中国葡萄干行业目标市场选择策略研究及建议.docx
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中国葡萄干行业目标市场选择策略研究及建议
2019年中国葡萄干行业
目标市场选择策略研究及建议
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
目录
第一章企业目标市场选择策略的基本类型与选择2
一、无差异性目标市场营销战略2
二、差异性目标市场战略2
三、集中性目标市场战略2
第二章2018-2019年中国葡萄干行业市场现状分析4
第一节2018/19年全球葡萄干行业市场数据分析4
一、葡萄干主产国产量4
二、我国葡萄干产量分析4
三、葡萄干出口情况分析5
第二节我国葡萄干市场消费情况分析5
一、国内葡萄干市场概况5
二、葡萄干市场种类及特征6
三、葡萄干消费特征7
第三章2019年葡萄干行业目标市场选择策略研究及建议9
一、分析各种影响因素,确立目标市场9
二、分析消费者和产品本身的特征,确定目标市场9
三、分析企业文化和内部管理,确立目标市场9
四、分析国家政策对行业的影响,确立目标市场10
五、深化和增强顾客的品牌意识10
六、加强企业自身各方面的管理建设10
七、深化企业的品牌定位10
八、实行品牌与产品定位相结合10
第四章企业失败的原因及提高胜率的策略11
一、企业失败的原因11
二、提高胜率的策略12
第一章企业目标市场选择策略的基本类型与选择
一、无差异性目标市场营销战略
采用无差异性目标市场营销战略,企业只推出一种产品,卖给所有的购买者,而且只运用一套市场营销组合策略,这种营销战略是将整个市场作为自己的目标市场。
在传统上,大多数企业常采用无差别市场营销战略。
例如美国可口可乐公司以前只生产一种单一口味和单一瓶装的专利饮料;还有我国早期的自行车只生产一种规格、一种型号满足所有顾客的需求。
采用无差异性目标市场战略,企业不去辨认市场中不同的需求,他们将整个市场看作一个整体,其市场营销重点置于人们需求的“共同处”而非“差别处”,企业所设计的产品和市场营销计划都是以吸引广大购买者为目的。
无差别市场营销战略的优点是可以降低产品的生产成本和储存、运输、广告宣传等费用。
但是某一种产品受所有的消费者欢迎的情况是罕见的,而且当同行业中几个企业都实行无差异性目标市场战略时,在较大的市场中的竞争就会十分激烈,而较小的那部分市场的需求就得不到满足。
因此,许多企业不得不放弃这种战略,而实行其他目标市场战略。
二、差异性目标市场战略
在差异性目标市场战略下,一个企业决定在几个细分市场或所有市场中营销,并针对每一个细分市场不同特点,分别为之设计不同的产品和市场营销组合。
这种战略的优点是,通过更好地满足各种消费者群的不同需要以增加销售额。
许多事实证明,经由差别渠道和差别产品线,常能获得优良的销售成绩。
然而这种战略的缺点是会增加生产成本和经营费用。
所以,实行差异性目标市场战略,可能获得较大的销售额,但同时企业的成本也会相应提高,所以此战略的优劣,依赖于此战略所产生的收益是否大于其成本。
三、集中性目标市场战略
企业实行集中性目标市场战略,就是企业集中全部力量,以某一个或少数几个细分市场为目标市场,实行专业化的生产。
实行这种目标市场战略的企业一般都实力不强是中小企业,因为这些企业资源有限,将资源集中于一个或少数几个细分市场,以便在这些市场上取得竞争优势,提高投资收益率,增加赢利。
然而,企业实行集中性目标市场战略要承担较大的风险,这是因为企业所选定的目标市场范围较小,如果一旦企业所选定的市场情况突然变坏,例如消费者的偏好突然变化或出现了强大的竞争者,就会造成利润减少,甚至出现亏损。
第二章2018-2019年中国葡萄干行业市场现状分析
第一节2018/19年全球葡萄干行业市场数据分析
一、葡萄干主产国产量
据美国农业部预测,美国、中国、伊朗三大葡萄干主产国的产量将在2018/19季有所提升。
受此利好,全球葡萄干产量将迎来5%的小幅同比增长并极有可能突破120万吨。
供应量的充足也将刺激葡萄干的出口和消费,全球出口量有望在2018/19季来到77.9万吨。
(2018/19北半球葡萄干季为2018/08~2019/07;2018/19南半球葡萄干季为2018/01~2018/12)
葡萄干生产和出口第一大国-土耳其2018/19季的产量和出口量将受暴雨和冰雹等恶劣天气影响,分别约为28万吨和25万吨,同比均有回落,主要出口品种为Sultana。
虽然仍低于近5年平均水准,但美国的葡萄干产量相比上季将回升2.2万吨,约26.3万吨,其中近11万吨将出口至海外市场。
五大葡萄干生产国近年产量(吨)
二、我国葡萄干产量分析
视线回到国内,作为我国最大的葡萄干产区,新疆2018/19季理想的气候条件将推高整体产量,预计或达19万吨,远高于近5年平均水平。
我国生产的葡萄干近60%为绿葡萄干,大部分作为零食消费。
剩余40%为黑葡萄干,主要销往中低端面包店。
国内市场消化了我国大部分的葡萄干产量,总体来说,我国为葡萄干净进口国,近5年进口量逐年递增,2018/19季进口量有望定格在3.6万吨,位居世界第四。
三、葡萄干出口情况分析
五大葡萄干出口国近年出口量(吨)
欧盟是全球最大的葡萄干消费和进口市场,2018/19季预计将进口33.5万吨葡萄干,约占全球进口总量45%,产品将主要来自于土耳其、伊朗、美国和乌兹别克斯坦。
五大葡萄干进口国(地区)近年进口量(吨)
第二节我国葡萄干市场消费情况分析
一、国内葡萄干市场概况
1、葡萄干市场供需状况
预计2017/18年度(8月-7月)中国葡萄干产量大概在19万吨左右,同比增长3%。
吐鲁番是中国最大的葡萄干产区,产量占全国总产量比例超过80%,加上哈密地区的葡萄干,其产量占全国比例达95%。
中国是全球绿葡萄干的主要生产国,绿葡萄干产量占比一度达到80%,近年来这一比例已经降到了60%左右。
相关研究显示,2017年我国人均葡萄干消费量大约在0.16kg左右,预计2020年将达到0.21kg,或增长23%。
葡萄干消费增长主要源于食品工业当中作为中间品添加。
二、葡萄干市场种类及特征
新疆的葡萄最负盛名,葡萄干也是品种繁多。
正宗的新疆葡萄干,按颜色主要有四种:
绿色、红色、紫色和黑色。
每个颜色当中又分为许多品种,口味特点各不相同。
红马奶:
颜色深褐色,略偏红,不太大不太小,属于中等个头,一般来讲,红马奶葡萄干都是有籽的,营养价值较高,因为葡萄里大部分营养来自葡萄籽,所以,对于女人美容养颜或是保养身体,红马奶葡萄干是个不错的选择,价格较贵。
绿香妃:
颜色是绿色偏黄的,颗粒大,口感爽利,属于品相较好的大个的绿马奶做成,无籽,甜香,价格不是很高。
玫瑰香:
玫瑰香葡萄干与玫瑰香葡萄不一样,颜色是黄色的,有一种特殊香味,像玫瑰一样,无籽,个头小,营养丰富,价格也比较高。
红香妃:
颜色同红马奶很像,深褐色偏红,但是个头很大,品相好,味道香甜,纯粹的葡萄所散发出来的味道,爽口自然,价格较高。
黑玫瑰葡萄干:
颜色是黑色的,又称黑加仑葡萄干,味道不同于其他葡萄干的味道,有一股醇香味,无籽,甜腻,价格较高。
三、葡萄干消费特征
1、葡萄干消费区域特征
省市分布上,经济发达省市是葡萄干消费的主力地位。
广东、江苏、浙江、山东、北京分列搜索指数前五位。
一线城市是葡萄干需求最多的区域,北京、上海、深圳、广州、成都分别排在葡萄干搜索指数前五位。
从目前休闲零食的消费格局来看,三四线城市的增长空间很大。
2、葡萄干消费人群特征
中青年人群是葡萄干消费的主力军,其中,30-39岁年龄段人群购买能力及消费需求最大,占葡萄干总消费量的比例接近五成。
此外,女性对于休闲零食的消费需求比男性更加显著,占葡萄干总消费的比例大约为52%。
第三章2019年葡萄干行业目标市场选择策略研究及建议
一、分析各种影响因素,确立目标市场
企业在进行目标市场选择时,要综合分析影响目标市场选择的各种因素,确立正确的目标市场选择。
目标市场选择的主要原则
1.容量合理。
即选择的市场消费需求容量要合理。
主要参考指标有人口规模、收入和消费水平,平均出游率等。
容量过大,大企业、大品牌就进入的多,竞争激烈;容量太小,容易被其他产品完全占领,不足以实现自己盈利目标。
2.潜力较大。
即选择的这个市场本身要有较大的发展潜力。
这里分两个层次:
一是市场整体需求还有较大的提升潜力;二是需求的种类要比较丰富。
3.供不应求。
即选择的市场,整体和主要产品最好是供不应求的,是需求是未饱和的市场。
4.能力匹配。
即选择的市场,要与营销主体的产品供应、后续服务和营销能力匹配。
5.竞争优势。
即在选择的市场里,营销主体在资源、产品和营销能力等方面上要有一定优势。
二、分析消费者和产品本身的特征,确定目标市场
企业在进行目标市场选择时,要充分考虑不同消费者的消费习惯和消费行为,在这一基础上结合消费者的经济实力和自身产品的特征,确立正确的目标市场选择,从而使以后的产品销售工作能够顺利地开展,促进销售量的增加。
三、分析企业文化和内部管理,确立目标市场
企业在进行目标市场选择时,要分析企业本身的文化,比如了解企业的发展历史、了解企业员工文化建设的开展工作是否顺利等等,还要分析企业内部的理念是否合适、工作是否进行等等,通过以上了解,可以让企业在进行目标市场选择的时候,充分考虑到企业本身的产品到底适合什么人,从而促进产品的销售量,满足广大顾客的需求。
四、分析国家政策对行业的影响,确立目标市场
企业在进行目标市场选择时,要分析国家政策对行业的要求,根据企业本身的经营特点和企业产品的特征,结合国家政策,从而确立目标市场选择,促进企业产品的开发。
五、深化和增强顾客的品牌意识
在市场中,由于品牌意识已经深入地影响消费者,广告宣传成为传播品牌意识的重要渠道,因此通过广大传播媒体或各种传播工具进行广告宣传,例如在微博、微信、电视上插入广告,来提高企业品牌的知名度,吸引更多的消费者。
六、加强企业自身各方面的管理建设
在原有品牌建设的基础上,加强企业自身各方面的管理建设,比如提高企业员工的综合素质和服务质量水平、提高企业内部的设施建设,从而提高企业的竞争力,在市场竞争中占据优势。
七、深化企业的品牌定位
由于品牌定位策略本身非常虚拟,给人一种迷茫的感觉,不利于企业产品的定位。
因此,要深化企业内部规划人员品牌定位的思想,让他们更好地了解品牌定位的核心,实现真正的品牌定位,让广大顾客在选择产品时,做出正确的选择。
八、实行品牌与产品定位相结合
由于品牌定位策略本身带有虚拟性,给消费者一种迷茫、不知如何选择的感觉,不利于产品销售工作的开展。
而产品定位策略是根据消费者不同的消费习惯、消费行为、消费方式等和房地产商产品的性能、质量来进行市场定位,两者相结合有利于消费者准确地寻找合适自身的产品。
更多资料请参考盛世华研发布的《2019-2025年中国葡萄干行业目标市场选择策略制定与实施研究报告》(可在文库内搜索),同时盛世华研还提供葡萄干行业发展战略、投资战略、市场竞争战略等解决方案。
第四章企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化,特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代,企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现,大部分企业:
风口来了,大家一窝蜂的涌入,结果短短几年就将一个行业作死;
风口没了,很多企业就开始变卖资产、破产倒闭,迅速离场;
行业热时,大家拼命扩张,实施并购、多元化、国际化等战略;
行业冷时,大家又拼命收缩,资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场;
……
殊不知:
当大家都能发现的机会,可能最好的时机已经错过;
殊不知:
风口有可能是利益集团人为操控的,你进去就是买单者;
殊不知:
行业最火热时,应该准备逆周期调节,开始收缩,保证现金流,为接下
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