国美电器圣诞狂欢促销活动策划案样本.docx

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国美电器圣诞狂欢促销活动策划案样本

广西桂林市国美电器圣诞狂欢促销活动策划方案

内容：

伴随科技进步速度加紧，家电产品发展速度加紧，更新换代频繁，产品日新月异、琳琅满目。

在发达国家，家电连锁企业得到规范法律支持保护，公平经营，零售毛利润通常达成30％，最少要达成25％。

她们引入被广大消费者普遍接收“物美价廉”经营哲理，并经过不停在全国开设“连锁家电卖场”落实、实现这一经营哲理，依此而不停扩大市场，最终成为行业领军人物。

中国家电零售连锁起步和发展比较晚，近两年发展速度迅猛，在全国各中心城市基础全部成为家电销售主力，而原来百货业态则在家电零售上逐步退下来，有些地方甚至逐步淡出。

现在中国家电零售业就好比中国历史上战国时代，以国美、苏宁为代表连锁业群雄摩拳擦掌，全部为取得行业霸主地位拼争。

而国门外又有洋企业如同北方匈奴虎视眈眈。

谁能在此乱世脱颖而出，象秦王嬴政般挟虎狼之师，以吞八荒、并六合之势一统四海并修筑万里长城抵御强敌，只怕没有哪一个人勇于轻下结论。

伴随国美快速扩张步伐，国美成为了桂林首家大型家电连锁企业。

而国美进入桂林市场前，桂林微笑堂商厦、桂林百货大楼股份、星达家电企业、心连心、百纺商城等在桂林全部已占据了一定市场份额。

另外，还有大街小巷里林林总总多种小型家电商店。

国美落户桂林，要依靠什么手段来确立自己市场地位呢？

为了打破桂林现有家电供给商合围之势，发明出一片自己市场天空。

我从消费者最优决议心理出发，用市场价格为吸引力，以连续发展为长远目标，最终实现使国美成为桂林家电市场巨头目标，为国美设计了此促销活动策划方案。

在策划中我提出“意”、“味”、“深”、“远”四个策略，以达成出奇制胜效果。

这四个策略是整个圣诞狂欢促销活动精髓所在，对突出出奇制胜效果起到了关键作用。

“意”是需要我们在活动中加入创意，让促销活动更有新意，把消费者从其它家电经销商那里给吸引过来；“味”意在适合消费者口味，突出活动趣味性，结合大家好奇、探索心理为其提供一个表现平台，另外，还有可能得到意外惊喜，在简单购物消费之外更能得到很多方面乐趣，让其回味无穷；“深”是说要让消费者对企业形象记忆深刻。

促销活动不是简单猜谜，是有深意智力加运气结合，更是将很多实惠带给消费者，让利于消费者，以此得到消费者内心深处共鸣，使促销活动取得成功，让消费者对企业形象记忆深刻；“远”是指为提升活动影响力，要做好活动宣传工作，宣传范围要远，不单是局限于桂林市区里面，要使企业远近著名，扩大企业影响力，提升企业著名度，要有经过桂林这国际窗口走向世界远见。

案例：

7月9日，国美在桂林正式开业，但受到其它电器供给商降价夹逼，其在桂林电器市场没有打开，离桂林零售家电龙头地位还有较远距离。

国美电器自从1987年在北京创建至今，国美电器已经从一百平米小店发展成为中国最大家电零售连锁企业，位居全球商业连锁22位。

在北京、天津、上海、成全部、重庆、西安、广州、深圳等中国100个城市和香港地域拥有直营店270余家，40000多名职员，成为中国外众多著名家电厂家在中国最大经销商。

在国家商务部公布中国连锁经营前30强中，国美电器以238。

8亿元位列第二，并再次蝉联家电连锁第一名，继续领跑中国家电零售业。

底，国美电器基础完成在中国大陆地域一级市场网络建设，同时扩展到较为富裕二、三级市场，并制订了实现销售额1200亿元目标。

然而，现在国美电器在桂林却未能完全打开市场，是其本身实力问题，还是其它原因在影响着国美在桂林发展呢，问题到底出在哪里?

带着这个疑问，抱着查找原因为国美探询处理问题路径思想，我于11月10日，我以承辉文化企业策划总监助理身份快速组建了策划小组进行了深入调查分析：

国际环境分析

欧洲、美国、日本等地零售家电连锁行业已发展成型，关键模式是以开架式销售、自主选购为关键特征超市化营销，行业进入了规范化、健康性发展轨道。

国际市场上，尽管德国最大拥有350家连锁家电超市媒介市场和拥有近100家门店土星家电渠道商均一致看好中国家电市场前景，但临时还没有进军中国家电市场计划。

在法国，作为现在法国最大专业家电超市集团达尔蒂，拥有204家大型家电超市，有202家是设在法国中国，现在其首要任务也是保持住在法国霸主地位，所以在近期内不会涉足亚洲市场。

在美国，百思买（BestBuy）、电路城（CircuitCity）和福莱斯是三大著名家电连锁渠道商，全部称：

临时还未研究进入策略。

从总体上可见，国际家电连锁巨头短期内将不会开拓中国市场，但兵不厌诈，我们仍然要做好防范准备。

中国环境分析

有资料显示，中国家电零售企业超出3万家，现在国美、苏宁、永乐、五星、大中五家家电连锁业五分天下，全部意图以扩张销售网络来取得行业霸主地位。

更是中国家电连锁“扩张年”，大型家电连锁企业纷纷抛出了扩张计划：

国美计划在新增130多家店；苏宁计划在新开150~170家店；永乐计划底门店总数要达成250家，并在4月进军北京市场；五星高调宣告进军河南、浙江、成城市场，开始全国扩张步伐，估计新开店122家；大中宣告同时挺进全国12个省会城市，计划开设60家面积均在5000平方米以上大型家电连锁商场，而首先开进地域将包含广州、深圳和广西南宁。

谁将在猛烈市场竞争中胜出，我们拭目以待。

桂林市内电器市场分析

桂林虽只是一个中小城市，但因其旅游业发展，使得进入桂林商业军越来越多。

作为耐用消费品家电，在桂林关键依靠桂林微笑堂商厦、桂林百货大楼股份、星达家电企业、心连心、百纺商城等企业提供，市场相对稳定。

但得天独厚国际影响力和桂林这两年快速提升消费能力，是国美电器进军桂林最大诱惑力。

现在，桂林家电连锁企业即使小，但全部已经站稳了脚跟，也有着部分很好战略伙伴关系，所以国美电器要想在十二个月之内打开市场，其必需要出奇制胜，利用其优惠价格过硬产品质量来赢得消费者对其企业名气好感。

所以在进入市场早期促销活动就显得尤为关键了。

经过促销活动让消费者更多接触到国美电器产品质量及优惠价格，那其打入桂林市场就轻易多了。

国美SWOT分析：

优势

劣势

1、分布广，规模大，实力雄厚

2、产品丰富，含概面广，能满足不一样消费者需求

3、和中国外众多著名家电厂家合作亲密，进货渠道多样，所以其产品成本低，质量过硬

4、在香港上市，含有一定品牌影响力

5、重视职员培训教育，职员素质高，服务态度好，讲究以诚信为本，确保很好售后服务

6、任人为贤，职员本土化，方便企业愈加好发展

1、桂林市场开发已经被人抢占先机

2、在桂林著名度不高，消费者忠诚度不高

3、大多出售是品牌电器，产品将受到低端同类产品冲击

4、电器专柜不及电器专卖店专业化

5、地理位置不在黄金商业圈

6、消费者先入为主观念影响

机会

威胁

1、有可能造就出一个新黄金商业圈

2、利用桂林著名度，经过桂林窗口作用走向世界

3、成功占领大部分市场份额，使桂林家电市场重新洗牌

1、其它电器零售企业采取合围价格战冲击

2、电器专卖店分走市场份额

3、定位太高，产品不能进入大多数消费者生活

经过以上分析判定，我们发觉，国美电器本身实力是很强，问题并非出在实力上，问题是国美没有让消费者更多去接触到其出售产品，没有让更多消费者形成一个去国美买电器，价格实惠，质量有确保观念。

所以依据这个判定分析，为了立即为国美打开市场，我们为国美电器策划了圣诞节狂欢促销活动:

步骤一：

确定活动目标，找准目标群体

此次活动关键是针对桂林相对稳定电器市场，要将国美品牌引入市民生活。

其关键目标群体是桂林市及周围区域居民、市区周围高校学生和部分外地游客购置小型时尚小电器（比如MP3、手机等）。

市区及周围区域居民熟悉桂林电器市场价格，要打开这个市场，先要用较优惠价格为引力。

另外，她们稳定生活习惯，显得有些单调、枯燥，偶然制造出来新奇或刺激活动，能给其带来部分调整元素，含有较大吸引力。

市区周围高校学生和部分外地游客购置小型时尚小电器。

这个市场人群，追求是时尚，讲究是新意，但价格也会成为其考虑原因。

但在商品相同价格情况下，她们更需要乐趣来调整简单购物消费。

所以，新奇促销活动将是我们吸引目标群体最优手段，让利于消费者，让实惠产品更大可能走入市民生活将是我们推广企业名气最终目标。

步骤二：

出奇制胜，制订新奇促销活动

一、活动时间：

12月25日（星期日）

二、活动地点：

桂林国美电器城

三、活动专题：

寻宝大狂欢

四、活动内容：

在圣诞节当日，在国美电器城外，有两块消息布牌，每三小时更新一次，提供有寻求宝贝物品第一线索（宝贝最开始给出较有迷惑性线索，也是宣传时就对外公布信息），在要求时段（每三小时为一个时段）内，找到并买下宝贝物品者，将得到以时段要求优惠折扣购置权，最低折扣为0.1折。

不一样宝贝将在不一样时间段里出现，假如在其出现时间段之前购置，将被视为无权参与此次优惠活动。

在宝贝物品公布寻求时间段内，

1、在一小时内（含一小时）找到宝贝物品者，能够以宝物原价1%价格购置；

2、在1—2小时内（含两小时）找到宝贝物品者，能够以宝物原价10%价格购置；

3、在2—3小时内（含三小时）找到宝贝物品者，能够以宝物原价50%价格购置；

4、假如在宝贝物品线索公布三小时内，没有些人寻求到宝贝物品，则此宝贝物品供给量发生改变，增加到原来10倍供给，并在原来消息布牌上提供第二条线索。

此时寻求到宝贝物品，则只能以宝物原价90%价格购置。

因为第四才是真正让利于大众思想表现，才是此次促销活动关键部分，所以为了能为消费者提供更多实惠物品，在一开始提供寻宝线索设置将会有一定难度。

在活动时段结束时公布获奖人名单，并立即给返还对应现金额。

具体物品优惠时段和线索公布时间请看优惠时段和信息公布时间。

五、时段划分及宝贝物品组合

因为12月25日当日是星期日，所以我们将寻宝活动分为五个时间段：

第一时段9：

01—12：

00；高级宝贝物品中30%，中等宝贝物品40%，低级宝贝物品20%。

星期日早上通常大家全部比较有了点精神，而且是活动开始，所以这一时间宝贝物品公布较多些，难度不大，营造好气氛，吸引更多消费者来光顾。

第二时段12：

01—15：

00；高级宝贝物品中10%，中等宝贝物品10%，低级宝贝物品30%。

天天这一时段，通常大家全部比较没有状态，大多数人在休息或是刚醒来，人比较少，但却是逻辑思维最活跃时间，所以这一时间宝贝物品公布以少为好，难度系数加大，为后面留下更多机会。

第三时段15：

01—18：

00；高级宝贝物品中15%，中等宝贝物品20%，低级宝贝物品20%。

这一时段，很多主妇型消费者要忙于部分琐事，通常人也不多，所以这一时间宝贝物品公布以中偏少，难度系数中等。

第四时段18：

01—21：

00；高级宝贝物品中25%，中等宝贝物品15%，低级宝贝物品20%。

这一时段，很多消费者已经吃饱喝足了，要出来走走了，所以聚集来人就多了起来，所以这一时间新公布宝贝物品将是第二多，以达成让更多消费者收益目标。

第五时段21：

01—24：

00伴随圣诞钟声结束活动。

高级宝贝物品中20%，中等宝贝物品15%，低级宝贝物品10%。

这一时段新公布宝贝物品虽不多，但加上前面未被在三小时内找到宝贝物品，其实宝贝物品总数应该还是比较多，能满足很多赶来准备一起圣诞大狂欢消费者，这时机会多多。

六、活动中宝贝物品寻求线索设置和供给数量