二手房的销售技巧.docx
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二手房的销售技巧.docx
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二手房的销售技巧
二手房的销售技巧
二手房的销售技巧让房产销售人员更好的完成销售任务,同时也让房产销售人员更好的去理解帮助消费者,帮助消费者完成他们的民生大事。
那么二手房的销售技巧都有哪些?
房屋的买卖对于大部分的消费者来说都算是生活中的一件大事,因此,二手房的在销售过程中销售人员不仅要有销售的意念,还要有帮助消费者找到最适合自己的房子的意念。
1、善听善问
当客人不善于表达自己的意向时,我们用什么方式去了解他心目中的想法?
我们通过以不同方式向客人发问,从中了解客人的意向和需求。
2、集中谈判多次肯定
客:
[反正A单位25万我一定可以落实。
不过,上次看的B单位也不错,B单位现在卖多少钱……]
※要落实客人的最终意向,如果客人还在比较,客人很快便会对所有单位都失去购买欲。
在客人“落诚意金”后,不可将客人置之不理,应多与客人沟通,肯定他的选择,以免客人会后悔并终止成交。
※诚意金是我们成交的试金石,如何说服客户交付“诚意金”:
(1)如推盘的目的性很强,应在约睇楼周边期间为收取,“诚意金”作一定的铺垫;
(2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;
(3)只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;
(4)业主可以自行选择价高的买家;
(5)诚意金可暂时将该单位封盘,减少竞争的机会,同时也避免业主反价;
(6)诚意金能了解业主的底价,并能争取尽快成交;
(7)诚意金是帮助客人低价购房的有效手段,而并非减轻中介工作的工具。
3、一次落实条件及要求先易后难
你认为在房屋交易中,除了楼价外,还有什么可成为你谈判的筹码?
切忌条件分开多次落实,需一次性明确客人的要求。
税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼,何时交接;产权是否可交易。
当双方的交易价格各不退让的时候,我们可先落实其他的条件,如上述所提到的税费等。
但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好,以免在谈判过程中失利。
4、大胆还价
(1)还价先讲优点,再暗示缺点;
(2)还价要有理由;
(3)多利用个案。
5、引导清晰
当客人明确自己的购买时,他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权),否则,他会对我们的流程产生设防。
故此,在谈判过程中要客户明白我们的工作程序,减少客人不必要的恐惧和设防。
当收了客人的诚意金后,应与客人保持联系。
营:
[陈先生,我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向,当条件达成共识后,我们便会邀请双方前来签署三方合约,然后由我们办理相关的交易手续。
]
客:
[哦!
我明白了,现在我落实我的条件是吧]
谈判的技巧—如何说服客人
6、利益汇总法
利益汇总法是在营销当中最常用的方法。
是把先前向客户介绍的各项利益,特别是获得客户认同的那部分,一起汇总,扼要地再提醒客户,在加重客户对利益的感受。
同时向客户要求明确成交的意向。
营:
[吴生,这个单位景致好,房间的布局合理,地处滨江东豪宅氏,你之前也说这边楼价是最贵的,现在难得业主愿意蚀让,每平方比市价低了¥1500元,是个很得的机会,不如到我们公司看看我们为你做的投资方案,以作详细的预算!
]
※诫途说服客人是,不要运用过多的专业述语,这样拉远你与客人的距离。
※重复客人对你所详过后详,加强肯定,突出成交的利益。
※利益展示要具体化,将具体的数字展示给客人。
※不要直接向客人提出成交的要求,这会让客人犹豫,要帮客人圆场。
7、讯息对比
(1)一手楼与二手楼对比
(2)二手楼与二手楼对比(如大单位一般单价较低,小单位一般总价较吸引)
(3)行情对比(如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等)
(4)规划走势,新楼盘对周边楼盘的辐射。
对客人来说,最具说服力的并非你本人,而是你所掌握的资讯。
[陈先生,现时楼价暴涨时期,很多客人都持观望态度,不太愿意睇楼,如果你愿意将楼价适当高低,可吸引多些客人睇楼,我们才有机会为你服务!
]
[刘先生,客人都会货比三家,前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位,带有标准的装修,你应该将价格高速一下,尽量接近市场价。
]
[李太,这个花园在其他行家登报售价都要30万,推荐给你的已经是笋盘了,如果你不去看看,便错过了一个大好机会。
]
客:
[但现在广告登那边一手也也只卖¥4000元/㎡,各二手也差不多……]
营:
[你说XX花园二期,我昨天带客人去看过,¥4000元仅此一个4楼的单位,是向路面的毛坯房,如座向和户型较好的均价要¥4800元/㎡。
]
8、自我认同
试想想,当你发现某产品的存在的缺点,你是否仍然乐于推介给他人呢?
每位消费者的价值观和消费观都有所不同,作为专业的中介,应持着客观的态度去对待任何物业的缺点,并以专业的态度向你的客人作出推介。
9、化赖为零
[陈先,既然你这么喜欢这个单位,不要差那么一点,每月月供才多一百几十块,就可以住一套好单位了。
]
※将不到价的部分化为月供,让客人的价格差距软化。
10、利益对比法
营:
[业主已经亏很多,赚少¥1000元可能无所谓,再亏多¥1000元会很惨的。
]
营:
[业主初初是放价¥40万元的,是经过半个月的不断游说才愿意以¥35万元出售,我们已经为你压了¥5万元了,陈先,我们一直在为你争取。
]
营:
[李太,随着楼龄增长,房屋会产生折旧,现时的小区建设越加完善,交通网络越加理想,旧的楼宇会加快快贬值的。
]
营:
[现时供款是先付息再付本,陈生,你现时供了两年,正处于付息阶段,如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦!
资金回笼后你可以利用其再投资,收益何止这一两万呀!
]
11、煸情法
营:
[陈生,你都劳碌了这么久,是时候住这个好的单位享受下啦,你不为你着想,也为你家人着想下,你想想,楼下的小区又有游乐场,你的儿子在下面玩多开心呀!
]
12、建议危机
营:
[陈生,我刚和业主谈过了,但对我好像很冷谈,字里行间说过有其他中介给了个好价,所以对我的还没什么反应。
]
营:
[客人过后后悔!
]
13、善于部署(针对有差额的情况)
※要懂得多跑几个来回,让客人感觉到你在不断为他争取利益。
不要期望你的一个电话,可使你的客人有较大的让步。
在谈判中做好部署,都会使谈判在你的掌握之内,最终水到渠成。
客:
[这个单位我比较满意,但要33万才考虑,佣金我只给2%。
]
业主底价32万,1%的佣金
营:
[陈先生,(客),这样吧,你先落实购买的条件。
我尽量帮你争取你要的价钱]
营:
[李阿姨(业主),如果我们帮你争取多5000元楼价,你可否考虑给足2%的佣金呢?
营:
[陈先生,我们公司规定买方成功交易是要给3%的佣金的,现在你只给2%,我很难向公司交待,这样吧,不如你确认一下,如果我能帮你争取到32.5万,你愿意给3%,那就说明是你愿意给的,只是看我们有没有能力要,好吗?
]
你的二手房的销售技巧是什么?
二手房销售技巧经|
销售技巧
一、销售前的准备
形象的重要性
※试想:
一个污糟,核突的女人走过来向你介绍化妆品:
“该产品非常好用,功效很好,你用后皮肤一定会又白又滑!
”你会相信吗?
※那你试不相信化妆品的功效还是不相信由这名业务员的口中说出来?
地产属于高级服务行业,整洁及令人舒服的外形有利于客人受益,增加客人对经纪人的好感及信任度。
你有没有注意一下细节:
1、头发:
一流的业务员必有一头熟悉整洁的头发,头发最能表现出个人的精神。
2、耳:
耳朵内须清洗干净
3、眼:
眼屎绝不可留在眼角上
4、鼻:
照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔
5、口:
牙齿要刷洁白,口中不可残留异味
6、手:
指甲要修剪整齐,双手不可不清洁,手脏的话,你握着的任何商品都会贬值
7、胡:
胡子要刮干净或修整齐
8、衬衫领带:
每天要换衬衫,注意袖口及领口是否有污垢,衬衫必须要和西装,领带协调
9、西装:
西装和西装裤同一花色,和人谈话及打招呼时,尽可能西装的第一个纽扣要扣住,西装上口袋不要插钢笔,两侧口袋注意不要放香烟,打火机而鼓出来
10、鞋袜:
必须搭配平衡,两者不要太华丽,鞋子上若沾有泥土去拜访客户时相当失礼的
11、名片夹:
能落落大方的取出名片
购买住宅的因素剖析
购买住宅一般有两种目的,一是为了满足居住的需求,另一种是为了投资。
注意考虑:
※租赁投资回报率:
月租金×12÷楼宇购入价=汇报率
楼宇购入价÷年租金=规本年数
使用年限-已使用年限-归本年数=净收益年数
※转售投资回报率
保险回报=(地域均价-成交单价)×面积
市值回报=市值价-成交单价
※外围因素
配套、绿化率、管理、发展商实力、入住率、住户素质、楼宇密度、交通、教育、地理位置、发售价
※单位内部
户型间隔、装修、梯间、配套、景观、朝向采光
二、接待客人
营业员沟通的四个成长阶段
直接传话成交错失多
修饰性传话成交处于被动状态
亲和式传话容易获取客户信任
设定式谈判成交全程掌握
如何留下第一印象
当你出门迎接Walkin客人时,是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识?
那你会对他们说些什么?
(模拟接待)
【想买楼定想租楼呀?
】
点评:
此说法需要能有效地了解客户的中西需求,但语气带有筛选性,部分预算较低的客户因自信心不足,往往以“只是看看”而做出逃避,最终让我们错失成交的机会。
【有咩可以帮到你】
点评:
此说法时所有服务行业必行的一句礼貌用语,但在实际业务中,往往我们所听到的对话均十分一致,使我们无法有效,直接地获取有用的客户信息:
“先生,请问有什么可以帮到你?
”
“没什么,只是看看。
”
“不是的,如果有需要,我们可以向你介绍一下的。
”
“不用了,我自己看看就可以了……”
你是否可以:
先微笑,观察客户所看的楼盘资料,【早晨,这个楼盘是……我姓×,同事都叫我××,你也可以这样叫,这张是我的名片,上面有我的联系电话。
】接着可指着名片上所记录的手机电话号码,并邀请客户到分行内就座。
举例:
任何人碰到从未见过面的第三者,在内心深处总是会有戒备心。
又或是他们已经过其他行家一轮看楼工作,对中介已有一定的看法。
我们应以诚恳亲切的态度,第一时间取得客户的信任。
切记:
【我认为这个盘不是那么好】•以自我为中心,不尊重客人
【我姓李】•客人不会记得你
【叫我李小姐】•先生及小姐是对方对你的尊称,并不能自称,这种自称十分不尊重客人
【想找多少钱的楼?
】•带筛选性,客人会产生自卑感
【是不是要××楼啊】•客人只会答是与否,不能了解真正意向
【做开咩行业啊?
】•客人会十分介意别人了解自己太详细
【我知我知,我知你想要咩!
】•容易错失了解客人的机会
你是否可以换转一种方式,如:
待客之道
※深入了解客户的需求
只有真正、具体掌握客户的最终需求及背景,才能有效的开展客户根进工作,并提高成交率。
※及时提供市场信息
客户找我们,最终是希望在我们身上获取更丰富,有效的信息,如果我们未能做搭配这一点,客户当然会离你而去的!
※善于推销自己
与客户打交道的中介人员数不胜数,如果业务员未能及时向客户推销自己,恐怕日后的工作则事半功倍。
※主动争取带客户睇楼
睇楼是进一步了解客户的方法,包括客户是否“口是心非”等,因此,业务员尽可能争取与客户睇楼。
※沟通在于投其所好
任何陌生人之间本来就会有所抗拒与防范,就如一堵墙,只有将这堵堵墙拆零交叉检测器,才能获取客户的信任,并顺利获得有效的推销,因此,业务员在与客户沟通过程中应尽快把握客户的喜好,获取客户的信任。
如何更有效地了解客户的真实需求
※对周边的楼盘是否有了解?
※喜欢哪些楼盘?
为什么喜欢?
※是否有睇楼或成交的经历?
※考虑有多少人住?
,有哪些人?
※选择的付款方式?
※为什么会产生置业的需求?
※工作性质,客户可能睇楼的时间段?
具体话述分析
1、您好,我是中联地产的XXX,这是我的名片,有什么关于房地产方面的问题,你都可以随时致电给我,请问怎么称呼?
2、之前是否有睇过哪些楼盘是你比较喜欢的?
[了解客户的睇楼情况]
3、具体是哪个楼盘,你看的是多大的单位?
具体是哪一座,哪一个单位?
[客人对楼市的认知程度]
4、(如果客人表示有睇楼经历)当时你看后感觉怎样?
[客人的购房重点]
5、(如果客人表示认可)哪为什么当初你不考虑呢?
[置业的经历]
6、(如果客人表示不满意)具体哪方面让你感到不满意?
[客人购房的喜好]
1、之前是和哪一家中介公司睇楼较多?
[了解行家的情况]
2、(如果客人拒绝透露)如果我了解得更多,方便我能尽快找到适合你的楼盘,以免带你去看一些相同的楼盘,浪费了你的宝贵时间!
3、(如果客人表示初次睇楼)你对周边的环境熟悉吗,要么我和你四处走走,随便介绍一下周边的配套设施!
[对楼盘的认知程度]
4、你打算是自用还是作为投资考虑呢?
[了解购房意向]
5、(自用)打算和什么人(家人)一齐住?
[了解中心人物]
6、如何是三口人,两房/三房的单位是否适合?
[视预算而定]
7、你会考虑用按揭或是公积金购房吗?
[了解支付能力]
8、你之前是住哪里?
[了解其原有居住环境]
9、(如非一直居住该区域)哦,哪现在为什么会考虑住在这边呢?
[了解其置业中心原因]
10、周边的路段考虑吗?
[可推盘范围]
11、(投资)会以投资回报为主吗?
[了解其投资意向]
12、如果要睇楼,你一般是什么时间较为方便?
[了解客户的睇楼时间]
13、如果有特别笋盘,你到时是否可以也抽空出来看一下?
[了解客户的急切性]
14、我每天都会与不同的客户睇楼,如果碰到一些特别适合你的楼盘,怎样与联系?
[获取联系方式]
15、除了手机,还有别的方面能在紧急的情况下联系你吗?
[获取更多的联系方式]
16、如果你不介意,我希望能让你多对比一下,你也知道买楼不是买棵菜,对比的越多,才不会买错!
[获取客户的认同]
总结:
先学会赞美,再通过较自然的沟通方式了解客户的情况和置业需求。
切忌向客人提出闭锁式提问,这样很难了解客户的意向;亦不能自以为了解客户的需求,这样使客人或感到自己不受尊重,同时也影响你的射盘准确性。
听不出客户的意图,听不出客户的期望,您的推销有如失去方向的
误区:
最常出现的弱点是只摆出倾听客户谈话的样子,内心里迫不及待,想讲自己的话。
应该站在客户立场专注倾听客户的需求、目标,让客户把话说完里有话;秉持客观,开阔的胸怀(不要心存偏见,以自己的价值观判断客户的想法);对客户的话,不要表现防卫的态度(不要对自己推销不利的话立刻驳斥,了解他说此话的真正原因,不要和客户讨论或争辩一些细节的问题);掌握客户的真正想法
如何收取楼盘
当有业主要求放盘时,你通常第一个动作会是?
你会问些什么?
营:
[放边度?
地址系咩?
……]
[朝向系咩?
几年楼?
]
业:
[我不记得了,]
营:
[禁你打算卖几钱?
]
业:
[一般可以几钱,有无行情价]
营:
[大概¥3000元/㎡啦!
前段时间我成交的另一套差不多价]
业:
[有无禁低啊,我屋企全新豪装送家电,太低我唔放。
]
营:
[先生,如果成功交易,我们会收取相当于成交价的2%作为佣金,你应该无问题,是吗?
]
业:
[其他中介都不收业主佣金,点解你要收2%,我不放盘了]
营:
[先生,如果方便可以将将物业的销匙交给我们,以方便客人睇楼。
]
业:
[不用了,你到时给我电话吧!
]
营:
[先生,请问你的全名是……?
业:
[不用啦,知道姓氏应得啦!
]……
你是否可以:
营:
[先生,能否向我们介绍一下有关要放售的物业,如面积等。
]
营:
[先生,我还想了解现时该物业是否在按揭!
应该还在持《预契》吧?
]
业:
[要问禁多问题?
]
营:
[我们了解详细,以便向客人推介你的单位。
]
业:
[现时可卖几钱?
]
营:
[先生,请问你的物业带有什么装修?
其实卖相都会影响物业的直观价值,我可以给一个参考价,是上周一位同事成交价的……]
业:
[其他公司都不收佣金,你们收太多了!
]
营:
[我们公司在全广州市有近100个服务网点,楼盘资料24小时在线。
共有上千位业务员为你服务,每周在各大报章刊登全版广告,希望以最短时间为你办好每一件事。
再说,业务员是靠佣金吃饭,其他公司不收佣金也会降低推盘的积极性,拖长了放盘的时间。
]
业:
[点解要给锁匙?
]
营:
[当客户对你的物业产生兴趣,都希望第一时间睇楼;且我司有上千多位业务员,如每次均需要电话预约会防碍你的正常生活。
我司拥有完善的锁匙管理制度,其他公司借匙需得到你本人同意。
在睇楼后亦要负责关好所有门窗和水电开关,确保你的物业安全。
]
营:
[先生,为了确保交易双方的利益,以免有其他人冒名收取定金或签署相关合约,是否可以提供房产证的复印件或留全称。
提问:
业主如向你说:
[为什么我只在你们公司放盘,但有别的中介公司打电话给我?
]我们该如何应答?
收盘的要点:
※尽可能与业主建立良好的关系
※不要急于出价或压价
※多介绍公司网络及服务
※营造将要出售的气氛
※初次落实佣金
※让业主推销自己的发展
※尽可能签署《独家代理委托书》及收匙
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二手房销售技巧
一、心理建设 建立信心之方法:
1、任何时候,你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。
就象什么样的姑娘都有人爱一样,房子卖不出去,是因为你的工作还没有做到家。
2、保持信心,相信自己绝对能将房屋卖掉。
能顺利成单。
在这种信心的前提下,不遭受失败之打击,不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。
3、对于价格要有信心,对于买主来说,不轻易降价。
同样,对于房主出价要迅速杀价。
(1)客户在意房子的条件的是
①需求(面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向,高度,楼层朝向,交通状况,物业管理水平,)。
②个人对此房屋的喜好(前述各项条件非常优良)。
③房屋的价值和心理预期(业务员要突出房屋的优点)超过接受之价位。
(2)不要内心里有底价之观念,一定要让客户觉得房子物超所值。
(3)不要以客户出价作基础,来作价格谈判(即以客户之出价作加价,最好是了解客户的大致意向后,自己先报出价位)。
对于房主也是如此。
①不论客户出价在底价以上或以下,都要马上拒绝。
让客户感觉到其价格的不合理性,这样做的目的,是为了争求主控权,让客户认为标列价格合理。
而且让他争取成交价格,互相都争得争得很辛苦。
(安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感)。
②取得对方信任,不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。
拒绝客户之出价,要"信心十足"地加以立即回答。
回答的语速要快,语句简洁明了。
比如:
●怎么可能,您出的价格连成本都不够(分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本,同类型房屋的价位等),房主:
(您出的价这么高怎么卖出去?
)
●怎么可能,最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相关道具、名片及标示价格)出了35(我方配合)万,公司都不答应。
(最近XX公司的张先生委托我们出售的房子,地段和环境比你这个房子要好的多,也没有卖这个价钱。
现在市场的大环境都是这样,大家都在观望中,是供过于求,有行无市)有名姓,职业,更容易让人信服。
●怎么可能,你来盖,我们公司来买。
让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。
●怎么可能,现在的市场环境,这样的地段,还有这种房价嘛?
职业道德、敬业精神、傻瓜精神--
1、职业道德
(1)努力工作,创造业绩。
也是从自身的利益考虑出发。
(2)以公司整体利益作思考。
要有全盘意识,团队合作精神很重要。
(3)切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。
保持自己的职业道德水准
(4)切莫太短视,要将眼光放远。
看到行业的前景和发展方向。
(5)以业主客户及公司利益来销售房屋。
这是一个立场的问题,只有站在这个立场上,你才能更多的取得信任。
①讲价的次数要尽量少,如果次数太多,会让人怀疑其中还是有水份,还有下降的空间。
争取较高之"成交价位" 也是为了自己的利益。
许多失败之主因,在于经纪人员太多
②不要轻易被客户欺骗(对人动之以情,对事动之以理,以实在的理由来说服和打动别人,少说些空话,站在客户的立场上分析房子的价值,让他觉得比预想的期望值要高,觉得物超所值,这样才会下决心购买)。
2、敬业精神
(1)充分利用时间来进行销售和寻找客户工作,努力工作必然会有收获。
(2)不怕遭受买主拒绝,对房屋绝不灰心。
作为房产经纪人,拒绝的例子太多,没有特别顺利的交易过程。
首先自己必需明白这一点。
(3)将房屋视为自己的来处理。
有一个良好责任心
(4)充实相关专业知识。
①面积计算
②建筑施工图之认识
③建筑技术、法规
④房屋造价成本及市场行情,市场预期前景
⑤成单和交易技巧
⑥贷款种类及办理方式
3、自认为傻瓜后,才能成为优秀的房产经纪人
(1)认识产品优缺点。
大声说出房屋的优点,偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点,更容易取得信任。
(2)不断地分析自己的销售技巧及改进方法。
哪些方面不对?
言语,神态?
?
专业知识?
客户心理把握?
等等,不断提高自己的业务水平。
二、销售技巧
由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。
因此,销售技巧(谈判策略)愈高明,愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。
●房源附近大小环境之优缺点--说服客户心动
1、客户心动之原因
(1)自身需要
(2)自己喜欢
(3)认可价值 ≥价格(觉得物超所值之后才会购买)
2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?
提前自拟"说服客户之优美理由"(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。
●销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表达。
(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。
以防临时语塞)。
(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
(3)附近大小环境之优缺点。
(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。
(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。
(7)个案地点(增值潜力--值超其价),大小环境之未来有利动向。
(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
2、如何回答客户提出之缺点。
针对缺点,避重就轻,回答迅速。
不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
3、增加谈话内容和素材。
●针对附近房源作比较–面积、规划、价位
1、不主动攻击,但在说话时要防御,对于客户的问题回答要
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