房源跟进的话术.doc
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房源跟进的话术.doc
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【房源跟进】
1)、业主说现在没时间,不让看房
思路:
天天给他打电话,告诉他自己找了几个客户,因为看不了房子,客户都买了其他的房子了,真可惜。
卖房就必须让客户看房。
话术:
XX先生,您看看啊,我这几天一直都在给你打电话,为的就是带我手里的准客户看房,客户被我们约过来都是带着定金的,没看到您的房子,结果看了别的房子,感觉不错就给定了,我们还在积极主推您的房子呢,客户都是很有诚意的,您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。
要不这样吧,我们把客户都集中约到一个时间段带过去,您明天准备一个时间段好让我们集中带看,这样既不会耽误您的时间,也有利于我们提高客户的购买热度!
您看明天下午3点可以不?
2)、租户不让看
A思路:
和租户建立关系,告诉他不用害怕搬家,客户就是投资的,买了以后还会继续租给他。
看完房,送点东西表达心意。
A话术:
(租户)X姐您放心好了,这个客户买这个房子也是投资,正好您也住在里面,客户会一直租给您啦。
他还省事再找租户了呢,俗话说:
买卖不破租赁!
您就安心住在里面好了,正好您今天在家。
(或者说:
那您看今天下午6点您在不在家?
)我们客户就上去打扰您一下看看房子。
谢谢您啦!
B思路:
直接去敲门,告诉租户说楼上的房子卖,看不了,帮忙看一下他家里的户型。
B话术:
(租户)X姐您好,我是天空房产的,这是我的工作牌。
我们本来是约看楼上的房子,客户都来了,可是那个房东有事给耽误来不了,能不能麻烦您一下,借您的房子看一下户型就好,不会打扰您太长时间,2、3分钟就够了,谢谢啦。
3)钥匙
思路:
给业主讲故事,临时上门的客户很多,都很有诚意,要是看房不方便很影响卖房,也许会错失很多不错的客户呢!
最常见的房东不给说辞:
“不行,钥匙放到你们那里我不放心,房子那么多钱万一丢点什么呢,再说了别的中介看房也不方便!
”
话术:
XX先生是这样的,我们公司有正规的钥匙委托书,盖有我们公司的公章,你看(拿出公司的钥匙委托书)。
我们公司有很多钥匙(可以把店里的钥匙展示房东看),这样也方便我们平时带客户看房子,您看像您这样的成功人士基本上都比较忙,看房每次都得麻烦您。
如果您把钥匙放在我们这,不但可以节省您的看房时间,也可以让我们尽快找到有诚意的客户,这样可以提高工作效率,我们公司在本区域内有十几家店面,经纪人有上百人,而且所有的房源都是共享的,有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢,各个店也非常重视有钥匙的房源,都是优先卖的也是最快的!
您看呢?
XX先生还有就是,钥匙希望您不要放太多家,如果很多人都有钥匙,到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。
您就留我这一把,我们看房都是穿鞋套的,定期给您做保洁(到一定的服务阶段可以这样承诺),其他公司来看房我也会配合他的,您放心就是了。
4)、独家(和房东说)
思路:
让房东感到你说话的意思是替他考虑的,不给客户过多砍价的机会,另外给房东展示我们公司很有强的消化能力,是这边的社区专家!
话术:
XX先生,您好,您的房子报的中介多了,客户看中房子后就会挨家挨户的问,并让每个公司都砍您的价格,谁价最低,就会去谁家成交,这对您是多大的损失啊!
我们就很难帮您卖个好的价钱,我们是这个社区的专家,做的也是最专业的,我们的客户也是最多的,我们也是中介做的最棒的,这个小区80%的房子都是我们卖的,我们给您卖一段时间看看,好不好?
谢谢您!
【客源搜集】
1、网络
A:
网络上的客户问房子现在还有没有,无论有没有都要说有。
然后斡旋,具体话术如下:
1)话术:
业主出差在外地,过几天回来就能看,房主一回来我第一时间通知您看房,您的电话13……(顺便留下客户的电话)
2)话术:
现在正有客户和房东谈着,我就问问谈的怎么样了,然后给您回话,您的电话13……(顺便留下客户的电话)
B、说明房子情况,问看完后能否马上就定,看房特别不方便,提高珍惜度,了解买房的诚意度
话术:
XX先生,这个房子是非常稀缺的户型性价比超值,已经有两个客户有意向了,房主从浙江赶过来呢,要是您感兴趣我再争取下看能不能看房,看的好的话您可以立即定这个房子吧。
(非常坚定的语气)
C、思路:
告诉他现在有好多客户正在看,让客户马上过来看,试探诚意度,如果真的过来就假谈,告诉他有客户看的差不多了催他快点,再告诉他正在谈,客户到了让他等结果,这样既能试探诚意度,又能提高珍惜度并且还能与客户见面,让他对自己印象深刻,还能彻底了解需求。
话术:
XX先生,您打这个电话真是太巧了,现在已经有四五个客户正要去看房,您马上过来,这个市场好房子不等人的,我建议您方便的话就带定金,看好了就马上直接定下来,我在这等您!
D、思路:
就是说房子在,现在很多客户在看,叫他马上过来看。
如果客户过来了,就说房东已经被别的公司叫走签合同了,然后和客户建立信赖,引导别的房子。
话术:
XX先生,咱们来的稍晚了一些,我们一直在留房主,可是房主没看到客户也不愿意多等,就被别的公司叫去签合同啦,XX先生真不好意思!
您稍等,我再带您去看几套不错的户型。
E、思路:
如果房子没有了,就说房子还在,但是房子有缺点,斜顶,有遮挡,没有产权证并要求全款,先稳住客户,再推荐其他的房子。
话术:
XX先生,这个房子还在,不过和您说实话,这个房子有个窗户是有遮挡的,价格虽然便宜但是业主要求客户能一次性付款,我倒是还有几套比这个好些的,我还是带您看那几套吧,您看您今天下午5点您方便过来吗?
正好可以看房。
F、思路:
坦诚交代,说网络上的价格是给业主看的,因为最近市场太好,业主经常涨价。
具体房子的情况,要客户过来了解。
话术:
XX先生,和您说实话吧,网上的那些报价都是给房主看的,最近市场太好导致房主经常涨价。
我建议您还是过来看看,我帮您详细的介绍这边房子的情况!
2、上门接待
1)橱窗的房源没有及时更换。
A、思路:
体现现在市场火爆,很多房子刚出来就被定了
话术:
现在房源卖的太快,橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。
B、思路:
直接推荐性价比高的房子。
话术:
XX先生您好,我们刚刚新出一套~~~(介绍超值房子)
C.思路:
告诉他有这套房子,但看房不方便,让客户留下电话,约好了给他电话。
话术:
XX先生,这套房子昨天刚刚看完,房子非常不错,(可以适当的描述内部),只是今天没有提前约房东,所以暂时还看不了,这样吧,我晚上约好房东后给你电话(或短信),您的电话是13~~~~
2)客户不留电话
A、思路:
要说房子非常好,只是看房时间不好确定,尽量要留下电话,一旦约好第一时间通知他。
话术:
XX先生您不知道,这套房子是我们的主推房源,全公司的经纪人都在带客户等着看房呢,只要我这边确定好看房时间,我第一时间通知您,您的电话是13~~~
B、思路:
讲故事,上次也有个客户,没留电话,但过了两天就出了一套特别好的房子,第二天就卖了。
可没过两天他就给我电话,告诉他此时很懊恼。
话术:
XX先生,买房子这事是大事呀,您不知道,上次我一个客户想要看房,结果他光给我一个家里的座机,第二天出来的好房子就是他想看的,结果联系不上,最后那个客户打过来知道房子被卖了后,很是懊恼,现在这市场说不准哪天就出来个好房子,我看您还是留个电话吧,要是您不方便我先给您发个短信,您的电话是13~~
C、思路:
告诉客户我们是一对一的服务,不会泄露号码给其他公司的。
话术:
XX先生,您放心,我们是做中高端服务品牌的,对客户都是一对一服务的,绝对不会出现私自泄露客户资料的情况。
3)客户上门具体的问一套房子的价格或情况(那说明已在外中介看过此房)
思路:
报底价或更低的价格,取得客户的信任。
然后再深入了解是否喜欢这套房子。
从而现场促成,例如:
客户说你们这有、、、、、、、(描述房子的具体情况)样的房子吗?
现在房子的底价是多少?
话术:
XX先生,您说的这套房子我们也有,而且房东和我们店里的小刘关系非常好,最早也是在我们这边买的,现在其他公司都打听到这房,但是房东和小刘说,没事我给其他公司报的价格都比较高,你就专心给我卖就好了。
大哥,这房子现在的底价是100万,(一定要比别的公司报价低个2、3万)房东说看好了就能谈,我感觉大哥很有诚意,要不这样吧!
我们现在把房东约来,咱们和房东见面谈谈,房东见到我们小刘带的客一定很好谈!
XX先生您先到里面休息一下。
【房源开发】
1、洗盘(打楼盘资料电话的方式)
A、您好,打扰一下,请问您XX园的房子有考虑出售吗?
(询问式)
B、您好,请问您XX园的房子卖出去的了吗?
(最直接的问)
C、请问您最近在XX园有房产方面的需求吗?
(帮助式咨询)
D、请问您XX园的房子350万还能便宜吗?
(套房源)
E、您好,打扰了,我是华融地产的,现在我们手上有一个客户,就想要咱们这种户型的房子,不知道您是否有意出售(客户是一次性求购)(注:
要了解打电话这户的户型)
F、我是XX物业的调查员,我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况,以方便园区管理,请问您现在有考虑出售或出租吗?
(以物业身份)
G、我是南昌华融地产的XX,我是专门负责XX园的二手房交易,请问您在这方面需要咨询的吗?
(以专业咨询)
H、现在XX园刚出来一套非常超值的三居,单价仅售*****元,请问您现在考虑换房吗?
那您XX园的房子考虑卖吗?
(引导换房)
I、我听南门那小伙子(保安)说你家房子在卖,我是个人购房,现在能看房吗?
(一般用手机打,口气深沉一些)
J、您好,我是华融地产的XX,请问您现在考虑在XX园购房吗?
K、您好,我是XX,这边XX园刚出来一套非常超值的三居,**平米,仅售**万,业主非常急卖,请问您下午六点有空来看房吗?
L、您好,有一位张先生(虚拟的)介绍说您XX园的房子考虑出售,我这里有一个客户很有意向,想看看房子,请问六点方便吗?
那您是考虑换房吗?
M、您好,请问咱房子现在多少钱?
N、您好,我看见网上您的房子考虑出售,现在还出售吗?
我帮您登记一下
O、您好,您之前您说的房子考虑出售,现在考虑的怎么样了?
什么时候方便看?
P、您好,我这有个非常准的客户,就想要您家房子这样的户型,价格高点没关系,您考虑出售吗?
(注:
要了解你打电话这户的户型)
Q、您好,王先生,打扰了,您的房子还卖吗?
我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子,不知道现在您的房子是什么情况?
R、您好,昨天我客户看的挺好,您跟姐商量好了吗?
您看这个价格合适吗?
(引出房东)
S、您好,请问您家的房子下午4点可以看吗?
(用于引出在卖的房子,如果房东说可以看,那就再重新准确的落实房源信息)可以说:
我和客户介绍后,客户很感兴趣,并要了解房子的准确面积。
T、您好,我在网上看到咱们XX园区的房子有出售,请问今天几点方便看一下?
U、您好,我是您家楼下的租售部的,现在有客户想买您家的房子,能接受市场价,您有考虑出售吗?
2、开发房源短信
A、话术:
您好,我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子,绝对能接受市场价,您有考虑出售吗?
全款买房。
(外地过来的,而且注意要对你发的这个小区户型熟悉)
B、话术:
本人因资金有限,近段时间内求购本小区住房一套,合适即可。
如有房子出售,联系XXXXXXXXXX
C、话术:
您好,我这客户很有诚意想在本小区买套三居室,(可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些)价格合适可全款购房!
D、收集出租房源:
话术:
您好,我是华融地产的资深经纪人,目前手上有一批固定租客,如果您的房子考虑出租或租期快到的,请您把起租日期和租金发到我的这个手机上,我会帮您及时出租房屋的!
3、业主各种反应如何应对
1)谁跟您说我卖房子,我没说过卖啊
A、话术:
不还意思,打错了(业主语气比较凶的)
B、话术:
咱家的房子不是一直都在卖吗?
(语气肯定)
C、话术:
以前我给您打电话说出售,现在回访一下,考虑的怎么样?
(混淆他之前的记忆)
D、话术:
那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗?
(试探是否是价格因素)
E、话术:
现在市场非常不
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