市场部门工作手册.docx
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市场部门工作手册.docx
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市场部门工作手册
市场部工作手册
(依据—、—和—标准编制)
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2010年5月10日发布2010年5月15日实施
发布
1、部门职责……………………………………………………………………………
2、质量、环境和职业健康安全管理体系目标、指标………..…
3、部门组织机构图……………………………………………………………
4、岗位设置…………………………………………………………………..………
5、岗位职责及任职要求………………………………………………………
6、及其它部门协作接口关系…………………………………………………
7、工作制度、管理办法………………………………………..……….……
、 工作流程图…………………………….…………………………………………
、本单位物资配置表………………………………………………………………
、质量、环境和职业健康安全管理体系运行记录清单………
、部门职责
市场部物供组工作职责
1.1.1认真组织进行市场调查,科学分析预测及时掌握市场信息。
1.1.2严格按公司生产经营计划各部门物资所需计划,组织货源,及时供货,满足生产需求,降低资金占有率。
1.1.3在原精煤和重大资金占有物采购中,认真审核供应合同和对方履约的能力,严格按合同办事,负责建立健全物资供应档案,做到各种档案资料齐全完整,有根据可查。
1.1.4定期组织供应人员走访客户,不断开发供应渠道,逐步形成供需结构体系,巩固和疏通采购供应渠道。
1.1.5加强本部门岗位人员的业务学习和在职培训,提高部门人员管理水平和实际工作能力。
1.1.6负责材料物资在供应过程的安全管理工作,并做好因其质量问题对生产造成的危害安全防范工作。
1.1.7、推行现场管理标准化、信息化,加强内部管理,努力完成工作范围内的目标任务
市场部销售组工作职责
1.2.1掌握市场营销规则,随时掌握市场信息、市场供求、价格变动等情况,及时采取应变措施,积极拓宽产品销售渠道,开展市场竞争。
1.2.2落实公司年度生产经营计划,根据市场需求结合财务情况及产品储运能力,在做好经济预测、销售分析的基础上,编制年度、季度、月份产品销售计划。
1.2.3依照国家经济合同法规定,负责公司营销合同的起草及签订,不论期资、现资,销售必须按规定手续办理,并做好合同台帐和详细记录,保证合同清、交货清、收款清。
1.2.4做好产品的售后服务,每年定期走访新老客户征求意见,虑心倾听用户的合理化建议,积极参加各种订货交易会,宣传公司产品,提高产品知名度,树立公司企业形象,做好用户单位的业务来电、来函、来信的登记答复。
1.2.5会同生产、财务部门对焦炭、精煤、中煤、煤泥和焦油等产品按月进行盘点,制定统一盘点方法及标准,负责搞好货款回收,加快搞好货款回收,加快资金周转速度。
1.2.6做好公司危险产品销售的安全管理工作,审核户口运输工具和经营资质,建立危险品经营台账。
1.2.7加强各类营销服务人员的思想教育和业务训练,不断提高认识增强信息观念,市场观念、竞争意识,加强及其他部门的合作能力。
市场部发运中心工作职责
1.3.1负责制订,完善发运中心的各项管理制度,
1.3.2积极组织发运工作,保证运输目标的实现,按时保质完成公司下达的发运任务
1.3.3负责运输车队的招标确定,并报送相关部门备案。
1.3.4负责公司各类产品发运的监督,指挥,协调,负责公司货物的异地监管。
1.3.5积极配合营销,物供部门做好各项工作,为部门职能发挥提供保障。
1.3.6加强物流车队的管理,做好安全管理工作。
1.3.7定期组织员工进行学习,提高员工的业务素质和自身修养。
1.3.8做好发运的统计工作,并及时报送营销,结算等相关部门。
、质量、环境和职业健康安全目标
及时完成公司安排的主要工作任务,及相关部门做好衔接、沟通、配合,圆满完成各项工作。
物供组:
(1)质量目标:
供方选择评价正确率,覆盖率
()、环境和职业健康安全目标:
环境和职业健康安全要求告知率
销售组:
()质量目标:
)顾客识别准确率以上
)顾客沟通及时率以上
3)顾客满意度以上
()环境和职业健康要求:
环境和职业健康安全要求承诺全部实现
发运中心
()质量目标:
)运输承运方选择评价正确率,覆盖率
)运输物资合格交付率
()环境和职业健康安全:
1)环境和职业健康安全要求告知率;
2)确保运输过程车辆状况完好;
3)运输过程不发生交通安全事故;
4)运输过程车辆尾气达标排放;
5)降低运输过程物料洒漏发生频率;
、部门组织机构图
、岗位设置
市场部经理人(同时兼职物供和销售经理)
物供组经理人
采购员人
设备采购负责人人
采购员人
仓库负责人人
仓库保管员人
销售组经理人
销售人员人
发运主任人
发运工作人员人
、岗位职责及任职要求
市场部经理
5.1.1岗位职责
)根据公司生产经营计划负责组织制订各部门各种材料采购计划;
)严格按计划采购材料、组织货源及时供货,满足生产需求;
)随时对市场进行调查分析、预测及时掌握市场信息;
)严格控制库存量,熟悉各生产岗位耗件规律,备足常用物件,降低资金占用率;
) 负责组织协调原(精)煤入厂各环节关系,保证过磅、化验结算顺利进行;
)建立健全材料供应各种台帐、报表、合同等档案资料工作;
)定期组织业务人员走访客户征求意见,不断开辟业务渠道;
)负责原(精)煤以及材料的安全管理工作,做好对危化品、易燃、易爆品的安全保管工作。
5.1.2任职要求
1)具有大专以上学历,年龄在岁,身体健康;
2)具有相关工作经验年以上;
)具有一定的文字处理能力和语言沟通能力。
物供部经理
5.2.1岗位职责
1)根据公司生产经营计划负责组织制订各部门各种材料采购计划;
2)严格按计划采购材料、组织货源及时供货,满足生产需求;
3)随时对市场进行调查分析、预测及时掌握市场信息;
4)严格控制库存量,熟悉各生产岗位耗件规律,备足常用物件,降低资金占用率
5)负责组织协调原(精)煤入厂各环节关系,保证过磅、化验、结算顺利进行;
6)建立健全材料供应各种台帐、报表、合同等档案资料工作;
7)定期组织业务人员走访客户征求意见,不断开辟业务渠道;
8)负责原(精)煤以及材料的安全管理工作,做好对危化品、易燃、易爆品的安全保管工作;
5.2.2任职要求
5.2.1具有大专以上学历,年龄在岁,身体健康;
5.2.2具有相关工作经验年以上;
5.2.3具有一定的文字处理能力和语言沟通能力。
物供部采购员
5.3.1岗位职责
)协助经理根据公司生产经营计划拟定采购计划;
)严格按采购计划,认证组织采购,及时供货、满足生产需要;
)做到“货比三家”,保证材料质量、价格合理、票据齐全;
)协助经理对市场进行调查分析,及时掌握市场信息
)负责协调原材料进入公司各环节关系,保证业务流程畅通;
)协助总经理定期走访客房,及时掌握客户信息;
)负责原材料运输安全,对危化品严格按有关规定操作;
)完成上级交办的其他工作;
5.3.2任职要求
1)具有大专以上学历,年龄在岁,身体健康;
2)具有相关工作经验年以上;
3)具有一定的文字处理能力和语言沟通能力。
销售部经理
5.4.1岗位职责
1)负责组织落实公司年度生产经营计划,根据市场需求结合资金周转情况及产品储运能力,分析制订年度、季度、月份产品销售计划;
2)认真分析、科学预测、随时掌握市场信息、市场供求、价格变动情况,及时应对、积极拓宽销售渠道,使公司利润最大化;
3)按照《合同法》负责销售合同的签订,保证产品销售手续完善、清楚、合理;
4)做好产品的售后服务,定期组织业务人员及拜访新老客户,征求意见,积极参加订货交易会,宣传产品,扩大知名度;
5)负责处理来电、来函,树立公司良好形象;
6)负责协助公司各相关部门做好对账、盘点等工作,加快资金运转周期;
7)加强业务人员素质培训,增强竞争意识,提高业务水平;
5.4.2任职要求
1)具有大专以上学历,年龄在岁,身体健康;
2)具有相关工作经验年以上;
3)具有一定的文字处理能力和语言沟通能力。
销售部销售员
5.5.1岗位职责
1)协助经理拟定营销计划,并组织落实;
2)随时掌握市场信息、市场供求、价格动态,及时汇报销售信息;
3)密切用户关系,负责及客户业务谈判,草拟协议;
4)做好产品销售服务工作,协助经理定期走访客户,整理反馈信息;
5)做好请示汇报工作,及时处理来电、来函的答复工作;
6)及时会同相关部门做好对账、盘点等工作
7)加强个人学习,增强竞争意识,提高业务素质和业务水平;
8)完成上级领导交办的其他工作;
5.5.2任职要求
)具有大专以上学历,年龄在岁,身体健康;
)具有相关工作经验年以上;
)具有一定的文字处理能力和语言沟通能力。
发运中心主任
5.6.1岗位职责
1)负责制定、完善发运中心的各项管理制度,保证发运任务的圆满完成;
2)实行制度化、人性化管理,督促部分员工的日常工作,保证中心正常,有序运行;
3)负责和铁路部门联系车皮计划,按时完成公司的火车发运计划;
4)负责物流车队的招标确定,并送相关部门备案;
5)积极和公司各相关部门协调解决火车发运工作中出现的问题;
6)安排员工做好站台上货、接货工作,并及时组织事后清场,确保不留残货,保证货物按时,安全发运到目的地;
7)制定相应的员工考核机制,处事公平,奖罚分明,充分调动部门人员的工作积极性,形成很强的凝聚力、战斗力、拉的出、打的响;
8)负责下属员工的培训,管理,使公司全体人员的素质不断增强,培养骨干,给员工创造良好的工作环境和晋升平台;
9)根据业务人员的工作性质,教育员工注意交通安全,消除各种安全隐患
)积极完成领导交办的其他工作。
5.6.2任职要求
1)具有大专以上学历和相关工作经验年以上;
2)身体健康,年龄在岁之间;
3)具有一定的文字处理能力和语言沟通能力;
发运中心业务员统计
5.7.1岗位职责
1)在发运中心负责人的领导下,负责及相关单位联系计划,取送货物运单,结算运输费用等工作。
2)负责和公司其他相关部门联系产品发运的各项工作。
3)负责和相关车队取得联系,保证货物的及时运发。
4)认真执行公司各项规章制度,做好发运过程中的装载状况,篷布加盖,封条和铅封等检查工作,减少发运过程中的路耗。
5)按公司规程做好站台收货工作,并及时及其他部门协调好货物的夜间安全和事后清场工作。
6)随时掌握库存货物的数量等情况,要按时向相关领导回报
7)做好及收货单位的协调工作,保证产品按时按量保质运抵目的地。
8)遵守各相关业务单位的各项规章制度。
9)文明礼貌,说话和气,待人热情,及各业务单位密切配合,搞好关系。
5.7.2任职要求
1)责任心强。
2)吃苦耐劳
3)有强烈的上进心。
4)能适合长期出差。
5)强烈的执行力
仓库负责人
5.8.1岗位职责
1)对账、物、卡的准确性负责。
2)对在库物料的安全管理负责。
3)对库存物料动态资料的信息及时准确的反馈负责。
4)对仓库人员管理负有领导责任。
5)对责任区域现场管理负责。
6)准确及时完成公司所有原材料收发工作,满足生产需求。
7)组织物料的储存保管,严格遵守领料、发料制度。
8)维护物料数据准确性及及时性。
9)维护物料数据准确性及及时性。
10)保证物料在仓储流动过程中品质完好无损。
11)确保不良品和呆滞料的及时处理和信息传达。
12)规范公司仓储的管理和部门管理程序、制度的编制及修订。
5.8.2任职要求
1)高中以上学历,年龄岁。
2)有年以上货仓管理经验,年以上货仓主管经验。
3)电脑操作熟练,熟悉办公软件。
4)能熟练编写本部门各种程序文件。
5)熟练掌握物流、计划、采购、品管、仓储运作程序。
仓库保管员
5.9.1岗位职责
1)在项目经理的领导下,做好仓库管理和服务工作。
2)负责在项目施工过程中全面贯彻实施公司建立的质量、环境、职业健康安全管理体系,及时解决、处理、反馈仓库管理过程中出现的问题,确保项目的材料、施工工具等物资得到妥善保管。
3)严格入库验收手续,认真对产品、成品、半成品、原材料的质量、数量、品种、规格、颜色,做到不符合要求的不予以入库。
4)认真办理入库、出库、台帐登记手续,收集产品合格证明、质量证明、分类粘贴保存,慎防遗漏。
5)负责仓库物资材料储存、盘点、检查、保管工作;定期检查物资材料的完好性,如发现有问题应立即通知项目经理进行处理。
6)坚守岗位、严防偷盗,保持库房整洁、干燥、通风,做到文明保管,针对易燃易爆物品严格分离保管。
7)负责仓库的安全、消防工作,防止发生火灾,配置防火装置,防火器材摆放在明眼处或库房门口,保证库内留有消防通道。
8)负责整理仓库里的物资材料,使材料堆放整齐,标识清楚明了、账物一致,保持仓库的清洁干净。
9)负责对材料进行保管工作,负责进出库的登记手续。
5.9.2任职要求
)工作认真负责,服从安排;
)熟悉本厂的物资流动过程;
)具备高中以上学历或相关工作年以上的实践经验
、及其它部门协作接口关系
外部:
我部门及上海秋狮方每月商讨签订(原)精煤采购合同、(焦炭、焦粉、煤焦油、粗笨)等销售合同。
内部:
()磅房方面:
每天的进原(精)煤通知单和出货通知单(焦炭、焦粒、焦粉、煤焦油、粗笨等)准时下达到磅房。
()结算方面:
合同执行完毕后,及时领取执行合同所对应的结算单。
()根据采购结算单,及时催讨相关税票、基金,根据销售结算单,按时开具相关票据(税票)。
.工作制度、管理办法
市场调查分析管理办法
第一章总则
第一条适用范围
本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室(以下简称发行室)。
第二条目的
为实现单位经营目标,提高单位对市场的快速反应能力以及技术创新速度,特制定市场营销调查管理制度来规范市场信息渠道来源,从而保证信息的真实性、准确性和及时性。
第三条原则
市场调查本着科学、全面、合理、规范的工作原则和工作方法,采取一般性的电话调查、专家访谈、小范围的抽样调查及大范围的分层抽样系统调查相结合的原则。
第二章市场调查活动的组织管理
第四条方案制定
市场调查方案制定由营销主管负责制定,上报主管领导审核,主任审批并经过主任办公会审议通过后,下发各部门执行。
第五条方案实施
营销主管负责组织实施。
第六条实施监督
在方案实施过程中,营销主管负责实施监督。
第七条实施效果考核
营销主管领导负责对方案执行效果进行考核。
第三章市场调查方法
第八条文案调查法
文案调查法主要是对现有资料进行收集的一种调查方法。
例如:
对国家宏观环境信息、行业发展信息、企业现有信息(营销管理、印刷管理、库房管理、储运管理、财务管理等各个岗位的现有资料的收集和分析)。
第九条实地调查法
实地调查法分为:
(一)访问调查法
.面谈法:
调查者根据访谈提纲直接访问被调查者的一种方法。
例如:
()对代理商和经销商进行访谈,了解当地市场产品的销售情况;
()对专家进行访谈:
将有关专家集中起来,了解他们对相关产品的看法;
()对终端用户进行访谈:
有针对性抽查几个终端用户的相关人员进行访谈;
()在技术培训技术研讨会结束后,召集及会者谈谈他们对办会效果的评价;
.电话调查
由调查者通过电话的方式对被调查者询问了解有关问题的方法。
例如
()对市场产品销售、客户需求、客户满意度、市场推广效果等进行电话抽样调查;
()对市场品牌认知率进行电话抽样调查;
()对技术培训技术研讨会及会者进行培训效果进行电话调查;
()对技术培训技术研讨会目标客户进行培训需求进行调查。
.邮寄调查法
将调查问卷寄给被调查者,由被调查者根据调查问卷的填表要求填好后寄回的一种方法。
例如:
将设计好的问卷寄给代理商经销商,了解其当地市场的销售、需求状况。
.问卷调查法
将想要关心的问题设计成问卷的形式,有选择性将全国或某一局部市场的终端客户进行封闭式问卷调查,直接了解终端客户对现有产品的满意度和未来产品的需求。
.日记调查法
要求代理商经销商将每天销售的产品类型、品种、码洋进行登记,建立日记销售台帐,并定期寄给发行室,以便对各地区的产品销售情况进行时实监控。
(二)头脑风暴法
通过会议形式将有关人员召集起来,由主持人宣布会议讨论议题,大家集思广益而得出切实可行的实施方案。
例如
.营销计划、市场推广方案、销售政策、奖惩措施等方面问题的解决;
.新产品开发前通过召集相关专家和技术权威进行头脑风暴。
(三)观察法
调查者在现场对被调查者的情况直接观察、记录,以取得市场信息资料的一种方法。
例如
.横向观察:
由市场研究人员在同一时段内,在门市、经销商的销售现场观察客户对产品的展示、产品的包装的反应以及观察客户对国标产品及竞争对手产品在购买选择时整个决策过程,并加以详细记录。
.纵向观察:
不同时间序列对产品销售进行观察,对取得一连串的观察记录进行分析研究而了被调查对象的变化过程和规律。
(四)实验法
在小规模市场范围内来实验产品销售、市场推广活动的效果,以便在更大范围内推广。
例如
.产品包装改变、产品提价或降价,来观看客户对此活动的反应程度。
.在某地区开展促销活动,来观看客户对此活动的反应程度。
第四章市场调查内容
第十条市场调查内容
(一)市场环境调查
(二)市场需求调查
(三)营销活动调查
(四)代理商信用等级调查
(五)技术服务活动效果调查
第五章市场环境调查
第十一条调查内容
(一)宏观环境信息
年来全国发展水平,产业发展,相关的法律法规和政策。
(二)行业信息
年来建筑业经济、技术发展水平,行业的法律法规和政策,以及未来的发展趋势。
相关行业(金融业、新材料行业等)经济、技术发展水平,行业的法律法规和政策,以及未来的发展趋势。
第十二条实施过程
(一)信息渠道来源
主要通过对年鉴(国家省市)、国家发展白蓝皮书、行业发展报告、专业杂志报纸等渠道获得。
(二)调查方法
主要采取文案调查法。
第十三条管理职责
(一)责任人
由市场研究人员负责相关信息的收集、整理、分析、研究。
(二)监督考核人
由营销主管负责对实施过程进行监督考核。
第十四条调查结果的运用
(一)市场发展趋势预测;
(二)市场规模分析预测等。
第六章市场需求调查
第十五条调查内容
(一)全国平均购买力水平、各地区购买力总量以及相关的影响因素调查
(二)各地区经济发展水平、产业发展和人口结构调查
(三)各地区用户购买国家标准(以后简称国标)、地区标准的消费行为进行调查
(四)现有产品的满足程度和对未来产品的需求趋势
第十六条调查实施过程
(一)信息渠道来源
.对宏观市场信息主要通过年鉴(国家省市)、国家发展白蓝皮书等渠道的文案调查法获得。
.对市场需求信息主要通过实地调查法获得。
第十七条管理职责
(一)责任人
由市场研究人员负责相关信息的收集、整理、分析、研究。
(二)监督考核人
由营销主管负责对实施过程进行监督考核。
第十八条调查结果的运用
(一)市场需求发展趋势预测;
(二)市场规模分析预测;
(三)制定年度销售目标和营销计划。
第七章营销活动调查
第十九条调查内容
(一)竞争对手调查
针对有影响的地方标准(例如:
华北标、山东标等)进行市场调查,具体调查内容:
.地方标准的相对垄断市场的原因
政府行为、行业的行政干预、用户的使用习惯还是国标的宣传和销售不到位等。
.地方标准的特点
编制队伍成员、技术实力、组编单位、发行方式、销售渠道、技术内容、技术创新的程度、未来发展趋势等。
(二)销售渠道调查
市场化程度(完全是标准站式的销售方式?
有没有个体经营者销售此类产品?
)、销售渠道层次、经销商数量、批货来源、每层的折扣比例、市场对价格的敏感度等。
(三)销售市场调查
销售方式(直销、经销、上门推销等)、产品促销形式(海报、送赠品、销售折扣、作广告等)、消费者购买形式(集团购买或个人购买,各占的比例等)、消费者对价格的敏感度等。
(四)市场推广效果调查
客户对产品国标、地区标的认知率、认知途径;客户对产品广告宣传方式(报纸、电视、等)的接受程度。
(五)客户满意度调查
客户对产品、服务、技术支持等方面的满意度。
第二十条实施过程
(一)信息渠道来源
主要通过实地调查法获得
第二十一条管理职责
(一)责任人
由市场研究人员负责相关信息的收集、整理、分析、研究。
(二)监督考核人
由营销主管负责对实施过程进行监督考核。
第二十二条调查结果的运用
(一)营销策略制定;
(二)营销计划调整。
第八章经销商信用等级调查
第二十三条调查内容
(一)经营的合法性
营业执照、经营法人、经营范围、纳税情况等。
(二)银行信誉
在银行借贷款偿还情况、银行评价等级等。
(三)经营状况调查
年度销售码洋、销售价格(是否按统一销售价格政策执行的)、批发价格、年盈利率。
(四)履行合同情况调查
销售合同、销售政策、年度货款回收等。
(五)合作关系
目前的合作程度、国标占经营收入的比例、将来合作意愿等。
(六)客户满意度调查
客户对经销商在服务态度、服务礼仪等方面的满意度。
参见《渠道管理制度》有关代理商信用管理规定条款。
第二十四条实施过程
(一)信息渠道来源
主要通过实地调查法获得。
(二)责任人
由市场研究人员负责相关信息的市场调查、分析和研究;营销管理主管负责监督考核。
第二十五条调查结果的运用
(一)代理商经销商管理;
(二)营销策略制定等
第九章技术服务市场调查
第二十六条调查内容
(一)各地区客户对技术培训、惯标愿望、需求层次调查
(二)客户对不同技术服务的形式收费标准的接受程度调查
(三)客户对技术服务效果调查
第二十七条实施过程
(一)信息渠道来源
主要通过电话、问卷等实地调查法获得
第二十八条(管理职责
(一)责任人
由技术服务人员负责相关信息的收集、整理、分析、研究,收集相关信息或研究成果转交向市场研究人员一份。
(二)监督考核人
由营销主管负责对实施过程进行监督考核。
第二十九条调查结果的运用
(一)技术服务计划制定;
(二)技术服务工作质量改进。
第十章市场调查效果评估
第三十条评估主要指标
(一)市场调查方案设计的科学性、客观性、合理性
(二)市场调查方案组织实施过程中控制点数量的选择和管理的有效性
(三)信息统计分析的全面性、准确性、完整性及时性
(三)信息的使用效率和为单位经营决策创造价值大小
第三十一条评估方法
(一)评估时间周期
每年度作一次评估
(二)评估方法
主要通过市场调查信息资料为信息数据库建设、发行室经营决策的贡献大小来定性、定量评价
客户接待管理制度
总则
)为使公司营销部接待工作有所遵循,特制定本制度。
))本制度适用于公司营销部接待工作。
))公司营销部负责制度解释。
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