背背佳营销.docx
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背背佳营销
背背佳营销
武 汉 工 业 学 院
营销策划课程设计
小组设计报告
设计课题:
天津背背佳科技有限公背背佳矫姿产品2011暑期武汉常青花园营销推广策划
考核形式:
营销策划书
小组:
08营销1班第组
组员
学号
个人设计成绩(老师评定)50
小组设计成绩(老师评定)50
总评
成绩
黄荷
080803103
胡磊
080808122
潘佳雯
080803101
魏鹏
080808103
设计时间 2011年6月12至2011年6月20日
一前言-----------------------4
二环境分析--------------------5
1当前市场状况和前景分析
2竞争分析
三、企业资源分析---------------------6
1企业规模
2销售渠道
3经营模式
4背背佳现有产品分析
5本企业产品的竞争地位
四、SWOT分析----------------------9
1优势
2劣势
3机会
高达13亿元,是矫姿市场的传统力量。
但是,“背背佳”的主要营销模式为电视购物,虽有大量的广告宣传,消费者却很难在市场上购买,代理商都是传统的电视购物经销商,终端销售渠道严重缺乏。
矫姿产品不很注重终端的建设以及单纯依靠广告宣传的营销方法使消费者很难在终端买到产品。
致使矫姿产品在终端上很难形成主流,市场容量得不到完全释放。
在2005年,出现了“背丽健”与“背背佳”双雄争霸的竞争局面。
2005年,从1998年开始就关注矫姿市场发展的广州背丽健服饰有限公司所生产的“背丽健”与“背背佳”展开了激烈的品牌角逐,今年8月份开始启动湖南市场,一个月销售接近2万条,销量迅速超过“背背佳”。
在面临如此大的危机和挑战下,天津市背背佳科技发展有限痛定思痛,决定要“寻找营销切入点,争做行业第一”。
特此委托本公司拟订营销战略策划书,以达到“行业第一”的目的。
在认真调查了我国矫姿产品市场和矫姿产品企业尤其是广州背丽健服饰有限公司基本状况后,对公司的企业背景分析、企业资源分析、竞争分析、SWOT分析、消费者分析等方面进行了深刻的研究分析,并据此拟订营销战略及行动方案。
本策划活动着眼于开拓武汉市常青花园,向广大消费者进行“背背佳”的品牌推广,进而加深“背背佳”在消费者心中的印象,保持并巩固其在消费者心中的影响力。
本方案实施后达到的理想状态为:
1、2011年8月底,在终端渠道建设上基本做好主流化配套。
在保持有大量的广告宣传和电视购物的优势上,能让消费者却在现实市场上买到“背背佳”矫姿产品。
3、2011年8月份前,打破重广告轻终端,推广手法局限的局面,完善成形的销售渠道,整合渠道资源,使产品在现实市场中的可见度与“背丽健”相持衡。
一、环境分析
1、当前市场状况和市场前景分析
据计生委统计,我国青少年占全国人口总数的26%,另据有关调查资料显示,中小学生中伏案学习不正确姿势的约占总数的70%-80%,青少年脊柱侧弯症发病率为1%-1.7%;一项全国24省市学生视力检测结果表明:
由于学习姿势不正、大量使用电脑电视等因素,青少年近视率大幅攀升,15万余名小学生中,视力不良率达19.8%,近视率为14.9%。
8万余名初中生中,视力不良率达50.7%,近视率为44.2%。
7万余名高中生中,视力不良率达72.4%,近视率为65.2%。
青少年的近视率居高不下,随着学历的提高逐年递增。
青少年在上课,写字或用电脑时姿势不注意,引发了脊柱变形、弯腰驼背、近视等问题急剧,给他们的生活和学习乃至前途带来了很大的影响。
据统计中国青少年近视率占世界第二位,矫正孩子的姿势已经刻不容缓 。
“矫姿”已成为广大家长最关心的问题,由此引出一个巨大的矫视,矫姿市场,并使其拥有广阔的市场空间。
由此看来,矫姿市场前景非常看好。
常青花园环境分析
常青花园是武汉市最大的“安居工程”项目,也是中国最早最大的规范小区。
其中又分了14个小型小区,分别是常青花园1区到14区。
常青花园位于汉口北郊,张公堤外,其规划用地为4500亩,建筑面积400万平方米,总投资70亿元人民币,建成后可容纳近20万居民。
十年来已完成投资40亿元,建成了各类建筑200万平方米,已入住10万余人。
由14个小区、1个中央公园和1个中心商业街组成,目前已建成9个小区,在建1个小区,是一座集居住、商务、金融、行政、娱乐、教育、卫生、交通、通讯、高科技为一体的多功能综合性新城。
二、竞争分析
目前,在国内矫姿产品市场上,唯一可以与“背背佳”相抗衡的矫姿产品就是由广州背丽健服饰有限公司开发的矫姿产品——“背丽健”。
面对如此巨大的市场,背丽健分析了矫姿市场产品同质化现象比较严重、缺乏创新的现象,“背丽健”另辟蹊径,实行渠道差异化。
有效地进行渠道资源整合,开辟出以儿童商场、内衣渠道、书店销售为主的销售通路,背丽健得以抢得先机,一举成为今年矫姿市场的黑马。
背丽健之所以能迅猛发展除了得益于它上市之初渠道整合的成功,还在于它找到了营销切入点,即传播方式的差异化,使销售得到持续性提升。
背丽健并没有把营销的重点单纯放在广告投放上,品牌形象要做主流产品,必然要在终端渠道建设上做好主流化配套。
在销售通路上,背立健精细化的操作模式,以建设主流化渠道为指导,形成一批、二批、三批分销商系统的销售网点。
终端销售网点广泛的建设和在地级市场上的覆盖,不仅方便消费者的购买,而且能够让产品更快地向终端转移,扩大和健全销售通路使产品畅销。
三、企业资源分析
1、企业规模
天津市背背佳科技发展有限公司是一家集开发、设计、生产、销售于一体的制造型企业,公司秉承“启动心智,关爱未来”的经营理念,以“开发、生产、销售”青少年用品及提供相关服务、倡导与众不同的生活概念,以“从根本上提高生活质量”为经营宗旨,经数年技术改进、创新而研发升级“背背佳”矫姿产品。
公司具有实力雄厚的研发队伍,有月产10万条的生产能力及完善的售后服务,能依据客户的需求设计,生产出客户满意的产品,并提供可靠的质量保证。
2、销售渠道
背背佳有两种销售渠道:
a、橡果国际网上购物,
b、各地地面终端渠道
3、经营模式
背背佳公司率先在国内提出了"虚拟经营"模式,强化研发和市场操作能力,把生产加工这一中间环节外包出去,摒弃传统企业的"橄榄型"模式,真正做到了轻型高效的"哑铃型"企业。
在发展过程中,不断强化哑铃的两端:
优化自身销售网络,加强市场推广力度,提高对市场的掌控能力,逐渐形成了自己的核心优势:
以自己的科研队伍为基础,依托专家、科研院校及海外技术中心等外脑结合形成高端研发群。
建立了较为完善的产品研发和质量监控体系,使OEM工作有了充分的保证。
在产品经营上短线操作,长线考虑,坚持要在自己涉足的领域做精、做强、做大,从而使背背佳品牌获得较好的市场知名度与美誉。
4、“背背佳”现有产品分析
(1)一大专利:
采用国际流行的"骨骼重塑"原理,经过日、韩健康专家认可,广受日、韩青少年欢迎的新科学技术,震撼矫姿界的专利发明!
(2)两大突破:
a、采用全新的"三维力系"均衡矫姿技术。
b、选用进口氯丁橡胶包覆纱高弹复合面料为材料,拉比科学合理,更舒适柔软富有弹性。
(3)三大功能:
a、防止脊柱变形:
可有效防止非病理性含胸驼背及脊柱弯曲,矫正动、静状态下青少年的不良体态,有力帮助人体保持正确的坐、立、行、走姿态。
b、预防近视发生:
可使因含胸驼背造成的近距离用眼得到改善,逐步恢复合理的用眼距离、消除视觉疲劳、矫正假性近视,将近视的形成消灭在萌芽状态。
c、缓解肌体疲劳:
可使肌体肩、背、腰、腹部均衡受力,缓解肌肉疲劳,保护腰、背部安全,使身姿维持自然挺拔,呈现形体最佳状态。
适合从事长期站立、久坐伏案、同种姿势保持过久等工作而引起腰背肌疲劳,肩酸背痛的各类人员。
最新橡果国际背背佳
A橡果国际背背佳特有的拉架弹力面料,让孩子穿着贴身、透气、舒适;
B多力同施、均衡稳固、矫正身姿、一步到位,不仅贴合身体,便于穿戴,同时增大对身体的施力面,让身体充分感受矫姿的平衡性、稳定性和舒适性;且达到对肩、背、腰部的施力均衡同步,使矫姿一步到位。
C橡果国际背背佳U9的“三维一体”矫姿原理,正是吻合“脊柱三维整体活动模式”的整体稳定性原则,结合人体肩、背及腰部骨骼、肌肉的生理活动特性,采用了一体化设计,充分
利用脊柱的稳定系统中骨骼、韧带、肌肉、内压之间的关系,进行整体调节。
使脊柱的冠状、矢状和轴状面上维持身体的重力平衡,减少肌肉的负担,改善局部血液循环,消除肌肉疲劳,进而维持脊柱正常的生理曲线,促进脊柱的正常生长发育,达到矫正不良身姿的效果。
D双Y交叉引带,保护脊椎错位和变形的易发部位,交叉点聚集了多个三角形稳固合力,对该交界处适度施力,保护性地调节脊椎,防止脊柱因长期弯腰驼背、含胸、塌肩等不良姿势导致的变形和错位。
E聚力交叉点的合力,分别向肩部、背部和腰腹部发散,保持了双Y交叉引带
拉力的合理延伸。
多力同施,多向发散,同步调节,挺胸、直背、收腹的一步到位。
有效维持脊椎的合理位置与曲线,缓解肌肉疲劳,保持正常的脊柱平衡。
F橡果国际背背佳穿戴简单,一步到位地打开双肩、扩张胸部、挺拔胸背、收腹直腰,维持正常的脊柱,曲线,坚持佩戴2-4个月,可使后天性一定程度的骨骼变形恢复正常生理结构,进而缓解神经压迫现象,科学合理地矫正人体动静状态下的各种不良姿势,改善用眼习惯,帮助养成良好的生活习惯,促进生长发育,提升形象气质。
5、本企业产品的竞争地位
背背佳矫姿系列产品1997年陆续投放市场以来,以其先进的创新能力、独特的功能效果、良好的产品信誉和优质的售后服务,在市场上畅销不衰,深受广大青少年及其家长的青睐。
使其成为家喻户晓的品牌,市场占有率高达80%以上。
据不完全统计,背背佳的青少年受益者已超过300万。
背背佳的品牌效应为它赢得了天津市驰名商标的殊荣,1999年入选年度全国最有价值品牌,品牌价值高达2.68亿元。
“背背佳”经过八年的沉淀和积累,虽然已经奠定了其矫姿行业的霸主地位。
背背佳的知名度、宣传优势、口碑以及“先入为主”优势是它的巨大财富。
然而后来居上的“背丽健”在产品上,“背丽健矫姿背心”融合了传统矫姿带和背心的功能于一体,采用高弹透气的运动材料,并进行了透气工艺处理,提高了透气性。
采用防脱扣结构,具有穿戴方便、舒适透气的优点,对青少年具有极佳的矫姿效果,在矫姿市场形成自己鲜明的产品个性,拥有很强势的市场竞争力。
在销售渠道上,“背丽健”另辟蹊径,实行渠道差异化,有效地进行渠道资源整合,开辟出以儿童商场、内衣渠道、书店销售为主的销售通路,使其得以抢得先机的做法,开辟了矫姿市场的新纪元。
在销售通路上,“背丽健”精细化的操作模式,以建设主流化渠道为指导,形成一批、二批、三批分销商系统的销售网点。
终端销售网点广泛的建设和在地级市场上的覆盖,不仅方便消费者的购买,而且能够让产品更快地向终端转移,扩大和健全销售通路使产品畅销。
“背丽健”一举成为今年矫姿市场的黑马。
由此可见,“背背佳”应该在在产品的设计上、在销售渠道上、在销售通路上都要有相当的改进,并且效果要立竿见影。
如此才能在保持优势的同时,又能在销售上打败“背丽健”,打破双雄争霸的局面,成为矫姿市场执牛耳者。
四SWOT分析
优势
1、“背背佳”经过八年的沉淀和积累,已经奠定了其矫姿行业的霸主地位。
2、“背背佳”在国内是知名的产品,电视广告、海报宣传非常到位。
3、“背背佳”有“先入为主”的情感优势。
劣势
1、“背背佳”的电视购物营销模式,难以适应迅速增长的市场容量。
2、“背背佳”市场重广告轻终端,推广手法太局限。
3、竞争对手“背丽健”实行渠道差异化,填补了“背背佳”在市场上销售渠道上的空缺。
机会
1、“背背佳”大势依然存在,“背丽健”是初出茅庐,暂时不能动摇背背佳的霸主地位。
2、在还未完善成形的销售渠道之前,“背背佳”依然能处于霸主地位,说明企业的根基深厚,难以动摇。
在完善销售渠道之后,必然能够称霸矫姿市场。
3、“背丽健”的出现能带增加企业的危机感,带来更多新颖的观念。
4、能够学习“背丽健”的营销组合模式。
挑战
1、“背背佳”早日的成功,容易让企业骄傲自满。
2、“背丽健”异军突入矫姿市场抢占先机、势如破竹,一举成名占得半壁江山,改写“背背佳”一统天下格局。
3、企业没有充分了解市场。
4、“背丽健”的营销组合模式也有“先入为主”的优势。
营销宗旨:
赢在“心”胜于“行”
1对产品的定位:
正视背背佳的经营地位,合理进行产品规划,上下统一思想,高度重视,把背背佳定位于“公司重要的销售和利润来源之一”。
2对市场的定位:
背背佳既然是一种可以给公司带来利润的产品,那就需要给予背背佳市场合理的定位,摸清市场发展的形势,牢牢把握市场的脉搏,营销策略也进入第二阶段,较好的营销组合意识有效地增加了他们对于市场的把控力。
浙江提出“离消费者最近的广告为最有效的广告”,所以,在浙江的促销中,时时围绕消费者去做,以消费者的需求和利益为核心入手点,加上浙江整体团队对于背背佳产品的重视,好的方法不怕想不出来,创新已经成为他们的习惯,活动已经成为他们的基本工作,如此的市场和营销定位,活动的效果当然更佳。
3管理与执行:
重视企业管理、团队建设和企业文化的建设,从上到下都对背背佳项目非常重视,整个团队的执行力非常强。
人是渠道的基础,就应该以人为本,提高渠道控制力,把团队建设切实作为渠道建设的基础,从思想和文化上影响整体团队,通过知识培训和沟通激励来提高团队的专业程度,从而提高执行能力和销售能力。
而逐步调整和完善利益分配的合理性,又是不断提升渠道推力的关键。
4意识与心态:
目前的市场变化需要转变观念,扎实地做好市场基础工作,用精细的运作获得长期的利益和长远的发展。
浙江就是赢在了比别人早一步看清了市场的变化趋势,快一步做到了全面彻底的调整,其中意识和心态是根本,规划和执行是关键。
其实这种意识和心态贯穿于整个市场策略规划和执行中,也是对产品、市场定位的前提,更是管理与执行的基础。
五目标市场营销战略
1、消费者研究(潜在目标消费群体)
(1)按年龄特征细分
a、青少年
青少年时期,人的性格仍在形成中,社会环境会对青少年的成长产生巨大影响,具体表现在青少年喜欢赶时髦、自制能力差、容易沉迷于一些他们感兴趣的事物等。
然而,青少年也是最富有创造性和独立性,追求新鲜、时尚,关注自身形象,渴望成长。
因此,大多数青少年是时尚用品、书籍、美容产品、衣饰、食品等产品的热心消费者。
青少年消费时非常强调情绪、感性上的满足。
正由于青少年处于一个十分敏感的发育成长时期,所以自尊心十分强烈,很多人都希望自己各方面都比别人强,于是便出现了竞相攀比的现象。
b、中老年
中年消费者在家庭消费活动中占据着举足轻重的地位。
他们对家居用品、营养保健品、美容等方面都有巨大的需求。
另外他们的需求和消费观念一般都相对稳定,有如下特征:
a、注重商品的实用性、价格及外观的统一;
b、尊重传统、较为保守,对新产品缺乏足够的热情;
c、注重商品使用的便利性;
d、消费需求稳定而集中,自我消费呈压抑状态。
(2)按收入细分
高收入人群一般注重品味,追求时尚,昭彰个性。
由于他们在社会中也比较成功,自我认知度高,他们一般不会太喜欢虚拟世界。
当然,有部分年轻的成功者也许也热衷这类消遣,但他们大多更务实和理智。
那么,如前所述,可以开拓“白领时尚”之类的产品。
而对低收入工薪一族,他们的生活水平不高,可以对他们适用我们的老产品,以保持产品在量上的优势。
(3)按家庭角色细分
每个人的家庭角色不一样,他们对生活体验的重心也完全不同。
新婚的妻子可能关心怎样才能长保青春、保持好身材以紧紧的吸引住丈夫的心;年轻妈妈可能关心怎样关怀小宝贝;父母开始为上学了的孩子的将来做打算;做爷爷的可能正在琢磨买什么礼物讨好孙子;做孙子的可能也要想着怎么孝敬父母等等。
2、消费群细分
根据消费者的年龄不同,把消费群细分为:
1、幼儿市场:
1~6岁的(占长青地区人口总数的7%)
2、青少年市场:
6岁~24岁(占长青地区人口总数的26%)
3、青年市场:
24岁~35岁(占长青地区人口总数的28%)
4、中年市场:
35岁~60岁(占长青地区人口总数的29%)
5、老年市场:
60岁以上(占长青地区人口总数的10%)
根据消费者收入的不同,把消费群分为:
1、低收入者:
1500元/月以下
2、中等收入者:
1500元/月~3500元/月
3、高收入者:
3500元/月以上
3、确定目标市场
由于矫姿产品的使用者大多是青少年,购买者却是家长。
因此根据消费者的年龄和该年龄段的消费能力、消费心理、消费习惯的不同,以及消费者的需求特征和产品的特征,从而甄选出产品的核心人群、第一目标人群、第二目标人群。
(1)、目标人群定位
目标人群:
青少年为主(家长购买),中青老年为辅
目标人群年龄:
6~24岁为主,24岁以上为辅
目标人群收入:
中等收入者为主,低收入和高收入者为辅
目标人群特征:
a、6~24岁的青少年,正处于青春期,追求新鲜、时尚,关注自身形象,渴望成长,攀比心理严重。
b、24岁以上的消费者自身关注外观美,追求魔鬼身材与张扬个性,易接受新事物,且有较强的购买能力。
c、老年人关注健康,新潮的老年人也追求时尚。
4、市场定位
根据青少年消费者喜欢赶时髦、自制能力差、容易沉迷于一些他们感兴趣的事物的心理,中老年消费者注重商品的实用性、价格及外观的统一等方面的特征,我们根据消费习惯、消费行为、购买动机、竞争品牌和市场的综合环境以及产品自身的特征,我们对“背背佳”进行了个性化的市场定位:
(1)青少年间相互攀比的工具。
(2)赠送亲朋好友的高档礼物。
(3)中老年人保健的时尚工具。
(4)健康新时尚,潮流和身份的象征。
六市场营销目标
1、销售额目标:
两个月销售额50万
2、营销战略实施时间范围
2011年7月份至2011年8月份
3、营销目标
a、在保持有大量的广告宣传和电视购物的优势上,能让长青地区的消费者能在现实市场上买到“背背佳”矫姿产品。
b、通过这次产品推广活动,做到长青地区的需要矫姿产品的消费者百分之百选择背背佳。
c、两个月之内,使长青地区的销售在1000件以上,并且除了稳定住青少年这个消费主体外,发掘出更多的消费人群。
d、方案实施期间将本产品及本企业知名度大大提高。
e、帮助提升产品整个市场的占有率,巩固背背佳在矫姿产品行业中的“龙头老大”的地位
七营销策略
1、总体营销策划
本方案的总体营销策划就是围绕提高品牌知名度、提高客户忠诚度展开。
本方案依据“目标市场营销战略”,通过产品差异化、销售渠道差异化、促销手段差异化以及服务手段差异化的方式,分别采取了以下行动方案,以达到预期的目的。
根据不同的消费者需求和特征,所制定的重点有所不同:
(1)、针对青少年消费者,要根据他们凡事都充满好奇的特点,在介绍产品时突出自己产品的独特性,满足他们追求标新立异的心理,在满足他们对自身形象的关注方面也可以做些文章。
并且,提供有关时尚用品、书籍、美容产品、衣饰、食品方面的资讯也可以吸引他们的兴趣。
(2)、针对中老年消费者,最重要的就是让他们感到产品的实用性。
而且一旦他们成为本品牌产品的用户,也不会轻易转换其他品牌的产品。
目前市面上专业针对中年人群体的矫姿态产品比较少见,因此市场潜力还非常大。
2、产品组合确定
“背背佳”根据消费者的消费习惯、消费行为、购买动机、竞争品牌和市场的综合环境以及产品自身的特征把产品分为“背背佳二代”、“08版背背佳”、“超女版背背佳”3大类,再根据品牌的定位、流通渠道和营销策略的需要,我们将3类产品进行了不同角色的市场定位,将之分为形象产品、主打产品和跟进产品3大类。
以形象产品来树立高端的品牌形象,让它形象消费者,成为产品的形象代表;以主打产品来跑量,抢占市场份额,控制竞争对手,提升产品的市场占有率;以跟进产品来实现赢利,三品组合,从而达到市场最大的成功。
产品组合分析表
产品
产品系列
市场定位
价格
形象产品
“超女版背背佳”
时尚、礼物、高档消费
508元/件
主打产品
“08版背背佳”
矫姿功能、礼物、新功能
396元/件
跟进产品
“背背佳二代”
矫姿功能
168元/件
3、品牌策略
继天津背背佳科技发展有限公司从品牌的朗朗上口、体现产品的功能、比较准确地表现产品在人体作用的位置这三个方面入手,设计了“背背佳”的品牌名称之后,本公司特结合企业和市场实际,对“背背佳”进行科学而系统的品牌规划:
(1)品牌定位:
新一代健康新时尚矫姿产品
(2)品牌精髓:
矫姿、舒适、时尚
(3)品牌识别:
三维力系、进口面料、超级女声
4、促销策略
宣传总原则:
地面(户外、SP活动)为主
地面宣传以SP活动为主,户外广告为辅。
a、A、——SP活动主要以终端卖场现场促销为主。
在终端卖场,聘请有时代气息的“青春美少女”作为促销小姐身穿“背背佳”,对产品进行分析,使其对产品的诉求更有说服力,加之有吸引力的小礼品赠送来拉动消费。
B、——借助暑假等节假日进行有针对性的广场促销活动和商场销售拉动。
将产品特点和健康品质融会在参与性强的游戏活动中,拉近产品和消费者之间的距离。
通过拉近距离沟通,提高消费者对产品的认知度。
b、户外广告可以提高产品的知名度和品牌记忆度。
A、——选择区域中心人流大的街道,树立大型广告牌,这样形式要比分散的公交站点广告效果好得多。
B、——在小区以户外过街横幅为主,渲染销售气氛。
强势施加品牌影响。
5、服务策略
抱着“未来的竞争是服务内容与服务质量的竞争也就是客户满意战略的竞争,因为谁在这场战争中获胜,谁将争取并保留住客户;客户服务=客户服务部门、客户服务=客户满意率、客户服务=客户服务专线、客户服务=技术的应用、客户服务=CRM/CallCenter/OSS、客户服务=处理客户投诉“的信念我们特制定了以下的“背背佳”服务策略:
“背背佳”服务策略
时间
服务策略
售前
1、建立相关的网站和广告媒体宣传,为顾客提供相应的产品信息服务
2、正规培训销售人员,为顾客满意做好基础
售中
为消费者提供相关产品功能、价格等方面的咨询,做到“诚信服务,顾客满意是我们生存的唯一标准”
售后
1、免费送货上门
2、提供售后产品和服务咨询
3、认真处理顾客异议
八行动方案控制
为了确保组合营销活动实现预期目标,必须以组合营销方案为依据,有计划、有组织地加强方案实施过程控制:
1、及时了解和收集客户反应、对手反应、方案实施情况与方案计划的差异等重要信息;
2、分析方案实施情况与方案计划发生重大偏差的性质和原因;
3、对于重大偏差适时采取调整措施;
4、加强各分公司之间的组合营销活动协调、信息交流和经验共享。
九营销成本控制
1、市场调研费用
市场调研费用:
10万
2、广告成本
户外广告成本
户外广告设计费用:
10万
户外广告制造费用:
10万
户外广告媒体租借费用:
30万
总计广告成本:
50万
3、工作人员的行政费用
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