车位销售方案.docx
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车位销售方案
车位销售方案
第一部分
第二部分
第三部分
第四部分
第五部分
项目车位销售现状
小区业主车位需求调查及结论
方案考虑因素及权衡决策
车位促销方案
销售组织及实施
第一部分项目车位销售现状
######项目及3#楼项目地下车库实际建设车位数量
个,其中平面车位32个,机械车位一层183个,二层
435
220
个。
我公司预计收入时按照均价
10万元
/个,总计
4350
万元。
前期房地产审批价格为:
平面车位控制均价
15.6万元
/个,
金额
499.2
万元,一层控制均价
11.2万元
/个,金额
2049.6
万元,二层控制均价8.6万元/个,金额1892万元,总计4440.8
万元。
项目车位于2014年5月开始销售,采取小区嘉信物业公
司代销、置业顾问销售、公司直接销售等销售方式;付款方
式可以采取一次性及分期付款。
截至
2016
年
3月底,共计销售车位
187个
2022
万元,
其中平面车位
12个,机械车位一层
82个,二层
93个。
剩余
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车位248个,其中平面车位20个,机械车位一层101个,二
层127个。
其中各年销售情况如下:
2014
年销售车位
136个,金额为
1398.6万元;
2015
年销售车位
47个,金额为
572.2万元;
2016
年销售车位
4个,金额为
51.6万元。
瑞园项目交房3年来,随着住宅产品逐步清盘,车位前期刚性需求基本都得到了消化,后期车位销售越来越慢。
第二部分小区业主车位需求调查及结论
一、小区业主停车需求调研概况
针对项目车位销售现状,公司从2016年3月开始,由营
销部制定调研问卷,并牵头组织物业公司相关人员对小区所
有面积超过60平米且未购买车位的业主713户进行了系统的
车位需求情况调查,以每天下班后或周末上门方式为主,部
分业主通过电话联系进行沟通登记。
截至4月20日,除过部分不配合或无法联系的业主,共收回调研问卷532份。
公司对调查结果进行了较为详细的统计和分析。
二、调研结论
小区以刚性需求业主为主,
在本次调研的
532
户业主中,
自住户492
户,占总调查户数的
92%。
有车的业主
273户,
占调查户数的
51%,无车但有购车计划的业主
153
户,占总
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调查户数的29%;3年以内有买车计划的业主169户,占总调
查户数的32%。
通过调研,大部分业主认为目前小区车位价格偏高,业
主能接受平面车位价格为10万-15万。
多数业主同意先租后
买方式购买车位,且租金不超过400元/月;部分业主同意分
期付款,首付款为2-3万,分期付款期限在3年及3年以上。
通过以上调研分析,小区业主购买车位数量仍有空间,后期公司可通过联系有车的业主及近期有购车计划的业主,有针对性跟踪,电话沟通,分析每个业主购买困难,采取多种付款方式满足业主购车位需求。
第三部分方案考虑因素及权衡决策一、车位销售的主要市场抗性分析
1.小区周边响塘村路、高新六路、科技北路均为新近建设道路,目前都未完全通过竣工验收移交市政管理部门,道路缺乏管理,所有车辆可随停随放。
另外,瑞园小区地上也规划建设了40个停车位,用于业主临时停车,降低了小区有车业主的车位购买需求。
同时西安市交警虽然偶尔在高新六
路一段对车辆乱停乱放行为进行贴单处罚,但2015年冬季以
来,违停罚单不再录入网络违章系统,不影响车主审验年检,
处罚效果大大降低。
目前小区周边的停车现状:
除去已购买车位业主地下停
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车及小区地上临时停车,其余业主多为路边停放车辆,以下午下班后至第二天早上上班前为高峰。
响唐村路东(附图)
高新六路(附图)
瑞园小区北侧道路(附图)
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2.小区内刚性需求业主占多数,大多业主在短时间内购买了房屋及车辆,缺乏进一步购买车位的支付能力,且很多业主认为车位比购车费用还高,不能接受市场车位价格。
3.项目车位大部分为机械车位,机械车位使用相对不便,
同时由于设备使用周期远低于房屋70年产权期限,还会存在
维护费用等,降低了业主的购买需求。
4.购买车位后物业会收取每月管理费为150元/个,相
对增加了业主的家庭负担。
5.项目营销人员同时对周边几个小区车位进行了调研,
调研售价情况:
国熙台项目(瑞园小区东侧)平层车位23万
元/个,东方米兰小区(瑞园小区北侧)机械车位均价9万元
/个,莱安逸辉小区(瑞园小区西侧)平层车位16万元/个;
调研车位租费:
东方米兰小区机械车位250元/月(不含管理
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费),莱安逸辉小区平层车位500元/月(不含管理费);调研
车位管理费均为150元/月。
二、公司角度利益最大化考虑
从市场上看,西安市各开发楼盘车位去化相对住宅都比
较缓慢,项目车位去化周期一般都长达5至10年。
瑞园旁边
莱安逸珲项目定位较高,但也存在车位销售困难的问题,今
年一度将平面车位售价由前期的23万元降低至16万元左右。
小区车位大多为2层机械车位,由于机械车位使用年限
仅为20年,机械车位升值空间不大,且每月维保费用就超过
了80元,虽然我公司与嘉信物业公司合同中约定不收取车位空置费用,但若嘉信物业公司车位管理亏损长期化,则其肯定无力承担,会向我公司索要合理费用。
为了合理利用资源,节约管护成本,及时收回资金,尽快完成车位销售是公司的最大目标。
而由于项目前期已完成了180多个车位的销售,限制了后期降价销售的空间。
为了实现相对较短的时间内项目车位最大的销售量,最现实的途径就是灵活车位销售方式,配合适当促销政策,以实现现状市场需求下公司利益最大化。
三、灵活销售政策及预后分析
通过调研结果分析,如针对相关业主,采取出租、先租
后售(租金抵付车位款)、分期付款、一次性付款(根据位置不同,调整车位价格)等等灵活方式,会产生一部分需求可
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以完成车位销售。
如果采用先租后售的模式,可能会存在有的客户租期满后,不购买车位的风险,针对这种情况,公司在签定协议时,
要求业主在租赁车位前缴纳一定的押金(不低于1万元),如果后期不购买车位,押金不予退还。
如果采用分期付款,可能会有业主在首付款交付后,后期不及时交费或者不交费的风险,针对这种业主,公司相关协议注明在未按时交费时,先进行通知,如在通知一个月后,仍未交费,即进行停止使用车库。
如果对外出租车位,公司将车位租费相对先租后售模式提高,让业主在租和售之间做权衡,公司的最终目的,仍以销售为主导。
另外,在一次性付款中,可适当采取活动,比如买车位赠送礼品等等,也须将位置不好的车位做一些特价车位来促销。
如果由业主先行购买车位,但计划较长的一段时间不使
用,則物业配合降低车位空置期管护费用,按70%收取。
第四部分车位促销方案
一、各种销售方式的实施方案
1.一次性付款
活动促销,比如买车位赠送食用油、面粉、洗车券等,
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或每月8号、18号、28号等选用几个位置狭小、难停车机械
车位,进行特价销售,达到促销目的。
2.先租后售,租金抵扣车位款
针对调研时,有意向先租后售的业主,通过电话联系,
如有购买意向,可向公司财务交纳1万元押金,然后签订租
售合同,租金可按季度、半年、年交纳,平面车位500元/月
(不含管理费),一层车位租费用450元/月(不含管理费),
二层车位租费用为400元/月(不含管理费),管理费用另外
交给物业。
车位租赁期限为3年,3年满后,业主可按照合
同价格购买车位,租赁期内交纳的租金可抵扣车位费用。
若
3年满后不购买车位,则押金不退还。
3.分期付款
通过调研结果,大部分业主接受3年以上分期付款,因
公司资金回笼需要,分期付款期限为3年,第一年交费20%,
第二年交费30%,第三年交费50%。
如果业主在过程付款不及
时或者停止付款,公司将通知物业公司,对该车位停止使用,
直至按规定交费为止。
4.对外出租
公司对车位的主导思想是销售,但为了节约成本,合理
利用资源,对未售出车位可进行租赁,租赁价格高于市场价,
即在租赁的同时也促进销售,暂定车位月租金为600元/月。
二、价格辅助成交策略
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根据现场考察车位实际位置,对位置狭小、停车难度大
的车位进行价格调整,具体调整价格详见后附车位底价控制
表。
价格调整后未售
248个车位保底销售收入
2436
万元,加
上已成交车位销售收入
2022万元,车位总销售收入大于公司
车位计划收入4350
万元,距房地产公司审批控制总价
4440.8
万元依然有17.2
万元的空间,不会影响项目整盘绩效目标的
实现。
对外公布价格在底价基础上每个车位最少上浮
3万元,
车位实际成交价格可在公司对外公布价格基础上进行优惠:
一次性付款业主优惠
3万元;分期付款业主优惠
2.7万元;
以租抵售业主优惠
2.5
万元。
为了促销,同一业主购买多个
车位,每个车位另可优惠
5000元。
第五部分销售组织及实施
一、销售组织
车位销售管理、价格制定、活动促销等由公司负责,每
个车位优惠都须由公司分管领导及主管领导进行书面审批,
具体由陕西嘉信物业公司相关客服人员与业主进行联系,营
销部相关人员进行销控和签约。
依据调研结果,公司督促物业公司逐项与业主沟通,每
天收集相关信息,有针对性跟踪,专人对接有意向客户。
与
物业公司合作方式仍沿用原车位销售合同,在原合同外,力
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争年内销售达100个车位。
二、宣传策略
从5月份起,全面展开车位销售工作,在小区院内物业办门口、小区入口、单元门入口、电梯内等张贴海报,将各种销售方式印刷在海报中,对外进行宣传。
另外,在物业公司的配合下,不定期在小区院内做促销活动,比如对有意向买车位业主登记后赠送食用油、面等活动。
三、销售计划
依据调研情况,预计采取促销措施后,小区业主相关需求在2个月内会有一个集中释放,通过细致工作,力争前期
销售超过50个车位;2016年内完成车位销售过百,2017年
完成剩余大部分车位的销售。
项目车位需求调研报告
一、调研背景
项目地下车库实际建设车位435个,其中平面车位32
个,机械车位一层183个,二层220个。
项目车位于2014年
5月开始销售,截至2016年3月底,共计销售车位
187个2022
万元,其中平面车位12个,机械车位一层82个,二层93个。
剩余车位248个,其中平面车位20个,机械车位一层101个,
二层127个。
瑞园项目交房3年来,车位销售较为缓慢。
二、调研目的
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为了加快销售进度,彻底实现项目清盘,计划对项目业
主对做一个较为详细的车位需求调查与统计分析,以便据其
制定销售方案。
三、调研对象
项目住宅、商业业主。
重点为所有二室三室户型未购买
车位的业主,尤其是家庭有车但至今尚未购买车位业主。
共
计713户,其中:
1#楼99户,2#楼114户、3#楼134户、4#
楼114户、5#楼93户、6#楼138户,商铺21户。
四、问卷调查的组织实施
(一)调研问卷的设计:
根据车位销售方案的需要确定
问卷结构,拟定并编排问答题,联合物业公司对提出的每个问题考虑其是否必要、能否得出合理的答案。
最终根据情况对问卷作必要的修改,使问卷更加完善。
(二)调研人员分工及工作安排:
公司和物业各安排一名管理人员全面负责调研工作,协调各楼栋负责人,及时根据进度调配。
考虑物业人员平时与业主碰面机会较多,对小区业主有一定了解,因此具体调研以物业管理人员为主,各个楼栋由专人负责。
(三)调查问卷数据的整理、录入、分析。
对收回的问卷进行数据录入,分析统计结果。
可以以物业公司的调研结论为依据,但物业公司同我公司立场肯定存在一定的差异,
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业主素质也存在不同,需要经过我们结合自己的资源辩证进
行判断和调整。
五、调查结果及分析
本次调研问卷共计回收
532份,有效率
100%。
1.业主和您的关系:
业主和您的关系
A
B
C
业主本人
租住
业主家人
406
40
86
532
分析:
参与调查的业主中是业主本人的占76%,业主家
人占16%,租住户占调查人群的8%。
由此可知,在未购车位的业主中绝大部分购房用于自住,
占总体比例的92%,极小部分为租住户,仅占8%。
2.您本人或家庭是否拥有汽车?
是否有车
A
B
C
有
无,且无购买计划
无,但有购买计划
273
106
153
532
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分析:
调查业主中家庭或本人拥有汽车的占51%;没有
汽车且无购买计划的占20%;暂无但有购买计划的占29%。
得出:
已有车或有购车需求的业主占80%,该部分业主
必然会面临私家车的停放问题,因此可以看到小区车位的供
需状况良好,潜在需求较为高涨。
3.您认为小区地下车位对业主主要的作用是:
地下车库作用
A
B
C
D
方便
安全
美观
其他
369
306
82
19
776
分析:
车位对于业主的作用依次为:
方便、安全、美观。
业主对方便和安全的需求分别占总需求的48%和39%。
结论:
大部分业主能认识到地下车位方便、安全的作用,
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存在实际的车位购买欲望。
4.您没有购买本小区停车位的主要原因是:
没购买车位原因
A
B
C
D
无车无买车计划
停地上更方便
价格超出心理预期
其他原因
106
52
239
135
532
分析:
未购买车位的原因中,无车无买车计划的占24%;
认为停地上更方便的占9%;认为价格超出心理预期的占比
42%,其他原因138户,占比25%。
调研员对“其他原因”的这部分进行了深入调查,据了
解为:
(1)不用买车位仍有地方停车,目前区域内其他项目
未完全入住,小区内住户也未饱和,外面道路沿街有地方停
车;
(2)自己车辆才十万左右,不会接受比车辆还贵的车位;
(3)购买车位后还要缴纳为数不少的车位管理费用。
对客户购买车位的原因调查,较为注重的因素依次为价
格、便利性、安全以及实用性。
价格问题依然是不变的客户
首要考虑因素,但就整体而言,车位的便捷、安全和实用性
也是客户综合考虑的构成方面。
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5.如果条件适合,您购买车位的计划时间是?
购车位计划时间
A
B
C
D
1年内
3年内
3年以上
在瑞园不买车位
121
169
130
112
532
分析:
在未来
1年内有购车位计划的业主为
121户,所
占比例
23%;3年内的为169户,所占比例
32%;三年以上的
为130
户,所占比例
24%;不在小区购买的为
112户,占比
21%。
从上图可知,短期内由于各方面因素考虑,业主购买车
位的需求较低,随着时间周期的拉长,购车人群的逐渐增多,
购车位需求的比例增大,三年或三年以上购买车位的群体占
整体比例的56%。
6.如果不购买车位租赁车位的话,您认为每月租金多少
较为合理?
租车位多少钱合
适
ABCD
500元400元300元其他
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158135977532
业主对租赁车位租金承受力调查:
选择每月
500元占比
为3%,400元所占比例为
15%,300元的所占比例为
68%,其
他所占比例为14%。
结论:
400元以下是业主能承受的合理区间,所占比例
约为83%。
7.如小区车位可先行出租,2017年6月前待资金宽裕时
对所租车位进行购买,租金可用作冲减车位款,您是否接受?
先租后买,冲减
AB
接受不接受
44389532
分析:
愿意接受先租后买方式的业主占绝大比例,为83%;
只有小部分业主不接受,占比17%。
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由上图可得知:
小区车位先行出租,一年后待资金宽裕
后够买车位,租金冲减车位款的方式被客户接受,可视为未
来小区车位销售的首要举措。
8.您对目前小区车位的价格如何评价?
目前车位价格的
评价
A
B
C
D
E
太高,无法承受
有些高,较难承受
不太高,可以承受
不高,轻松承受
其他,我有话说
190
271
47
3
21
532
分析:
认为车位价格太高无法承受的占36%,有些高较
难承受的占51%,不太高可以承受的占9%,不高轻松承受的
为0,其他情况占4%。
9.小区车库如有较为合适的车位,首付越少价格越高,
您最多可以承担多少首付款?
可承担多少首付款
A
B
C
D
E
1万左右
两万左右
3万左右
5万左右
可以更高
138
156
142
63
33
532
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由图可知,购车位款首付比例中,可承担1万左右的占
26%,2万左右的占29%,3万左右的占27%,5万左右的占12%,
可以更高的占6%。
10.如果资金有压力,时间越长价格越高,您认为分期付
款几年结付合适?
认为分期几年合适
A
B
C
D
1年
2年
3年
3年以上
42
59
118
313
532
分析:
希望分期付款1年结付的占8%,2年结付的占11%,
3年结付的22%,三年以上的占59%。
结论:
对有资金压力的目标客户可实行分期付款方式销
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售车位,但回款周期较长,期望三年或三年以上结付的业主
占绝大多数。
11.小区地下车库有平面车位待售,如您愿意购买,能接
受的价格是
万。
可接受平面车位
的价格
A
B
C
D
10万以下
10-15万
16-20
万
20万以上
38%
46%
13%
2%
201
247
71
13
532
由上图得出:
选择10万以下的为201户,占38%;10-15
万的为247户,占46%;16-20万的为71户,占13%;20万
以上的为13户,占2%。
结论:
对地下平面车位价格客户整体的承受力较弱,10
万以下的客户占38%,10-15万的客户将近总人群的一半,
16-20万包括20万以上的只占总比例的15%,可以看出16万
是个瓶颈,亦是一个突破口,为我们提供了现实的目标。
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12.小区周边道路车辆乱停乱放,小区车位大量闲置,开发公司建设车位成本较高,针对如此现象,您觉得以下哪种
处理方式较为合理?
闲置车位如何处理合适
A
B
C
D
成本价出售
市场价出租
先租后买灵活处理
其他建议
130
95
279
28
532
由上图可知,认为闲置车位应成本价出售的占比24%,
可市场价出租的占18%,先租后买灵活处理的占53%,其他建
议占5%。
六、调查结论
1.在532份有效问卷中,有273组客户本人或家庭有车,未来有购车位可能,下步进行重点关注;
2.客户购买车位的作用是为了方便、安全、美观,应保证小区物业车位管理的服务水平,为客户创造安全便捷美观的停车环境;
3.未在小区购买车位的原因:
价格、无车及无买车计划、
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小区周边街道沿线可以停车且更加随意方便、小区外停车不
收费小区内停车管理费用较高、私家车价值不高。
4.由于经济等各方面因素,有超过一半的潜在客户将购买车位的周期拉长,集中在三年或三年以上的时间里;
5.小区车位先行出租,一年后待资金宽裕后够买车位,租金冲减车位款的方式能够被客户接受;
6.对小区进行租赁使用的话,400元以下是业主能承受的合理区间;
7.如车位采取分期分款方式销售,客户基本能够接受,但结清期限较长,期望三年或三年以上结付的业主占绝大多数;
8.地下平面车位客户可承受的价格,在10万以下及
10-15万的比率最大;
9.参与调查中超过一半的业主愿意对小区车位进行先租后买灵活处理。
抄送:
存档。
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