干货细如何做会销公开课上.docx
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干货细如何做会销公开课上
干货:
如何做会销公开课?
(上)
公开课就是一个小型的会销。
比如公开课在50人以下,那就叫小型公开课,超过50-100人的中型的会议销售,超过100人的大型会销了。
不管是1000人,还是100人,流程是一样的,模式不变。
你们都是销售会议成交的,把你们搞定的。
你交了钱,那就是一场公开课。
其实我们极快脑力的会员,你们加入会员的过程,就是一个公开课的会销流程,从我们课程顾问给你打电话邀约,一直到你们加入会员,再到现在服务你,这都是一个完整的公开课流程,不需要我讲。
你就体会一下,我怎么到会场,我在会场听了什么,什么打动你,最终你怎么交费的。
我们有什么样的人员配比,有没有主持人,有没有讲师,每个讲师怎么分工的,基本上就知道我们的营销。
今天说白了就让你们从头走一遍,把我们成交会员的营销再讲一遍,就这么简单。
其它程序也是一样的,成交家长比成交你们要容易很多,因为你们从全国各地听课。
家长一般来就带着目的,而你收费也不贵,这也是刚需。
公开课严格来说就三个时期:
第一个是开发期:
开发期其实非常简单,就是为了把我们的资源变的足够大,我们从事活动,资料,名单等等之类的。
开发期两个目的:
第一个目的是我们收集更多的资源。
为什么我们坚持让我们的会员学校经常做活动,有没有招生都要做活动,一定是旺季做营销,淡季做服务,越不忙的时候越做活动,树立更多资源,增加黏性。
很多学校因为之前招生的时候着急,我没有学生,家长不知道你是谁,所以到访量就低。
所以到访量低的根本原因在于家长根本不知道你是谁,你学校干嘛的,你这个电话是骚扰电话。
所以开发期的主要目的,第一个是收集资源,想尽一切办法获得更多资源,有很多种途径,通过你们讲座也好,我们三月份的风筝节很好,风筝节可以很好的跟思维导图相结合,我们做一个风筝节,让孩子通过风筝节,我们现场做互动课,让孩子结合这个活动,让孩子临时创作一篇思维导图作文,这是很好的结合,一下来几百人,这个知名度,信息量比较多,后面约公开课,孩子过来我们点评你的,这是很好结合的。
第二个目利用资源,这些资源来了,我第二个目的就是怎么邀约到我的现场来,打电话也好,微信也好,老客户介绍也好,把家长邀约来。
但是在过往这么多年的工作当中,把一个家长从家里面约到学校,一定不是一个电话搞定的。
任何一个成功的营销,一个成功的上访都是在第5通电话之后才实现的。
所以客户打了一次电话不来,只要没有非常明确的意识或者说骂你,或者客户属性不对也好,只要客户是当地的,他的孩子是在小学幼儿园大班以上的孩子,他有孩子,就在你家周围,这个客户死都不要放弃,跟到不能跟为止。
所以每一个成功的上门都是若干个电话,上百个电话,我们有的时候一个电话打了半年之久,每个月都打,家长实在受不了,说去看一看吧。
我们很多校长参加我们的会也一样,不是他非要来,是他来的目的我见见你,我坚持打你的电话,让对方感觉到不骚扰。
所以第二点我们要微信邀约,电话邀约,家长介绍,从我们鱼塘里的鱼捞上来,这是我们的开发期。
第二个是活动期:
说白了就是我们家长来到现场了。
我们从接待,从签到,从参观学校,从我们各个方面的流程的梳理以及我们会销现场讲师的讲解,公开课的展示,以及到最后我们的成交,包括把家长送走之后我们开会,这一切都是我们活动中。
活动中的目的有两个:
第一个重要目的就是要收费。
第二个,你不在我这儿交钱没问题,但是你一定要知道我这儿很棒。
你不到我这儿学的目的是因为你交不起学费,最终你也不到对手那里缴费。
我想思维导图和速记速读本来我们定位就是一个按照高端逼格打造产品,按照中低端收费这样一个,所以在价值上基本不存在问题,基本上家长都能消费的起。
而且在座各位你们的定价一定是高开低走,我们定的很高,整个的外在形象,我可以定很高,我可以低走,价位往下压。
其目的是我未来可以涨价,我也可以不涨价。
价位一定不是影响你们家长签不签单的一个主要因素。
影响家长签不签的主要因素是你们能不能把你的理念跟家长的需求吻合,很多人讲公开课就是吹牛,我有多帅,我有多好。
着就如同一个姑娘在你面前摆弄姿态,但是不知道对方是同性恋的,对异性没有感觉,你再漂亮和我没有关系。
所以,我们有多好不重要,重要的是怎么让你的好和家长的需求相关联,你不知道家长的需求这是很难的事情。
所以活动期有一个核心:
我们要了解家长每个需求。
他们孩子之前有没有学过速记注意力或者死亡导图,这次来是对孩子之前哪一点不满意,或者他想要的作文是什么样的,我们要知道他的需求,我们在讲课过程中要扑灭。
像我在讲外部课上讲课一样,我一直举例,我很少举某一块学校的案例。
我一定讲完任何一个案例之后我问家长一句话,早教这样做,幼儿园这样做,舞蹈这样做,目的很简单,因为说者无意,听者有心。
有的校长听了两天半,如果我一个早教也没有提,他就说发现你这个课不适合早教,没有用。
但是所有的方案和模式通用的,因为你不提,所以给他定下一个概念,他会觉得不适合。
第三个是跟进期:
跟进期基本就是服务,第一个要关注已经交费的家长。
比如这个家长已经交了费了,交完费不可能第二天上课,服务不跟上,对方感觉不安全,就很可能退费。
学校很难做到,家长今天交钱,明天给你排课。
所以家长一般等个两天三天,我们要把这班凑齐。
等待的时间就是一个非常危险的时期,中间如果有第三者插足,那你就很危险了。
所以第一个问题,跟进期就是稳定这些已交费家长的情绪,照顾他们,让他们知道交完钱以后不是不管你,只是说我们的课暂时还没有开,中间我们还提供一系列的服务,比如通过电话,微信,课前课,通过我们每周安排一次免费的课程来上一上,告诉大家我一直在维护,增加链接。
第二个就是没有交费的家长,他走可能是因为价钱,因为这个理念,因为他有其它考虑等等之类的,我们要跟进他。
跟进他的目的有两个:
第一,能不能继续实现会后成交。
我们每一场会议结束,就有一些现场没有交钱的会员,我们通过电话跟进,也有后期再交费的,他在观望,对比。
如果你不联系他,他一定会联系你,因为他可以选择。
跟进第一个重点就是把那些现场没有交费的家长通过我们的方式让他再交费。
第二点就是那些没有交费,后面也可能不会交费的人,我能不能通过联系的方式看看他的根本原因在哪里,对我有没有意义或者有哪里不满意的,我把他的异议消除,消除之后至少保证我口碑的专门。
这就是我们整个说明会的三大步骤,开发期,活动期和跟进期。
你要知道你要做什么,目的非常明确,目的明确这事儿就好办了。
公开三大阶段:
会前、会中、会后
会前部门主要是邀约:
公开课和会销,最重要的就是邀约能力,我们必须知道你的教练打了一天电话,今天一个都没约到,没有约到很正常,成功总在下一个。
每一个优秀的顾问,每一个客户的到访,都是踩着成百上千家长的尸体上来的。
没有那些家长的尸体垫在脚底下,你根本起不来。
这是我经常和我们极快人邀约人说的话:
你不要害怕校长拒绝。
你说打十个电话有三个接通的,打一百个就有30个接通的,30个当中可能会有1个,你一天打100个电话你就能邀约成功1个,打两百个就成功2个。
按照的成交率,来十个校长成交4个。
你就意味着你只要打一千个电话,你基本上可以获得四个全款会员。
这四个全款会员提成高达六千块钱。
如果你打两千个电话你就可以挣到一万块钱,所以定目标这样定,不要把困难几率放大。
所以告诉你的销售人员和邀约教练,不要着急,家长这个电话打了一次不来,但是至少他知道你叫什么名字,你从哪儿来你要干什么,他只要没有明确的骂你或者责怪你,把它放着,两天之后再回。
最终目的让你的学校的公开课邀约变成一个螺旋弹簧一样,他滚动往前波动。
为什么很多学校的公开课没有人来的原因在于他从来没有一个公开课的详细记录。
很多学校公开课一个月就弄一场,我这个月打电话邀约了一场,两个月之后再打电话,他没有循环往复,未来你们应该把公开课作为常态化。
我每个礼拜定一个目标,每个礼拜开个两到三场,就算你的学校不招生我也开一场。
校长闲着也是闲着,我找家长聊聊天,我宣传宣传我的理念。
家长问怎么交费,今天不交费,你们自己考虑,我们学生已经爆满了,我只是告诉你我们很好。
这个目的就是让我的员工养成一个邀约常态化,客户就像流水一样,能接上。
像我们极快脑力邀约会一样,我们不用担心,就是一场会来四百人一点问题都没有。
因为这个员工已经打了很多电话了,这场会来的校长可能是四个月之前跟进的校长,下场会来的校长可能是两个月之前跟进的校长。
他今天打了电话,这场会不来,下场会可能会来,所以一定是这样的循环往复的。
所以电话邀约没有技术,唯一的技术就是坚持。
中间就是要话术好不好,情商够不够。
有时候情商比话术还重要,你能不能讨对方喜欢,你嘴巴甜不甜,你的情商是高的,这就好邀约。
所以很多校长问我销售人员很难找。
我认为只要是个人,活的,会蹦的,普通话标准就可以,情商可以的就行。
跟学历年龄没有关系,40岁大妈也可以,只要你愿意干就可以。
公开课开始前同样有三次提醒,比如我作为家长,我现在已经确定,我这个礼拜六来参加你的公开课,但是能不能来参加,不一定。
有的家长是我们天天打电话对方受不利,答应去看看,但是我正准备去的时候,突然有事,我就不去了。
比如或者孩子闹腾,吃早饭的时候两口子拌个嘴不去了,这个经常会发生。
其实很多偶然的事件会导致你原本你认为会来的家长不来了,所以两次提醒。
第一次提醒是电话,比如我周三邀约周六对方答应来听课,在会销的前两天天的晚上,周六的公开课周四晚上,周日公开课到周五晚上,我们要给他打电话。
你好,我是××学校××教练,我们约了礼拜六上我们九点的公开课,到时候您过来,我把地址发到你微信上,你再看一下,到时候会在楼下接你,非常期待和你的见面,我们聊一下,因为没有见孩子特别喜欢孩子,希望我们能更好的沟通。
第二次提醒就是我们会议的头一天的晚上或者头一天的下午,比如周六的公开课在周五,周日的公开课在周六。
这次我们不要打电话了,发短信:
您好,我是××学校的××教练,我们预约今天上午九点公开课将准时举行。
我们的公开课地址在××地方,您可以乘坐公交车在××地方下车,您也可以乘坐地铁,如果你开车的话,我们楼底下有停车位,到楼下如果找不到我们学校,随时打电话,我电话××,我们明天见,这时候要发个短信。
两次提醒是在家长确定来之后要做的事情。
第三次是催位电话,比如活动当天,我九点的公开课,九点我要有公开课,基本正常来说,九点的公开课。
如果这个家长如果在八点五十还没有出发,几乎这个家长就不会来了。
所以这个催位电话一定是在公开课开始前四十分钟打电话。
比如你九点开始,你在八点十分或者八点打催位电话。
可能有教练说家长睡觉,打电话对方会骂我们。
你放心,家里面有孩子的人,几乎他起不起来,他孩子都要吃饭,上学,起床。
哪怕他睡着了,因为你前面已经交待过两次了。
电话内容如下:
你好,x哥,我们的活动今天九点开始了,让孩子早点起床,我会在楼下接你。
催位电话遇到没有出发的,墨迹的,或者有其它想法的家长,我们要再次告诉他,这个公开课很重要。
在电话里面他说有个事儿不来了,你要问他什么事儿,这事儿重不重要,如果可以的话您放一放,什么事儿都比不过孩子的学习。
我这个也约了很长时间,好不容易答应来了,我把这个位置留给你,你要不来这个位置就空掉了,下次再约不知道什么时候了,择日不如撞日,就今天吧。
我们时间很快,大概四十分钟就结束了。
家长一定会说来或者不来,他说来就可以了。
你说你是开车还是坐公交,你要在电话里面顺便了解一下这个家里的驾驶工具,他会说我骑自行车,我走路,你要了解他的需求,最终可以成交他。
然后家长说不来,我为什么不来?
天冷,有事儿,孩子不愿意,他妈不同意,我们是了解需求的。
实在不愿意来的家长没关系,您今天没有时间,明天有时间吗?
明天行,明天下午还有一场,我再为明天下午公开课做一个铺垫。
催位电话的目的是第一堂课不来的家长让他第二场再来。
所以这是我们的电话催位话术有两种由头:
第一种是早点起床,孩子吃饭,第二是今天比较堵车,早点起来避免堵车,错过了。
一定不说要怎么还不来,等着你呢。
你可以说:
哥,孩子起床了吗?
吃饭了吗?
天气风挺大的,孩子加个外套,我这边等着呢,您放心我们已经准备好了。
家长说还没吃饭呢?
没关系,我这边准备早点了,孩子有豆浆,买好了放在我们学校,您直接过来。
你要想尽一切办法,我经常跟我们销售顾问聊天。
因为销售顾问要敢于在客户身说花钱。
我们有的销售顾问很聪明,我们公司有很多我的书,李总的书,这些书肯定不是白拿走的,内部员工买也是一套100元,买一套我们公司内部的书送给你,就因为那几本书刷了两万多块钱。
所以有的时候,一个销售顾问投资几十块钱,那你获得回报是上千的,这是我们在电话催位环节,基本上会前部分没有什么可以讲的,就是把流程做了,详细就可以了。
(待续)
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