提炼销售话术.docx

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如何让提炼你产品的销售话术？

以客户需求为中心

一、what即“说什么”？

1、当产品专家

销售人员要对自己销售的而产品做全面深入细致的了解，达到专业的程度。

要知道，客户是长期销售此类产品的，他对这个产品应该有基本的认识，千万别低估客户的智力、知识和经验，那样很容易自讨不趣，但是俗话说：

“买家哪有卖家精，”这就对业务人员的专业水准，提出更好的要求，如果你的产品知识与客户相近，那么，你很难帮助和提升该客户。

如果你的产品知识甚至不如他，那你最好趁早走人，没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。

除了宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势外，最好还能从细节上了解一些该产品易发生的问题点，以及各种可能或实用的解决方法，这样你从细微处胜客户一筹，客户自热对你心服口服。

2、当企业权威的代表

对自己企业销售政策有系统的了解，现在流行团队作战，但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策，以免各说各话，话不对板“先说断后不乱”如果前面含糊其辞，后面必然剪不断，理还乱，一个越熟练的老销售，越是清晰了解这些项目和流程，跟客户谈起来自然有理有据，游刃有余。

3、当行业新闻发言人

对整个行业的发展情况及竞争动态，也要有一定的了解掌握，公司的人事和政策调整情况，同行业品牌的广告和促销动态，某些行业笑话，本企业其他区域的发展形势，某些样板客户的经营与管理之道，经常性选择性地对客户宣讲，实际上就是在教导客户，增加客户对你的而信息依赖度

4、当经营管理顾问

系统掌握市场营销理论与实战知识，销售也需要具备较好的市场销售理论，并能为我所用，对客户的产品结构调整，终端形象展示，广告与促销公关以及经营和管理中存在漏洞与问题，发展战略战术组合等，能够及时、有效地提出针对性的批评与建议，你才能真正对客户产生影响力。

5、当客场娱乐嘉宾

一个开口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员，客户可能尊重你，却不喜欢你。

所以销售人员必须多看书看报，准备一些时政要闻娱乐新闻花边新闻幽默笑话小道消息等，跟客户关系越近越需要调节气氛，增加亲和力。

二、Hwo，即“怎么说”？

   这类技巧非常丰富：

如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等，全在于现场发挥，有些可意会难言传，总的要求是：

形象端庄，七情上脸，准确表述，肢体配合。

在业务工作中，要特别注意以下六点：

  1、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。

   人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。

解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。

人说“眼睛是心灵的窗户”，从他的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他（她）。

   眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉，眼神太过生猛会使人感到威胁和不安，因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁，有时必须进行正面的眼神交流。

（对着说）

   2、根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。

  社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。

再就是声音太高，象在吵架，让人听起来也不舒服。

有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于没说。

有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感情色彩，让人味同嚼蜡，难以打动人。

正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来决定用多长时间和多大的音量。

对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场（而不是仅仅谈话对象）最好。

而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。

（大胆说）

   3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。

  对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。

也就是说，我们必须学会控制笑容。

有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是非常严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的分量。

在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。

当然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。

   4、无论如何，我们应该掌握谈话的主动权。

  去拜访客户，我们是有备而来，而对方是仓促上马，因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。

现实中，很多人谈话是缺乏逻辑性的，想到哪说到哪，这样半天下来，发现话说了不少，但自己准备的内容没有谈到，或被一带而过。

你还想谈下去，客户却有事要走，或者到了吃饭时间了，结果草草结束，达不到解决问题的目的。

所以，无论如何应牢牢把握谈话的主动权，抓紧时间先谈正事，主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈；他绕得再远，还得一句话又把他扯回来。

总之，最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事，末了还得有个简单的提示性结语，该留下书面性的东西也不能漏过，这样才是完整的谈话程序。

  5、要照顾客户的情绪，更应该照顾自己的情绪。

  也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了，很多业务人员在内心是惧怕客户的，他们主要是怕得罪了客户，不进货了，不回款了，从而影响了自己的前途。

这个问题，我认为必须分情况，谁也不会莫名其妙地去得罪客户。

但是，在原则问题上，在大是大非的关头，千万不要怕得罪客户。

这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。

很多由于操作不当而引发的质量投诉，客户不作深入了解就大光其火，进而无理索赔，是可忍孰不可忍？

对于胡乱进货导致的滞销，或仓储保管不当而引起的产品过期，却强行退货，难道也应该无条件爽快答应？

有些区域拖款成风，有的地区赖帐上瘾，你不骂、不威胁、不耍点小花招，货款就不能安全回笼。

   6、学会倾听对方的声音。

  不少做业务的人，都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣，以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。

其实这是错误的认识。

一个真正善于言谈的人，固然他的口头表达能力不俗，但并没有必要炫耀口才，他反而将更多的时间让给对方，注意倾听对方的声音，从对方的言谈中去捕捉机会，该附和的就附和，该赞赏的就赞赏，该纠正的就纠正，该补充的就补充，这样才是互动的、愉快的交谈。

   只顾自己说，不在乎对方的感受和反应，只会是没有实际效果的宣讲而已。

如果客户认为此君能言善辩，却达不成实质性的共识，那么能言善辩又有什么意义？

假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象，那才真叫得不偿失。