洗浴管理.docx

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洗浴管理

浴所实用营销策略

（二）

一、员工提成的运作:

为了提高员工积极性，提高工作效率，从而最有效的通过员工个人行为的努力提高企业经济效益，利用多劳多得的分成方法，各种消费项目数目不等地分设提成金额，把低层员工积极性提高，起到提高营销积极性作用。

主要针对企业所销售商品（烟、酒水）、服务项目（按摩、包房）采取单项累计积分制，对各种项目进行按类别编号，设定提成。

采取单项累计积分制的优点是对定向促销的商品（或需要急推的酒水）可以提高提成，管理者根据经营的需要可随时更改提成，达到调动员工积极性的目的，使管理者的工作容易得到配合，容易按自己的管理意图走下去。

提成的发放时间非常重要，时间定的长失去激励的意义，时间定的短发放带来麻烦，最佳的发放时间是一天一次，邮局就是OEC管理模式提到的“日事日毕，日清日高”。

一天一激励，一天一提高。

发放的方式可采用员工办理信用卡（太平洋卡），每天财务人员根据计算机打印出来的“员工提成分配表”去银行办理发放工作。

员工可通过电话银行查询自己账户的金额。

二、成立营销部

浴场应成立一个营销部，成员可以是浴场的总经理、各部门经理、电脑主管及兼做发放工作的浴场员工，电脑主管平时负责电脑数据的核对、修改整理，然后上报到总经理处，总经理随时组织召开会议，根据电脑主管反映上的数据制定出下一步的营销方案，查看浴场推出的营销方案的实施情况，并随时进行调整。

浴场节日营销方案

节日即将来临，为了在节日期间提高浴场的营业收入，拓展客源，制定方案如下：

通常在节日前夕有一个客流的高峰期，但多家洗浴业，外部竞争环境异常恶劣，综合这两点因素，我们制订如下方案。

（一）确定营销日期——月日，酬宾政策：

1）门票从  月  日——月  日门票  元/张（在此期

间门票、代金券停止使用）2）茶水免费3）赠送小礼品4）赠送门票，消费满100元赠1张门票。

（二）选择适合媒体作宣传

媒体可选择电台，报纸，电视台等，在这些媒体上宣传营销日期和优惠政策。

（三）做环境气氛布置

在路两侧100米分别插50刀旗（70X100共100面）。

旗上加内容：

“请客到XX浴场，情侣到XX浴场，聚友到XX浴场，按摩到XX浴场，洗浴到XX浴场等内容。

设立拱型门（双龙双拱或一拱）高空气球4-8只，气球悬挂条幅，通过高度引起进往车辆的注意。

横跨公路拉多个条幅，条幅内容为营销内容

*近路边立荧红灯路牌

门前挂长条红灯龙组成图案

从屋顶拉小三角旗到地面增加气氛。

（四）印制宣传单，发布营销日期及酬宾政策。

（五）浴场客人来消费后，都关心浴场的康乐项目，针对这一实际情况，建议多创些游戏项目，游戏方式兼有博彩性，吸引客人，增加收入。

（六）推销一票到底：

实行XXX元一票到底，包括按摩项目、擦皮鞋、门票、搓澡4项。

以韩式松骨为例：

成本及利润

原价  松骨98元+擦鞋10元+门票29元+搓澡18元=144元

成本  松骨49元+擦鞋5元+门票7元+搓澡7元=68元

利润118元—68元=50元

（七）加大特价票的发放力度

选择重点消费能力的单位科室，分区划片，按行业类别专人负责发放，确保特价票所带来的增值消费。

（八）广告项目及费用：

电台交通台1个月，费用

晚报（都市生活报）费用：

传单20000份费用

（九）辅助工作

在营销期间店内的营销方案通过背景音乐播放出去。

背景音乐要求深入浴区

贵宾卡及提成方案

推出会员卡、累计消费卡、团体票促销方案。

会员卡促销方案。

凡在本浴场一次性交齐10000元者可在本浴场消费至15000元，一次性交5000元者可在本浴场消费至7000元。

如会员卡消费完成后可以续交，如不再续交可领取本浴场贵宾卡1张，每次消费打八折。

客人卡里现金如剩余不用者概不退还，此会员卡无消费期限，无作废期限，终身有效。

提成：

凡推出10000元者奖励100元，推出5000元者奖励50元。

效方法：

由员工介绍（主要为迎宾和收银）争得客人同意后，录入微机，记录客人姓名签名及联系方式，每次消费单据均让客人签字并告知客人累计金额，客人累计达到后发放贵宾金卡，并记录卡号及客人签名。

使用方法：

客人结帐时出示金卡，收银员核对卡号及签名，核对无误后用铅笔拓下卡号并让客人签字及部长签字（并通知经理）。

次日交帐将拓片与结帐单一并交给审核员。

九、累计消费促销方案：

  凡在本浴场累计消费达1800元者可成为本浴场“铜卡”贵宾，每次结帐享受全单九折优惠，累计消费达4800元者可成为本浴场“银卡”贵宾，每次结帐时享受全单八五折优惠，累计消费达到8800元者可成为本浴场“金卡”贵宾，每次结帐时享受全单八折优惠。

提成：

凡推出“铜卡”者奖励20元，推出“银卡”者奖励30元，推出“金卡”者奖励50元。

十、团体票促销方案：

凡购买10张以上（包含10张）者每张20元，凡购买30张以上（含30张）者每张18元，凡购买60张以上（包含60张）者每张16元，凡购买100张以上（包含100张）者每张14元。

注：

凡在XX浴场一次性购买30张以上门票者直接成为本浴场的“铜卡”贵宾，购买60张以上者可直接成为本浴场的“银卡”贵宾，购买100张以上者可直接成为本浴场“金卡”贵宾，优惠政策与累计消费客人相同。

提成：

服务员每推出一张门票提成0.5元，卡提成不提。

提成方案

1、推销提成：

任何员工推销贵宾卡（到总台核实）1元/张

2、累计提成

登记客人如累计成功推销人方获提成。

金卡30元/张  银卡15元/张    铜卡5元/张

3、业绩提成

员工10个月内推销贵宾卡（任意卡种）累计成功达8张（或金卡3张、银卡4张、铜卡6张）者，可获业绩提成50元。

4、最佳推销

员工10个月内推销贵宾卡（任意卡种）哟计成功数量最多（完成业绩提成）者，可获最佳推销奖100元。

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贵宾卡及提成方案

推出会员卡、累计消费卡、团体票促销方案。

会员卡促销方案。

凡在本浴场一次性交齐10000元者可在本浴场消费至15000元，一次性交5000元者可在本浴场消费至7000元。

如会员卡消费完成后可以续交，如不再续交可领取本浴场贵宾卡1张，每次消费打八折。

客人卡里现金如剩余不用者概不退还，此会员卡无消费期限，无作废期限，终身有效。

提成：

凡推出10000元者奖励100元，推出5000元者奖励50元。

效方法：

由员工介绍（主要为迎宾和收银）争得客人同意后，录入微机，记录客人姓名签名及联系方式，每次消费单据均让客人签字并告知客人累计金额，客人累计达到后发放贵宾金卡，并记录卡号及客人签名。

使用方法：

客人结帐时出示金卡，收银员核对卡号及签名，核对无误后用铅笔拓下卡号并让客人签字及部长签字（并通知经理）。

次日交帐将拓片与结帐单一并交给审核员。

九、累计消费促销方案：

  凡在本浴场累计消费达1800元者可成为本浴场“铜卡”贵宾，每次结帐享受全单九折优惠，累计消费达4800元者可成为本浴场“银卡”贵宾，每次结帐时享受全单八五折优惠，累计消费达到8800元者可成为本浴场“金卡”贵宾，每次结帐时享受全单八折优惠。

提成：

凡推出“铜卡”者奖励20元，推出“银卡”者奖励30元，推出“金卡”者奖励50元。

十、团体票促销方案：

凡购买10张以上（包含10张）者每张20元，凡购买30张以上（含30张）者每张18元，凡购买60张以上（包含60张）者每张16元，凡购买100张以上（包含100张）者每张14元。

注：

凡在XX浴场一次性购买30张以上门票者直接成为本浴场的“铜卡”贵宾，购买60张以上者可直接成为本浴场的“银卡”贵宾，购买100张以上者可直接成为本浴场“金卡”贵宾，优惠政策与累计消费客人相同。

提成：

服务员每推出一张门票提成0.5元，卡提成不提。

提成方案

1、推销提成：

任何员工推销贵宾卡（到总台核实）1元/张

2、累计提成

登记客人如累计成功推销人方获提成。

金卡30元/张  银卡15元/张    铜卡5元/张

3、业绩提成

员工10个月内推销贵宾卡（任意卡种）累计成功达8张（或金卡3张、银卡4张、铜卡6张）者，可获业绩提成50元。

4、最佳推销

员工10个月内推销贵宾卡（任意卡种）哟计成功数量最多（完成业绩提成）者，可获最佳推销奖100元。

销售商品促销方案：

1、茶水

18元提1元      28元提1。

5元      36元提2元

48元提2。

5元    56元提3元          58元提3元

78元提4元      88元提4。

5元      98元提5元

198元提10元    398元提20元    

2、        皮美、更鞋生和接待每推销1双提0。

5元

3、        洗衣提售价的8%

4、        商品：

18元以下每件提0。

5元

18-50元（包括18元）每件提1。

5元

50-100元（包括50元）每件提2元

100-200元（包括100元）每件提5元

200元（包括200元）以上每件提10元

5、        酒水提售价的5%

6、        香烟提售价的5%

7、        冰点提售介的5%

8、        大果盘每个提1。

5元，中果盘每个提1元，小果盘每个提0。

5角，果汁每杯提1元

9、        包房

68元/3小时提4元        100元/3小时提5元

198元/3小时提10元      158元/24小时提8元

218元/24小时提11元      588元/24小时提30元

说明：

由客房部长安排本部门员工主动推销的可得提成60%，由协助部门推销的可得提成50%所以按摩项目50元以内提成1元，超过50元提成2元。

所有有折扣的项目提成，按提成折扣提。

所有免单项目不提成。

营业额完成现金2万元多余部分提成，经理提总营业额超出部分的2—，部长提总营业额超出部分的2%

节日期间推出：

鲜榨果汁，如苹果汁、桔子汁、梨汁等，每杯售价10元，

果汁每杯提1元，

小果盘10元/盘提0.5元    中果盘18元/盘提1元

大果盘28元/盘提1.5元

浴场经营策划

    在企业服务操作规程达到一定水平，员工素质上升至某个高度后，作为企业的决策者，所面临的首要任务是如何使企业长足发展下去，在竞争激烈的洗浴行业立于不败之地。

经营状况是企业赖以生存的生命线，虽然在个性化服务中还有许多的不足，然而在人员素质本身而言，已经升至某个高度，单单就经营而言，服务人员的素质与经营收入密不可分。

服务人员的各项标准必须严抓不怠，同时工作重心应趋向与经营。

    企业的经营状况现在比较满意，谁敢说在五年，十年以后呢？

长远的来看牢牢把握中层以上消费客源是维持企业生存的必要条件。

一、广告效应

      广告在现代社会中扮演着举足轻重的角色，大街小巷，电视报纸那里都充斥着广告的身影。

消费者在读一某件商品一无所知的情况下，所依据的是广告的信息。

广告所展现的形式大致有：

1  电视2  报刊杂志3  广播  4  网络    5  户外广告  等等大众耳闻目见的媒体可称为“硬性”广告。

    通过朋友，熟人等传递着某件商品或某种消费场所满意度颇佳的为“软性”广告（与某家报纸单独宣传企业的收费文章意义不同）就一般洗浴中心而言，在“硬性广告”上投入较少。

解决方案：

        1  在流动人口较多的车站、商场、路口竖立醒目广告，主要为宣传企业知名度，提高品牌形象。

主要为地点，与洗浴中心的简练印象深的广告语。

若洗浴中心与火车站，汽车站相临不远，与车站的广告牌的内容：

浴池的门票，免费住宿。

于火车站，汽车站竖立广告牌，使地理位置原本优越的条件得以充分发挥。

在本地内出租车、公交车上做宣传，诸如印制XX洗浴的座套广告在车座上，使顾客在乘车的同时，了解某某洗浴中心。

        2  逢年过节加大在本地区电视、报纸的宣传力度。

        3  信息时代注重信息的实效性。

在网络建立XX洗浴中心的网站，使人们在网络上也可及时了解本店的信息。

对于本中心的品牌形象，加大我中心在顾客心目中的可信度，都不失为一个极好的建议！

对于“软性广告”也不容忽视

    顾客对于口头传播的讯息的可信度要大大高于硬性广告的宣传模式。

    最根本的解决方法：

1管理上下工夫。

2建立社会效益  

    在一年的旺季甚至淡季期间，将本市的有些名气的中学的优秀教师赠送门票，一来可在社会中取得反响，二来老师在社会中的地位是高尚的，因此在社会中人们亦会认可的。

选择其他行业也不为过，关键赠送的对象要是城市中中层收入以上的消费人群。

在社会上博得众人的口碑，是要付出一定代价的，但是一旦企业有些变故，品牌形象与口碑往往是拿金钱不能换取的。

服务，是企业的财产，在如今的商业化社会，不进行一些商业运做，树立洗浴中心品牌形象，又何以立足，做企业应时时刻刻把握住时代的脉搏。

    除了考虑教师，其实捐赠贫困儿童，经常到社会福利院等等，不用说很明显了。

    与经销商合作

    可在浴品——香皂、沐浴露、洗发水等经销商进行“项目开发”。

诸如在本洗浴中心的楼顶树立相应品牌广告牌。

于电梯内，浴区内，总之是一切可以利用的有利空间，但也不要搞成超市促销的那种场面。

    设立顾客意见箱

    我们对于客人真实情况的了解，全部依赖客人的反馈回来的宝贵意见。

如果我们忽视客人的意见，那么，即便是自身的错误也需明白症结之所在。

通过的渠道主要为两种，一、员工本身  二、客人

    员工虽在一线工作，但对于某些问题还是带有主观情绪的反映，不甚客观，不能完全反映客人的“至上”的心态。

    无论从经营的角度与管理的层面，设立投诉箱的问题重要性已尤为值得决策者注意！

    完善顾客意见制

    一、印制洗浴情况调查表，作为企业本身，迫切希望了解正常洗浴的客人正确客观的意见，因此一份顾客调查表理所当然的成为企业与顾客沟通的一架桥梁，大凡经营者，往往不注重与顾客的诚心对话，其间也是有一部分原因的，诸如痞子，无赖的无理要求，往往使一些对企业长远发展的意见无法汇总，既然敞开大门的谈问题，就要抵得住一些无理的意见。

意见的利与弊，取与舍，实施与否的主动性，完全在企业手中。

    现有调查表一份，以供参考：

尊敬的顾客：

      感谢您对XX洗浴中心的支持和信任，光临本洗浴中心。

我们本着“顾客就是上帝”的服务宗旨，同时为您在舒适、洁净的XX洗去一身疲惫，同时也便于我们更好的为您服务，现将____顾客在本浴池的满意度，做一调查。

    1  您对（    ）部门服务感到宾至如归，您认为（    ）工牌号服务员服务热情、耐心、大方、周到

    2  您对这里的卫生满意吗？

不满意的地方：

    3  您对（    ）服务员不满意，他/她的错误之处：

    4您经常洗浴吗？

（是/不是）  一般去那里洗浴？

    5您觉得本洗浴比其他的洗浴最能吸引您的地方是？

不足之处在哪里？

    6您的其他宝贵建议：

  感谢您对本洗浴中心的大力支持，请留下您的联系方式------      到总台领取纪念品一份，您的建设性意见，我们会郑重考虑。

                                                                        XXX洗浴中心

                                                                                                                                                                          年    月    日

二、对某些建设性意见，可以听取顾客的意见，留下其联系方式则是一个好的前提。

顾客是一个有血肉，有思考能力，文化水平修养各不相同的整合体。

即使有些意见不是永远正确与客观的，对于决策者来说有所取和有所舍，在众多意见中取其精华，去其糟粕。

即便不能解决，那么顾客调查表是给顾客的发泄不满的一个泻洪口。

三、想长足发展，须把好节省关

      节省顾名思义。

节约，省下。

员工在处理垃圾袋，洗衣粉，肥皂用的较多，应该予以节约。

小钱省下一部分，但是一些钱如何省下呢？

      经营的思维，与管理密不可分，经营目标的实施绝大部分取决于管理。

既然在管理中提到过节约，为何又要在经营思维中凸显出来时，此时两个方面乃当务之急。

花有胜败时，企业在一年当中的利润是随季节变化而改变的，正如某浴池而言，冬季乃旺季，夏季是淡季。

一边客流的必然减少，一边员工岗位的臃肿，在此期间，可以实行员工培训，择精去劣！

夏季的工资不是一成不便的。

    四、节假日，采取一定优惠政策

    1  主要节日，如五一，十一，春节期间，端午节，中秋节，甚至情人节，五一劳动节，等等，以各种活动吸引顾客，比如五月一当日，凡持有100元或50元人民币尾号为51者，可有五折优惠。

2  淡季，旺季都可以采取歌舞，二人转，魔术小品，相声等等活动。

    商家较多采用的为打折与宣传，宣传的方式多种多样，而举办歌舞会等形式多样的娱乐活动的同时，可将一些问答题让客人们多多参与，并且采取观看表演抽大奖的机会！

      3  一些小举措

      诸如，可为某位顾客量身定做一套“服装”——您成为本中心的第十万名客人，给与物质奖励，同时在当地报刊发表（配发照片最宜）

    五  知己知彼，百战不殆

    大凡企业经营状况都应与其竞争对手相较，本地区洗浴行业中较大的企业也有很多，如何在众多商家占有一席之地？

    创业难，守业更难，创立一家企业实非不易，保持企业现有经营水平的发展，而不被淘汰又是一个难题。

创业开始，所面临的问题较多，但随着大家的齐心协力，处理突发事件相对有了进展。

一个企业的实力须从整体来看：

服务，技师，卫生，设施，人员素质，凝聚力等等一套多种因素。

    自身的缺点知道一些，如同其他家相比，是否尽善尽美呢？

    实施方法：

    1  调查其他洗浴中心的阴晴天表

        客流量

        诸如阴天，晴天，雪天等天气类型的客流比较。

夏秋季节性相比，此为人头数。

    2  收入

        日，月，季，年收入，淡，旺两季收入

        这个一般不好做的，除非有自己人进入对方的洗浴中心。

问题好办的，洗浴中心一年四季都有招聘服务生的机会，在一家洗浴中心，日收入已经不是什么秘密而言了！

    上述两点如派专人“考察”，实非易事，待人力，物力相对集中时方可运做，并且许多家一般以本市最好的做“参照物”，没有必要一家一家的都成为敌人。

远交近攻嘛！

    3  管理体制

    从服务人员及卫生只是看到表象，真正可以了解内情的是派出侦察兵。

    4  及时掌握其他家推出的优惠政策及幅度

    在其他洗浴措施推出后，要紧跟其后，甚至提前一步，在其之前打出优惠牌。

    5  从设施及内部宣传上考虑其经营的大体思路

    这个谁也不可能告诉你的，要看自己的悟性了。

    1点需要长期内部观察，2、3、4、5则从表象来了解！

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