商务通销售培训.docx
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商务通销售培训
商务通销售培训第一章培训内容及时间安排时间内容8:
30~10:
00晨会10:
00~10:
10休息周10:
15~11:
40成长生涯规划12:
00~1:
30午休一1:
30~3:
00有效的时间管理2:
30~2:
40休息安排写当日培训感想建议8:
30~9:
00晨会周上午顾问式销售与营销理论(展二会)客户开发与管理PM周8:
30~9:
30晨会游戏:
培养团队精神三2:
40~5:
00演讲训练8:
30~9:
00晨会(回顾前日内容)9:
00~10:
00销售实战周10:
00~10:
30休息四10:
30~12:
00实战(游戏)角色扮演PM周晨会五实地拜访竞争第二章晨会有效沟通(8:
30~10:
00)自我介绍1分钏人员分成若干小组有效激励10分钟问候:
早上好!
好极了!
全体人员良育诗歌我年轻!
我快乐!
多能干!
我能胜!
各小组人员自我介绍:
(每人1分钟)20分钟以分组形式竞选小组长;(每人2分钟)25分钟小组长发表就职演讲(每人3分钟)12分钟提要求人的核心能力是适应能力、学习能力,希望大家认真听讲;多提问题,多思考。
2分提问。
5分你认为一个合格的销售人员应具备的能力?
了解所销售的产品(专业知识)1
个有发现客户的能力(基数大,成功率高)了解客户的情况(知已知彼)训练内容简介总体培训内容;布置当日训练内容演讲训练休息10分钟游戏做健身操第三章成长生涯规划重要性:
生涯规划是一个人在社会大环境,工作家庭小环境下,对自己的成长计划。
人生苦短,如何使自己的一生过得更有意义,更有价值,是一个生命体首先应该考虑的问题。
目标:
1、分析在社会大环境下,个人人生目标。
2、学习从梦想到现实的规划思路。
3、分析自身的不足。
4、全力以赴,持之以恒,使梦想成真。
记录我是谁?
我来自何方?
我将走向何方?
我到底要成为一个什么样的人?
鸡窝里的鹰有一只鹰,很小的时候,被农民检到,和鸡放到一起喂养,鹰慢慢长大了,但它不知道自己能飞,一天到晚和鸡跑来跑去。
有一个过路人看到了这只鹰,他花钱买下了它,他想让鹰飞上天空。
他一次次地在平地上让鹰飞,可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。
最后,他带着鹰来到高山悬崖边上,用力把鹰抛出去,鹰在空中飞了几下,又要征下落,一看到底下空荡荡的山谷,无落脚之地,只好奋力挥动翅膀,结果一破冲天,飞上了蓝蓝的天空。
你可以不搞商业,但不能没有商业意识你可以不从事经营,但不能没有经营头脑请写下你的的人生梦想(职业、事业、家庭、精神境界、休闲生活等任何方面都可)1、2、3、4、5、6、请写下你的人生目标1、2、3、4、5、6、2
三年之内,你将达到什么目标?
1、2、3、4、5、6、补充内容检讨自己的基础知识1、2、观念1、2、技能1、2、心理素质1、2、成功者的共性富有梦想目标明确行动力度开放的心态(不断学习)良好的人际关系能力,团队精神成功秘诀面对人生目标,你要持之以恒面对人生目标,你要全力以赴格言生命的奖党远在旅途终点,而非起点附近,我不知道走多少步才能达到目标,踏上第一千步的时候,仍然可以遭到失败,但成功就藏在拐角后面,除非拐了弯,我永远不知道还有多远。
在向前进一步,如果没有用,就再向前进一步,事实上,每次进步一点点并不难。
坚持不懈、直到成功。
我决不考虑失败,我的词典里不载有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、退缩、这类愚蠢的字眼。
我要辛勤耕耘,忍受苦难,我放眼未来,勇往直前,不再理会脚下的障碍。
我坚信,沙漠尽头必是绿洲。
坚持不懈、直到成功摘自《世界上最伟大的推销员》第四章时间管理与工作效率提升问题:
你怎么看待时间和时间管理?
一年365年,其中双休日104天,公假7天,事假2天,病假2天。
3
问题:
一年你有多少个工作日?
250天若你60岁停止工作,还有多少年?
36年你每天实际工作时间有多少?
5-6小时时间管理如何安排时间养成一个好习惯花30天就可以培养起好习惯制定一个科学计划轻重缓急原则重点讲解(30分钟)请列出你一个工作日的安排50:
_5:
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30工作效率提升轻重缓急原则地域管理每天应有计划心理有目标1、联系2、演示3、销售第五章顾问营销与营销观念顾问营销4
定义:
重要性与推销的区别营销观念何为营销管理定义:
营销管理是指企业通过组织、分析、计划、执行和控制的功能,从事规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、促销和配销活动,旨在创造达到个人和机构目标的交换。
举例引导:
瑞士司沃奇手表的开发和营销实例“白加黑”的震憾新娘广场活动企划目的:
培养策划展会能力营销观念带来的组织管理变革原来高层管理者中层管理者基层管理者一线市场人员顾客顾客一线市场人员基层管理者中层管理者高层管理者营销过程收集、识别和界定顾客需求将需求信息概念化形成产品概念调动企业资源开发和生产产品将产品概念译制形成可传播信息将可传播新鲜中的概念传达给消费者将产品寮体送到方便顾客购买的地方回收成本和利润以扩大再生产阅读案例5分钟案例分析目前饮用水(矿泉水、纯净水)市场竞争激烈,但还未出现全国性强势品牌,比较显著的有:
乐百氏、娃哈哈、可赛、法国的依云,以及大大小小数百家企业,但没有一个销售额能占全国销售额10%以上。
一般来讲,超市货架最多能摆事实六十种左右的品牌,普通食品店十几种,街边小店、冷饮车也就三四种。
而消费者,对水的选购随机性较大。
现在,有一家新上马的矿泉水生产企业聘请你做该企业的市场总监,你准备从那里来寻找突破口呢?
分组讨论(20分钟)营销观念的演变社会营销满足社会营销消费者需求满足为核心5
推销以推销为核心产品以品质为核心生产以产品为核心传统推销员推销员至上主观创造需求向顾客宣讲只为作成交易方式呆板现代推销员消费者至上积极寻找客观需求与顾客协调讨论建立长期业务关系方式灵活随意你要做哪一个□推销高手□行销高手□营销高手第六章客户开发与管理客户开发重要性客户开发与销售的关系客户管理与业务提升客户开发步骤描述你的理想目标客户制定客户开发计划收集准客户名单提纯准客户名单整理客户名单制定拜访计划描述你的理想目标客户他/她有钱吗?
或有无报销来源?
他/她做得了主吗?
他/她有需求?
需求启发(5分钟)描述你在买什么?
公司产品个人顾客的利益顾客需要的不是产品,是它的使用价值。
针对我们的产品寻找理想客户提问(10分钟)制定客户开发计划你的年、季、月销售目标销售目标分解确定客户基数确定拜访区域6
确定每日拜访数量搜集准客户信息渠道个人资料法1、主导互换参加销售联谊会,多结交做销售的朋友,互换客户名单。
2、公司过去的销售记录3、客户良好的口碑/客户推荐公共资料法工商黄页(电话簿)图书馆新闻界公共集会人才交流会、行业交流会提纯名单与理想客户符合程度A、B、C类地理位置整理名单养成随时记录的好习惯认真填写业务报表确定一周计划预计一个月成交量如何成功的完成客户开发敏锐的观察力正确的判断力多听、多看、多思考例:
用洞察力发现大客户群功夫不负有心人新进的业务员常常羡慕老业务员“关系广”、“人缘好”,客户多,其寮都是他们辛勤努力,日积月累的结果。
他们也做过新业务员。
努力越多,收获越多!
积累的潜在客户量与成交量成正比。
人缘很重要学会建立良好的人际关系,多认识一个人,便多一个客户群。
A将好产品告知A1、A2、A3、A4、A5、A6等至少10人随时发掘客户顶尖业务员都是这样做的:
随时、随地、连续不断的发扬、收集潜在客户信息,甚至有人把工作变为习惯,成为每天生活中的一部分。
客户管理重要性有序化效率化方法建议大家作好客户管理认真填写工作日记销售日报营销地图业务员成长的三个阶段单兵作战能力的提高:
客户管理能力和个人管理能力的提高;项目管理及协调能力的提高。
第七章销售实战步骤:
约见目标客户与客户会面产品演示签单7
要推荐约见目标客户重视电话电话是目前较普遍及快速的通讯方式,通过电话联络客户,是业务员应具备的基本素质之一。
电话可以使你快速的与目标客户联络接听、致电原则:
热情自信专业有礼貌良好的接听电话习惯热情有礼貌报公司名称及接电人姓名记下客记的姓名、地址、电话号码良好的打电话习惯微笑让人愉快的声音语言和词汇无粗话30秒内吸引住客户头脑里有一份稿子保持桌面整洁记录电话拜访结果有信心、有激情通话时不吸烟、不喝饮料、吃口香糖等对方先挂断再挂电话电话约见要点准备工作A、了解客户(公司名称、地址、职位、关心的问题、反对意见)B、了解自己(公司特点:
产品特点、功能、基本参数,同行业产品,最有竞争力的产品特点)信心的培养为成功而立下目标对产品对自己想好打每一个电话的目的使每一个电话都是有效联络善于提问A开放式问题B关闭式问题了解你的客户关心的问题价格是否有商量?
存储容量,会不会丢资料?
体积、重量?
手写录入等功能具体如何操作?
是否可外接卡?
怎样与微机连接?
与快译通等同类产品区别?
产地?
8
电话约见上门约见如何处理前台接待的拒绝(过秘书关)关于那方面的问题你有什么事?
和我说吧!
我转告很难有机会与他/她碰面。
寄一份资料我保证有关人士看到这些资料。
留下你的电话号码,如果我们有兴趣,会给你回电话。
他不在我们不感兴趣你是干什么的你是推销什么的他很忙我的工作就是过滤电话引导性范例与目标客户约见微笑是赵总吗?
你好,赵总!
我是恒基伟业公司的姓名(或我姓、叫代表恒基伟业公司给您打电话)我公司开发了一种很适合经理(或主管、高效办公人员)使用的掌上电脑。
它能把一万张名片装进上衣口袋/存储50万汉字,便于查找和携带。
它是电子行业的最新产品。
一定会帮您解决记录大量名片的难题。
您如果时间方便我可以给您带一些资料和样机„„(上门)我先给您邮寄一份详细资料,您若喜欢这种新产品或有那些问题再与我联系。
函到后再到电角色扮演约见目标客户30分钟逐一练习找四组每组3分钟点评10分钟角色A:
销售人员B、顾客与客户会面成功接触的关键□自信、热情□创造兴趣,引入约见□建立关系□明白回绝□吸取教训□对自己所销售的掌上电脑有200%的信心□不断地寻找□你们寻找活动要合乎标准□别怕向前走拜访前其它准备心理准备√克服恐惧感√随挫折力9
√拥有成功的欲望产品准备检查样机是否好用物品准备请选出你拜访时可能用到的物品□名片记事本样品笔小礼品□说明书报价单合同发票成交客户介绍□刮胡刀小镜子小梳子擦鞋纸唇膏形象准备(礼仪)男性业务员的着装建议◇如果可以,应穿得讲究些◇总是保持清洁卫生◇如果对推销拜访的场合不熟悉,应尽蛳穿得保守些◇永远不要带表示宗教和政治含义的标牌,除非你能完全确信对方会很欣赏◇总是与访谈对象的衣着保持协调◇不要在头发上戴着闪光的或有油污的东西◇要格外注意衣着是否得体◇在正左场合下不要穿短袖衬衫◇领带是重要的,它是尊严的象征◇如果有条件戴一条名贵领带◇不要戴没有意义的首饰,比如大的戒指和粗手链◇随身带一个公文包◇无论何时,可能的话别忘了最后照一照镜子女性业务员的着装建议◇从事业务的场合总要穿着西装套裙◇总是穿中性色调如灰色、肉色、黑色等的长筒袜◇在衬衣或套装外套一件外套◇总要带一支名贵的笔◇不宜化浓妆上班◇当与男性谈生意不宜穿长裤装◇不要着男性化的服装◇不要带时尚小饰物见客与目标客户会面(实地拜访)◇开场(建立适当、默契的关系)进门5分钟内寒暄不谈业务,消除客户心理压力,给客户留下诚实、可信印象◇探求需求引导所要介绍产品对客户帮助很大。
启发需求◇演示机器要有条理突出重点采用FAB(特点、优点、好处)法FeatureAdvantageBenefitFAB叙述词因为(特点)它可以(功能)对您而言(利益)10
产品演示演示七部曲1、重新建立亲密关系(拉亲近)2、证实时间3、证实参加者4、简介程序5、回顾关切的问题6、获取承诺7、开始演示演示七部曲1、关切顾客关心的问题(记录名片叠○)2、说明进一步说明3、机器特征强调重点4、功能、好处5、演示6、对客户的益处您觉得这个功能不错吧?
7、核实专业语言举例您在电视直销上看见过吧!
称赞(办公环境等)您是否满意?
我带了定货合同,我们可以签一下,马上可以送货。
您如果喜欢这种记事本今天就可以给您送货。
我给您介绍一下售后服务。
要推荐对顾客意味着什么:
√一个向朋友“问好”的机会√对方感觉好,自然愿意帮助你何时要推荐√任何时候√你证实客户满意的时候怎样要推荐√别在你离开的时候√要求帮忙√让对方挖空脑子想想√写下被推荐者姓名等情况推销七步曲1、描述你的理想目标客户2、制定客户开发计划3、收集准客户名单4、提纯客户名单5、预约客户6、制定拜访目标客户和策略7、实地拜访11
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