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商务谈判语言技巧论文

商务谈判决胜法宝--语言技巧

市场营销0902班

摘要：

凡是从事商业的人都对商务谈判应该不陌生。

大部分商业贸易以及商业合作都是通过不同形式的谈判完成的。

商务谈判的过程是谈判双方语言交流的过程。

语言在商务谈判中，像桥梁一样，占据着非常重要的位置，往往它能决定谈判的成败。

因此在谈判过程中，如何正确地运用语言技巧是我们谋求成功谈判必须考虑的因素。

关键词：

叙述、提问、回答、拒绝、说服

商务谈判中语言技巧的重要性

商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接收需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。

在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。

所以全面了解并掌握叙述、提问、回答、拒绝、说服中的语言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。

商务谈判语言是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。

第一，语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。

恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。

面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。

第二，语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。

在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。

双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。

当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。

第三，语言技巧能有效的表达己方的观点。

在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。

同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。

第四．语言技巧的实施谈判策略的主要途径。

比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演"白脸"的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。

这时，语言技巧就显得十分重要了。

态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。

商务谈判中语言技巧地运用

叙述中语言技巧地运用

叙述就是陈诉自己的观点或问题的过程。

在商务谈判的各个阶段都离不开叙述。

一，叙述技巧。

谈判入题后接下来便是双方进行开场阐述这是谈判的一个重要环节。

1、陈诉要点技巧

一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题以集中双方注意力统一双方的认识。

二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。

三是表明我方的基本立场可以回顾双方以前合作的成果说明我方在对方所享有的信誉也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或挑战还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献等。

四是开场阐述应是原则的而不是具体的，应尽可能简明扼要。

五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图以创造协调的洽谈气氛。

因此阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。

2、对对方开场阐述的反应。

一是认真耐心地倾听对方的开场阐述归纳弄懂对方开场阐述的内容思考和理解对方阐述的关键问题以免产生误会。

二是如果对方开场阐述内容与我方意见差距较大不要打断对方的阐述更不要立即与对方争执而应当先让对方说完认同对方之后再巧妙地转换话题从侧面进行反驳。

二，提问的技巧

商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。

掌握更多信息的重要手段和重要途径。

一，提问的时机要恰当。

1在对方发言完毕之后提问。

在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。

可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，待对方发言完毕后再提问。

2在对方发言停顿或间歇时提问。

如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。

例如，当对方停顿时可以借机提问：

"您刚才说的意思是？

"或者：

"细节问题我们以后再谈，现在请您谈谈您的主要观点好吗？

"

3在自己发言前后提问。

谈判中，当轮到己方发言的时候，可以先谈己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。

这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。

例如：

"您刚才的发言想说明什么问题呢？

我的理解是?

?

对这个问题我有几点看法?

?

"。

在充分表达己方观点后，为了使谈判沿着己方的思路发展，通常要进一步提问，让对方回答。

例如：

"我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？

"二，提问的要领

1要预先做好充分的准备。

。

谈判的时候，应该对对手的叙述时没有提到或没有解释清楚的东西列举清单，这样提问时才能有的放矢。

不要问得漫无边际，以免引起对手的误解。

准备好的问题最好是对手不能立刻想到答案的问题，这样就可以让对手措手不及，己方收到出其不意的效果。

2不得强行提问。

如果对手的回答不完整或避而不答，这时就不要追问，而是要有耐心和毅力，等待时机继续追问。

这样就尊重了对方，不至于引起对方的厌烦而不愿回答。

3提出问题后闭口不言，等待对手回答。

因为问题是己方提出的，对方有义务回答问题或打破沉默。

如果对方不回答或不打破沉默说明对方此时已陷入弱势。

三，回答的技巧

1回答之前给自己留有思考的时间。

在谈判的过程中，对于对手的问题没必要急着回答，在经过慎重考虑后再进行回答。

谈判时，如果遇到刁钻的问题，必须冷静思考，慎重应付。

即使对方在催，也要思考后再答复。

在对方提出问题后，可以通过喝口水或调整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等动作以拖延时间来考虑对方的问题。

这样既显得自然得体，又有了思考问题的时间。

此外还可以对对方说：

"先生，请您把您的问题重复一遍好吗？

"这样也可以为自己思考问题争取时间。

2以反问回答。

一些比较难回答的问题可以踢给对方回答。

例如在谈判进行不顺时对方问：

"请问您对双方合作前景的看法如何？

"这时己方就可以反问：

"那么，请问您对我们双方合作前景的看法又如何呢？

"这种方面最适合用在不便回答的问题上。

3有意避正答偏。

当遇到正面难以回答的问题的时候，却又不能拒绝回答，此时采取避正答偏的方法。

例如一次记者招待会上，一西方记者问周总理：

"请问中国人民银行有多少资金？

"这个问题涉及国家机密，周总理说：

"只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角贰角一角五分二分一分加起来十八元八角八分。

"总理的回答既没泄密又极度幽默的回答了问题，赢得满堂喝彩。

四，拒绝的技巧

商务谈判中，不免会出现拒绝对方的情况，但是拒绝并非生硬地回绝对方，而是要运用一定的语言技巧。

拒绝是谈判的一种手段，最终是为谈判的成功服务的，拒绝并非表示谈判破裂，而是争取更多的利益。

当遇到老朋友、老熟人、老客户时，该拒绝的时候又不好意思拒绝，这是最好恰当的运用语言技巧。

下面介绍几种谈判中常见的几种拒绝技巧。

1预言法

心理学家证明，人都有看透别人，了解别人的嗜好，但是又不喜欢别人让看穿内心，往往会做与自己内心相反的行为来伪装自己，科学上成为"文饰心理"。

这种现象在那些自尊心极强，爱挑毛病的人身上表现提别明显。

对付这种人就适合用预言发。

就是表面让对方觉得你不希望他出现那种行为，而那种行为的反方面正是你希望看到的。

例如一主管想给一工厂提供一种新设备，他与厂长谈判时，故意新设备图纸放在怀里而不提新设备的事，而是跟他聊其他的。

然后不小心把图纸掉到地上了。

厂长很好奇，就问那是什么。

那主管就模模糊糊说了些。

那厂长非要看。

主管说：

"这是给其他工厂准备的，你们厂不需要。

"那厂长就要得起劲。

然后主管就很"无奈"的那设备卖给他了，而厂长也得意的笑了。

2问题法。

问题法就是对对方的要求提出一系列的问题，这样对手就明白了你方不是任人欺骗的笨蛋。

无论对方的承认与否，都足以表明你方觉得对方要求太高，这样的拒绝要求就比较委婉。

这种方法对于那种自顾自己利益，不顾对方死活而提出高要求的对手很有效。

但是要注意的是，在提一系列问题的时候要注意语气。

不要带有挖苦，嘲弄或教训的语气提问。

否则就会激怒对方增加新的对立成分。

3转折法。

这种方法渗透了说服的原理，就是拒绝之前不亮出自己的观点，而是从对方的观点意见中找出共同点，加以肯定赞美或站在第三者的立场表

示对对方的理解，从而减少对方的对抗心理然后委婉的陈诉己方的观点以拒绝对方要求。

五，说服的技巧

谈判中常常会出现观点不一致，这时就需要运用说服技巧以促成谈判。

对付不同的对手要采用不同的语言技巧。

1强硬型的

1下台阶法。

当对方自尊心很强时不愿承认错误从而导致你的说服无济于事，首先不妨给对方台阶，说说他正确的地方给对方一些自我欣慰的条件和机会，这样对方感到没丢面子而乐意听取你善意的说服。

2等待法。

有时候对手可能已经慢慢的接受了你的观点，但是不愿承认，你可以沉默，等待一下，让对手自己想想。

2不合作型

1感化。

首先用坦诚的态度和诚恳的语言打动对方；其次语气要温和，不作无谓争论；最后少说多听，在对方发言时不要打岔。

2制造僵局。

该技巧要慎用。

只有当己方处于有利时或事先设计好推出僵局的计策抑或对方相信是他们制造僵局的情况下才适合用。

这时对方为打破僵局就会慢慢让步。

3出其不意。

在谈判的过程中突然改变己方的方法、观点和提议，让对方惊奇和震惊。

例如在中途提出截止时间或不停打岔或退出谈判等。

参考文献

《商务谈判》毛晶莹

《商务谈判语言技巧》篇二：

商务谈判的语言技巧及其运用分析

商务谈判论文

题目商务谈判的语言技巧及其运用分析

学院商学院

专业、班级市场营销09级1班（2009243028）

学生姓名姚洪驹

任课教师鄢华

时间2011-12-27

1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用.......................................1

2、商务谈判中运用语言技巧的原则.........................................2

3、提问的技巧...........................................................2

3.1提问的不同方式.......................................................2

3.2提问的时机...........................................................3

3.3提问的不同技巧.......................................................3

4、回答的技巧...........................................................4

4.1回答的类型...........................................................4

4.2回答的不同技巧.......................................................5

5、拒绝的技巧...........................................................5

5.1谈判需要拒绝.........................................................6

5.2拒绝注意事项.........................................................6

5.3拒绝的不同技巧.......................................................7

参考文献................................................................7

商务谈判的语言技巧及其运用分析

班级：

市营09.1

学号:

2009243028

姓名：

姚洪驹

摘要：

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。

而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。

语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。

在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。

语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。

本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。

关键字：

商务谈判语言技巧提问的技巧回答的技巧拒绝的技巧案例运用分析

1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用

美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：

"成功的人都是一位出色的语言表达者。

"成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。

无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。

①语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具

在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。

②语言技巧是通向谈判成功的桥梁

在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。

③语言技巧是实施谈判策略的主要途径

谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。

许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。

④语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键

在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。

语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。

2、商务谈判中运用语言技巧的原则

①客观性原则

客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。

这一原则是其他原则的基础。

②针对性原则

针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。

③逻辑性原则

逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。

④隐含性原则

隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。

⑤规范性原则

规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。

⑥说服力原则

说服力是谈判语言的独特标志。

这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。

上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。

3、提问的技巧

3.1提问的不同方式

①选择式提问

选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答案。

这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。

比如：

"您认为我们先谈什么好？

规格、品质，还是交货期？

"②澄清式提问

澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确回答。

其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法，而对方又有义务与责任提供时。

比如：

"您刚才说我们的

合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？

"

③探索式提问

探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。

比如：

"假如采用新方案，您们觉得怎么样？

"

④多层次提问

多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。

比如：

"施工现场的水质、电力、运输和资源的情况怎么样？

"或者：

"请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样？

"

⑤诱导式提问

这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考与回答时受到启发，从而理解与赞同己方观点。

比如：

"交货不符合合同规定是要承担违约责任的，您说是不是？

"

3.2提问的时机

①在对方发言完毕之后提问

在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。

当发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。

这样不仅反映了自己的休养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急而曲解或误解了对方的意图。

②在对方发言停顿、间歇时提问

如果谈判中，对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。

例如，当对方停顿时，你可以借机提问：

"您刚才说的意思是？

"或者：

"细节问题我们以后再谈，现在请谈谈您的主要观点，好吗？

"

③在议程规定时间内提问

大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。

在双方各自介绍情况和阐述的时间里布进行辩论，也不向对方提问，只是在辩论时间里，双方才可自由提问及进行辩论。

在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。

④在自己发言前后提问

在谈判中，当轮到己方发言时，可以在己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。

这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。

例如"您刚才的发言要说明什么胃痛呢？

我的理解是?

?

.对这个问题，我谈几点看法。

"篇三：

商务谈判论文

探讨商务谈判中的语言艺术摘要:

商务谈判作为企业经济活动中一个十分重要的活动,越来越多地受到人们的关注重视,商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益,通过语言进行沟通和协商的过程,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。

语言是商务谈判中的桥梁,语言在商务谈判中占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。

因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。

随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，商务谈判的作用越来越突出。

商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。

关键词：

商务谈判语言运用艺术性

随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,中国在国际事务中的商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,商务谈判的作用越来越突出。

商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。

在这样的协商活动中,双方的交换条件,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用,但就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。

因此,在商务谈判中语言运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。

一、语言运用在商务谈判中的重要性

语言贯穿于商务谈判的全过程,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。

1、语言艺术是通向谈判成功的桥梁

美国企业管理学家哈里·西蒙曾说:

"成功的人都是出色的语言表达者"。

同样,成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

在商务谈判中,同样一个要表达的问题或一段话,恰当地运用语言艺术,可以使对方听起来饶有兴趣,并且乐于听下去;否则,对方会觉得是陈词滥调,产生反感。

在激烈争论、气氛紧张的情况下,婉转、友好的语言还可以达到缓和气氛的作用,这便为谈判的成功奠定了祥和的气氛。

2、语言艺术是表述自己观点、说服对方的有效工具

谈判双方代表聚在一起,讨论某项交易内容,首先要运用语言准确无误地陈述

自己的谈判意图,表达自己的目的与要求。

只有措词得当、言简意赅、论据充分的语言,才能将自己的观点和态度明确、清晰、有力的表达出来。

在谈判中,双方常常为各自的利益争执不下。

谁能说服对方接受自己的观点,作出让步,谁就获得了成功。

反之,不会运用语言说服对方,就不能克服谈判中的障碍,也就不能取得谈判的胜利。

3、语言艺术是实施谈判策略的主要途径

谈判策略的实施,往往要借助于语言。

比如,有时为了使某个问题谈判成功,我们可能会用到"红、白脸"策略与对手进行谈判。

扮演"白脸"的人物,既要态度强硬、寸步不让,又要以理服人;既要"凶狠",又要言出有礼,保持良好的形象。

这时,语言艺术就显得尤为重要。

态度强硬不等于蛮横无理;平和的语气、稳重的语调以及得体的无声语言,往往比蛮横无理具有更强烈的震撼力。

所以,谈判策略的实现,也要讲究语言艺术。

4、语言艺术是处理谈判中人际关系的关键

在商务谈判中,双方人际关系的变化,主要通过语言交流来体现。

双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的。

当用语言表达的这种愿望和要求,与双方的实际努力相一致时,就可以使双方维持并发展某种良好的人际关系;相反,当这种愿望和要求用不恰当语言来表达,就会导致与双方的实际努力不一致的结果,甚至发生冲突。

这时,双方建立的某种良好的人际关系就可能解体,严重时可能导致双方关系破裂,进而使谈判遭到失败。

二、谈判用语的基本原则

1、准确性

谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。

如果谈判者向对方传递了错误的信息,而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。

2、针对性

语言的针对性要强，做到有的放矢，针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对,要有针对性地使用语言。

比如谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。

3、应变性

谈判进程变幻无常，任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应由参与谈判者临场组织，随机应变。

谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在恰当组织语言的同时要从对方的语气、眼神、姿态、动作、表情等方面认真考察对方的反应。

4、适应性

说话一定要适应特定的言语环境。

所谓言语环境是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素,也包括说话时的前言后语。

要根据不同的场合随时调整语言表达的策略,采用与环境最为契合的表达方式。

三、商务谈判中运用语言常见的问题

1、感情运用不当,夸大事实

在商务谈判的过程中,当事人双方应以诚相待,在建立良好信任的基础上展开合作谈判关系,最终解决分歧,达成一致。

但在事实案例中,我们不难发现其中的某一方为了达到利益需求而盲目投其所好,过分夸大事实,胡编乱凑,捕风捉影,为的只是使自己充分达到对方所喜好的要求。

而这样往往会让人觉得没有真实感,而使你在谈判中失败。

2、话题过于广泛,缺乏针对性

商务谈判中,谈判语言有针对性才能对准