商会银行学校合作方案.docx
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商会银行学校合作方案.docx
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商会银行学校合作方案
中冶一曲江山
渠道拓展执行方案
一、工作目的
Ø寻找、洽谈目标大客户单位和群体,如学校、银行、商会;
Ø摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估促进成交;
二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,办公室主任、学校校长、银行管理人员等。
三、拓展目标
Ø结合本项目客户定位,大客户拓展主要目标为商会、学校单位、银行单位;
四、活动优惠
Ø大客户团购优惠:
Ø大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。
Ø大客户单位人员购房享受额外折扣,具体标准如下:
商会成员在享受常规折扣的基础上,再享受98折(待定)
Ø团购客户享受优先选房待遇,先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;
Ø大客户关键人物现金奖励建议
Ø大客户关键人物界定:
本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的工会主席主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;
四、活动时间:
2015年5月1日—2015年5月31日
五、工作人员岗位要求
项目
工作内容
人员名单
大客户拓展统筹人
负责整个活动的组织及监控
童萌
大客户拓展小组
上门拜访大客户,
置业顾问
进行项目推荐及活动洽谈
审定拜访工作计划,协调公司内部事务,方案报批
张凯
大客户拓展协调人
接洽关系客户,联系用车、物料,配合开发小组开展工作
刘晓媛
刘路
大客户升级活动负责人
负责大客户整体思路的构思,活动组织形式和方案审定
崔凯斌
销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训
童萌
六、各阶段工作安排划分
⏹大客户单位信息搜集期2015年5月1日—5月31日
Ø大客户工作人员对商会、学校、银行单位进行摸底、评估工作;
Ø圈定目标团体单位,进行初步洽谈;
Ø大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:
该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;
⏹大客户单位巡展期2015年5月15日-5月31日
Ø对前期评选出的单位进行重点深度发掘;
Ø大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;
Ø保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动,并及时向管理人员反馈;
七、大客户单位(初定,拓展工作中视具体情况及时调整)
拓展进程
拓展单位
拓展对象单位
拓展目标
第一轮
学校(曲江区域)
曲江一中
校长、主任
曲江一小
校长、主任
银行
招商银行西安分公司
中高层管理人员
建设银行西安分公司
中高层管理人员
商会
西安市潮汕商会
会长、副会长
西安市太原商会
会长、副会长
第二轮
学校(曲江区域)
陕西师范大学附中雁塔校区
校长、主任
理工大学曲江校区
校长、主任
银行
中国银行西安分公司
中高层管理人员
工商银行西安分公司
中高层管理人员
商会
西安市杭州商会
会长、副会长
西安市温州商会
会长、副会长
第三轮
学校(城南区域)
西安铁一中雁翔路分校
校长、主任
西安交大阳光中学
校长、主任
银行
农业银行西安分公司
中高层管理人员
民生银行西安分公司
中高层管理人员
商会
西安市泉州商会
会长、副会长
西安市福建商会
会长、副会长
八、具体工作安排
(1)工作安排
完成时间
工作内容
负责人
2015年5月1日以前
1、制定《大客户渠道拓展执行方案》
刘晓媛、刘路
2、开发商确认有关活动的执行流程及计划
开发商
3、大客户活动所有需要的相关物料清单
刘路
2015年5月1日之前
1、由销售部确定大客户营销大客户小组成员名单
童萌
(1) 分为1个专案小组。
统筹安排前期大客户的跟踪。
大客户组
(2) 小组成员由相关置业顾问组成。
童萌
(3) 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位,对关键人物进行拜访。
童萌
2、用于活动的各种物料定稿及准备,如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
刘路、刘晓媛
2015年5月1日-5月31日
1、销售部对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。
刘晓媛、刘路
童萌
2、联系大客户单位,进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况,制定下一阶段大客户工作
5月-6月
1、 继续发掘大客户,跟进前期大客户情况
刘晓媛、刘路
童萌
2、 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围
3、与合作活动公司制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动,
策划部
4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金,并确认优惠细则及使用权利
童萌、策划
组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约
童萌
继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
策划
童萌
九、大客户拓展人员每日工作流程
十、大客户预约流程
附:
一、人员架构图
二、大客户人员名单
执行统筹:
崔凯斌
客户一组:
童萌、樊霞、李森
客户二组:
张凯、徐丹丹、李庆伟
以上架构为暂定
附;大客户拜访报告
单位名称:
时间:
年月日
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜访人
在职人数
人均年收入
基本情况
主营业务
所属行业
办公环境
居住环境
是否建房
私家车
人流位置
需求信息
购房需求
购房意向
购买力
接受区域
接受价格
关注度
特殊信息
内部网站
近期活动
推广建议
时间/阶段
地点/位置
推广方式
三、产品说明会(待广告物料制作到位后开始)
Ø地点:
各大客户单位会议;
Ø参与人员:
通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后,对项目有兴趣的
大客户单位职员;
Ø时间:
大客户组成员与大客户单位协商,确定具体时间;
1、产品推介会工作流程
2、宣传物料(每次)
序号
品名
数量
备注
1
折页
30张
具体数量视具体情况而定
2
户型单张
30套
具体数量视具体情况而定
3
产品楼书
30本
具体数量视具体情况而定
4
项目手提袋
30个
具体数量视具体情况而定
5
产品介绍PPT
1套
项目最新信息及项目整体介绍
6
小礼物
若干
用于派送到场人员
7
车
1辆
负责人员的接送和物料的运输
8
投影仪
1台
用于放映产品介绍PPT
9
会员全套资料
30套
用于大客户单位员工现场入会
3、人员安排
序号
人员
数量
备注
1
销售代表
2名
其中1名负责PPT讲解
2
开发商工程部工作人员
1名
负责解答客户工程问题
3
物业管理人员
1名
负责解答客户物业问题
4
司机
1名
负责人员及物料运送
中冶一曲江山
2015年4月21日
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- 关 键 词:
- 商会 银行 学校 合作 方案
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