京东店铺全能运营技巧.docx
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京东店铺全能运营技巧.docx
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京东店铺全能运营技巧
最全的京东店铺全能运营技巧-老林5年经验总结!
所有内容是老林自己编辑,如果需要转载必须联系我~
第一章:
运营是如何炼成的?
全章思维导图如上图:
接手新店的10个动作:
1.产品分类:
把所有产品分了类别,方便上架处理。
2. 图片分类:
图片空间对图片进行分类,包括主图,详情页,首页,活动 页等,方便以后找图片。
3.主图要求:
图要求不少于5张。
分别可以是,产品正面,反面,细节图,包装图。
1.4、详情要求:
统一模版,做品牌效应
4.首页布局:
布局好首页,做好分类分层。
5.活动页规划:
做好活动页,方便于提报活动,产品分类推荐,品牌介绍等
6.标题优化:
运营的入门级,优化好标题,为后面运营减少困难!
7.产品SPU设定:
一个产品多个属性情况下,建议放在一个SPU里面,方便推广出一款产品后,可以带动其它产品.
8.关联要求:
相关性,互补性,潜在互补性!
9.店铺促销规划:
规划好整店促销方式,做好价格游戏,提高客单,提高 转化!
运营的分类与工作内容!
1.产品运营:
选品,这是店铺开始的第一定,做好选品,产品定位,同时给产品定价,选择最优价格区间,做好价格分布。
同时研发新品,为店铺运营带来更多更好的产品。
2.流量运营:
根据店铺产品,价格利润空间,做好产品排名,店铺引流,关键词引流,给整个店铺带来最好的流量入口。
3.活动运营:
根据平台规划,平台活动规划,店铺规划,做好全店活动规划,根据不同时期,时间点,做好平台小2对接,最大程度上报上平台活动,给店铺带来更多活动流量。
4.数据运营:
数据分析产品定位,产品价格,为产品运营提升数据反馈支持,让产品运营能够更好更快更准确地做好产品调整;根据流量运营引流情况,做好数据分析,分析引流的进度,好坏,转化等,给流量运营反馈结果,让流量运营引进加精确,转化高的流量,而做好数据基础;根据活动运营提报活动情况,反馈活动数据,转化销售情况,从而为活动运营提供数据支持,让活动运营在后续活动策划过程有更好的数据依据,做更好的活动引流效果。
数据运营,同时是全店铺的核心,分析整个店铺情况,产品情况,流量情况,活动情况,竞争分析,行业分析,为老板或者团队领导者,提供数据支持,为店铺品牌发展,提供最有力的数据支持。
5.内容运营:
负责公司产品或者老板,或者公司网红人员的打造,打造成一个IP,同时负责内容的持续性生产,讲好故事,做好内容的输出,内容的故事性,连续性,内容输出团队的管理,人群定位细分好,内容对应的情感情怀!
精细化运营分解-目标导向运营店铺!
万能公式:
销售额=流量*转化率*客单价
以某个护店铺为例:
4月份店铺目标任务:
30W
店铺现有转化率3%
店铺现有客单100元
根据上面公式,我们算出流量=30W/100/0.03=100000。
我们算出每日需要访客数=10000/30天=3333人/天。
店铺现有访客数:
1333人/天,那么需要新增访客:
3333-1333=2000人/天。
根据需求UV数量:
2000,我们分析运营操作可行性内容:
1、新品上新:
容易,新品多,假定一天新引30UV。
免费
2、京东快车:
一个点击1元,引流500,一天花费500元。
3、京挑客:
效果较差,一天20UV,成交后返佣。
4、CRM:
一次优惠券,带动店铺老顾客,一个月一次,一次300人,一天10UV。
免费优惠
5、京东达人:
多找几个,假定一个月引流3000UV,一天100UV。
6、京东直播:
一个月一期,一期6000,一天200UV。
7、平台活动:
一个月二次,600UV,一天:
20UV。
8、京东直投:
一个点击0.5元,一天50元,一天100UV
9、店铺活动(清仓,促销) 配合CRM,一次引流900,一天:
30UV。
10、排名提升:
每天提升90UV。
11、其它:
朋友圈,转介绍,爆款提升流量等,假设为900UV。
共流量=前10项1100+900=2000UV。
上面所有UV总和:
30+500+20+10+100+200+20+100+30+90=1100UV。
花费:
500*30=15000+直投1500=16500/月,550元/天。
可行性操作行为出来。
那么就需要每天去做了,根据上面十项可行性行为,我们分析每项行为注意事项:
1、新品上新:
注意新品节奏,每天上新不要一次上太多,分批生产。
2、京东快车:
操作时,注意降低点击费用的话,可以多词,车轮大战方法实现。
先少词几天养后,然后批时加满200个词,增加点击量,减少点击费用。
3、京挑客:
佣金设置不要太低,新品可以30-50%。
4、CRM:
全部客户会员营销,做好吸引人的优惠券。
5、京东达人:
先找达人,找到跟产品相关的达人,沟通合作事宜。
6、京东直播:
直播就根据自己特点,或者达人的粉丝合适程度选择。
7、平台活动:
群活动是需要常报的,跟运营要打好关系,关系处理在后面的章节有介绍。
8、京东直投:
一定要选好人群后再投放。
比如:
QQ空间,主要人群,95后小鲜肉,35岁以上白富美!
9、店铺活动(清仓,促销) :
旧品,过季产品,适时清仓,亏本也好,返利给老顾客,做好短信通知。
10、排名提升:
注意稳定成交,前期的螺旋增长。
运营店铺从0到1!
1、定位:
产品定位,人群定位。
例子:
如何选品,产品定位,我们以乳胶枕为例子进行说明:
定了我们产品类型:
乳胶枕,我们在京东首页搜索:
乳胶枕。
点击销量,看销量最好的产品评论数,价格:
销量最大的是一款199元,评论数,4.1万+。
我们再来看价格区间:
这个关键词总搜索出来的产品数量是:
1637件,我们点击0-199价格区间:
有623件,占比:
38%;200-299价格区间:
418件,占比:
25.5%;300-499价格区间:
452,占比:
27.6%;500-799价格区间:
245件,占比:
15%;800以上的,我们暂不考虑。
这个时候,我们首先考虑,我们需要在一个价格区间内,做好排名第一,难度最下,竞争最小的应该是500-799区间,作为店铺初期,我们会从小类目,小竞争部分开始做起,在这块小分类里做到最好后,我们再拓展到其它分类。
所以产品定位,第一个爆款价格区间可以是500-799之间,然后把它做到类目(这个价格区间内的)第一;作为产品布局,如果我们想在这个类目做到前3,单这个价格区间的产品是不够的,所以我们还会布局0-199区间的产品,200-299区间,300-499区间,产品占比,根据销量最大的区间,我们给予最大产品占比,这样有利于我们快速成长并占据位置。
这种方式,是我们定位产品的过程,可以拓展到所有其它属性,这样,在刚开始,我们就能选出一个最小竞争分类,做到最好,然后再慢慢拓展开来。
从搜索里,我们可以看到所有的细分,找出最小细分部分,做到最强,然后一个个细分类做上来,这样店铺成长较容易。
也能够较稳定。
人群定位,根据自己的产品,定位用户的行业,然后根据用户的行为,分辨出顾客喜欢的类型,跟价格区间,样式等,下面以一个女装店铺为例:
根据公司产品,我们画出了用户画像,这样就能够定位我们的人群,定位好人群 ,我们就能够精准推广,精准投放。
同时确定产品风格,价位等。
2、类目选择:
以个护类目为例子,了解所有类目产品,销量情况后,当我们准备开始一个店铺时,我们会从小类目开始,然后一个个类目拓展开来操作,这样收益是:
竞争小,花费较小,成长较快,盈利快,在保证盈利后,再推其它类目,有了较好的资金保障,能够保证公司属于稳健发展状态。
很多时候,很多老板,为了通吃,一开始就上了所有品类,并同时推广,这个时候,如果资金,人员都没问题的情况下,是可以的,见效也是非常快的,在下面我实际操作的例子里可以看到。
但对于刚创业,一般的小商家来说,不建议一开始这样操盘,难度系数较大,资金,人力成本,都是较大的。
所以,当我们进行一个店铺,一个品类时,我们会确定类目后,开始选择产品,如何选品,可以参考上面1内容。
3、产品布局:
产品布局:
根据店铺定位,在上面第1点,第二点,我们确认了店铺类目,店铺产品,人群定位,这个时间,我们对于店铺定位是清晰的,在清楚了店铺定位位,运营开始要考虑如何做好产品而已,关键词布局,开始店铺引流销售了。
爆款:
店铺销量最大产品,同时也是引流款,店铺的主要流量入口,爆款的产品占比,可以设定在10%左右。
在以前常规操作中,单爆款引流,引爆店铺是常规的操作手法,不过在现行情况下,特别是淘系,千人千面的出现,已经不适用单爆款引爆的情况,平台对于爆级爆款是不太支持的,为的就是怕过多的同质化,没有特色产品,产品创新,丰富度不够。
所以,现在我们都是操作小爆款,然后做爆款群的方式,一个投入成本较小,收益较快,难度较小,对于公司盈利是较快的。
爆款的利润在15-20%之间,利润较低。
但由于销量较大,也是店铺的主要收入来源。
流量款:
也就是我们常说的引流款,店铺的主要流量来源入口,排名好,同时利润低,受众范围较大,能够大部分人喜欢,这样成交转化才会较高,才能支撑店铺流量成长。
可以占到店铺10%左右的样子,利润控制在15%以内。
利润款:
店铺主要提利润来源,产品质量好,价格适中,利润高,产品占比:
70%,利润在30-40%的样子,利润款较精准,对应人群细分,受众相对较小,个性化产品,这样才能保证足够的利润额。
形象款:
店铺品牌的形象展现,价格高,基本上很少卖,偶尔卖几个,能够得到非常高的利润,为的是做出品牌的质感,让顾客知道品牌的价值,从而认可店铺其它产品,从价格游戏的角度,上面我们有讲过价格游戏,形象款,也可以做为一个锚点,给我们做价格游戏时,做为高锚点效应,让顾客认为,买了其它产品都是赚了,都买便宜了。
形象款库存准备较小,需要资金较大,不能准备太多库存,这样会积压很多资金,钱,只有流动起来才有作用,不能让钱一直在库存放着,那不叫钱。
4、店铺成长与突破:
当店铺运营操作达到自己的预期时,假如:
店铺目标30W,我们通过三个月的时间完成,并达到营利,那么我认为是成功的。
预期有另一个值,也就是我们常说的天花板,当店铺达到天花板时,其实在平台,不是有着无限性的,那已经是类目top1,再进行拓展相当困难,或者说基于平台的因素,是无法破解的,那么作为老板,如果要求运营再进一步的时候,我们常规则的操作就是开多几个店铺,让整体销量得到提升,而不只是单店铺突破。
那么如何达到预期呢?
首先,确认目标,作为运营,一个要有一个整体的规划,策划,目标,确定目标后,做精细化运营分解,如前文:
精细化运营分解与实操落地。
把目标分细到每一天,跟每一天需要操作工作的内容,这样每天去完成它,也就完成了目标,在这个过程,很多不可控性,达到100%是很困难的,我们相信困难的存在,同时我们也坚信,我们能够胜利,中间有一点非常重要的就是执行力,关于执行力,团队建设内容,在本书后面有专题讲解,可翻到对应页面内容观看。
品牌知名度拓展:
未来的世界,必然是品牌的世界,不单需要自己的品牌让人知道,有一点的知名度,也必须建设自己一定的粉丝,忠实粉丝,不要全部寄托于平台,当某一天平台不干了,或者规则完成变化了,对于公司会是致使的打击,对于运营,我们要求未雨绸缪,建设属于自己的用户,自己的客户群体。
品牌建设是长期的过程,所以在运营过程中,我们对运营会要求,店铺品牌质建,品牌UI设定,不只是运营店铺营利,同时必须为品牌建设属性颜色等。
深入沟通可以加老林Q/微:
304677717.
实操三个月从0-100万店铺操作过程
第一个月:
店铺开始开放操作。
下面是操作行为过程:
01、新品快速上线,一周时间,上新100款,500个sku,同时做的是国外品牌,品牌带有一定的搜索量。
02、标题优化,以短标题为主,半个月时间,加上快车,店铺内闭环流量支持,老店引流,基本都能上到前8.
03、促销手段,最大爆款让利,使用组合装,区别其它商家直接价格战,保留一点利润,利润小于5%,单爆款快速成长,带动店铺销售。
上新完成,基本评论有几个,开始第一爆款打造,10天时间,单爆款主关键词上搜索前四名,还来每天不少于20单订单量。
同时有其它小爆款同时进行,一次操作,单个订单不少于5件商品,加上快车推广引流,9天除了第一爆款外,其它四个产品,同时上首页底部。
04、上游,商品准备,老板开始为第一爆款备货,进货量10000件,为大促做好商品存为准备。
客服:
早上8到点晚上12点不间断。
发货,实时打单发货,保证物流速度,用户满意度。
05、快车费用,第一个月,总共花费3000元。
06、15天内,完成店铺首页,5个活动页,5款主打产品详情优化。
07、销量,当月:
45829,开始了基础销量,评论准备。
08、产品大部分上新完成,850个sku。
第二个月:
第二个月份总销量:
393524
01、第二爆款准备。
上新完成,店铺引流,基础评论数准备了10个。
第二个月开始,操作10天,上品牌名搜索第二名,跟第一名干价格战,基本平进平出,后期带来销量,每天20单+
02、快车加大推广,当月快车费用6000,分配三个产品,除二个爆款外,增加一个有一点利润产品,利润25%,有一定价格优势,提高店铺利润率。
03、美工完成所有多属性产品集合详情。
活动页面增加到10个,首页更新一次。
04、小爆款操作,增加5个,总共店铺二个较大爆款,10个小爆款,保证一天订单量,在15号后,达到200单左右。
05、老板备货,第二爆款,准备一千件,大批量进货备货,备战618,第二爆款,一件赚1块钱,为店铺流量订单销售额作为支撑。
06、资源到位,店铺成长,关系开始良好,后半个月,有两次掌秒,一周二次团购活动,APP专享活动3次,得到平台流量,爆款排名稳定,同时打造了较好利润款,店铺流量开始稳定增长。
07、客服坚持8点到晚上12点不间断,包含吃饭时间。
08、月中,完成店铺所有产品布局,关键词布局,SKU数量达到1200.
09、公司成员:
老板,全能运营,我(企业顾问),客服,售后各一名,美工外包。
第二个月,店铺开始走向正轨。
运营关系相当到位,一个月不少于2次掌秒机会,团购不少于4次(当时的团购,效果还是相对不错的)。
第三个月:
当月销售:
1092820
01、老板备货,第一爆款备货12000件。
第二爆款备货2000件。
第三爆款备货10000件。
02、618大促,单天销售破17万。
当天快车费用4000元。
订单量超过12万,跟老板打赌2000元,当天能破15万我赢,少于15万我输,不拿当月工资。
03、加大快车推广,当天快车费用10000元,其它4000元放在618当天。
04、美工出大促前预热页面,店铺闭环完成:
首页可跳转到活动页单品页,活动页可回到首面单品页,单品页可直接跳转到活动页首页。
05、加价购到全店,提高客单,提升第四爆款销量排名,进行搜索第一名。
06、618大促前,第四爆款上了一次爆款,排名稳定提升快速。
07、618大促当天,主会场得到了单品位,第一爆款上的活动,评论数超过1000。
08、618后清仓活动,除第一第二爆款外,其它让利产品,保持力度不变,同时做清仓活动,给顾客继续购买,稳定店铺销量,日均超过4万元。
09、618后活动,得到一次掌秒,开始布局第五爆款产品。
详细操作过程,需要沟通的,可以直接加我。
第二章:
店铺运营技巧!
店铺运营技巧思维导图如上图:
一、视觉营销:
1、配色:
第一、自然色彩的分类:
自然颜色分为两种,一种是:
彩色,另一种是非彩色。
非彩色是指:
黑色、白色和各种深浅不一的灰色,而其它所有颜色均属于彩色。
第二、色彩搭配手法:
01、用一种色彩,首先选定一种色彩:
然后调整透明度或者饱和度;(通俗些讲就是将色彩变淡或者加深)。
用同一种色彩的好处在于,页面较有层次感。
02、使用对比色:
对比是调节:
当亮度:
y=(148-240)-148,色相可以任意调,也就是说,当亮度值大于148时,减去148所得的值就是对比色。
当亮度:
y=(0-92)+148,色相可以任意调。
建议:
不要用亮度值在92-147之间的颜色,作为大面积的背景色!
因为这个亮度,大面积作为背景时,会让人眼睛不舒服,比较剌眼。
同一色系:
简地说就是用一个感觉的色彩。
比如:
淡蓝,淡黄,淡绿。
操作方法:
保持亮度不变,调色相。
2、构图技巧:
黄金分割点,左右上下!
3、手机详情设计要素:
01、纵向构图:
纵向构图,就要求我们,在产品拍摄时,就已经使用竖向拍照要求,而不是以前的横向拍图。
跟PC端是完全不同的构图理念。
02、满屏作图,尽可能让我们设计的详情,主体满屏架构,不要给左右留太多余白,跟PC端左右结构,是完全不同的,PC设计时,我们习惯了黄金分割,给图片保留有空间感,然而,在手机端,顾客的时间是极其有限的,在大数据分析结果中,手机浏览下单时间只有10秒钟,所以满屏的结构,为的是让顾客更加直观,快速的看到顾客想要的内容跟重点。
03、上下结构,在习惯了PC端设计元素左右架构后,在现在手机为主流购物场所情况下,我们需要改变我们的设计习惯,从原来的左右作图结构中释放出来,所有人在浏览手机时,都使用的上下浏览习惯,所以我们在构图时,就需要以顾客的习惯行为来做对应的图片框架。
04、背景图片,使用简洁背景,不要使用带有文字或者跟文字颜色相近颜色,这样会使得文字模糊,同时文字不要使用太过厚重的,这样在手机屏幕看到时,由于缩略问题,会使字体看不清楚。
05、拍摄要求,除了上面我们讲的竖向拍图外,我们拍照时,对于细节表现,尽可能使用近距离拍摄,这样表现力会更强,在使用在手机详情时,能够更加清晰,效果更佳。
二、提高转化率的影响因素与实操方法:
1、提升转化率的影响因素:
一、销量:
产品破0销售,有一定评价.
影响店铺因素:
1、影响店铺动销率,不管是淘系,京东,店铺动销率,一定程度上影响产品排名。
2、评论影响转化,有一定基础评论,为转化带来基础。
3、新品期销量能够快速提知产品排名。
操作手法:
1、CRM,老顾客营销,针对新品,做老顾客营销,大折扣优惠券,同时电话短信告知顾客购买评论。
2、店铺闭环,为新品引流。
3、关联营销,使用现有店铺爆款为新品引流。
4、平台免费试用引流销售。
5、京东快车推广引流销售。
6、好评有礼,增加评论基数。
二、浏览速度:
影响顾客打开速度,影响跳失率。
主图,详情图片切图大小要求:
PC端,主图小于300K,详情切片,图片小于300k,店铺首页活动页,图片切片,图片大小小于300k.移动端:
主图直接调用PC缩略,不影响,按PC要求即可。
详情切片:
图片小于100k,首页活动页切片,小于200K.
三、付款方式:
京东平台建议开启货到付款,由于平台用户习惯,货到付款可以提升30%左右的销量。
销量提升,同时带来了产品权重,进而提升了商品自然排名。
四、分类清晰:
店铺内部分类清晰,包含PC端,移动端,让顾客进入到店铺后,能够快速找到他们想要的产品,提升购买体验,从而提高转化率。
五、首页设计:
首页清晰明了,层次分明,加上侧滑定位,让顾客能够快速找到想要的东西,统一店铺UI,提升店铺质感,提升品牌档次。
页面设计,要求使用颜色在三种以内。
六、评论数好评率:
根据平台不同,好评率,评论数不同,对于提报活动影响较大。
京东好评率小于90%,基本无法提报活动。
评论数一般要求在100以上。
操作手法:
好评返现,晒单送礼,免费试用好评,朋友图低价购物好评等。
七、促销活动:
促销的目的:
提高转化率,提高客单价,当你的促销没能达到这两个目的的时候,你的促销是无效的。
搭配促销,让顾客感觉赚了小便宜,提高转化。
八、产品主图:
除了第一张主图,平台要求严格以外,其它主图,可以设计或者细节展现,特别现在移动端,顾客浏览时间极短,需要快速吸引顾客眼球,提高转化,五张主图的重要性至关重要,一般五张主图要求:
1张正面,1张背面,一张包装,两张细节图,也可以根据自己产品不同,除了第一张正面白底图,其它尽可能得展现产品的卖点特色。
九、详情介绍:
PC详情三大原则:
告诉顾客我们的主卖点是什么,告诉顾客为什么买,告诉顾客为什么现在买;移动详情三大原则:
前三屏吸引顾客下单,满屏展现,卖点简洁明了。
十、库存深度:
当我们打爆一个爆款的时候,前面周期使用的资金费用人力是较大的,所以我们对于店铺爆款要求,至少不能少于半年的库存深度,这样我们打造好的爆款才能赚足够的利润,走完一个产品的生命周期。
产品缺货无货,直接影响排名全无,所以在库存为0需要再生产的时候,宁愿预售让顾客等,我们也不会让库存直接清为零。
十一、购物体验:
包含不止于:
客服回复速度,客服话述语气,售后服务态度,售后处理速度,客服专业能力,产品质量包装,物流速度等;
十二、工作时间:
个般的公司都是,吃饭时间,大家都出去吃饭,这个时候,其实顾客也是在吃饭空闲时候,咨询还是较多的,建议公司从这个角度,分批错开时间,在饭点保留客服人员,能够快速回复顾客咨询,提升购物体验。
十三、发货速度:
我们要求,一天至少两次的出库操作,早上一次,下午一次,提升出库时间,就算最后是下午时才发件发出,但物流单是可以先打的,让顾客体验到店铺对于订单的重视,提高购物体验。
物流公司选择,尽可能选速度较好,满意度较高的物流公司。
十四、服务电话,接入平台400电话,提高电话接听率,低于60%,平台会取消400功能,所以对于400电话要求,客服一定要保证接听率。
同时有了400电话,对于顾客来说是认为较正规的。
十五、价格:
最优销售价格,在我们产品前期,会做价格测试,测试最优转化价格,测试周期在7-15天内。
一个月测2-3次,保留转化最好价格。
在某个价格区间,原则上:
越接近区间价最高价,转化率越好,购买人数最多。
十六、包邮:
如果店铺客单较高或者利润可以的情况下,要求全店包邮,对于转化有较好的提升,当客服过程中,有顾客需要快速拿到货物时,可以给客服一定的权限,发送顺丰等速度最快的物流,提高客户体验。
2、实操提升转化率的方法:
2.2.1、关联销售:
关联三种手法:
第一、互实关联,关联产品与主推品之间有的强关系。
第二、替代关联:
关联产品可以完全替代主推商品。
第三、潜在关联:
对于店铺商品种类较多的适用,关联产品跟主推产品之间存在潜在互补关系!
2.2.2、店铺闭环:
店铺闭环设计,提高顾客在店铺的访客深度,从而提高店铺转化率。
闭环设计要素:
第一、首页装修,详情页装修里面的推荐五个产品。
第二、套装促销,替代系统自己推荐关联商品。
第三、首页可以跳转化到活动页,可以跳转到单品页;活动页可以跳转到首页,可以跳转到单品页;单品页可以跳转到首页,跳转到活动页。
第四、咚咚店长推荐。
2.2.3、价格游戏:
锚点效应,例如:
一个SPU下有三个sku,当我们想主推荐一个sku时,其它两个sku价格可以适当提升,一定程度上就提升了主推sku的转化。
再例如:
首页设计时,先让顾客看到最贵的店铺产品,这个时候,顾客会认为,店铺的产品价格较高,从而质量也是较好,当浏览到下面较便宜产品时(相对便宜而已),会认为物超所值,从而提高了转化率。
2.2.4、客服权限,在运营的过程中,我们有这样一种手法,给客服一定的权限,如果遇到顾客杀价时,只要不亏本情况下,要求达到最高转化需求,可以给到客服最大的权限,最大程度上提高咨询转化,抓住每一个顾客,同时如果需要的价格刚好跟爆款价格接近时,可以让顾客拍下爆款产品,拍A发B,不止提高了转化率,还为爆款产品引来更多销量,提高爆款销量排名。
三、快速提升客单的操作方法:
提升客单操作手法:
第一、加价购,比如:
卖价19块钱产品,成本3元,加价购5元到爆款产品上面,对于顾客来说,少了14元,赚了大便宜,只要跟爆款产品有一定关联或者对顾客有作用,很大程度上可以加价购成功,从而进一步进
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