询登记/公开认筹
(1)自营销中心使用日起,即开始接受咨询登记
(2)从2008年4月下旬起公开认筹
2、认筹方式(具体认筹方案待营销方案确定后双方再进行细化)
(1)以VIP卡之形式认筹
(2)为更好地识别客户,建议以金卡和银卡的形式出现,金卡10万元/张,银卡1万元/张(暂定)
(3)开盘期当天凭卡选铺;
(4)金卡须认购200平米,取得优先选铺权,银卡须在金卡后选铺;
(4)于2004年4月下旬正式开始接受客户VIP预定收讫卡金;
(5)派筹期间项目价格暂未公布,但向客户提供铺位价格范围,客户提供多个(3个以上)备选铺号;
(6)客户购卡后享有每天增值200元优惠(开盘当天若不购买则每天减值200元,直至优惠额减完);
(7)项目开盘日前日,金卡客户可享受当天98折额外优惠;
(8)项目开盘日当日,银卡可享受99折额外优惠;
(8)开盘当天抽签顺序,选铺购买(暂定)
3、认筹周期
认筹周期:
2008年4月下旬至2008年8月奥运会举行前
注:
因为本项目前期形象度及知名度严重不足,同时为减轻开发商资金周转及更好地积累客户,故本项目前期客户积累及认筹期相对较长,这就需要我们在较长的时间内迅速建立市场形象和知名度,宣传推广力度需要较强支撑。
4、操作细节说明:
(1)申请过程:
1)客户先了解开发商所发布的信息;
2)确定有意向的铺位(主要是相关业态的铺位选择);
3)阅读选铺认筹须知;
4)如实填写“香港名城”VIP贵宾卡认购确认书:
5)出示身份证,并留下身份证复印件;
6)交100000元认筹诚意金,购置香港名城VIP贵宾卡金卡,金卡购买者必须认筹200平米以上;
7)交10000元认筹诚意金,购置香港名城VIP贵宾卡银卡;
8)购买者获得香港名城VIP贵宾卡;
(2)权利:
1)优先获得香港名城商铺相关资料;
2)免费参加香港名城在认筹期间举办的各项活动
3)在规定的时间内有优先选铺的权利;
4)香港名城VIP卡解筹日,不论是否成功购铺,凭本认筹卡可获得当日惊喜大抽奖、现金礼包抽奖之权利;
5)在开始认筹的客户,从正式认筹当日算起,每天优惠200元人民币,从购铺金额中抵减。
而在开盘后,如果还未解筹,从开盘当天算起,每日扣减增值金200元,直到扣完完为止。
(3)注意细节
(1)一个身份证只能签署一份《VIP贵宾卡协议书》,每人仅限购1套单位;
(2)建议一期制卡800张,为加大造势作用等,发卡可预留第1-50号,对外只发第51-800号的VIP卡;
(3)诚意客户在签订《VIP贵宾卡协议书》时,不确定铺号、价格、付款方式等相关销售信息;
(4)将已签订的《VIP贵宾卡协议书》(其中一联)交给与该客户,该客户凭此即可在规定的时间内购房时,除享受正常付款折扣外,可享受额外上述认筹优惠。
(5)客户意向单位选择登记,我们不要求客户确定房号,但尽量要求诚意客户初步确定1-3个意向单位,把握客户的选择取向,同时在认筹期销售人员对客户的跟踪中,将客户选择的意向单位范围缩小并得到准确控制,以便于对整体单位销控的把握;
(6)在解筹前根据认筹量决定解筹方式,对客户暂不告知解筹方式;
(7)在解筹前一周,通知诚意客户回售楼中心同时给客户计算价格,提前做好预销控。
并告知解筹当日的选房方案和选房流程;
(8)解筹当天,一份《VIP贵宾卡协议书》可选择多套单位;选中房号的客户当场补足定金并与发展商签订《楼宇买卖认购书》,发展商向客户开具定金收据,并收回VIP卡;
(9)VIP客户在签署《楼宇买卖认购书》前,VIP客户如需更改VIP姓名并转让时,转让人及被转让人须及时携带本人身份证及存款证明前来售楼中心更名等。
(10)VIP客户在签署楼宇买卖认购书确定房号时不能更改VIP卡申请人的姓名,以下两种情况例外:
Ø凭结婚证更改或增加配偶姓名(请于当天携带结婚证);
凭户口薄更改或增加户口薄上其他姓名(请于当天携带户口薄)。
5、解筹方案
(1)解筹方案在开盘方案中会有详述,此略。
总之,开盘前一个星期,所有VIP卡客户都会提前拿到户型图,获知价格范围,开盘当天,以抽签形势选铺(暂定);
(2)金卡客户比银卡客提早一天选房;
(3)在解筹时,将以抽签的方式决定选铺的次序;选铺过程力求公平、公正、公开。
具体解筹方案,将在开盘执行方案中,详细介绍。
(4)当天按排队的顺序进入广场抽签区域等待抽签,在解筹日当天内如有新客户同时收取筹金并入认筹选铺体系。
(5)解筹前作到试价工作;
(6)解筹地点:
营销中心
6、VIP卡申请须知
(1)丰跃·香港名城VIP贵宾卡使用说明:
丰跃·香港名城VIP贵宾卡是购买丰跃·香港名城商铺的凭证,请持卡人妥善保管。
凭丰跃·香港名城VIP贵宾卡购买丰跃·香港名城商铺可享受相关优惠。
丰跃·香港名城VIP贵宾卡不能私自转让,仅限申请人本人使用。
丰跃·香港名城VIP贵宾卡若遗失,持卡人可到丰跃·香港名城营销中心办理遗失补卡手续。
(2)丰跃·香港名城VIP贵宾卡认购须知:
凭本人身份证(原件)申请丰跃·香港名城VIP贵宾卡。
同一身份证件号码可重复申请多张丰跃·香港名城VIP贵宾卡,一张丰跃·香港名城VIP贵宾卡限选一个单位商铺。
购卡时需交纳相应的诚意金,方可取得本卡并享受相关优惠。
丰跃·香港名城VIP贵宾卡分为金卡、银卡两类,诚意金及条件如下表所示:
类别
丰跃·香港名城”VIP贵宾金卡
丰跃·香港名城VIP贵宾银卡
条件
认购200平米以上单位商铺
认购200平米以下单位商铺
享受的权利和优惠
拥有优先选铺权
享受98折优惠
享受每日200元日赠金
拥有优先选铺权(VIP金卡贵宾选择完毕后)
享受99折优惠
享受每日200元日赠金
诚意金
¥100000元
¥10000元
特别说明
一张VIP贵宾卡只可认购一个单位商铺。
5、若VIP贵宾成功购铺,需补足定金每套人民币2万元整,所交诚意金将自动转成定金,金卡收回,VIP资格自动失效,不做它用。
6、若VIP贵宾未能成功购铺,可在丰跃·香港名城公开发售之日起一周后,于开发商指定地点,凭有效身份证(原件)、丰跃·香港名城VIP贵宾卡、认筹确认书及诚意金收据办理退款手续,所交诚意金本金全额退还,不计利息,丰跃·香港名城VIP贵宾卡收回。
三、丰跃·香港名城VIP卡贵宾相关权益:
1、贵宾均可享受购买丰跃·香港名城商铺的优先选铺权;
2、贵宾均可获得购买丰跃·香港名城商铺的相关优惠;
3、贵宾均可优先获取丰跃·香港名城相关资料;
4、贵宾均可优先参加丰跃·香港名城相关主题活动;
5、贵宾均可收到丰跃·香港名城的相关商业资讯;
6、公司给予的其他权益。
本卡最终解释权归江西华跃房地产开发有限公司,若对VIP贵宾卡使用有任何疑问,请致电0793—********或向现场工作人员咨询。
六、价格策略
一个盘的价格只能一次成功,我们需要市场的验证,需在市场预热期获取客户价格区间。
我们认为:
本项目进行内部认购时,楼体形象还未成形、不利于展示的状态下,项目的定价应考虑以合理的平价入市,吸引市场,聚集人气。
(一)商业销售价格定价因素
商业销售价格水平与项目素质、商场定位、市场供求状况有着密切的关系,以下几方面是定价时首要考虑的因素:
⏹本项目的整体素质(建筑、装修档次、商家质量、业态及动线规划、商业配套);
⏹市场竞争对手及供应量;
⏹区域和同行业租赁市场状况;
⏹时间因素
⏹区域城市规划
(二)定价策略
低价入市、快速出货;分期分批推出、价格稳步提升
以低价入市先找到第一批客户,再寻找自己的价位支撑点。
一方面,在决定消费者购房的因素中,价格仍是主导因素;同时一旦价格得到市场认可,消费者的“跟风”现象将十分明显,故而第一批稳定的客源对于本案的顺利去化意义巨大。
(正式开盘前根据实际市场摸底后再行制订价格表,一房一价)。
(三)商业楼盘销售定价方法
1、租金收益还原法(按目前市场租金类比,以年回报8%进行收益还原,推算售价)
60元/㎡×12÷8%=90000元/㎡
根据对旭日大道临街铺的调查,主流租金主要在于20—60元/平方米之间,个别位置好的可高达一平方租金可达到70—100元/平方米(旭日南大道与凤凰大道交界处),如一层按平均租金60元/㎡算,按租金收益还原法可以得出一层商业的销售均价为9000元/㎡左右。
结论:
通过以上的定价方法可以得出,项目一层商铺未来售价为9000元/㎡。
是项目周边沿街商铺售价4500元/㎡的一倍价格,因此要实现本项目价值有一定的操作难度,同样必须靠超常规的营销手法和先进的开发理念、创新的设计规划及强大的招商能力才可能实现价格目标。
附表:
上饶市主要道路租金调查一览表
地段
旭日大道
凤凰大道
五山大道中
步行街
赣东北大道
街铺租价(元/㎡)
20—80
15—20
15—20
300—500
100—250
备注
核心地段的主流价位
江南商贸城一带
万福广场
主流租金
近步行街高,逐远次之
注:
以上租金均按实用面积算,由于目前上饶在售商业与香港名城不具备与项目类似的可比项目,所参考的租金是以旭日大道、五山大道、步行街、赣东北大道、凤凰大道上中低档次、不成规模的店铺作为基准的,本项目的租金标准具有一定的提升空间。
根据目前旭日大道、三清山大道的地段租金价值,按最保守的租金反推售价的方法,对项目可能存在的销售价格进行估算.
2、竞争楼盘价格参考
上饶市主要在销售楼盘商铺售价一览
项目名称
售价(元/㎡)
地址
亿升广场
1楼临街:
55000(建筑面积)
上饶市中心广场
卡布基诺
1楼:
16600
旭日大道南段
金锋商场旁昌隆楼
1楼:
13000—14000
旭日大道中段
名星广场
1层临街:
53000—55000
赣东北大道8号
凤凰家园
1楼临凤凰大道:
20000
内街临街:
10000;2楼:
4000
凤凰大道17号
江南商贸城
1楼—2楼:
6000—8300
1层14000—15000
凤凰大道99号
嘉源广场
1楼:
30000
上饶市马皇庙以东,五三大道以南,灵山路以西
东湖花湖
凤凰路临街:
7300
内街:
4300—6000;二楼:
4300
三清山大道商贸城二期对面
现代城
临街商铺:
8200
五三大道延长段
3、项目招商租金定价反推法
楼层
招商平均租金(元/㎡/月)
反推售价(元/㎡)
负一层(除主力超市)
40-50
6000—7500
一层
50-7
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