陌生拜访心得体会.docx
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陌生拜访心得体会.docx
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陌生拜访心得体会
陌生拜访心得体会
在陌生拜访的过程中,我们一定要为他们做耐心细致的解答,并以此为突破口,打破陌生拜访的僵局。
下面小编与大家分享的陌生拜访心得体会范文,希望能帮到你!
陌生拜访心得体会范文
(一) 昨天下午有幸的和我们公司刘总一起去拜访了风信子整形美容机构,学到了很多拜访客户的知识,之前在其他公司时也有拜访过客户,但都是目的性很强,客户有需求了我们才去拜访他们,达成共识后直接签合同,但是现在的公司性质和之前是有区别的,所以到一个新的环境就要抱着一个空杯的心态去学习,感受到了拜访客户需要把自己的专业度体现出来,这样才能让客户更坚定的相信和认可咱们。
首先拜访客户的第一步就是自己必须思路清晰明确,然后和客户几句客套话拉近关系,打破陌生的感觉营造轻松的氛围,然后问他们要几张A4纸来给他们公司做个咨询,根据商业模式的六大模块来询问他们公司的情况,例如:
了解他们公司的发展史、规模体质、产品定位、客户消费群体、营销模式、管理模式、盈利模式、同行业间的影响力,通过这样的了解与询问,来判断出他们当前需要改进及提升的地方,了解他们的专注点,需要什么样的学习,打算怎么去实行,这时我们可以把我们课程的优势展示给他们,怎样能够帮到他,如果他们学习后会达到怎样的一个水平,讲给他们听,看他们的反应,如果他们当场接受就可以立马成交,如果他们有所考虑和犹豫,就再一步跟进。
现在自己主要是对专业知识的加强学习,因为专业度不够,所以与客户沟通时就没有自信心,总是怕容易说不到点上,老是什么事情就有恐惧心理,这是我从现在开始就需要改变的!
陌生拜访心得体会范文
(二) 下午我们的组训老师打来电话,让我分享一下最近关于陌生拜访的心得体会。
说实话,关于这些天的陌生拜访,我的确有一些话要说,也就答应了。
我们常用的陌生拜访有三种形式:
一是开门见山式,说出我们的来历和目的;二是聊天式,不说我们的来历和目的,只是和他们聊天;三是调查访问式,这样的调查需要准备一点小礼品以便随时赠送。
这几种方式没有哪一种是好的,也没有哪一种是不好的。
所谓不拘一格,随机应变。
适合我们的都是好的。
一般来说,从来没有买过任何保险的人,对保险的抗拒心和戒备心最强。
对于特别抗拒保险的人来说,聊天是最好的方式;有些人在调查中接受了小礼品,并不表示他们接受了我们,这些人也需要我们经过长期艰苦的努力,才能使他们最终接受我们。
只有那些已经买过保险,对保险的保障并不清楚的人,往往想通过我们知道自己究竟买到了什么保障,他们倒是挺欢迎我们。
因此,在拜访的过程中,如果遇到已经买过保险的人,我们千万不要一走了之。
我们一定要为他们做耐心细致的解答,并以此为突破口,打破陌生拜访的僵局。
陌生拜访,不仅锻炼我们胆量,也锻炼我们的应变能力,我们在这个辛苦的拜访过程中成长着、快乐着。
在这里,我有三点心得体会与大家分享。
尽管许多前辈们早已有过这些体会,但唯有在实践中感悟才让我理解更深。
首先,我们不要把自己定位成卖保险的。
保险行业经过这十几年的快速发展,很多老百姓的保险意识都增强了。
他们理解保险,也理解保险公司从业人员的艰辛。
但是还有更多的人对保险不理解,戴着有色眼镜来看待保险从业人员。
这其中有一些是因为保险行业在我们国家的历史太短,而造成大众对保险行业的不了解;也有一些是在过去的工作中,我们的业务员为了推销保险,擅自夸大保险的功能而导致无法理赔造成的。
所以,如果我们把自己定位成卖保险的,那么就会和对方建立一种对立关系,让他们认为又从保险公司来了一个骗子。
我们一定要打消他们的顾虑,告诉他们,我们只是做保险市场的调查,以及保险业务的咨询工作。
如果你家没有买保险,我们也不会死缠烂打的让你非买保险不可,不买决不罢休,我们只是做个市场调查而已;如果你家买了保险,还有什么不明白的,那么我们可以帮你解释条款,让你明白你所买的是哪一种保障,有哪些利益还没有享受,有哪些利益会在未来的岁月里得到保障;如果你家还有保险需求,我们会为你做最好的咨询服务,让你把钱花在刀刃上,买最好的和最大的保障。
有一些人特别害怕留电话号码,害怕会因此受到电话骚扰。
对于那些怕留电话号码的人,我们不要去强求。
只要我们经常从他们面前走过,混个脸熟,慢慢地他们就不会象先前那样的拒绝我们。
对于那些愿意留下电话号码的人,我们也不能经常打电话,以免引起他们的反感。
我们只需要经常地路过,和他们经常地打着招呼就行了。
所以一定要坚持在同一个地点做陌生拜访,这样才能让我们的客户经常看到我们。
打一枪换个地方,只能像猴子掰苞谷,掰一个丢一个。
其次,服务就是生产力。
常言道,若想取之,必先予之。
就是让我们在得到之前先给予。
给予不只是物质与金钱的施舍,更是一种服务。
我们在和那些潜在客户打交道的过程中,一方面是交谈,得到我们想要的信息;同时我们也要注意客户有哪些需求,把他们的需求随时记下来,看看我们能帮他们做些什么,如果我们能够做到的,就一定不要吝啬。
我们的付出也许只是多讲几句话,或者是举手之劳,这并没有让我们损失什么,却让对方得到了帮助。
惠而不费,何乐而不为呢?
我的一位陌生拜访的客户,就是因为我在帮她解释其它公司的保险合同条款的同时告诉她,我们不会卖给你保险的,我们只是做市场调查和咨询服务。
我对她说:
你告诉我们你买了保险,我们就已经做了市场调查;我们给你解释条款,就是在做客户服务;你问你的保险买得好不好,我们就是在做咨询服务。
如果有一天,你还想买保险,无论在哪家公司买,我们都会为你做最好的咨询服务。
这位客户深受感动,连夸中国人寿的这种服务方式很好。
这位客户以前也买过中国人寿的保险,只是在广元买的,一直没有转到成都来,交费很不方便,有时忘了交费造成保单失效。
我对她说,可以把她的保单转到成都来,并告诉她需要哪些手续,她同样很感动。
后来有一天我知道在成都可以直接把她的保单从广元转移过来,就专门打电话告诉她,然后在下一次的拜访中就把转移申请书给她拿了过去,让她在适当的时候到我们公司来,我陪她办理保单转移。
我想这位客户在认可中国人寿的同时,也会认可我。
第三,拒绝是正常的。
我们在陌生拜访的过程中,经常会被人拒绝。
杨宗勇老师说过,拒绝是婴儿尿床,纯属正常。
想想我们在从事保险工作之前,是不是也同样的拒绝保险从业人员?
因此站在他们的角度,我们要理解他们的拒绝。
如果没有人拒绝保险,保险就会做起来很容易,那么这个行业的职位一定会炙手可热,这个行业的门槛一定是高不可攀,还能轮到我们来做保险吗?
如果没有人拒绝,我们怎么能成长和进步?
所以善待拒绝我们的人,就是善待我们自己,因为他们就是从前的我们。
陌生拜访心得体会范文(三) 在进行客户拜访的时候,特备是在陌生客户拜访,往往内心有些恐惧,害怕讲不好,害怕谈不成,这是你潜意识中已经出现谈不成的意识,意识决定态度,态度决定成败,所以,陌生拜访首先需要一个自信心,需要一个自信的潜意识,哪怕这次真的谈不成业务,也不能怕,怕就输了一辈子。
准备工作
1.准备客户需要的一切资料,包括可以完整展现你们公司或产品的优势的证据。
2.了解客户的真正需求,针对需要切入话题。
3.整理衣装,干净,整齐,有气质。
沟通交流
1.首先注意礼貌,从容大方,表明来意。
2.注意倾听,了解客户真实需要。
3.初步了解,互留联系方式。
整理
拜访完可以一定要总结,进行客户筛选,针对意向客户明白客户真正的需求?
,我们公司或产品能给客户带来什么好处?
客户对公司或产品有无要求?
下次拜访的切入点是什么?
后期跟踪回访
对意向客户要及时有效的跟踪,例如第三天,第七天,第十五天,第三十天都要进行回访,深层次了解客户需求,进行情感营销,针对意向客户持续营销,坚持到底,谈不成业务就和客户成为朋友。
陌生拜访心得体会范文(四) 我们常用的陌生拜访有三种形式:
一是开门见山式,说出我们的来历和目的;二是聊天式,不说我们的来历和目的,只是和他们聊天;三是调查访问式,这样的调查需要准备一点小礼品以便随时赠送。
这几种方式没有哪一种是好的,也没有哪一种是不好的。
所谓不拘一格,随机应变。
适合我们的都是好的。
一般来说,从来没有买过任何保险的人,对保险的抗拒心和戒备心最强。
对于特别抗拒保险的人来说,聊天是最好的方式;有些人在调查中接受了小礼品,并不表示他们接受了我们,这些人也需要我们经过长期艰苦的努力,才能使他们最终接受我们。
只有那些已经买过保险,对保险的保障并不清楚的人,往往想通过我们知道自己究竟买到了什么保障,他们倒是挺欢迎我们。
因此,在拜访的过程中,如果遇到已经买过保险的人,我们千万不要一走了之。
我们一定要为他们做耐心细致的解答,并以此为突破口,打破陌生拜访的僵局。
陌生拜访,不仅锻炼我们胆量,也锻炼我们的应变能力,我们在这个辛苦的拜访过程中成长着、快乐着。
在这里,我有三点心得体会与大家分享。
尽管许多前辈们早已有过这些体会,但唯有在实践中感悟才让我理解更深。
首先,我们不要把自己定位成卖保险的。
保险行业经过这十几年的快速发展,很多老百姓的保险意识都增强了。
他们理解保险,也理解保险公司从业人员的艰辛。
但是还有更多的人对保险不理解,戴着有色眼镜来看待保险从业人员。
这其中有一些是因为保险行业在我们国家的历史太短,而造成大众对保险行业的不了解;也有一些是在过去的工作中,我们的业务员为了推销保险,擅自夸大保险的功能而导致无法理赔造成的。
所以,如果我们把自己定位成卖保险的,那么就会和对方建立一种对立关系,让他们认为又从保险公司来了一个骗子。
我们一定要打消他们的顾虑,告诉他们,我们只是做保险市场的调查,以及保险业务的咨询工作。
如果你家没有买保险,我们也不会死缠烂打的让你非买保险不可,不买决不罢休,我们只是做个市场调查而已;如果你家买了保险,还有什么不明白的,那么我们可以帮你解释条款,让你明白你所买的是哪一种保障,有哪些利益还没有享受,有哪些利益会在未来的岁月里得到保障;如果你家还有保险需求,我们会为你做最好的咨询服务,让你把钱花在刀刃上,买最好的和最大的保障。
有一些人特别害怕留电话号码,害怕会因此受到电话骚扰。
对于那些怕留电话号码的人,我们不要去强求。
只要我们经常从他们面前走过,混个脸熟,慢慢地他们就不会象先前那样的拒绝我们。
对于那些愿意留下电话号码的人,我们也不能经常打电话,以免引起他们的反感。
我们只需要经常地路过,和他们经常地打着招呼就行了。
所以一定要坚持在同一个地点做陌生拜访,这样才能让我们的客户经常看到我们。
打一枪换个地方,其次,服务就是生产力。
常言道,若想取之,必先予之。
就是让我们在得到之前先给予。
给予不只是物质与金钱的施舍,更是一种服务。
我们在和那些潜在客户打交道的过程中,一方面是交谈,得到我们想要的信息;同时我们也要注意客户有哪些需求,把他们的需求随时记下来,看看我们能帮他们做些什么,如果我们能够做到的,就一定不要吝啬。
我们的付出也许只是多讲几句话,或者是举手之劳,这并没有让我们损失什么,却让对方得到了帮助。
惠而不费,何乐而不为呢?
我的一位陌生拜访的客户,就是因为我在帮她解释其它公司的保险合同条款的同时告诉她,我们不会卖给你保险的,我们只是做市场调查和咨询服务。
我对她说:
你告诉我们你买了保险,我们就已经做了市场调查;我们给你解释条款,就是在做客户服务;你问你的保险买得好不好,我们就是在做咨询服务。
如果有一天,你还想买保险,无论在哪家公司买,我们都会为你做最好的咨询服务。
这位客户深受感动,连夸中国人寿的这种服务方式很好。
这位客户以前也买过中国人寿的保险,只是在广元买的,一直没有转到成都来,交费很不方便,有时忘了交费造成保单失效。
我对她说,可以把她的保单转到成都来,并告诉她需要哪些手续,她同样很感动。
后来有一天我知道在成都可以直接把她的保单从广元转移过来,就专门
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