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销售年终总结及计划
销售年终总结及计划
临近年底,各企业也开始了年终总结工作,那么,下面是给大家整理收集的销售年终总结及计划,供大家阅读参考。
在没有进公司之前我是一个没有销售经验缺乏专业知识的人,仅凭对销售的热情,到公司之后,一切以零开始,一边讲课产品知识,结合销售学习,通过不断学习和努力,收取同行之间的信息和积累市场经验;转眼xxx即逝,不知不觉中,我在本公司做领班兼外采已经快2年了。
这段时间,在公司领导的关心支持下,我认真以人事管理要求,以饱满的热情投入到工作中去,以大度的态度谦虚虚心向其他同行学习,开括创新,扎实工作,转变思想,积极投入到实践中去。
非常感谢采购部积极支持和领导的支持与关心,现将这一年是首读以来的工作总结如下:
一、存在的缺失:
1、对整个市场了解得不够深入,主要包括是冬装的备货不及时,没有细心注意天气突变,以至于引起接连不断的反应,以致业绩位能达到最佳状态。
2、一年来我做了一定的组织工作但跟领导的要求还有不少差距,专柜的纪律管理执行力不够,影响整个买场形象。
3、内衣区的没资料的旧处理商品的处理问题没能够得到合理的处理意见。
有时候环境问题看问题看得不怎么通彻,容易把难题理想化,容易导致和实质情形产生偏差一些偏差。
二、部门工作总结:
客观上的一些普遍存在因素虽然存在,在工作中的其他一些做法也有很大问题,主要表现在:
1、销售工作最基本资讯的会员信息维护,信息反馈,一些老会员积分转新卡未转入等等导致很多顾客未能及时得到一些优惠活动信息。
门店也常收到顾客投诉旧积分未转新卡。
2、沟通不够深入。
供货人员在与客户沟通的过程中,没有能够把我们的产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想发和意图,对提出的某个建议不能做出迅速的反应,老员工的流失,即新员工的专业知识圣索弗有待加强。
明年计划:
1、建立一支熟悉系列产品,而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源与净利润有一个好的销售人员,一支具有合作精神的销售团队企业的根本。
2、完善会员制定,建立一套明确套的专人管理办法。
3、销售目标:
以每月区域目标,每日的销售目标分配到个个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。
并在完成销售任务的基础上减低销售顺利完成业绩。
我认为公司明年同时指出的发展与员工综合素质,公司的指导方针,创业团队的建设是分不开的,提高执行力的标准。
新的一年里我为自己制定了新的目标,那就是要加紧学习,更好的充实自己,丰满以饱满的身体素质来迎接新时期的挑战。
明年会有更多的机会和竞争在时会等着我,我心里在暗暗的为自己鼓劲。
要在竞争中所站稳脚步。
踏踏实实,目光不能只限于自身周围衹的小圈子,要着眼于*局,着眼于今后的发展。
我也会向其它同事学习,取长补短,相互交流好的党务工作经验,共同进步。
一、本年度工作总结
xxx年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的近工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作一下总结。
目的在于吸取教训,提高自己,以至于把教育工作做的更好,自己有信心也在工作中有决心把明年的工作做的更好。
下面我对一年的工作进行简要简要地的总结。
我是今年三月份股份公司到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部负责组织工作以前,我是没有xx销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏xx行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案研究课题和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对xx行业有体悟了一个大概的认识和了解。
从前我逐渐可以清晰、流利的应对加盟商所提到的各种广东话问题,准确的审时度势客户的需要,良好的与客户沟通,客户群因此逐渐取得了客户的信任。
所以经过大半年的努力,也赢得范例了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了程度,对市场的认识也透明化有一个比较透明的掌握。
在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比几乎以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。
对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点:
对于xx市场了解的还不够深入,对产品的技术问题技术显现出来的过度薄弱,不必十分清晰否定的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。
在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信用户,以至于招致一连串的不良反应。
诺泽鲁瓦县的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对海外市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近一年的时间中才,经过市场部全体员工共同一致同意的努力,使我们公司曝光率的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,优良的售后服务加上优良产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。
这听话是我认为我们做的非常好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司xxx年总的销售情况:
从上面的销售业绩上可看,我们的工作做做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。
xx产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的双重压力。
客观上能的一些实证因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。
市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访美记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月xx天的时间,总体计算三个分销商家人员一天拜访的客户量xx个。
从上面的数字上看我们基本基本的访问客户管理工作没有做好。
沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通对话的过程中,不可把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解在我看来客户的真正设想和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。
在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分认识或接受的什么程度,迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和细致详尽的计划。
销售人员没有养成一个写工作总结没和计划的习惯,分销放任自流工作处于放任自流的状态,从而引发直销销售工作没有一个统一的管理,其他工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务范围的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务发展能力还有待提高
三、市场分析
市场是良好的,形势是严峻的。
可以用这一句话来概括,在技术发展战略飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把整个市场做好,没有抓住这个发展机遇,我们很可能失去这个机会,永远无永远机会在做这个市场。
四、xxx年工作计划
在明年三项的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:
1、建立一支熟悉业务,而相对可持续性的销售团队。
金融人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,创建一支具有凝聚力,代理商合作精神的销售团队是企业的根本。
在明年的下月工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度,建立第一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见身处客户处于放任自流的状态。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对组织工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现风险问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
人才培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能制定自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售,服务网点。
(建议试行)
根据今年在出差过程中遇到的的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成坐飞机的目的。
造成时间,资金上的浪费。
5、销售目标
今年的销售目标最大体上的是做到月月有进帐的单子。
根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况氧化到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售背上人员身上,完成各个时间段的销售任务。
并在已经完成销售任务的完成基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,合作者的建设是分不开的。
提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是基层工作工作的关键。
自己从起开始投身组织工作销售工作,三年来在厂专营经营工作领导的带领和帮助下用,加之全科职工的鼎力协助,自己立足本职工作,恪尽职守,兢兢业业,任劳任怨,截止年月日,年完成销售额元,完成全年销售任务的%,货款回笼率为%,销售单价比去年下降了%,销售额和货款回笼率有比去年同期下降了%和%。
现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下:
一、切实落实操行,深入细致履行本职工作。
作为一名销售业务员,自己的岗位职责是:
、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;、努力完成销售管理办法中的各项要求;、全权负责严格执行审批手续产品的出库手续;、积极广泛收集市场信息并及时整理上报;、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;、提前完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工履责的工作要求,也是衡量职工工作好坏的标准,自己在从事投资业务工作以来,始终以县局为宣传战行动标准,从工作中才的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求自己的行为,几年来,在业务工作中,首先自己能从产品知识入手,在了解技术知识的同时认真市场推广分析市场信息并适时制定营销方案,其次自己经常同其他区域勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在风险问题及应对方案,以求共同提高。
在日常的事务其他工作中,自己在接到领导安排的任务后,积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成。
总之,通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩营业员至关重要,是检验客户经理工作得失工作的标准。
今年由于陕北系统内这年内电网检查验收迫使工程停止及农电系统内资金不到位,加之自己精通业务欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩预期欠佳。
二、明确任务,主动积极,力求保质保量按时完成。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
依据厂总体安排代理产品,通过自己对陕北区域体会的了解,代理的品种分为二类:
一是技术含量高、附加值大的产品,如KV避雷器、熔断器及限流式熔断器等,此类产品售后服务存在问题;二是KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等,此类产品用量大,但附加值低、生产厂家分销多致使销售难度较大。
五、电气产品市场分析
陕北区域大、但电网建设相对落后,随着电网改造的深入,生产厂家即使将销售目标对首要目标向西部落后地区,同时导致市场需求不断被细化,竞争日益激烈。
延安区域电力单位多属系统内农电系统,经过几年的农网改造建设,由于资金不到位仅完成改任务造的%,故区域市场潜力不可估量。
现就陕北区域的市场分析如下:
(一)、市场需求分析
绥德陕北区域虽然市场潜力巨大,但延安区域多数县局隶属省农电系统,材料采购由省招标招标局于统一组织招标并配送,榆林供电局归省农电局管理,但材料采购归省招标局统一招标,其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局,由招标局确定入围厂家,更深一步讲,其采购决定权在省招标局,而我厂未在省招标局投标并中标,而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理,故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。
根据现在搜集的重要信息来看,榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款,原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压担保,依该局现状现已无力归还中国公安部银行贷款利息,据该局内部有关人员分析,榆林地区水电的电网改造有可能全部停止。
(二)、竞争对手及零售价格分析
这几年通过几年自己对生态区的了解,陕北区域的电气生产厂家有二类:
一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等,此类企业进入陕北资本市场较早且有较强实力,同时又是省可行性研究局入围企业,其销售价格略有不同同我该厂基本相同,所以已产生规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂唐山市等,此类企业进入市场晚但销售价格较低,YHWS—/型避雷器销售价格仅为元在/支、PRW—/销售价格为元/支,此类企业基本特征占领了代销领域。
六、来年工作计划
(一)、依据年区域销售情况和市场变化,自己计划将工作工作重点放在延安区域,一是主要做好各县局自购工作,几个用量较大且经济条件好的县局如:
延川电力局、延长电力局做为重点,同时延安完结供电局已改造结束三年之久,应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购,三是在延安区域采用代理的形式,让利给代理商以展开县局的销售工作。
(二)、针对榆林地区县局无权力采购的状况,计划对榆林供电局竭力工作不能松懈,在及时得到确切消息给予后做到有的放矢,同进须要及时向领导汇报该局情况科研工作以便做省招标局工作。
同时战力计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商,主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作,以扩大销售渠道。
(三)、对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量,年提案积极搜集市场信息并及时联系,力争参加招标形成规模销售。
(四)、为积极推动配合代理销售,自己计划在确定产品品种后代理产品知识及性能、用途,以利代理产品迅速走入市场并形成销售。
(五)、自己在搞好经纪业务管理业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战反装甲来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为企业财会的再发展奠定人力资源坚实基础。
(六)、为确保圆满完成全年销售任务,自己有时候就汇整积极搜集信息并及时汇总,力争在新一代区域开发市场,以扩大产品市场占有额。
七、对销售管理办法的几点建议
(一)、年销售管理办法项目管理应条款明确、言简意赅,明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励,对模凌两可的法令予以删除,年底对业务员考核后按办法如数兑现。
(二)、年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订销售统一的规范管理办法,使其熟习范围广且因地制宜,每年根据市场变化只需调整出厂价格。
(三)、年应在情况允许的前提下对业务员松散管理,解除固定八小时工作制,采用定期汇报归纳的形式,营业员可每周到厂—天办理其他事务,如出差应向领导汇报目的地旅行团及返回时间,在接领导通知后按时到厂,以便让业务员有充足的时间进行销售策划。
(四)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑,年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的考察团信息反馈,制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格,以引导出业务员的销售热情。
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