国际商务谈判文字资料.docx

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国际商务谈判文字资料

第一章商务谈判概述

第一节谈判与商务谈判

一、谈判的概念

广义：

指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等。

狭义：

仅仅是指正式场合下的谈判。

谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行沟通、协商、妥协，力求达到协议的过程和行为。

（一）商务谈判的概念

商务：

指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。

商务谈判：

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

第二节商务谈判的特点和作用

在国际商务活动中，国际商务谈判究竟处于什么样的地位？

不管是在国际还是国内的商务活动中，

是卖东西难还是买东西难？

把一件物品卖出去，

从阶段上可以划分为以下几个阶段：

交易前的准备（调研工作、方案）

交易磋商（广告宣传、沟通签约）

备货（组织货源）

履约（租船、报检、报关等）

商务谈判贯穿商务活动的始终，商务谈判的地位是非常总要的，国际商务活动中更是如此！

1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）

2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神）

（二）按参加谈判的利益主体的数量划分

1、双方谈判——两个利益主体（关系明确）

2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）

口头谈判：

面对面（便于交流沟通）

书面，网络——间接谈判（节省费用但适用面较窄）

（四）按谈判的形式划分

横向式谈判——把所有问题综合考虑，全部铺开。

常见于金融问题

（五）按谈判双方所采取的态度（立场角度）划分

让步型谈判：

注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形

立场型谈判：

很难达成协议

原则型谈判：

既坚持立场，又能够在必要时求同存异

（六）按业务角度划分

A、商品贸易谈判的内容

品质，数量，包装，运输，保险，检验，价格，货款结算支付方式，索赔、仲裁、不可抗力

B、技术贸易谈判

技术贸易的种类

主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。

技术贸易谈判的基本内容

技术类别、名称和规格、技术经济要求、技术的转让期限、技术商品交换的形式、

技术贸易的计价、支付方式

C、劳务合作谈判

其基本内容有：

劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点（国别、地区、场所）、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。

第三章

我国国际商务谈判的基本原则

（一）平等互利原则——在商务活动中，实力不分强弱，相互关系应处于平等的地位互通有无，双方互利，这也是我国对外贸易的基本准则。

（二）灵活机动的原则——具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。

要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。

（三）友好协商的原则——谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。

只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。

切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。

如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。

（四）依法办事的原则——对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。

国际商务谈判的基本原则划分

什么是双赢原则？

如何在现实中做好双赢

⏹做大蛋糕

⏹以对方的利益为出发点

⏹注意求同存异

⏹机会的均等才是真正的公平

⏹对公平进行定量计算

公平原则

⏹永久性合作容易出现欺诈吗？

⏹有限次合作容易出现欺诈吗？

⏹一次性合作容易出现欺诈吗？

囚徒困境

例：

商务中的运用

假定：

A是一名生产商，B是销售商

AB双方互为博弈对手，会出现以下4种博弈的可能性：

一：

双方都讲诚信，一个按约交货，一个按约付款，各得其所，每人得到的效用都是10；

为了追求自身的最大利益，AB双方都希望对方讲诚信，而自己则不愿意讲诚信，因为只有在不诚信的时候才有机会实现自己利益的最大化，而讲诚信的人则很有可能吃亏。

于是，合理的结果必然是双方都不选择诚信，出现第四种结果，这个结果是很糟的，因为双方的综合效用都为0，是所有选择中最差的。

博弈中之所以会出现互不诚信的现象，最主要的原因在于双方做的是“一锤子买卖”，即这种博弈只进行一次。

如果这种博弈是重复、连续进行的，那么双方都不会为了占一次便宜而牺牲掉继续合作、长期获利的机会，双方都会选择诚信与合作。

由此可见，要想使诚信成为博弈者的主动选择，关键是要把一次性博弈转化为重复性博弈。

无限次重复博弈

无限次重复博弈是指同一个博弈被无限次重复多次。

在无限次重复博弈中，对于任何一个参与者的欺骗和违约行为，其他参与者总会有机会给予报复。

　由于在无限次重复博弈中，报复的机会总是存在的，比如不再与其合作。

这样一来，违约或欺骗方会遭受长期的惨重损失，因此每个参与者都不会采取违约或欺骗的行为，囚犯困境合作的均衡解是存在的。

信息原则

在信息社会里面，谈判力量在很多情况下表现为信息掌握的多与广

对信息如何正确的把握？

看到了、听到了

看清楚了、听清楚了

看明白了、听明白了

对信息的正确反应

信息反应错误的案例

信息反应正确的案例

信息从哪儿来？

日常生活、平时经营的经验积累，肢体语言

信息原则——

制造假信息

混淆视听

扰乱正常思维

把别人带到沟里去

商务谈判心理

第一节马斯洛的需要层次理论

需要的含义——需要是人类对客观事物的某种欲望。

第二节

一般特点：

第一，需要是具体的、有针对性的。

第二，需要是反复的、连续的。

第三，需要是不断发展、提高的。

在国际商务谈判中，不同层次的需要，你要给以不同层次的满足

谈判中的心理效应

从心理学的观点上看，心理效应就是社会生活当中较常见的心理现象和规律。

这种心理现象和规律表现在由于某种人物或事物的行为或作用，从而引发出其他人物或事物产生相应变化的因果反应或连锁反应。

这种效应一般具有积极与消极两方面的意义.

谈判中常出现的心理效应

1．晕轮效应：

是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。

2．印刻效应：

是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地作判断。

3．首要效应：

就是第一印象决定人们对某人、对某事的看法。

地位原则

在谈判中“地位”也称为“架式”架式有高有低，地位也一样。

地位----你在谈判对手心目中的分量

第二章

国际商务谈判人员的组织与管理

第一节谈判人员准备

一、谈判班子的规模

二、谈判人员应具备的素质

三、谈判人员的配备

四、谈判班子成员的分工与合作

主谈应具备的素质

1、讲政治，有觉悟

2、能分清主次，抓住事物的重点

3、善于倾听，能和各层次、各种文化背景的人打交道

4、有感召力，有掌控谈判方向和节奏的能力

5、是企业的重量级人物

谈判组成员的组成

1、年龄角度25——55之间

2、具备基本的品质和觉悟

3、注重个人气质

4、有主动精神

5、具备相应的专业素养

怎样表示出对主谈的尊重？

具体做法：

1、可不断的对主谈所讲的问题表示赞同的点头

2、目光注视主谈

3、根据主谈的进度，适时的提供资料

第六节翻译的作用

前提：

在谈判中，我们双方都能用同一种语言很好的沟通

问题：

我们还需要翻译人员吗？

翻译人员的作用：

1、是一个“替罪羊”

2、给了你充分思考的时间

3、你可以仔细观察对方的反应

4、在正式场合，应该说本国语言

第七节商务谈判人员的管理

（一）人事管理

1、谈判人员的挑选：

—政治素质：

对国家、人民忠诚，有良好的职业道德；

—专业知识：

掌握商业、技术、市场、金融、财务、法律等方面的知识；

—个人性格：

风度优雅，善于表达，听取他人意见，有较强自控能力；

—主观能动性：

有较强自信心，有独当一面的能力；

—年龄：

25-55位最佳年龄区；精力和经验相结合；

2、谈判人员的培训：

—社会培养：

基本素质培养

—企业培养：

专门训练；亲身示范；先交小担；再加重担。

—自我培养：

博览；勤思；实践；总结。

3、调动谈判人员的积极性：

—委以重任；充分肯定；加强培训；充分放权；加强交流；物质奖励等。

1、健全谈判班子：

挑选各类专业人员，确定好主谈人并给与足够的授权。

2、调整好领导干部与谈判人员的关系：

明确领导和谈判人员之间的职责、权利划分，建立共同的奋斗目标。

3、调整好谈判人员之间的关系：

强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和节奏。

（1）明确责任和职权

（2）制定谈判方案

（3）共同检查谈判进展情况，勤于沟通

（4）尊重他人意见，团结友爱，相互支持

国际商务谈判管理模式

（一）制定谈判计划（Plan）

1、明确己方目标

2、分析对方目标

3、比较两者目标

4、寻找突破方案

（二）建立关系（Relationship）

1、要使对方相信自己的信念

2、要表现出自己的谈判诚意

3、通过行动建立让对方信任自己

（三）达成协议（Agreement）

1、核实对方谈判目标

2、确认意见一致的方面

3、充分交换不同意见

4、达成协议

（四）履行协议和维持关系（Maintenance）

1、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许

2、己方严格履行协议

3、全力推进双方业已建立的良好关系

第三章

国际商务谈判准备

国际商务谈判的阶段划分

学术划分：

●准备阶段

●确立谈判程序阶段

●信号探测阶段

●报价阶段

●调整阶段

●讨价还价阶段

●拍板阶段

●签约

国际商务谈判的阶段划分

国内常规划分：

准备阶段

开局阶段

报价、议价阶段

签约阶段

第一节谈判人员准备

第二节　谈判物质条件的准备

谈判室内的用具准备

有良好的通讯设备

类似黑板投影仪等视频设备

谈判室旁应有休息室

烟缸、茶水、饮料等

谈判室房间的布置

谈判桌的选择

长方形——比较重要、大型的谈判

圆形——规模较小或双方人员比较熟悉

安排谈判地点

谈判地点是主场还是客场？

这根据你对此商品的需求强度而定

需求强——客场谈判

需求弱——主场谈判

第三节情报的搜集和筛选

资料的准备

一般性资料的准备：

对目标市场的的情况有宏观的了解。

（政局、财政、金融）

针对性资料的准备：

与你生意密切相关的商品、目标市场、客户资料的收集。

注意：

千万不要忽视一般性资料的准备

二、信息情报搜集的方法和途径

1．本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集资料。

2．通过各种信息载体搜集公开情报。

3．通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。

4.通过专业组织和研究机构获取调查报告。

三、信息情报的整理和筛选

第四节制定谈判计划

一、谈判的主题和目标

二、谈判的地点和时间

三、谈判的议程和进度

四、谈判的基本策略

一、谈判的主题和目标

谈判的主题是指参加谈判的目的

谈判的目标则是谈判主题的具体化

整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的

（一）、谈判目标的确定

最高目标（最优期望值）

中间目标（力求争取实现的期望值）

实际需求目标

可接受目标

最低目标（谈判的最低要求）

中间目标

实际需求目标的特点：

它是秘而不宣的内部机密

它是谈判者“坚守的最后防线”

这一目标一般由谈判对手挑明

该目标关系到谈判一方主要或全部的经济利益

可接受目标

是谈判中可努力争取或作出让步的范围。

他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

（二）谈判的议程和进度

谈判议程：

是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判议题和工作计划的预先编制。

谈判进度：

是指对每一事项在谈判中应占时间的把握，目的在于促使谈判在预定的时间内完成。

谈判议程拟定的注意事项

议程安排要根据己方的具体情况，在程序上扬长避短，即在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

议程的安排和布局，要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机。

谈判议程的内容要能体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾；要能够引导或控制谈判的速度以及己方让步的限度和步骤。

己方安排谈判议程

优势：

可根据自己的习惯来安排谈判时间，按自己制定好的谈判方式安排讨论问题的先后。

劣势：

己方安排的议事日程往往透露了己方的某些意图，对方可能会从中揣摩出一些很有价值的信息，对己方不利。

典型的谈判议程应包含的内容

1、谈判应在何时举行？

为期多久？

若是一系列谈判，则分几次谈判为好？

每次所花时间多少？

休息时间多久？

2、谈判在何处举行？

3、哪些事项列入讨论？

讨论的事项如何编排先后顺序？

每一事项应占多少讨论时间？

（三）谈判的基本策略

谈判的基本策略：

是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，在对各种主客观情况充分估量的基础上，拟采取的基本途径和方法。

基本策略制定的步骤

第一步：

确定双方的谈判目标（最高、最低、中间）体系；交易条款中，哪些是对方重视的、哪些是他们最想得到的、哪些是对方可以做出让步的，让步的幅度有多大等。

第二步：

确定我方在争取最重要条款的时候，将会遇到对方哪些方面的阻碍，对方会提出什么样的交换条件等。

第三步：

针对以上情况，我们采取怎样的策略。

第四节　谈判方式的选择

直接谈判：

指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需要加入任何中介组织或中介人，直接进行的谈判形式。

优点：

免除了手续，使谈判及时、快速

易于保守商业机密

节约谈判费用

间接谈判

横向谈判

横向谈判：

是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现分歧或矛盾的时，把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，周而复始的讨论，直到所有内容都谈妥为止。

优点：

议程灵活，多项问题同时讨论

利于谈判人员发挥想象力和创造力

不易形成谈判僵局

纵向谈判

纵向谈判：

是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐一讨论每个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，即只有在第一个讨论的问题解决后，才开始全面讨论第二个议题。

优点：

程序明确，把复杂问题简单化

每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底

避免多头牵制，议而不决的弊病

适用于原则性较强的谈判

什么是模拟谈判

模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。

模拟谈判的必要性

一、模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。

二、模拟谈判可以修正谈判中的错误，从而使谈判者获得较完善的经验。

拟定假设

拟定假设：

是根据既定的事实或常识，将某些事物承认（臆测）为事实，不管这些事物现在及将来是否发生，但仍视其为事实进行推理。

假设分类：

1、对客观世界的假设

2、对谈判对手的假设

3、对己方的假设

如何提高假设的精确度

1、让具有丰富谈判经验的人做假设。

2、必须按照正确的逻辑思维精心推理，遵守思维的一般规律。

3、必须以事实为基准，拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。

4、要能正确区分事实与经验、事实与主观臆断。

第四章商务谈判过程

开局阶段的重要性

在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

　　谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。

因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。

在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。

（一）创造良好的谈判气氛：

1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共同努力，寻求互利的谈判结果。

经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。

因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。

2、谈判引起内容不同而有不同的谈判气氛。

谈判双方见面时的寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，仅仅是表象而已。

谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作的实际速度造成了各不相同的谈判气氛。

3、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。

4、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。

肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。

5、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份。

式样不能太奇异，颜色不能太鲜艳，尺码不能太离谱。

再炎热的天气也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等，这样的形体动作意味着你已厌倦和筋疲力尽。

6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。

7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。

可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个人隐私。

8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用力过大。

右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方身体，这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示，但却常常会引起对方的戒心。

第四章商务谈判过程

开场陈述

1、开场陈述：

在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。

2、陈述内容：

己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉，双方长期合作后可能出现的良好机会等。

3、陈述时间：

双方应平分秋色，一方不能占用过长时间。

发言内容要突出，表述要明确，用词要温和。

4、陈述结尾：

语气应友好平和，不能带有挑战性。

应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。

陈述完毕后，要留出一定的时间让对方作出反应，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的和动机与己方的差别。

开场陈述特点：

1.双方分别进行开场陈述。

2.双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。

3.开场陈述是原则性的，而不是具体的。

4.开场陈述应简明扼要。

报价阶段

谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。

报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。

报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的核心。

外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。

第四章商务谈判过程

两种典型的报价术：

欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格（高出手，往下走）

日式报价术——将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。

（低出手，往上走）

（一）报价的先后：

1、先报价之利：

为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。

2、先报价之弊：

会暴露己方意图，有时会高出对方期望值

先报价情形：

预期谈判气氛比较紧张：

通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。

己方实力强于对方。

尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，己方先报价可以为谈判划定一个基准线，适当控制成交的条件。

对手是老客户：

如果对手同己方有较长的合作往来而且一直合作愉快，双方均可先报价。

如果对方是外行：

己方即使也是外行，先报价可在谈判中居于主导地位。

如果对方是专家，而己方不是，应让对方先报价。

发起谈判人通常先报价：

这是商务谈判常见的惯例。

（二）如何报价

1、掌握行情是报价的基础：

报价策略的基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较和分析、判断和预测。

要研究有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，商品或其代用品再生产技术上如有重大突破和革新征兆时，也应密切关注。

2、报价的原则：

通过比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接收的成功率之间的最佳结合点。

价格水平的高低，并不是由任何一方随心所欲地决定的，它受到供求和竞争及谈判对手状况多多方面因素的制约。

因此，谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所获得的利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的概率。

3、最低可接受水平：

谈判者内部掌握的底线。

有了最低水平，谈判人员可避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽举动。

特别是在“联合作战”的场合，可以避免各个谈判者各行其是。

4、确定报价：

（1）报价要有一定的“虚头”，但不是越高越好。

行情看好时，卖方的“虚头”可高些，“虚头”是为了后面的谈判留有余地，过高过低都不好。

作为卖方，开盘价就是成交的最高价，开盘价已经报出就不能再提高或更改；作为买方，开盘价是购买的最低价，没有特殊情况，买方的开盘价是不能再降低的。

（2）“一分钱一分货”，对于一些特殊的工艺品类的商品较高的虚头是必要的。

（3）在谈判过程出现僵持局面时，根据需要己方做出一些让步是必要的，而让步就需要一定的“虚头”打基础，否则会损害己方的利益。

5、怎样报价？

（1）卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘叫递盘。

在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。

（2）开盘时，报价要坚定而果断地提出，毫不犹豫。

开盘必须明确清楚，必要时应向对方提供书面的开价单，或一边解释一边写出来，使对方准确了了解己方的想法。

开盘时不需对价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方一定会提出质询的。

绝对不要解释对方未提出的问题，所谓言多必失，解释过多会暴露己方意图。

6、如何对待对方的报价？

（1）认真听取对方报价，中间不要打断。

对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。

（2）己方进行报价解释应遵循的原则是：

对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。

通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。

能问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。

磋商阶段

本阶段也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。

一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价，而要进行一场谈判双方的实力、智力和技术的具体较量，这是双方求同存异、合作谅解和让步的阶段。

（二）让步策略

1、考虑对方的反应：

（1）最理想的结果是对方