销售月度工作总结最新4篇.docx
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销售月度工作总结最新4篇.docx
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销售月度工作总结最新4篇
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王经理在上又发了一顿火,自己也记不清是第几次发火了,员工们似乎也司空见惯了,熬过晨会这十几分钟,依然我行我素,仍然是有工作无效率的老样子。
也难怪王经理发脾气,已经连续几个月了,终端的老问题月月重复,新问题日日增加,缺品项、断货、无价签、陈列位置差、拜访频率不够、有促销无销量……这些问题总是困扰着他,终端很少有让他省心的门店,总是存在或多或少的问题,总监巡访市场的时候,每次都是劈头盖脸的训斥,身为区域经理确实有点承受不祝王经理开始陷入深深的反思,产品是响当当的名牌产品,促销力度也大于竞品,人员配置也很合理,各项费用也很充足,为什么终端就存在这么多问题呢?
一定是执行力出了问题,没有执行力,再好的策略也是空谈!
怎样提高人员的执行力,改变终端长期以往的现状呢?
王经理开始调整管理思路。
一、人员没有执行力,先找管理者原因经常指责员工不对,有没有反思过自己呢?
王经理仔细的反思了这几个月的工作内容和工作方法。
每天一味的向员工要销量要结果,并没有认真的总结工作的得失,及时的给予指导;当工作压力来临的时候,将压力分摊给员工就算了事;不能清楚的掌握员工在终端上每天的工作内容,对于客户卡和拜访路线并没有认真研究过,也没有对问题进行追踪;对于客户开发和网点推进没有认真的总结过……王经理倍感惭愧,基础工作不扎实,哪来的工作效率呢?
每天都是围着销量转,销量围着促销转,有工作无效率,忙到最后,基础不扎实,哪来的增量空间?
到了年底,还是向公司哭诉市场的艰难,任务的艰巨,需要公司的大力支持。
要求员工有执行力,就必须先把自身的执行力树立起来,凡事就怕认真二字,只要自身比员工更认真的去对待每一件事情,员工就不敢不认真的去做事。
二、将合适的人用到合适的位置上怎样去改变现状,加强执行力呢?
王经理再三考虑之后,决定先从人员下手!
经过仔细的人员分析之后,王经理将业务人员分为类:
一类善于攻,一类善于守,一类善于混。
有的业务员善于谈客户,与客户打交道如鱼得水,不善于按拜访路线天天铺小店,那就让他去开发特通和团购,管理分销商和二批商,发挥他的长处;有的业务员就善于按着既定的路线拜访拿订单,走店比较仔细,那就让他去巩固开发的结果,每天进行门店的维护工作;有的业务人员成了老油条,没有什么突出的光点,大错误不犯,小错误不断,每天混日子,市场和业务都很熟,就是没有主动性,淘汰掉有点可惜,毕竟培养了很长时间,成为业务人员中的“鸡肋”!
善于攻的业务员打头阵,开发弱势渠道的新客户,挖掘特通和团购的潜力,善于守的业务员巩固开发结果,加强维护,提高服务,善于混的业务人员在充分激励的情况下,仍然没有动力,就适时进行淘汰。
一个新的业务组织架构图呈现在王经理脑海里,在新的竞争形式下,将合适的人用到合适的位置上显得尤为重要,只要人员的布局合理,执行力的要求才能达到事倍功半的效果。
三、注重教给员工思路而不是方法人员的重新布局完成了,王经理又想到了一个问题:
为什么每天都那么累呢?
总有解决不完的事情,有些事情很简单,稍动脑筋就能想出解决的办法,而业务人员却不愿意去多想,总是想到有事找领导。
在管理中存在这样的情况,有的领导什么都不会告诉你,只会要结果,有的领导却告诉的太多了,搞的下属凡事不敢私下结论,对领导的依赖性过强。
王经理反思了一下,确实如此,每天晨会,只要有一个业务人员带头,其它业务就会随声附和,鸡毛蒜皮的小事也要提出来,让领导给予解决,如果能把领导当场问住,业务人员就会暗自窃喜,如果领导把所有的问题都给出答案,业务人员就养成了惰性,工作整天围着领导转,凡事都找领导解决,自己也不用动脑了,真正成了领导的千里眼、顺风耳。
怎么办呢?
王经理思考了半天,有了思路。
凡事不要急于给出答案,而是反问员工应该怎么办?
对路的解决办法,充分肯定并授权执行,鼓励员工积极思考,不对路的解决办法,引导员工的思考方式,从思路上去纠正员工,一定要在最后一刻给予员工解决办法,既充分调动员工的潜能,又将事态尽在掌控中。
四、结果和过程同样重要以前只注重结果了,没有重视过程,不重视过程也不会引起好的结果,王经理仔细想了想,确实如此,举两个简单的例子:
月底急销量。
一到月底,就要为销量的达成而着急了,销量达成关系到每个员工的薪资,这时候就是拼命的压客户,压终端,客户压货多了就形成了窜货和砸价行为,门店压货多了要半个月的时间才能消耗尽,由此形成恶性循环。
如果果平时密切关注客户库存和网点开发情况,关注单店的生动化陈列和卖力情况,关注不同渠道的增长率情况而合理调配资源,关注业务的贡献率情况及日常工作表现,结果也不会那么糟糕!
应付公司报表管理工具。
许多业务人员最烦的就是各种各样的报表,只要能把销量达成,什么都是次要的,有些报表甚至千篇一律,做个模版大家用,几笔改完就交差了,而管理者也没有认真的来看,完全成了走形式,很好的管理工具没有利用起来,也没有为市场工作做一些指导,反而成了累赘。
如果认真的对待报表,通过月度不同的对比,还是有规律可循的,也能指导我们日常的工作,比如客户卡就能挖掘单店的订货规律,指导业务人员突破习惯性拜访,而改为重点拜访,重点客户重点服务,运用二八法则,____%的门店挖掘销量,____%的门店抓生动化陈列,渗透销量等等。
是呀,细节决定成败,基层的营销单位抓的就是细节和执行力,一个个细节的忽略导致了市场一片混乱的局面,大家都在忙,都没忙出什么结果。
王经理决定专门成立一个督查小组,针对过程的各个细节进行全面的监督和考核,纳入月底薪资的奖罚当中,督查小组直接对经理负责,保证市场信息的随时沟通。
五、营造竞争气氛,激发员工斗志要激发员工的斗志,必须打造一种内部竞争机制。
王经理充分利用了激励工具,打造出了内部竞争的气氛,制定了员工月度业绩记录卡,记录卡从销售达成、网点开发、品项达成、客情关系、月度增长率、销量同期比、渠道贡献率等综合指标,对员工进行客观评估,并按月进行评比,作为员工提升依据;会议室内设立员工业绩板,对员工进行月度销售排名,进行末位淘汰,设立销量达成警戒板,按日提醒员工的达成情况,设立月度销量状元、市场开拓状元,选拔优秀的员工并进行张榜,设立渠道主管岗位,连续三个月业绩排名第一的员工,评选为该渠道的主管,负责整个渠道的协调和管理,培养其小组领导能力,设立渠道之间的销售竞赛,设立小组奖励,调动渠道小组之间的竞争热情等等,通过一系列的内部竞争机制,调动全员参与热情,激发团队的活力,一改往日整个团队乏味和沉闷的气氛。
六、经常培训和总结保持团队整体前进的步伐,就要经常性进行培训和工作总结,实现整个团队的思想统一,步调一致。
每个周六,王经理就把所有的业务人员组织到一起,进行培训和经验总结,培训采取互动的方式,一方面将搜集的各种培训资料进行共享,一方面将一周工作得失进行广泛发言,各抒己见,看着热火朝天的讨论场面,王经理喜上心头,从争论中,不但梳理出市场思路,也发现了一些有潜质的人员,成功的个案给了所有人员启发,失败的例子也增长了业务经验,同时,根据每周的培训经验总结,王经理也适时调整各项工作流程,与市场现状相匹配,以发挥出每个人员最大的主观能动性。
按照以上的思路实施了一段时间后,王经理发现整个团队的精神面貌一天天的好转起来,许多业务人员下班后仍奋斗在一线终端,大家都暗暗较劲,比业绩、比客情、比荣誉,销量也较以前有了大幅度的增长,门店的生动化陈列越来越规范,王经理的心情也一天天好转起来,要想将区域的业绩持续有效的做起来,就要将执行力进行到底!
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销售月度工作总结最新
(二)
八月份是公司重要的战略转折期。
国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境,给____公司的日常经营和发展造成很大的困难。
在全体员工的共同努力下,____公司取得了历史性的突破,整车销量、利润等多项指标创历史新高。
作为____分公司的总经理,同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。
回顾全年的工作,我感到在以下几个方面取得一点心得,愿意和业界同仁分享。
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标,结合____总经理在200____年商务大会上的指示精神,分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。
面对市场愈演愈烈的价格竞争,我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。
我常说“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀。
对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?
我们摸索了一套对策:
对策一:
加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、培训例会化
6、服务指标进考核
对策二:
做好销售工作计划,细分市场,建立差异化营销
细致的市场分析。
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,不同的细分市场,制定不同的销售策略,形成差异化营销;根据____年的销售形势,我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。
对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。
对政府采购和出租车市场,我们加大了投入力度,专门成立了出租车销售组和大宗用户组,分公司更是成为了____出租车协会理事单位,更多地利用行业协会的宣传,来正确引导出租公司,宣传____品牌政策。
平时我们采取主动上门,定期沟通反馈的方式,密切跟踪市场动态。
针对近两年____市场出租车更新的良好契机,我们与出租公司保持贯有的良好合作关系,主动上门,了解出租公司换车的需求,司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行电话跟踪,每月上门服务一次,了解新出租车的使用情况,并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商,对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。
针对高校消费群知识层面高的特点,我们重点开展毕加索的推荐销售,同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传,让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。
另外我们和____市高校后勤集团强强联手,先后和____理工大后勤车队联合,成立校区____维修服务点,将____的服务带入高校,并且定期在高校组织免费义诊和保养检查,在高校范围内树立了良好的品牌形象,带动了高校市场的销售。
对策三:
注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝,残酷而激烈的竞争无时不在,科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。
在市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售额的代名词。
结合这个特点,我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度,通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息,制定以往同期销售对比分析报表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即做反应。
同时和品牌部相关部门保持密切沟通,积极组织车源。
做好个人工作计划,增加工作的计划性,避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有率。
我们把分公司在____市场的占有率作为销售部门主要考核目标。
今年完成____任务,顺利完成总部下达的全年销售目标。
销售月度工作总结最新(三)
一对市场进行调查摸底
由于本人刚调到泰州,对市场的情况不太熟悉,用____天时间对市场情况进行一些初步调查。
调查了是____家零售店、____家c类餐饮店、____个连锁超市、____个卖场、____个代理商、____个二批商、____个批发市场。
分金亭表现为:
三个零售店有____度特酿,其中有两家是假酒,另一家的生产日期是____年____月份;八个零售店和一个餐饮店及一个连锁店有____度四星,十二个零售店有塑包优曲,其中三个店同时有两款产品。
二批商积极性普遍不太高,批发市场有几家有样品,两个代理商都比较热情,通过交流也增强了信心,反映问题是没有统一的明确的价格体系,姜堰窜货砸价现象严重,降低了他们对终端的信誉度。
竞品表现为:
____元价位的沱牌酒、____元价位的当地古粮酒、____元价位的洋河普曲、____元价位的洋河优曲零售店销售月度工作总结都有,占酒类销售主流;c类餐饮以稻花香系列、今世缘系列、福星系列为主流;卖场以二锅头、洋河、迎驾、泸州酒为主。
做车身广告的有洋河、稻花香、百年迎驾;做电视广告的有古顺河;做墙体广告的有梅兰春、枝江大曲;做店招广告的有六福人家、福星、小角楼、洋河敦煌等;做路牌广告的有双沟。
二对市场现状进行分析
通过走访并吸收经销商意见,本人分析泰州市场有几点没有做到位:
1、缺少对消费者的情感维护,问几个爱喝酒的人都说以前喝分金亭,现在不喝了,再问为什么,他们也说不出,要么说现在都喝洋河了。
不难看出,洋河以“精神”、“文化”及铺天盖地的广告吸引消费者,沱牌以“川酒”概念生存,而梅兰春因“地产酒”、“枯陈酒”得以支撑。
我们以前靠降价、回空瓶方式回馈消费者,后来出现涨价、空瓶降价的情况,使对购买者的亲和力打了折扣。
2、产品的换代定位工作没有跟上,我们扬州市场、南通市场前期都进行了大量的铺市造势工作,“得渠道者得天下”,通过经销商及零售店的口碑和做为,实现产品的覆盖、推销,泰州市场虽然也做过工作,但力度不大,没有延续性。
3、过分依赖经销商,缺少对经销商的督促、指导及必要协助,与经销商签好合同后如果认为万事大吉了,肯定是错误的,除非经销商确实是理念第一、实力第一。
泰州的代理商缺少积极主动性,缺少做市场的方法,由于二批商的不配合等原因,不能够实现产品的广泛的全面的覆盖。
三拿出启动市场的方案
以“要做为、要覆盖、要动销”为启动泰州市场的思路。
以“集中有限资源做有效的事”,为启动泰州市场的原则。
利用边际效应,把海陵区和高港区(口岸镇)作为点,寺巷镇、刁辅镇、永安洲镇为作线,然后带动泰东镇、九龙镇、白马镇、徐镇。
又可以分为三个阶段,第一阶段为动销阶段,具体表现是吸引消费者提高覆盖率,这一阶段经销商应让利给业务人员;第二阶段为增量阶段,具体表现为加大促销、增加新产品,这一阶段经销商应让利给二批及零售店,设计10箱、100箱等不同的组别;第三阶段为调价阶段,适当调价可以增加市场活力,提高可信度,减少恶性竞争,同时使经销商获得丰厚回报。
四征求领导及经销商意见,拿出铺市方案,做好个人工作总结报告。
经过领导同意并与经销商达成一致意见,在十一月和十二月进行泰州市场的首期铺市活动。
销售月度工作总结最新(四)
____月份已经过去,在这一个月的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。
目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。
下面我对这一个月的工作进行简要的总结。
我是今年____月____号来到____专卖店工作的,在进入贵店之前我有过女装的销售经验,仅凭对销售工作的热情,而缺乏男装行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到____男装这个销售团队中来,到店之后,一切从零开始,一边学习____男装品牌的知识,一边摸索市场,遇到销售和服装方面的难点和问题,我经常请教店长和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在对一些比较难缠的客人研究针对性策略,取得了良好的效果。
现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题,准确的把握客人的需要,良好的与客人沟通,因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
在不断的学习____男装品牌知识和积累经验的同时,自己的能力,销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
同时也存在不少的缺点:
对于男装市场销售了解的还不够深入,对____男装的技术问题掌握的过度薄弱(如:
质地,如何清洗熨烫等),不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。
在与客人的沟通过程中,过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点:
1、在店长的带领下,团结店友,和大家建立一个相对稳定的销售团队:
销售人才是最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是我们店的根本。
在以后的工作中建立一个____,具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度:
完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。
这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。
我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯:
养成发现问题,总结问题目的在于提高我自身的综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,把我的销售能力提高到一个新的档次。
4、销售目标:
我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。
根据店内下达的销售任务,坚决完成店内下达的十七万的营业额任务,打好年底的硬仗,和大家把任务根据具体情况分解到每周,每日;以每周,每日的销售目标分解到我们每个导购员身上,完成各个时间段的销售任务。
并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们劲霸男装专卖店的发展是与全体员工综合素质,店长的指导方针,团队的建设是分不开的。
建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。
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