零售店促销宣传要点与注意事项之欧阳科创编.docx

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零售店促销宣传要点与注意事项之欧阳科创编

零售店促销宣传要点与注意事项

时间：

2021.02.05

创作：

欧阳科

        企划是零售店面的喉舌，终端销售的前后平台所做的一切都得通过企划的声音才能让消费者知道。

产品、服务、环境、售后这些因素只有在消费者进入我们卖场内才能感受到，而之前所有的工作都是企划需要努力完成的。

但企划也不是万能的，知名度我们可以提高，人气我们可以创造，但购买动作的完成就不是仅仅企划能够支撑的，这需要产品、价格、SALES、服务、环境等众多因素共同发力。

所以企划的工作是一项以营造品牌形象、促进销售为最终目的，协调内部动作、集中外部发声的综合工作！

      促销的常见类型

      企业促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为，不是孤立的、零碎的四处出击，而是各种促销手段组合为一个完整的体系、互相配合运用、加强效果。

同时，不同的企业依据不同市场情况也可适当选择、互相搭配促销手段进行促销。

      赠品类活动及常见形式

      定义：

赠品类活动是卖场常用的促销方法之一，即顾客购买相应商品，或购买商品达到一定数量或金额，就可以获得某种赠品。

此类活动就是通过附赠有价并且物超所值的物品来吸引顾客，目的是通过直接利益吸引顾客，有效提升销售。

      意义：

赠品类活动，为顾客提供了额外的价值，迎合了顾客的消费心理，因此赠品已经成为影响顾客做出购买决策的因素之一。

特别是对于同质化程度高的IT产品，赠品更是迅速提高销售业绩和市场占有率的促销手段。

      赠品类活动属于一种间接让利的促销方式，相对于直接降价，它同样能达到降价促销的效果。

而且它不容易让上游厂商察觉到我们正在通过变相的手段打破他们所维持的价格体系。

      常见形式有：

      A、买就送

      即顾客在购买促销商品或达到一定金额时就可以得到赠品（赠券），操作简单方便，商品附加利益看得见，吸引力强，能迅速产生购买行为，效果明显。

      B、进门送

      凡顾客进入卖场，不需要消费就可以获得相应赠品或抵用券。

（可限定在某时间段进入卖场的顾客可以获得或前**名顾客可以获得）

      此活动能够迅速招揽人气，造成轰动效应，但对活动组织和秩序维持有较高要求，否则容易造成场面混乱。

      C、整点派送（限时送）

      在卖场内特定时间以广播告知和限时POP的形式，通知顾客参加，在购物后赠送相应礼品。

操作方法简单灵活机动，有助于提升卖场内人流，提高销售。

      D、感恩老客户

      凭以往购物的发票到卖场可领取小礼品一份。

其目的在于提升二次消费的可能，同时对于卖场的服务及其品牌建设有一定的意义。

      E、开门欢乐送

      客户填写出服务承诺的任意三条即可获取礼品一份（鸡蛋、汽水、洗衣粉）。

这活动主要是为了吸引人气，同时也加深服务承诺的影响力。

      2、抽奖类活动及常见形式

      抽奖类活动是卖场常用的促销方法之一，通过设定一个参加者的资格，预先说明抽奖方式和有吸引力的奖品，并在公正的条件下，抽出中奖名单，然后将奖品发给中奖者，扩大企业品牌影响，达到聚拢人气，刺激顾客产生购买行为的目的。

      规划完善、执行周密的抽奖类活动，其效力不仅能激发参与顾客兴趣，更能有效鼓励顾客购买，提升销售业绩。

但是，凡抽奖活动都具有一定的随机性与机遇性，活动执行过程要公开透明，确保抽奖活动的可信性。

      常见形式：

      A、电脑手机惊爆价（开业惊爆商品惯用的操作方法）

      以绝对优惠、最具有震撼力的产品及价格来吸引大量的消费者，凝聚人气，以抽奖形式购买，从而带动当天的销售。

      B、超低价买电脑

      以高价产品超低价格作为宣传引导，通过现场活动氛围的营造，对于顾客产生强烈的消费刺激，以抽奖形式购买。

      C、现金任你刮：

      通过刮卡方式产生，保证小奖存在，在神秘性和机遇平等性的前提下，会增添顾客的参与热情，并对购买产生直接影响。

      D、整点抽奖

      客户在卖场内购物即可领取抽奖券一张，每逢整点开奖，即可获取不同礼品。

活动目的主要是引起购物者的关注，增强卖场内的人气。

      E、飞标中奖

      客户购物后可以参加飞标中奖的活动，把转盘上划分成多块区域，将奖品名称标注其上，当转盘转起来以后，由客户投标，投中即得。

此活动参与性强，可以增强卖场的人气。

      3、返现类活动及其常见形式

      返现类活动是卖场常用的促销方法之一，只要顾客购买了相应商品，或购买商品达到一定数量或金额，就可以参加返现活动。

      此类活动就是通过直接赠送现金来吸引顾客，较“特供机、降***元、省***元”或抽奖、等活动更具刺激性，能够有效提升销售。

      返现类活动也属于一种间接让利的促销方式，虽然表面价值偏小，但对于消费者来讲是最实惠的促销。

      常见形式：

      A、购物返现

      此活动是所有返现活动中最具刺激性的一种，适宜在卖场开业及销售高峰时刺激卖场销售，增加卖场人气（特别是在打击竞争对手时很具杀伤力）。

      B、满××××送×××

      凡在卖场购物满××××元的顾客，即可获得×××元购物券。

这种方式可以拉动卖场内二次消费。

      C、送打车费

      此活动一般所需费用在10至20元之间，金额虽少但却能使顾客感受服务无微不至的感觉，在常、徐两地卖场开业时也确实产生了极好的效果，适宜在卖场开业或双休日进行。

      4、特价类活动及其常见形式

      价格是影响顾客购买的主要决定因素之一，特价类活动的最大优势就是价格（相对价格）能吸引消费者的注意。

特价类活动可以迅速增强产品的竞争力，争取消费者注意，有效促使顾客购买，提升卖场销量，是促进短期销售的有效手段。

      常见形式：

      A、签名让利售机

      通过签名让利售机可以使公司高层领导与消费者零距离，同时还可推动某一品牌或某一类产品的销售。

      B、竞拍

      通过竞拍活动，将一些滞销品、礼品以拍卖的形式销售出去，而且可以迅速聚集卖场人气，并在长期口碑相传中产生积极的影响。

      5、竞赛类活动及其常见形式

      竞赛类活动组织安排合理能有效地吸引顾客，效果会比一般活动明显很多。

      此类活动时间较长，费用较少，可控性强，影响效果大，规模也便于掌握。

      常见形式

      A、有奖竞赛（重金悬赏）

      要求参加者根据卖场的宣传、承诺、企业简介等，填写答卷，然后对优胜者给予奖励，不以购买为条件，而以推广企业形象为最终目的，宣传企业的良好形象，使顾客了解公司企业文化，发展潜在用户。

      B、游戏活动

      游戏与IT密切相关，其不拘一格，具有很大的创作余地，顾客（特别是青少年）对游戏的喜爱已提升到职业玩家和产业化的地步。

通过游戏活动的推广，对树立品牌影响力，培养潜在消费者，会起到难以估计的效果。

      6、其它公益类活动

      免费学技能

      服务社区行

      绿色护考活动

      活动意义：

宣传企业的良好形象，发展潜在用户。

活动适宜时间：

长期或阶段性

      促销活动主要做好几个方面的结合：

卖场人气的聚拢，促销活动的涉及面广，促销活动的震撼力强，有了卖场人气的聚拢就多一份机遇，同时促销活动的涉及面广，震撼力强，就一定能有能够有效提升销售。

      三、如何做好一份促销方案

      诸多的厂家、商家促销手段花样翻新，层出不穷，但是效果如何不尽相同，如何做好一个好的促销活动提案，需要注意以下几点：

      1、明确促销目的

      促销的目的大致分为三种：

      为了在销售旺季有效拉动销售。

      在相对的市场淡季，为提升服务所做的促销活动。

      针对竞争对手活动，有效打击竞争对手的促销活动。

      2、促销活动一定要先发制人，不能跟在竞争对手的后面，要永远走在市场的前面，走在竞争对手的前面。

      3、促销活动要结合当时的实事背景、竞争对手动态、当地消费者习惯、消费层次等。

      4、促销活动要有针对性，明确目标受众。

      5、促销活动一定要结合自身的资源，要使促销活动有的放矢，切忌盲目促销。

即促销活动开始了，而我们的产品资源有限。

这样不但活动不能达到预期的效果，更是对资源的浪费。

      6、有针对性地做出立体式宣传。

      有了一份有说服力和操作性强的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到事半功倍的效果。

      一个好的方案最主要的还是执行力，有了强有力的执行力，才能使促销活动达到甚至超过预期效果。

      企划执行在活动实施过程中需要注意的是：

      1、活动的提前预热宣传。

大型活动要有强有力的宣传载体支持，从空中媒体到地面媒体，到店面布置，到人员促销员，从点到线到面，全面引爆促销活动。

      2、卖场布置的全局统一，强调视觉冲击力，卖场的布置全面以活动为主基调，不能杂乱无章。

      3、活动的全员培训到位,活动前对卖场内所有人员实行全员培训（尤其是厂家促销员），培训的过程强调互动模拟培训，增强实战能力，使得卖场内所有人员对促销活动都能清晰了解，并都能够做好导购工作，真正起到促销活动拉动销售，有效提升成交率。

      4、促销活动执行中，对于各种可能发生的突发事件做好预期准备，以防出现异常而无从应对，从而影响活动效果。

      四、如何应对市场变幻并有效打击竞争对手

      1、对竞争对手的熟悉与打压

      找到并找准竞争对手

      了解竞争对手的宣传

      在充分了解的基础上根据竞争对手情况确定打压政策：

      选择重点产品进行重点打击（对市面认知有影响的）

      企划工作的一大重点就是打击竞争对手，对竞争对手的打击就是对我们的宣传，打击竞争对手主要指：

打击竞争对手声誉、人气、价格、销售。

      2、如何有效打击竞争对手

      A、先发制人

      对竞争对手的打击一定要做到知已知彼，先发制人，任何促销活动、卖场布置宣传都要先于竞争对手，永远站在市场的主动位置。

      B、产品打击

      产品及价格属于产品采购的业务范围，但与企划也是息息相关的。

我们要做的是通过每周的评估判断我们宣传的产品及价格究竟有没有问题，以便有效打击竞争对手。

      C、活动打击

      电脑城的租赁式经营模式决定了他们不可能集中所有商家合力出击，而我们可以集中优势资源，以规模的专案活动、互动活动、现场户外促销等等，加大促销活动举措与声音，给竞争对手强而有力的打击。

      D、阵地围攻

      在销售过程中，卖场的最后一道拦截尤为重要，因为加大竞争对手周围的地面拦截更是有效打击竞争对手最为普遍的方式。

      例如：

加大DM卡点派发的力度

      卡点主要通过DM派发和人员卡住竞争对手的主要出入口，吸引潜在消费者的注意，分散竞争对手的消费人群、打乱竞争对手的活动和价格体系、并促使消费者购物之前能够做到货比三家。

      加大卖场周围声音轰炸

      和竞争对手近距离对抗时，营造氛围是非常关键的。

      成功打压竞争对手的营销案例：

      20世纪初，汽车是由技术工人用手工制造而成的，因此，成本高，产量低，售价昂贵。

当时，拥有汽车是少数人的特权，是地位和身份的象征。

      年轻的福特意识到这是个商业机会。

福特认为，高价位妨碍了汽车市场的开拓，于是决定设法把汽车变成大众购买的普通商品。

福特用大规模生产实现了这一点，他创造了世界上第一条汽车装配流水线。

输送带系统的使用大大节省了工人时间，降低了成本与价格。

      为了满足市场对汽车的大量需求，福特采用了当时颇具创新性的做法：

只生产一种车型，即T型车；只有一种颜色，即黑色。

于是，黑色的T型车几乎成了汽车的代名词。

这样做的好处是福特能以最低成本生产，用最低价格向消费者提供汽车。

      T型车几乎改变了日后美国人的生活方式，使美国变成了汽车王国。

1908年冬天，T型车出厂后，美国人能以825美元的价格买到一部轻巧、有力、两级变速、容易驾驶的T型车。

这种简单、坚固、实用的小汽车推出后，它的创造者福特欣喜若狂。

广大中产阶级大大增加了对汽车的需求，而福特成为了美国最大的汽车制造商。

1914年的时候，福特汽车占有美国一半的市场份额。

      T型车的成功使福特欣喜若狂，但是好景不久，市场便悄悄地开始酝酿变革，消费者的偏好在逐渐发生变化：

消费者不再喜欢千篇一律的T型车。

但是，被胜利冲昏头脑的福特没有意识到这一点，没有及时因应消费者消费口味的变化而采取对策。

于是，在19世纪20年代末期，福特在独霸廉价小汽车市场多年后，败给了通用汽车。

通用汽车生产低价位的雪佛莱与福特竞争，除了具备福特所没有的舒适感外，雪佛莱产品质量更好，更加迎合消费者追求时髦和口味的多样化的需求。

但福特太心爱他的T型车了，他泥古不化，还是不改变车型，后来售价下降到仅190美元。

到1926年，T型车销售量大幅下降，福特不得不承认T型车时代的结束，1927年正式关闭了T型车生产线。

      五、如何做好卖场的视觉拦截

      做好卖场的视觉拦截工作要遵守几个原则

      全局宣传效果要统一，切忌杂乱无章。

      宣传布置要遵循季节背景、促销活动主题，不能有违背或过期促销活动的宣传出现

      所有宣传物料正面迎接消费者，不得出现相互挤压、重叠现象。

      所有宣传物料整齐完好，不得出现破损。

      宣传物料确保在第一入眼点出现（顾客从远处即可看到促销活动的气氛：

门口拱门、帐篷、遮阳伞、竖幅、道旗、DM派发；近门口即可看到活动宣传展架、水牌；入门第一眼，一定要看到最有冲击力的促销活动信息，吊旗、海报要整齐醒目）。

      基于以上几个原则做好卖场布置，相信我们一定会让顾客感受到我们的宣传无处不在，无所不在，一定会强而有利的聚拢卖场人气，有效的抢占终端顾客，并直接提升销售！

时间：

2021.02.05

创作：

欧阳科