怎样和政府打交道.docx
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怎样和政府打交道
怎样和政府打交道
一.攻关时要具备的前提条件
1.具备良好产品技术基础
●对你的产品和项目要非常了解,至少达到一个准专家的程度,因为千万不要小看政府领导
●和政府的信息部门接触是我们必须要跨越的鸿沟,政府信息部门领导大部分的计算机能力很强,尤其刚刚毕业时间不长的大学生科员们,千万不要小看这些人的实力
●如果在他们面前你不是专家,没有人喜欢和你交流,你很难跨越信息中心这一关。
往往这一关无论在项目达成成交之前和之后都是非常重要的一关,如果信息部门不认可项目进展就很难了,所以你对项目了解程度的高低关系到项目的成败与否;
2.个人品质
●大的项目周期会比较长,整个项目过程中你会和各个级别的领导,下到科员上到厅级领导,你可能都会接触。
甚至有些关键领导你要和他接触很多次,这么多次的接触你的能力和人品对方会非常了解
●销售最高的层次是不需要任何手段。
你的人品对方如果比较认可,同时你又可以让他放心的实现个人需求,这个人基本上就会倾向你的公司和项目,同时也会成为朋友
●在对方了解你的人品需要一个过程,这个过程怎么样用最短的时间,就靠你的经验和知识了,用尽你的知识和阅历培养和对方的共同语言和共同爱好
●人的品质是一个综合体(包括知识、信用程度、综合素质等等),素质的提高并不是一个短时间内可以完成的,首先必须知道自身的优缺点,在生活中不断改变自己的缺点和性格。
如果掌握了这两点我相信你应该非常自信;
3.我国经历了上下五年的历史沉淀,在政府里的种种弊端,对于销售来说有力也有弊
●利在于政府的环节多,也就是切入点多,销售人员可以利用不同的切入点和竞争对手竞争
●蔽在于如果你的切入环节出现问题,倾向于你的体系很容易被竞争对手瓦解。
●政府里面分为很多行业,不同的行业有不同的行业模式,对于销售必须要掌握你所销售的目标行业的行业模式与行业道德。
二.每个大的项目在政府行业都不会是有一个人来决定,各个行业共通的项目流程是
1.相关领导有意向(正局长或分管副局长)
2.计算机调研和评测(负责人计算机科长或信息中心主任)调研结束
3.向分管办公室主任报告审批(分管主任)
4.审批通过向分管处长报告审批(负责人处长)
5.审批通过向分管局长或大局长汇报(负责人局长)
6.由分管局长向财政部门申请资金(财政局分管行业领导)
7.审批之后签订合同。
(财政部门)
8.项目实施
9.售后服务。
各个政府行业基本相似,只不过有些行业是条块化管理有些是垂直管理。
以上九个流程根据项目的大小、责任人的权利等不同因素具体分析,至少需要三个环节。
每一个环节的周期随着审批级别的升高,周期增加。
基本上每个环节都需要销售人员针对不同的人应用不同的公关方式和技巧。
三.项目需求的应对
1.从政府有项目需求开始,一但发现对方有需要,应该立即向公司相关领导反应问题,力争用最短的时间立项,申请项目活动资金
2.了解了具体需求之后在公司内部寻找资源(有没有可以借助的关系,这个关系什么时间用等等)
3.如果没有可利用资源,那就准备好单兵作战吧
4.当需求确定之后,了解项目过程各个环节重点负责人,有没有办法让项目走捷径。
任何项目只要目标人找对了,项目进展会事半功倍
5.把该项目的采购流程确定,采购流程的确定是根据行业模式和机构流程来确定
6.制定销售计划:
对于政府采购项目,大部分公司都是销售人员各自负责各自的区域。
包括大区、省份、城市等。
根据各个公司的项目市场占有率而异。
不管销售是负责什么地方的,都应该首先确定自己的销售范围和权利,确定你的销售年度计划和可实施性方案,这样在工作时才有计划性
7.第一种销售模式采用:
“自上而下式”,比如你是某个省的省级经理采用从省厅向各个地级市进行辐射。
这种方式利在于省厅向下推广,你有机会做全省的项目。
弊在于周期长,难度大。
一个普通的销售人员一年之内绝对不可能把省厅的关系梳理透彻,同时风险也比较大,利用的人员投入大,更重要的是可能会丢掉下面的项目
8.第二种模式:
“自下而上式”从地级市开始做工作,最后搞省厅的项目。
这种方式利在于投入小、回收快、周期短、销售力度小、人员投入小。
弊在于做不大项目资金少,等等
9.第三种模式:
“上下结合”。
这种方式现在下面做几个地方,在进行省厅推广,这样结合了第一种模式和第二种模式的利,同时利弊比较均衡,有利于销售人员发展
10.销售模式的确定非常重要,关系到你的营销方案的制定,便于理清销售思路。
这是作为区域销售的基本指导思路
11.确定模式之前的分析要结合行业需求和行业成功案例而订。
如果模式不确定或者营销方案总体没有纲领,销售人员经常会遇到,越销售自己的区域越乱,并且和当地集成商的合作困难等等问题。
四.目标政府客户的寻找方法
1.“大海捞针式”
这和其他行业没什么区别通过电话、邮寄资料、行业会议、市场宣传等手段进行,行业项目最好的项目拓展方式是参加行业会议,这种方式对于寻找新的政府客户最实用,尤其在销售项目时,如果是具体某项产品最好的方法一定是行业媒体推广,行业会议包括区级、省级、和市级会议,通过现场会议进行产品演示和攻关的方式投入比较小
2.“顺藤摸瓜法”
政府采购的每一个项目都会涉及到很多环节,很多负责人。
刚开始项目的具体负责人不会有太大的举动,因为政府领导的工作特点有一条没有必要给自己找麻烦。
销售人员一定要找到一个突破口,这个突破口的作用在于帮你推进项目。
这么多级领导找谁呢?
如果你没有其它的关系刚开始接触该项目,找太高的领导没有用。
大领导会向下推,找太低的领导也没有用因为它的话没有人相信。
最好找一个不高也不低的领导,例如:
分管信息化建设的主任。
他的职位不高,但是他的话具有说服力。
因为他分管信息化,将来软件开始使用时,他说不能用就不可以用了。
上级领导也会听取他的意见,如果他坚持反对领导也不好决策。
政府上下级领导之间,任何上级领导的命令,如果下面全都反对他的命令也很难执行。
所以信息中心这个人起到承上启下的作用。
项目初期你要重点攻关在政府机构中起这种作用的人。
如果能找更大的领导更好,往往不是很现实。
如果承上启下的人,找不到或者总是让这个人不倾向于你,不要急,做项目就是这样。
你去找这个人很可能别人也去找这个人,分析原因找到这个人的弱点,利用灵活技巧,或者利用它的下级向上,无论如何也要做到他不帮助你积极推进项目也不能让他反对,这就看你的能力了。
这个人不积极帮你推进项目,你可以找他的上级或它的下级利用同样的方法一定找到一个帮你推进的人。
销售经常会遇有些项目所有人在我面前都说好,都不反对。
为什么项目没进展,没有签合同。
主要原因就是你没有找到人帮你推进。
只要有人推进,反对的人占少数,最后这些人也会倾向于你。
政府领导一定谁也不要得罪,不管官大官小“村长也是官”。
你象如果一个项目有人积极推,没有人反对,你说这个项目是不是早晚是你做。
从主任到上级,一层一层的向上走。
抓住重点向上级各个击破,千万不要孤注一掷,这样你的项目丢得很可怜。
五.在行业内发展新客户的方法
1.“借力法”,政府机关领导之间的关系非常密切,三天一小会、五天一大会,省内经常开会,在开会之余,大家都会谈到各自单位的业务情况。
你只要帮助他把项目做的确做好,只要用了并且带来明显政绩,而且你又和他是朋友。
哥们不要急保证你的第二个项目很快就快了。
行业内的影响并不是通过媒体,而是内部的一个口碑,你的口碑好了,并且有很好的成功案例,再通过某种方式(这个方式很简单不易说)让你的老客户推荐给新客户或者朋友(基本上每个领导的关系在行业内错综复杂),一传十、十传百,老客户自然起到穿针引线的作用。
销售人员可能介绍一百个好,不过行业内领导实际应用的出来的一个结论,千万记住,怎么充分发挥老客户的潜力。
销售人员千万不要在政府客户身上搞一锤子买卖,这样吃亏的是你
2.政府人员攻关核心
“抓住人的弱点”,任何一个政府人员没有不想发展的,谁也不想一辈子做一个科长,发展靠什么?
一方面是个人关系,但是还有一方面是通过一种介质,介质在政府就是政绩。
靠什么体现政绩?
以前靠人力、现在靠科技。
小平同志的“科技就是生产力”的口号真的很有远见。
所有的项目对于政府官员都是体现政绩的一个非常好的机会。
我们的政府有些行业的资金年底花不完是要上缴的,如果是你你想花钱做项目体现政绩呢,还是想把钱上缴,答案很简单。
另外所有人都有需求,需求的几个层次不断的提高,怎么样满足他的需求就看销售的嗅觉了(比如对方的生活需求等等)。
一定积累自己的经验和阅历抓住对方的弱点,这样才能和对方达成一种约定。
六.销售人员的思路
1.要把握政府部门设置、职能范围、官员权限。
这是与官员打交道的底线。
政府部门设置,看起来很复杂,但是稍加研究分析,就会会明白那里面的门路。
不然的话,你烧香拜错了菩萨,那可是要倒霉的。
因为那尊神对你有用,哪尊神对你稍微有用,那尊神根本没用甚至是反作用,这烧香之前你是一定要拎得清的
2.对官员本人进行深入地了解。
官员和官员是不一样的,千差万别,有好官、有贪官、有能干的、有混事的。
在与官员的交流中,那些动不动就说这事没问题的官员,看起来不错,其实很有问题。
他们的许诺,有时候是不可能兑现的,甚至是违反政策的,这样的事情,即使办成了,也会留下后患。
而另外一些官员,说话谨慎,看起来是在推三阻四,但也许他说的是对的。
但是,这样的官员不好打开缺口,但是,一旦打开而且手段秘密,一般还是撒手锏式的武器
3.和官员打交道,你必须吃透他,知道什么是他能做的,什么他是不能做的。
他能做的,一定叫他做好,不能做的,千万不要难为他,即使是他看着钱的面子勉强做了,也不一定成
4.要学会听话。
官员需要给他递票子的,可也需要能给他干活、撑面子的。
你要学会摸准官员的脉搏,他有什么脉,你就给他来什么药。
人家需要这个工程成为年终考核的政绩,你这边咣地死个人,你说不是给人家添堵吗?
5.拿项目,该走的环节一个都不能少,不能让任何人因为你差一个环节而有责任。
有时候,为了某个官员的政绩,他的项目,哪怕赔钱也要干好。
另外,做项目首先要讲政治效益,即使是政府违约了,你也不能和政府打官司。
留得青山在,不怕没项目。
政府当时违约肯定有自己的苦衷,你吃亏了人家心里明镜的,你忍了人家下次还会给你机会的,你要是为了一点蝇头小利去吵去闹,留下不好印象,下次,你中标的门儿都没有
6.当然,和官员们打交道,要注意保护自己,别让自己成为了和他穿一条裤子都嫌肥的死党,别把自己弄进监狱与官员有难同当了。
分寸如何把握,又是一门学问了
七.注意事项
1.打进政府难,要以有政绩为基础和诱导,以实惠为催化剂
2.项目中有公对公、私对私、公对私等的分成问题需特别注意,并保密
3.长期性的“关心”不能“冷落”
4.忍耐性、态度要好
5.工作“茶”要长期喝
6.要把自己和单位装饰得要“大”和“胖”--------实力
7.对于个别有“爱好”和“特长”的领导要满足
8.关注他们的生活以免“红杏出墙”,把你关在门外
9.一定要了解要政府本系统的发展方向和趋势
10.“关系营销”一定得学好,否则----------
11.对待他们什么错误都是“我们”在前,并且只能有我们
12.要正真开拓市场要多在他们开会的时候“出现”和“服务”
八.销售技巧
1.增加见面次数,缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法
2.什么是真正的需求?
就是事关客户工作和事业的生死需求,这才是他真正的需求
3.不听他说什么,只看他做什么,是商场的生存法则
4.挖需求的时候,开放式的问题,绝对是第一步,永远不要假设客户的需求
5.快速成为陌生领域专家的最好办法,就是先找到顶尖高手,然后贴身模仿,同时参照书里的理论相验证
6.在处理问题的优先顺序上,遵守三要素原则——自然界的事务通常由三元素构成,例如红黄蓝是光的三元素。
首先要处理决定成败最首要三个条件中的唯一必要条件,然后再解决其余两个主要条件
7.没有一个人生是可以规划的,只能一见到机会就最快跳进去吃掉
8.人生就是要以短跑的速度跑长跑,体力至胜,既要跑的最快、还要跑的最长
9.不要执迷于自己已善用的方法,要跳出来勇于否定过去成功的经验,站在更高的角度看问题,这样才能不断的超越自己
10.消耗谈判对手的体力,击败他们的生理和心理,特别是大脑的逻辑思维,这是谈判的致命武器
11.把自己的目标转换成所有人的生死需求,来控制他们为自己服务
12.你不是在局内,就是在局外。
”在商场上,无时无刻不是玩别人就是被人玩,没有中间地带
13.知道如何控制集体下意识,就等于控制了整个国家
14.在满足其需求的过程中,控制着客户主动选择自己
15.两个人之间的诚信度价值等于彼此对其的负面影响值
16.对方的负面影响值为回扣的底限,创造的额外价值是回扣的上限
17.人的一天只有二十四小时
18.观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞
19.明者自明,清者自清,赢者自赢
20.员工和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。
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