成功销售的八种武器(中).doc
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成功销售的八种武器(中).doc
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成功销售的八种武器(中)
节选自《成功销售的八种武器――大客户销售策略》多媒体课程包,讲师付遥先生
销售人员说话的内容相当重要,他是如何表达的,也关系重大。
——罗伯特·舒克
如果自己的产品价格比对手贵,产品指标不及对手,有什么办法来赢得这个定单?
这就是成功销售的八种武器的第三种:
测试和提供样品。
测试和提供样品
测试和提供样品的作用
一家报社要采购全内置的笔记本电脑,可是自己的公司偏偏没有这样的产品。
下午,局长和相关处长就要在一起开会决定了,处长们推荐的是另一家的产品,有什么办法拿下这个项目?
时间只有3个小时了。
【案例】
“空中落下”的电脑
北京的一家报社是戴尔公司的客户。
在一年的时间里,该报社采购了1000多台台式电脑,但是始终没有采购戴尔的笔记本电脑和服务器。
现在,客户又要采购一批笔记本电脑,处长们都推荐A公司的笔记本电脑,但最终决定权在局长手里,离开会只有3个小时了,销售人员用什么办法来说服局长呢?
A公司的销售方法非常科学,在充分了解了客户的需求后,就告诉客户,记者经常在外面采访,需要经常带着电脑,所以笔记本电脑要做到提起来就走,建议使用全内置的电脑,这样,记者在移动中非常方便。
A公司就将全内置的思路写在了标书里,非常容易地打动了客户。
就这样,A公司连续在笔记本电脑的投标中取得胜利。
但是,戴尔的笔记本产品没有全内置的,是光驱和软驱互换的,但更轻更薄。
怎样说服客户呢?
就在连续说服两位处长未果的条件下,戴尔的销售人员拿着电脑想去说服更具决策力的局长。
但是局长正在为这次采购开会,销售人员就在会议室外边等。
等到局长出来了,但不是为这些销售人员,而是要上厕所。
厕所离会议室大概就是十几步的距离,如果让局长进到厕所里面,销售人员就要失去这次销售机会。
所以一见局长出来,销售人员马上抓紧时间向局长做介绍,但是局长急着上厕所,根本不听介绍。
怎么办?
是跟进厕所还是等他出来,等他出来就会马上进入会议室,就让这样的机会失去了吗?
正在局长往厕所走的时候,戴尔的销售人员一扬手,就把这台笔记本电脑从空中扔了出去,电脑划了一条曲线就掉到局长的面前。
局长吓了一跳,定睛一看,发现是一台电脑,他非常奇怪,为什么天上会掉下电脑落在他的面前?
便好奇地停下脚步,转过身。
销售人员抢上几步,捡起电脑,把电脑展开,跟局长来解释说:
您看,您的记者经常在外面采访,如果电脑摔到地上就坏了,需要维修是一方面,还会影响新闻的发送速度和质量,会产生重大的影响,所以买电脑应该要考虑到坚固性。
我们的电脑是铝镁合金的,非常坚固。
局长很好奇,没有心思听介绍,也暂时想不起来要去厕所,就把这台电脑接下来,试着去操作,发现电脑还能运行,感到非常满意。
接下来,销售人员又给局长演示了戴尔电脑的“魔鬼实验”光盘:
就是把电脑从一米高的地方平摔、侧摔、竖摔,电脑都能运行;往上面泼咖啡、泼水,甚至在零下几十度、零上几十度的环境下电脑仍能运行。
局长看得非常投入。
随后,报社就把采购指标由全内置改成了坚固性,这样一来,戴尔电脑获得了定单。
一经使用,大家对又轻又薄的笔记本电脑非常满意。
这对后来戴尔产品的进入打下了良好基础。
销售人员最善于介绍产品了,但是客户可能不相信,因为眼见为实,耳听为虚,看不到使用产品带来的价值,客户不容易接受。
最好的办法就是让客户来使用。
客户采购时都会有采购指标,采购指标只是一些数字,并不代表产品的真实质量。
当自己的采购指标不如对手的时候,可以要求进行产品测试。
如果测试后发现产品的确比对手的强,客户不仅会认为对手的产品设计有误,还会认为采购指标不利的产品物超所值,表现优秀的公司更会赢得信任。
【举例】
戴尔电脑曾经做过这样的测试,用较低端的赛扬CPU的电脑,“跑”过了对手奔Ⅲ的电脑。
表面上是根本不可能的,但是戴尔对产品的系统做了优化,使硬盘的转速从6000转提高到7200转。
可以说,越复杂的环境,越复杂的设备,采购指标的权威性越值得怀疑,因为采购指标是在实验室里测出来的,而产品在实际应用中是另外一回事。
越是重要的客户,越需要采用测试的方法来让客户建立信任并改变采购指标。
测试及提供样品的代价
客户的需求也是可以被引导的,最好的引导办法就是采用测试的办法。
测试同时非常适合介绍和定位产品,当然在测试方面会花很大的代价,在提供样品之前,就要有专业的队伍来调整、优化系统。
测试虽然代价很大,而且使用面很窄,但是如果和销售配合得好,哪怕在销售流程中只用一次,就会取得意想不到的效果,会彻底地改变客户的采购指标。
这种武器平常不用,但是会一招制敌。
测试样品可以通过实实在在的测试改变客户的采购指标。
虽然前期要经过技术调整和优化,并且使用场合很少,但是可以一招制敌。
【自检】
测试和提供样品的方法,在满足销售的四种力量方面有哪些不同?
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登门拜访
登门拜访的作用
挖掘客户需求是销售力量中非常重要的一种力量,因为挖掘需求的时候,销售人员可以有针对性地进行介绍和宣传,在所有的销售活动中,拜访客户可以说是挖掘客户需求的最好办法。
【情景】
当面拜访
(有一名销售人员非常能讲话,他要拜访一位公路局的客户。
这位客户的办公室里摆了许多他们的产品,这使销售人员感到非常高兴)
销售员:
看到您这里摆了很多我们的产品,我非常高兴,您对我们公司印象怎么样?
客户:
印象不错。
销售员:
以前您都是通过代理商买的,现在我们做直销了,服务更好了,能提供24个小时内上门的服务。
客户:
哦?
这倒不错,以前可都是拿过去修,耽误很多时间。
如果能提供24小时上门的服务,真是太好了。
我们马上会上一个全省高速公路计算机系统,你们能保证24小时上门吗
销售员:
当然可以做到,我们的服务体系非常完整,我们的工程师都经过专业训练。
我们的直销模式是这样……
客户:
那你们这个方案应该怎么做?
我们打算十月份就要开始这个项目了。
销售员:
您等我把我们的直销方案说完,我还会给您介绍我们的模式,接下来我再看您的方案。
……
客户:
你说的很好,我10分钟后就要开会,我得去准备一下。
(离开客户,同去的经理就和他一起来讨论这次拜访)
经理:
你觉得这次拜访怎么样?
销售人员:
不是很成功吗?
我们了解了很多,客户对我们印象很好。
经理:
这就是你最近销售业绩一直不理想的原因。
拜访客户过程中最重要的是根据客户的需求进行解答。
这个解答的过程就是挖掘客户需求的过程。
销售人员:
那该怎么来说呢?
经理:
你应该顺着客户的思路,问您的项目打算什么时候做?
主要的要求是什么?
您有什么计划或有什么期望?
应该仔细地去挖掘客户的需求。
销售人员:
我只顾介绍产品了,没有针对客户的需求来解答,又错过了一次机会。
经理:
下次注意一下,一定会有好效果。
在拜访客户的过程中,销售人员应该特别敏感于客户的问题,如果客户有新的问题,销售人员一定要抛弃以前向客户做介绍的思路,并仔细去询问客户的需求,做深入的挖掘。
拜访客户时要把自己的耳朵张得大一点,嘴巴管得严一点,让自己的眼睛更明亮一些,仔细地去观察客户,仔细地去倾听客户,仔细地去提问,真正挖掘到客户的需求。
拜访客户的代价
登门拜访客户是很不容易的,一次只能见一两个客户,覆盖客户的数量有限,有时还要出差,甚至要坐飞机、坐出租车、坐火车,费用非常昂贵,所以一定不要一厢情愿地介绍产品。
当销售人员发现到客户的需求,或者发现到对客户的价值之后,不要马上就说出来。
可以说:
我觉得今天非常有收获,而且我们有这方面的解决方案,能不能下一次我跟您做一次技术交流,来详细谈一下我们对您的建议。
这样,就可以把拜访变成一次技术交流,到时候找个非常专业的人一起交流,然后安排好茶点,一次把客户的工作做足。
登门拜访的费用很高,但如果利用得好就能挖掘到客户的真正需求,所以销售人员要平衡这其中的利害关系,这样才可以一张一弛地拿到定单。
赠 品
赠品的目的必须是正当的,利用赠品形式来采用非法的、不正当的竞争手段不能给公司的长期发展带来任何益处。
赠品的作用
赠品可以拉近人与人之间的关系,是一种非常好的与客户建立互信关系的办法。
【举例】
老师讲课时间过长,有些口干舌燥,一个学生拿出了一盒滋润咽喉的糖果送给老师;销售人员去拜访山西老家的客户,就可以带一瓶质量好的陈醋。
赠品不需太贵重,但会让受赠者感到对方的体贴。
给客户带些小礼品,一方面可以表达销售人员对客户的感谢,另一方面也可以表现出对客户的关切,非常容易拉近人与人的距离。
【案例】
一部书几盘棋
某销售人员去拜访客户时,发现客户的桌子上堆了很多技术书籍,他在客户打电话时,观察了办公室,发现办公室有几个大书架,上面有一套《乾隆皇帝》,是二月河写的小说,非常流行。
又看见客户的电脑开着,上面有一个新浪围棋的图标。
后来,销售人员再到这个客户那里,就送了一套二月河写的《雍正皇帝》,结果客户非常喜欢。
然后,销售人员又要到了客户在网上的用户名和密码,在网上跟他下了几盘围棋,一边下棋一边聊天,结果两个人就变成棋友了。
赠品的代价
送礼品不要送贵重的礼物,要送一种可以表达客户感谢的小的礼品,效果非常好。
如果要想送体贴的礼品,就需要对客户进行观察,当然,只有深入观察客户、了解客户的时候,才知道要通过什么样的赠品来表达销售人员与客户间的互信关系。
这里的赠品指的是商务赠品,是在商务活动中使用的一种价值比较低的礼品,一般不超过二、三百元钱,这样才是赠品。
如果给客户送非常贵重的礼物,就有行贿的嫌疑,而赠品只是用来增进互信的。
【思考】
你如何认识测试和提供样品“一招制敌”的作用?
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本讲总结
测试和提供样品、拜访客户都是使用范围较窄,但效果非常好的销售方法,在使用中一定要做到收益与付出的平衡。
赠品是一种只花费很小支出就可以达到与客户建立互信目的的方法,在确认客户喜欢的前提下,可以经常使用。
课程意义
同样的工作态度,同样的销售技能,为什么取得的业绩不同?
是因为策略,赢得客户才是取得定单的前提。
了解影响客户采购的要素,并采取相应策略来逐一破解,你就会找到答案。
本课程讲述的就是如何做足客户的"文章",利用以客户为向导的营销策略实现成功销售。
同时,曾作为创造了全球销量NO.1的销售团队的代表,付遥老师还将传授给学员成功销售的秘密招术――八种武器。
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- 成功 销售 武器