如何当好图书管理员.docx
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如何当好图书管理员.docx
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如何当好图书管理员
如何当好图书管理员
1、图书大厦,一定要去开发
书城占有越来越多的零售份额,作为一个出版公司,如果你的书进不了这些大卖场,无疑是一种损失。
现列举部分在业界销量可观的大卖场:
北京的西单图书大厦、广东的广州购书心和深圳书城、上海的上海书城、重庆的重庆书城、
河南的郑州购书中心、黑龙江的哈尔滨学府书店、天津的天津图书大厦、辽宁的新华书店北方图书城、大连市新华书店下属的大卖场、吉林的长春联合书城、云南的昆明新知书城、四川文轩下属的多个卖场。
2、客户恶拼折扣,路在何方
图书批发业的黄金时代似乎已经过去了,民营渠道的折扣竞争愈演愈烈,某些供应商渠道管理混乱,也在后面推波助澜。
一般来讲,正常的批发折扣是在进货折扣的基础上加5个点,才有略有盈利。
现在5个点很难保持了,很多市场上
批发折扣只能加上3个点,如果扣掉人工费用、管理费用、房租费用和退货费用等,加3个点很难有什么盈利可言。
更有甚者,为了拿返点,平进平出的也有之。
批发商的微利以至无利可图也是一把双刃剑,在伤害自己的同时,也必然会伤
到供应商。
资金周转不良的经销商必然会拖欠供应商的款,实在经营不下去就会一走了之。
这些年已经发生多起经销商人间蒸发之事。
作为供应商,选择客户一定要小心,信用管理一定要严格,制定渠道政策一定要慎重!
3、扶不起来,怎么办
有的市场,实在是令人灰心。
就是有魄力,能够把货铺全,把量做大,但结算信誉不佳,结款跟挤牙膏似地。
而另外一家结算信誉颇好,卖掉了一定会给你结款,但是安于守成,市场铺不开,量做不大。
碰到这种情况怎么办?
如果足
够的实力,你可花多点时间直接做终端,或者帮信誉好的客户做终端。
如果没这份精力,只能是坐以侍等了,另外也不妨多开发些现款客户。
4、出差,该对账还得对账
有一次看图书商报谈怎么出差,其中谈到四个千万不要,其中之一是出差千万不要对账收款。
其实这是不对的,有的客户你在电话里永远都对不清楚,出差干嘛不对账呢?
有一个客户,我在电话里跟她对了两个月,总是说现在出版社
来人,等等吧。
后来出差到当地,果然每隔一阵就会有出版社的人过来对账,真是所言不虚。
该财务人员也好象精神也不大振作,可能是没休息好。
碰到这种情况,只有在出差中当仁不让的对帐和收款。
5、该不该继续往下支持
生活总是在不断的选择与被选择。
在昆德拉的名著〈〈生命不可承受之轻〉〉中,一开头就谈到,人生只是一个彩排,你不知道哪一个选择会更好,你不可能重来一遍。
尽管如此,我们也不能用抛硬币的方法去解决问题,我们要充分
运用自己的经验和直觉来做决断。
有些客户遇到了困难,一时结不了帐,前途也不明朗,是不要继续支持,还是壮士断腕?
比如现在因为商业贿赂问题,有些单位的财务被冻结,资金链断裂,付不了供应商的款。
生意场上,这种事常有发
生,如果你要觉得能守得云开雾散,那就一起走过艰难的日子,如果不行,得另觅他途了。
6、有的新华书店,从不添货
有的新华书店,从来都不添货。
是他们的业务员不负责吗?
未必。
这一方面有体制方面的原困,另一方面有可能是你的书在他们那里占的市场份额太小。
有一次去某市出差,跟新华书店的业务员聊天,我问她一年销售额多少,该业务
员轻描淡写地说,10个亿吧。
要知道,相对别的地方,那个地方很穷了。
但是全省的教辅下来,就可到这个数。
她们的主要精力肯定不在你上面。
这种情况,只能勤查库存了,能添一点是一点。
7、小兵立大功
什么是撬动销售的杠杆?
如果你是杰克.韦尔奇,如果你是李嘉诚,如果你是齐达内,你写的书一定会畅销,因为你本身就是传奇,因为你本身就充满了卖点,但是杰克.韦尔奇、李嘉诚、齐达内只有一个。
如果你的公司有足够的规模
,足够的实力,如中信出版社,可以斥重金引进畅销书版权,可以联手顶级媒体做促销,就不会有谁可以动你的奶酪,但这样的公司也是屈指可数。
这些有利条件也许你都没有,但是你也要找到最好的办法,四两拨千金,小兵立大功,这
些并不是神话。
2004年的夏天,我出差云南昆明。
一方面有着对昆明秀丽景色的向往;另一方面有一个疑问待解决:
在云南昆明有一个书店,卖公司的一本书,卖到全国第一名,超过了西图、超过了广购、超过了当地最大的书城。
这里面到底有什
么窍门?
昆明没有我想象中的那么美丽,甚至有点破旧。
天一亮,没有通知该书店的老板,直接到了那里,那个书店的普通和昆明的平淡倒也相得益彰。
答案很快找到了,该书店的门口放了一块广告版,版上写着一行粉笔字“XXX演讲录”。
这
就是谜底了,后来跟书店老板谈,原来他仔细读过这本书,觉得很值得向大学生推荐,便做了这样一个推荐板,没想到效果还真不错。
在很多地方,这本书也许躺在一个默默无闻的角落,再后来默默无闻地被退回,但在这个并不是很起眼的书店,书店老板注入自己的销售激情。
三年过去了,这本书在有些卖场已经退货停销,而在这个书店,仍然在持续添货,销量仍然高居榜首。
8、如何做团购
团购,言外之义,就是团体购买,批量购进。
关于这一话题,非三言两语可以说尽,本文只是略举真实案例,供读者诸君参考。
团购的关键点之一是认清时势,选对产品。
说起前些年的畅销书,大家一定会想起〈〈登上健康快车〉〉这本书,当时有一个老年协会向笔者所在单位一次购进达1300本,协会成员人手一本。
在非典的肆虐日子,将北京出版社出版
的〈〈非典型肺炎预防手册〉〉作为团购产品,也取得过较好的销售业绩。
团购的关键点之二是把握客户需求,量身订做。
笔者曾和一个大型医药保健集团有过合作,该集团做促销活动,选了几种医药方面的辞典大面积向医生赠送。
这样的单子显然利润高,做的风险也小。
在市场竞争日益激烈的今天,走出去,主动出击,一定会取得更多的竞争销售份额,更多的竞争优势。
团购的地位也会越来越重要。
9、团购订单救活一家出版社
前两天回家,发现门上挂了一本书,是关于居民安全知识的介绍的,正规的出版社出版,定价6元钱,背面上还印有“免费赠送”的字样。
不知道这本书是不是在全市进行了免费派送,如果是,就意味着出版社接了一笔数百万册的巨额订
单了。
笔者有个朋友,供职于某同版社,该出版社近年来亏损严重,书出的慢,还卖的不好,好些品种都是绕场一周,又回来了。
出版社欠着印刷厂、银行大量的债务,几乎是到了山穷水尽的地步。
关键时刻,政府出手了,政府的一纸订单救了
出版社,向全市市民人手发放了一本《居民XX读本》,出版社数百万进帐有了,工资也有得发了,年底的奖金也能到位了。
当然,话说回来,政府的订单很诱人,却不是轻易可以拿到的,不过可以考虑和企业联手做促销,毕竟企业的订单相对来讲透明得多。
10、度过危机——诚信的力量
笔者有个客户,我们都称她为宁姐(化名)。
在图书市场已经摸爬滚打近20年。
生意也一直比较稳定。
天有不测风云,一场变故,几乎夺去了她所有的财产。
资金链一下子出现了断裂。
何处何从,生意如何往下做?
很多书商,就是因为资
金周转不灵,关门歇业,有的甚至隐姓埋名,远走他乡。
这个客户却安然度过了她事业的最危机的阶段,虽然跟供应商结不了款,但跟供应商讲清楚困难后,供应商纷纷表示会继续支持,仍然保持正常供货。
3个月之后,生意基本上就能
正常运转了,不到半年,元气就完全恢复过来了。
宁姐靠的是什么?
诚信。
在与宁姐打交道的过程中,我只专注于如何提升销量,如何做好服务,回款的事情很少操心,因为回款计划都是她做了,都是主动回款。
我与一些同行交流,大家都深有同感。
现在市场结算信誉不佳,有些客户,该回10万的款,只给你回5万,该这个月回的款,到下个月才给你结款。
还有的客户,挪用货款,买大奔,买洋房,就是拖欠供应商的货款。
碰到像宁姐这样的客户,是不是一件很幸运的事?
11、因小得大——诚信的力量
接手一个新的片区,首先要做的事情是找出你的3A级客户,提供最好的服务;其次便要花时间在那些合作不好的客户,要清理呆帐、坏帐、乱帐和死账。
图书出版行业的赊销模式,整体结算信誉不容乐观,注定了发行人员要花相当精
力在清理账目上面。
一般来讲,既然是呆坏账,基本上是没有什么希望了。
跟客户的业务已经停止,关系差不多也搞僵了,除非采取非常手段,帐是很难结回来。
当下的讨债公司层出不穷,正说明了这个市场空间很大。
虽然如此,这个催帐的程序还是要
走的,不是有句话说,只要有百分之一的希望,也要付出百分之百的努力吗?
说不定还有意外收获呢!
笔者曾经清理北方某省的一个片区,照旧是把账单一一地传真过去,得到的回答,不外是老板出差啦,等退完货再说啦,现在手头紧啦,新的会计接手老帐没有啦,等等等等,不一而足。
然而,只有一个客户,记住,只有一个客户的
回答是:
账已经对好了,没问题,这几天就把欠的款安排过去。
果然,不到三天,款就安排过来了,虽然只有两千来块,但也是沙漠中的一片绿洲啊,值得庆贺。
后来跟同行一打听,该客户的口碑还真是不错,而我这头,只因前任想极力扶持该市场上的另一家客户,以一个销量不佳的理由,把这
个客户的货给断了。
可以想见的事,经过一段时间的了解,与这家客户重新建立起合作关系,发展很顺畅。
该客户的业务量也逐渐上升,信誉评级不断上升,现在已经有了10万的信用额度。
而曾经被扶持的另一家客户,因为拖欠货款,多家出版社已经停
止供货,老板也玩起了失踪,实在令人头痛不已。
有个商学院的学生问杰克韦尔奇,是什么使得他将虔诚的天主教徒与优秀的商人形象二者兼顾?
韦尔奇回答说是诚信,诚信让他做到了这一点。
一个人有时候会犯错误,决策有时会得不到理解,但是只要知道他诚信就好了。
只有诚信
,才能建立好与员工、顾客、投资人、董事会之间的关系。
大道至简,诚信是金!
12、滴水穿石——诚信的力量
诚信,是一个很沉重的话题。
有一次,和一位客户探讨今年的图书市场状况:
为什么市场越来越淡了?
生意越来越难做了?
原因之一是,很多学生买旧书,新书卖不动了。
群众的眼睛是雪亮的,消费者购物越来越理性了。
有些教辅,内容几年都不变动一下,学生
当然买旧书了。
更有甚者,将库存图书和客户退回的书,撕掉封面,重新切边,再发给客户。
更可笑的是,有一些边还没切好,歪七歪八的,稍稍注意一点就看出来了。
有的书商,做出版社的代理,开始还好好地做,量做大了,形成规模
,就不安份了,一方面给出版社卖一部分,装装门面;另一面,自己再印一部分,赚取巨额利润。
有的出版社拖欠作者稿费啦,签了合同不守信用啦,虚报印数啦,偷税漏税啦,经销商可以出国旅游却不付供应商的款啦,这些事情,每天
都在不同的角落上演着。
我们是在一个并不鼓励诚信的体制下成长起来的。
曾经看过南洋教育集团创始人任靖玺先生写的《教育炼狱十年》,深受感动。
他举过一个例子:
我们一位高中教政治的老师对我说:
“任总,我教政治课真是一种悲哀。
我讲主要矛盾和次要矛盾,学生问:
‘老师,现在那么多腐败,算不算是主要矛盾?
’我只能说,这是次要矛盾,不是主要矛盾。
因为腐败者是少部分人。
学生就说
:
‘那么说起来,腐败不是大问题了。
’我说:
‘是大问题,但不是主要矛盾。
’学生问:
‘如果主要矛盾不是大问题,那么主要矛盾指小问题吗?
’
任先生引那位老师的话说,现在的学生有想法的多了,实在讲不通,只能说“无论你们怎么想,要想得高分,只能这样考。
”学生就说:
“原来讲假话才能得高分。
”我们要求讲诚信,但我们自己首先就不诚信了,我们就这样在扭曲学生
。
”任靖玺接着谈到,面对这些情况,看到教育行政部门那些强调要“抢抓机遇把未成年人思想道德建设引向深入”的文件,心里感受到的,只能用“黑色幽默”这四个字才能形容。
任先生的经历是悲壮的,任先生的反省是深刻的,任先生的绝望是如此的痛彻心肺,以至他选择了退却。
出版行业是离教育很近的一个行业,一样存在着陈旧的体制,一样是垄断利益占主导地位,一样充满了迷茫与艰辛。
对于成千上
万的民营出版单位,更是处于一个灰色地带。
但是,如果都像任先生那样选择退却,这个行业还有希望吗?
作为一个平凡的从业人员,只希望每天努力一点点,每天进步一点点,每天活得更真实一点点。
众志成城,滴水石穿,相信总会有
云开雾散的那一天,相信柏林墙终会有被推倒的一天。
诚如鲁迅先生所言,走的人多了,就成了路。
我曾经在北方一个盛产石油的地方,受到过一位从未谋面的客户的热情接待,只是因为我告诉了她,曾经有一笔订单她多汇款200多元,这笔账至今还在公司无人认领。
有一个客户,因为我公司物流工作的疏漏,三次给她发多了货,
该客户三次打电话通知我要调整结算单,这让我至今深为感激。
也是这个客户,每次通过交行汇款时,都不会忘了一分不少地把手续费汇上。
三年以前,我认识了一个川籍书店老板,老板亲口告诉我,八年前,他还在摆地摊,后来通过一
个朋友的介绍,最开始代理一家美术出版社的图书,第一年只给这家出版社卖了100多块钱的书,但是凭着努力和诚信,他的书店一步步发展起来了。
现在他已经拥有了一个1000多平米的大书城,代理了京城多家出版社的图书,占有了当
地的绝大部分零售份额。
他说他的阶段目标是将书店打造成南城的西单图书大厦,这个目标已经实现了。
写到这里,我不禁想起了在加尔各答儿童之家希舒巴满墙上的箴言,抄录下来,与大家分享。
“人们不讲道理,思想谬误,自我中心,不管怎样,总是爱他们;如果你做善事,人们说你自私自利,别有用心,不管怎样,总是要做善事;如果你成功以后,身边尽是假的朋友和真的敌人,不管怎样,总是要成功;你做的善事明天
就被遗忘,不管怎样,总是要做善事;诚实与坦率使你易受攻击,不管怎样,总是要诚实与坦率;你耗费数年所建设的可能毁于一旦,不管怎样,总是要建设;人们确实需要帮助,然而如果你帮助了他们,却可能受到攻击,不管怎样,总
是要帮助;将你所拥有最好的东西献给世界,你可能被踢掉牙齿,不管怎样,总是要将你最好的东西献给世界。
”
13、当采购业务员更换之后,你要注意了
——客户管理篇之一
采购业务员的流动性有多大?
据我个人经验统计,每年的流动率大概是20%左右,也就是说,100个有正常业务往来的客户,因为各种各样的原因,每年大概有20名业务员会被更换。
至于更换的原因,据我所知,有的是因为另挑一摊
,自谋发展而辞职;有的因为泄露了公司的商业机密,被辞退;有的厌倦了不变的生活,回家歇息去了;还有的是内部岗位调整;原因林林总总,不一而足。
当业务员更换之后,你要注意了!
因为机会总是在变化中出现。
当业务员更换后,你的呆坏账有了解决的希望。
特别是国营机构,业务员负不负责,对你的业务会有根本的影响。
我有四个客户的呆坏账,都是国营单位的,就是因为业务员变动之后,才得以有部分解决。
其中一名客户还重续旧缘,
又开始正常的业务往来。
后来该客户的图书项目因集团改制而停止,把没卖出的货都退了回来,并一分不少地把款结了。
有一个客户发票寄过去,当月就回了。
另一位客户,发票寄过去后,三月才回,虽然是慢了点,也让我心满意足了。
当业务员更换之后,你的业务量可能会有较大的提升。
我有一个客户,自从更换了业务员之后,业务量节节攀升。
该客户本来有七八家连锁店,之前的业务员每次订货过于保守,每个店就铺个三五本书,进入书海中就淹没掉了,销售
常常跟不上。
新业务员增加了铺货量,也很勤快,断货的情况少了,充分的发挥了卖场的作用。
该客户业务量的增长非常明显,与同期相比,增长率是当地最快的,半年的回款也超过去年全年的回款。
当然了,业务员更换,也不全是好事。
我有一个客户,自从更换采购之后,以前几乎是每星期传订单,现在两三个星期传一次就不错了。
还有的客户是,“春宵苦短日高起,从此君王不早朝”。
开个玩笑了,应该是“从此订单便不见。
”这
种情况,一方面上来的业务员是新手,对采购的理解有待加深;另一方面要熟悉你的品种,也得需要一段时间。
碰到这种事情,没有别的办法,只有勤一点跟踪库存,多与对方沟通,该添哪些货,该添多少货,因为是新手,会比较容易接
受你的意见的。
当然,还有更令人苦笑不得的事情,有个新华书店的客户,业务员来回倒了三四次,现在问业务员跟哪个财务对账,业务员都说不知道,让我问财务科长,财务科长的电话还没打通过,那就好好等着吧。
13、不要迷信大户
——客户管理篇之二
有一些省份,两家经销商或多家经销商实力相当,旗鼓相当,做的量都差不多。
大部分市场,则会有一个领头羊,占有这个市场绝大部分份额,而且名声在外,圈内的人说起没有不知道的。
但是,我要告诉你,不要迷信他。
不错,他
是大户,但未必适合你,就像你找了个有钱人做丈夫,你就未必能生活得幸福一样。
大户往往有广泛的渠道网络,铺货广,出货量比较大,但反过来,也意味着有大量的退货,将你微薄的利润侵蚀得一无所有。
另外,有些大户常常会拖欠你的款,因为他还要服务大的供应商。
笔者做某省市场时,该片正是这样一种情况,一个大户,若干小户,众星捧月。
但是翻看业绩,大户的账务最混乱了,退货率居高不下,有的年份高达40%,有时甚至用集装箱退。
回款也只能说差强人意。
另外一家呢,属当地市场
占有率排名第二的客户,量小了点,结算信誉好,管理精细,少进勤添,泡沫少,稳定。
出差时,跟两家的老板都有的接触,感觉大户如烈日,另一家则如和风。
针对该市场的情况,笔者把渠道策略进行了调整,重点服务对象为排名第二
的客户,大客户则减少主发量,迫其少进勤添。
如果有少量的库存,先优先安排信誉好的客户,如有剩余,再考虑其它客户。
还有两家零星客户在保持业务联系中慢慢收缩。
效果很明显。
一年下来,该市场的格局就发生了显著的变化。
以前业务量排第二的客户业绩节节上升,回款量基本上与大户持平,而退货率呢,还不到5%,根据公司的规定,还拿到了奖励。
这其实是双赢的选择,因为真正创造了利
润不是大进大出的大户,而是管理精细的小户。
和风有时候会战胜骄阳。
14、三次不守信就应该停止交易
——客户管理篇之三
三,是个特殊的数字,事不过三,退避三舍,孙悟空三打白骨精,“三人行,必有我师焉”,都是关于三的有名典故。
对于客户的承诺,我有个事不过三的原则。
承诺三次,三次都兑不了现,就该88了。
曾经有一个客户,我问她结款的事,她告诉我,正在银行排队呢!
真是让我有点窃喜。
后来款当然是没有到账上,我问她是怎么回事,她会告诉你,
银行线路坏了,没汇出去。
后来出差去收,在一块聊天,她告诉我,XX出版公司真是有实力啊,我说怎么回事啊,她说给她发了两年货,还从来没要过钱。
晕!
我心里想,这个公司大概要倒闭了吧。
那次聊的还挺热情,又说了一定要回款
云云。
后来出差回来,又没下文了,打电话过去问,是联通的小姐告诉我:
您拨打的电话已转联通秘书台,如果您……
这个客户终于是没做了。
该片区民营渠道客户最多时曾达到6家。
调整之后,只剩下两家。
销量不但没往下跌,还越来越良性了呢。
建议你也这样做,三次不守承诺,就停止交易。
你可能会说,还有欠款啊,不发货怎么办?
那就将损失降低到此为止。
如果欠款太大,如果有条件的话,那就坐到门前天天去收,谁叫当初没做好信用管理呢?
16、好的大户
——客户管理篇之四
今天,谈谈什么是好的大户。
好的大户注重达到与小户的双赢。
他对局势有着清晰的认识,他知道,没有人可以独霸这个市场,竞争是永远存在的,你把这个客户赶走了,说不定还有更凶的进来。
自己吃饭,也得让别人喝汤。
所以他不但不排斥竞争对手,还引进
竞争对手,当然,是引进良性的竞争对手。
老乔就是其中一位,每次出差到他那里,都会听到他津津乐道起几年前的那段往事:
“当时啊,你们的货几乎家家发,市场乱得不行,加一两个点就货批了,哪里赚得到钱,大家都不愿做了,后
来进行整顿,民营批发仅留两家,我就推荐了XXX。
你看,现在市场维护的多好。
”人上一百,各样各色,在另外一个片区的一个大户,经常要求独家代理,但是独家代理有这么好做的吗,市场这么大,一家能做的完吗?
性格决定命运,思
路决定出路,这也真有得一比。
好的大户会节省该节省的成本,但也绝不拖欠你的款项。
北方有一个客户,有一次因为退货有点对不上,专门打电话向我说明,什么多个人验收啦,从不出错啦,结论就是我们点少了一本书。
其实只是一本书的问题,算下来十几块钱
。
也正是这个客户,在公司发货出错时,多给她发了几百块钱的货,主动打电话通知我,要我们把单子补上;也正是这个客户,给她店里的员工买办四险一金(有些出版社都未必能做到这一点),每年给员工涨工资。
人心留住了,人员就
稳定,经营能不好吗?
现在,店里干的最久的员工,都已经十多年了。
管理如此人性化的客户,你会担心回款吗?
17、一片红叶情
曾经在《读者》上看到过一个小故事,是一名财务人员讲述的,大致情节如下:
她曾经在一家商贸公司处理关于付款方面的事务,不定期的会有税票寄过来,审核无误后按顺序付款。
有一天,她收到一张税票,这张税票并无与众不同
之处,但附上了一幅小图片,让人眼睛一亮。
原来图片上画了一双深情的眼睛,正流下硕大的泪滴,旁边有注明公司资金周转困难,盼早日付款云云。
多么有创意的一张图片啊!
本来按顺序,这张税票的支付要往后延,但这张创意的卡片
帮了该公司的一个忙,这笔款项提前支付了。
真的,我们完全可以让我们的工作更人性化一点,更有创意一点。
记得有一阵子,我给很多客户寄税票时,喜欢在信封里放一张红枫叶。
红枫叶代表什么?
它是北京的一个象征。
说起北京,除了天安门广场、故宫、园明圆,还有香山,以及香山上的红叶。
凡是爬过北京香山的人都知道,红叶是多么
容易得到,在香山上,除了漫山遍野的游客之外,也遍布着卖红叶卡片的人。
一片小小的红枫叶,并不是多么有价值的东西,但对于每天埋在数字堆里的财会人员来讲,不也是一件有纪念意义的小物品吗?
不也是生活中一点亮色吗?
当我寄出了这片红叶,在我向对方财务人员确认是否收到发票,确认何时可以支付款项时,在一通电话快要结束的时候,总会收到一声额外的谢谢。
有了这一片小小的红枫叶做沟通的桥梁,我们的工作是不是更有乐趣了吗?
俗语说的好:
送别人一朵玫瑰,自己也会也留下一缕香
18、争取最惠国待遇
——提升销量的18个细节
每一个人的时间和精力都是有限的,如何将有限的精力和时间转化为最大的效益,这涉及到一个如何分配的问题。
这个分配的原则就是无处不在20/80法则。
有一次在一家新华书店的业务部办公室,看到业务员的台面上放了一张表,表上列的是要重点跟踪的供应商,我使劲多瞅了几眼,非常的失望,那上面竟然没有我公司的名字。
该业务员,平时还说我这边的书卖的好呢?
这种受到冷落的滋味确实不好受,但这是现实,你必须接受的现实。
实际上真正管理上轨道的经销商,都会有他们的A、B、C管理法,对每一类供应商跟踪的频次都不一样。
反过来,看看我们自己,不也一样吗,对于销量大的经
销商,关注的频率肯定会高出许多。
80%的精力要用在20%的重点客户身上,大家都是一样。
怎么办?
如果处于弱势,当然是要争取最惠国待遇。
这种争取决不可能是八国联军的武力式征服,和平年代讲究的是民主式说服。
比如说当你有一本新书要主发时,决不能把这本书发完就算了,你要问他,有没书要添啊,凑个件
一块发过去?
当有一本书改版,通知调货时,少不了也得问问库存;当一个促销活动即将举行时,你要问问他,这个货是不是得多备点?
当一个销售旺季要来临时,你也要告诉他这个好消息;当该市场的其它客户卖的比他好时,你要帮他
分析一下原因……
相传,古代发现杠杆原
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