《商场全年促销活动策划方案》.docx

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《商场全年促销活动策划方案》

《商场全年促销活动策划方案》

关于节日促销如何进行

最近将推一个暑期促销课，以折扣的形式。

今天开会同事又提了一个新的方法，确实是买几赠一的形式。

这是我往常没想到的，看来头脑风暴挺管用，把大伙儿脑子里的细胞都调动起来了。

打折会降低每一课的利润，返赠的方式会好一些。

但不知从学生的角度来看，哪个更能吸引他们呢？

大商场搞促销时，也有折扣也有返券，即使有专门多人埋怨这些促销有种种问题，每次活动时仍旧家家爆满，引得购物狂们提着大包小包楼上楼下的跑。

对消费者来说，有人喜爱返券有人喜爱直截了当打折，各有所爱。

只是对商家来说，看起来更愿使用返券的手段。

因为如此能使顾客在店里停留更多时刻，间接带来销售增长。

另一个问题是，在人气不旺的情形下，是不是能够用折扣的手段带来人气？

往常有的学生报名，特会坎价，把课时费压的专门低。

我们内部商量商量，也就从了他们。

因为利润低，也总比他不报名没有利润强吧。

今天大伙儿又提起那个问题，以后是否要强硬起来，即使失去那个学生，也不降价。

头疼中。

还有确实是越来更加觉广告和促销里面的学问太大了。

同样的产品，用不同的手段或从不同的角度去宣传，就有不同的收效。

现在还要站在外国人的角度上去想，真是费尽心机啊。

【营销】关于促销活动的透析与摸索从一次失败的促销谈起

年初，一位减肥品经销商在浙江绍兴下属的××市举办了主题为〝减肥成效万人大公证〞的促销活动。

期望通过这次活动，扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。

据经销商讲，这次活动为达到预期目的做了积极预备，促销结果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头丧气。

期望蜥蜴团队为其指点迷津。

活动简述如下：

1、时刻3.15消费者权益日日。

地点：

仁寿堂大药店门口

2、内容3月15日只须花18元就能够购买价值49元的××减肥胶囊。

3、活动前媒体宣传

〔1〕3月12日、14日分别在当地«××日报»作促销活动宣传。

〔2〕在当地人民广播电台，从3月10日―15日开始公布促销活动广告。

时刻从早8：

00―晚9：

00每天25次滚动播放。

〔3〕在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时刻为3月8日―15日〔一周〕。

4、活动通过〔1〕现场促销员6名，由于酬劳高，加上临时做了培训，积极性专门高，一开始就差不多进入状态。

〔2〕为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了，现场设大展板两块。

一块介绍产品，一块介绍活动内容。

顾客来咨询时，促销员一边发dm单，一边介绍活动及产品。

5、活动结果

现场只来了50名咨询的顾客，其中32人当场购买产品，合计销售八十盒。

据事后统计70%买三盒，15%买四盒，10%买二盒。

从以上介绍看，活动从开始宣传到终止设计看起来专门严密，而且经销商讲，自己经常在终端观摩别的厂家促销活动，大致都差不多，看起来谁也没有什么离奇的手法。

然而这次活动结果与预期相差甚远。

像这类促销活动，据蜥蜴团队调查，在区域性产品经销商的运作中专门有代表性。

他们大多数凭体会做促销，没有专业的活动策划能力；所有促销活动的目的确实是〝多卖产品〞，专门少考虑促销活动对品牌的阻碍。

每次都精心预备，但活动过后总有幸免不了的遗憾让人捶胸扼腕。

如此常常造成不搞促销，产品销不起来，搞了促销又得不偿失。

失误俯拾即是

关于如何搞好促销这一老话题，许多业内人士都不屑一顾，看起来人人都会做促销。

可现实是真正达到目的促销真是不多。

像上面提到的活动，看似无懈可击，事实上许多地点都值得商榷。

1、媒体选择失误

该经销商所在地是南方一个富裕的县级市。

在这一级的都市中，本地报纸发行量极其有限。

«××日报»在报刊销售点难觅其踪迹。

该报发行要紧是当地政府、机关及事业团体订阅，广告登在其上成效因此不佳。

再说电台，据调查，听广播的人要紧是老年人和外来打工者及学生；由于没有对准目标顾客，宣传因此也无多少成效。

依照蜥蜴团队的体会，在县级市场做促销由于媒体少，仅有的一些当地媒体阻碍力弱，同时县级市里的许多消费者没有大中都市人那种天天读报的适应，因此只有电视台是极有力的传播渠道。

有人会说：

〝做电视广告谁不明白！

不想做电视广告的缘故是电视费用相对报纸电台高得多！

〞假如问题出在费用上，也不难解决。

据调查，在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择。

第一，游动字幕在县级市治理专门灵活，除中央台、省台等二三个频道外，游动字幕在二十几个频道能够同时打出。

不管消费者收看的是哪个频道，都能看见促销字幕。

其次，每次游动字幕只需50个字，差不多上能将活动信息传递出去，费用每次200元。

〔注：

每个地点价格不一样。

〕假如活动提早一周作游动字幕宣传，那一周下来费用才1千多元，可成效远远大于上报纸及电台。

2、地点选择失误

本次活动地点选在当地一个大药店门口。

众所周知，来药店的人大部分是买药的，到药店闲逛的人少之又少。

如此除了听到宣传来的几十个人外，无旁人加入，气氛自然喧闹不起来。

成功的促销必是人气旺盛的，销售现场气氛有传染性，假如活动选在人气旺盛的大商场门口，借商场旺盛的人流，加上看到宣传来的目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高。

3、促销价格失误

经销商代理价是每盒10元，本次减肥成效大公证活动价格定在每盒18元。

对经销商来说投入专门大宣传费用，卖18元是吐血甩卖了；可对消费者来说，××减肥品是新产品，你说原49元现卖18元，在保建品行业信誉度普遍降低的现在，消费者如何会相信你是为公证成效而吐血卖货呢？

本次活动失误在于，经销商怕活动赔本，促销价格定的较高，消费者感到不太实惠。

假如出手更狠一些，价格定在10到15元，情形会好得多。

另外有人可能会说：

〝与其低价甩，不如免费送，那多有吸引力！

确信热火朝天！

〞蜥蜴团队认为，减肥品搞免费赠送不是上策。

第一，假如是免费赠送，许多不是目标顾客的消费者也来将加大促销成本；假如附加领取条件，那许多目标顾客怕苦恼可能舍弃参加活动。

第二，不花钱得来的东西人们往往不珍爱。

依照体会，免费发放的减肥产品，许多领用者都不认真服用，或者干脆不用，导致活动没有成效。

假如我们改赠为特价卖，购买的消费者因为减肥愿望比较迫切，差不多能按要求做，如此成效反而更好。

4、宣传内容失误

本次活动电台是其要紧宣传媒体之一，在30秒的广播脚本中有90%在介绍产品功能，对活动介绍只有后面一句话。

如此尽管每天滚动播出25次，对活动情形一带而过，顾客如何会有印象。

假如能围绕活动内容作宣传，以活动为主反复传播促销信息，强化顾客经历，确信能促动顾客神经。

只要把顾客请到现场，促销员自会详细讲解产品。

如何做好促销活动

促销活动在产品不同的生产周期中，活动的目的和方式有专门大的差别，许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。

成功的促销不然而一种极好的广告，同时也是销售能力强大的零售终端。

一、活动的组织策划

蜥蜴团队认为，产品上市应有促销活动予以配合。

通过促销活动，吸引了大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。

活动前后配合新闻炒作和广告，将产品上市信息公布出去。

以达到迅速启动市场的目的。

促销活动的组织策划包括以下内容：

第一、通过市调分析，初步确定活动的主题、内容、时刻和地点。

1、第一要确定活动主题。

主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应。

通过活动加深目标人群对产品及概念的明白得与经历。

2、活动内容依照主题确定。

活动成功的前提确实是内容要有吸引力。

包括打折、免费赠送、尝试享受服务等，差不多上吸引目标人群必不可少的手段。

3、时刻。

依照体会，大型活动选择公众节假日举行，成效最好。

4、地点。

一样定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的人员活动空间。

第二、出台活动方案。

依照调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算。

第三、活动前的预备工作。

1、信息公布

〔1〕报纸：

①活动信息一定要在当地发行量大，阻碍力最高的报刊公布。

②在当地报刊种类专门少，无选择余地的情形下，可在发行量最大的报刊直截了当公布指定广告。

③提早确定广告公布日期，活动举办时刻和广告时刻间隔不超过5天，最后一期广告在活动前2天内刊出，不可与活动时刻相隔太长。

④刊发可提高参与热情和人数的信息，例：

活动在11：

30开始，请不要太早排队。

⑤注意要在广告边角上加上〝活动说明权归××公司所有〞内容，以幸免惹一些不必要的苦恼。

〔2〕电视：

电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。

〔3〕电台：

电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时刻翻阅的优势。

用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容，及活动的时刻地点，其他一概免谈。

2、现场布置

活动现场布置的好，能够使活动进行的有条不紊，增加活动气概和氛围，吸引更多人参与。

以下物料在大型活动中一样是必备的：

〔1〕写有活动主题的大幅横幅。

〔2〕突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。

〔3〕挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。

〔4〕咨询台、赠品〔礼品〕发放台、销售台等等。

3、人员安排

〔1〕安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。

〔2〕现场要有一定数的秩序坚持人员〔有时可与公安片警及保安联络让其派员协助〕。

〔3〕现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。

〔4〕应急人员〔一样有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情形应及时公关处理〕。

4、公关联络

提早到工商、城管等部门办理必要的审批手续。

第四、现场执行要点。

1、工作人员第一个到达现场，各就各位。

2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。

3、把握好活动节奏，坚持好现场秩序防止显现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。

4、销售人员预备销售事项，介绍销售产品。

5、赠品在规定时刻发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。

6、主持人宣布活动终止，现场临时保留至可能时刻。

7、现场销售台连续销售。

8、现场清理，保留可循环物品以备后用。

第五、活动终止要开总结会。

评估活动成效及得失是十分重要的一环。

只有不断的总结，才能幸免走弯路。

二、活动幸免缺人气

在促销活动中经常碰到的一个问题确实是来的人少，现场空荡荡。

巧妇难为无米之炊。

促销的技术再高超，假如现场无人，既达不到销售目标也达不到宣传目的。

归纳起来，缘故有四。

〔1〕调查不细宣传错位

前面介绍的〝减肥大公证〞活动中，错误的媒体策略导致花了许多冤枉钱。

缘故确实是调查时对当地媒体了解得不够造成的。

还有宣传时目标顾客定位不准，内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空。

〔2〕仓促打算预备不周

大中型活动的预备期至少15天至30天，假如为赶一些节日仓促上马，在活动中往往会有缺东少西的现象。

比如有演出的活动，由于演员没有沟通好迟迟不能出场，导致到场的消费者逐步流失。

还有对天气变化估量不足，冷风、大雨都会阻止人们参加活动。

因此提早向气象部门咨询差不多上不可缺少的预备环节。

切记一招不慎满盘皆输。

〔3〕设计有误活动脱节

活动常常开始人如潮涌，可一些节目终止或赠品发完消费者就散去了，导致销售台门前冷落鞍马稀。

这种情形发生要紧缘故确实是活动脱节。

比如在设计活动时，从消费者入场、咨询、领赠品、购买、服务登记等环节不能相互衔接；免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等，致使活动劳而无功。

因此只有周密设计牵着消费者鼻子走，才会幸免途而废的情形发生。

〔4〕地点偏远顾客稀少

地点偏远导致消费者不愿参加的情形也专门多。

因此大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围，否那么宁可不搞。

不能因费用或公关阻力大等缘故查找退而求其次的地点。

如此的地点，活动还没开始就已埋下失败的祸根。

除此之外，〝操纵不力、秩序纷乱；意外变故、无防范措施〞等差不多上需引起重视的方面。

促进活动销售的方法

1、限量销售争相抢购

限量销售是一种提高销量的有效方法。

限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。

姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动，把市场做得风生水起。

限量销售确实是其成功要领之一。

姗拉娜每次促销广告登出时，都有如此的内容：

〝假如您是到现场咨询的前50名，我们承诺为您报销到现场的打车费，〔凭票限50元以内。

〕当场购买还可获得××礼品；假如您来晚了，对不起，购买时只能获得××赠品。

〞这种手法看似简单却着实管用。

一些看广告后有爱好的人，专门早就来到现场排队，如此不仅为姗拉娜的促销增加热火朝天的活动氛围，而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地点的销售。

2、限时购买制造高潮

限时购买的方法也是把促销活动推向高潮的有力之举。

由于时刻所限，促使许多犹疑不决的人下决心购买。

因此要想销售形势火爆，必须和其他优待措施相结合才能更加有效。

我们做旗人减肥品时就采纳限时购买的手法搞了一个〝减肥倒计时〞的促销活动。

活动从周五开始至周日一共举行三天。

和几个终端协商后，在当地报纸上登出广告，〝星期五买一赠一，星期六买二赠一，星期日买三赠一〞，然后复原正常销售。

事后统计仅周五周六二天就销售了3600盒，几乎等于平常一个月的销量。

3、赠送牵制销量倍增

活动方只提供赠品或部分赠品和优待服务，消费者要想得到完整的赠送或服务必须连续消费，直到满足活动设定条件。

这种方法常让人有欲罢不能之感，就象用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口。

端午节带亲小孩去吃肯德基，一套儿童餐送一只玩具，看到有玩具亲小孩专门快乐，打开后玩具专门精美，说明书也介绍得专门有味，但却不能玩。

拼装说明书上写着集齐全部四款，才能装配完整。

为了不让亲小孩败兴，看来还得来吃三次。

把这种手段用在儿童身上，老肯之狠可见一斑。

4、旧招活用威力无穷

促销手法有时不必刻意追求花样，否那么容易变得复杂，消费者反而不愿参加。

一些旧招法如能活学活用，成效同样惊人。

例如，〝有奖销售〞是一个几乎被人用烂的促销手段，可现在，某地电影院举办的〝看电影抽大奖〞促销活动仍搞得有声有色，销售如火如荼。

活动规定简单易明白，简述如下：

〔1〕上午10:

00左右在电影院开始销售对奖卡。

〔2〕手摇机滚筒内90个号码球按1到90标示，花2元钱买一张对奖卡，上面印有15个镂空的号码。

〔3〕摇奖时90个号码球相继滚出，滚出一个服务员报一下球的号码数。

〔4〕假如在报出前30个数字之内，对奖卡的15个号码全部对上，就中头奖4800元；在报出的40个号码内对中15个号码奖金为2500元，以此类推；另外凡在××元以上获奖者均可看电影×场。

此活动推出后，原先门可罗雀的电影院空前喧闹。

其火爆的销售场面也着实带给我们许多启发：

即使平常招法，假如能巧妙设计灵活运用，也会有无穷威力。

活动终止扩大战果

不论什么样的活动，活动终止还不能完事大吉。

一场活动成功举行后，围绕活动扩大战果让活动成效最大化才是策划高手所为。

1、服务延伸扩大战果现在许多保健品、化妆品都建立了系统的服务体系。

当顾客购买产品后，凭购货票到指定地点还可享受某种配套服务，这等好事稍有闲暇之人都会光顾。

如此通过服务形成品牌忠诚，不但增加回头购买率，而且还能带动相关配套产品的销售。

2、大小活动相互配合

小活动成功后如何说阻碍有限，只有接下来操作大型活动，才能将销售推向高潮，否那么小活动专门快就会被人忘掉。

另一方面，大活动成功实施后，紧跟小型促销做品牌提醒式活动，让大活动建立的品牌效应通过小活动的服务得以延伸，常能专门好的增加品牌积存。

商场全年促销活动策划方案

（二）

1.2节日促销手段选择

一、杀手锏：

只对核心客户优待

打折是常规的促销手法，而郭汉尧指出，假如使用不当那么会带来多方面的负面阻碍：

一方面把价格降下来后，会损害老客户的利益，而老客户又是为店铺制造最多利润的核心客户群，如此就不利于店铺长期进展；另一方面，有的店铺天天打〝降价〞牌，时刻长了，客户麻木，原价与折后价的差距在客户心中逐步消逝，〝降价〞形同虚设，长久下去，客户对品牌形象也会〝打折〞。

二、促销≠打折降价

———〝常见的在店铺门口挂个布条，上书‘本店从某某日到某某日七折优待’，这种确实是并没有对客户进行区分的开放式促销，成效一样不理想。

〞

促销要针对目标客户让利

打折在给客户消费理由的同时，要充分考虑到打折店铺所处的商圈状态。

有的店铺坚持不打折，然而经不住周围店铺打折的攻势。

那么，要以何种方法应对商圈周围的打折攻势呢？

郭汉尧介绍封闭式促销将是最正确的解决方法。

建立一套游戏规那么，对想得到优待的目标客户予以优待，一样客户那么不予优待。

所谓封闭式，是相关于开放式促销而言，我们常见的在店铺门口挂个布条，上书〝本店从某某日到某某日七折优待〞，这种确实是没有对客户进行区分的开放式促销。

郭汉尧举例，元旦想做个针对老客户的封闭式促销，能够采纳寄优待券或者代金券的方式及时通知老客户，如此老客户就能享受在店主预期内的优待，而新客户又被排除在优待之外。

还有一种方法，向老客户赠送礼物。

郭汉尧强调，礼物要能够超出老客户的预期，让客户经历深刻。

有的店铺自以为聪慧，耍文字游戏，张贴海报宣称买一送一，结果要求客户消费上百元，却赠送价值几元的小东西，这容易让客户感到上当受骗，对店铺声誉有极大阻碍。

因此，郭汉尧强调，店铺赠品必须〝舍得〞，建立良好口碑。

作为新店，能不能进行封闭式促销呢？

能够，选择一些渠道将优待券送达目标客户。

比如晋江一些品牌企业，在春节会向专门人群发放〝购买专用券〞。

而春节总有许多人想方设法得到这些券，什么缘故有这种成效呢？

因为持券人享受专门人群专用的待遇，假如这些券是在大街上分发，消费者确信不以为然。

因此，促销的渠道专门重要。

在城镇更需建立客户档案

然而，不管是送老客户优待券、代金券，依旧赠送老客户礼物，这些做法都需要平常基础工作的积存———建立老客户档案。

关于晋江来说，城区、乡镇等具有地域消费的局限性，客户的流淌不比都市，建立老客户档案就显得尤为必要，因为消费者就在相对小的区域内流淌。

那么老客户档案如何建立呢？

郭汉尧说，当客户买单的时候是请客户留下资料的最正确时机。

客户在收银台买单时，导购不必急于包装物资，而是应当请客户留下姓名和联系方式，包括和地址。

促销也可〝搭便车〞造势

促销造势是在消费者心中抛下〝心锚〞，为促销活动挑起消费者的购买欲望。

而做任何促销活动，必须先确认目标客户在哪里活动，目标客户群能够看到的广告才有成效。

专门多店铺的客户活动范畴专门小，比如手机店，客户相对固定，没必要做大区域性的广告，能够选择区域短信的方式。

另外，利益捆绑〝搭便车〞造势将是更节约成本的做法。

手机店、茶叶店、美容院是否有利益共同点？

答案是有的。

买得起多少钱的茶叶的人能够消费什么档次的手机，又能够同意什么样的美容？

在别人的促销活动中，如何找到利益共同点，搭顺风车是店老总值得摸索的问题。

因此，生活周围的报纸、电视、网络等媒体不能忽略，因为这些能为你带来信息。

三、三种节日促销

节假日促销是店面最为常用的一种促销方式，如元旦、五一、中秋、国庆、春节五大节日，每年的那个时候总是商家最为忙碌和促销活动最频繁的时候。

依照节假日的性质，节假日促销又能够分为广告型节日促销、市场型节日促销和选择型节日促销三种方式。

〔一〕广告型促销

随着市场的变化，促销除有清除库存的性质外，慢慢演变成了一种广告宣传手段，因此广告型的节日促销最为常见。

这种类型的促销最为经典的案例当属奥康集团于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有专卖店举行的促销活动。

内容是为庆祝〝五一〞劳动节，凡编号尾数为〝51〞的人民币，均可按面值翻倍在奥康专卖店使用。

那个促销创意简直是一奇迹，从4月29日到5月1日，短短3天时刻，奥康皮鞋在浙江省范畴内的销售额高达1800万元。

人们排起长队购物，这次促销，奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了。

鞋企同行纷纷感叹：

节日的生意都让奥康做了。

再如康奈在去年〝五一〞期间推出的〝倒计时打折〞活动成效也专门棒，从4月29日开始连续到5月7日，由最初的8折打到8.8折〔附带一些小礼品〕，每天差不多上顾客盈门。

如此既卖掉了产品，又起到了一定的广告宣传成效。

假如促销方式新奇，有时甚至会成为市民街谈巷议的话题。

品牌的关注度、知名度均能得到专门大程度的提升。

〔二〕市场型促销

除广告型节假日促销外，市场型节日促销方式的地位也日益提升，因为它不仅能关心零售网点卖掉产品，同时又能开拓一个全新的市场，有时还能争取到专门大的团购订单。

如康奈集团在2003年〝非典〞期间5月12日的护士节，在杭州推出针对当时最受社会瞩目的群体———护士的促销活动，凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到7.5折，仅仅两三天的时刻，销售额就近50万元，在猎取经济效益的同时又获得了良好的社会效益。

又如，在教师节、记者节，为特定的社会群体发送金卡、贵宾卡都能达到专门好的成效。

〔三〕选择型促销

与上述两种节假日促销方式相比，选择型节日促销常有一定的区域性。

如洋味十足的情人节，就需要在经济较为发达、情人节阻碍力专门大的南方或东南沿海一些都市搞一些〝情人节送情人鞋〞之类的促销活动。

再如云南的泼水节，内蒙古的那达慕大会，可借当地的民俗民风搞一些特定的针对当地人和外地游客的促销活动。

选择性节假日促销活动要依照区域市场的实际情形来进行，如选择不当，成效往往会适得其反。

四、先取得顾客的信任

———没有弄清客户需求的销售是一种赌博，店铺老总必须把〝问〞、〝倾听〞、〝眼神互动〞等能够让客户产生信任感的做法流程化，让导购在销售过程中有一个行为标准，才能让店铺销售专门好进行。

客户进店不买东西是因为不信任，要紧缘故在于导购在没有和客户建立信任感之前就开始和客户谈判。

如何让客户产生信任感？

郭汉尧建议，在和客户初步交流的时候，导购最好先问一些简单的问题，一些让客户只能用〝是〞或〝对〞回答的问题〔比如谈天气、颂扬客户的衣服或者发型等〕，如此有利于打开僵局、与客户进行深入的交流。

郭汉尧举例说，有一次他去武夷山讲课，当天深夜到达武夷山火车站时，一位的士司机以10元低价拉他。

路上这位司机不断与他谈天，通过了解郭喜爱住什么样的酒店成功向郭推销住宿酒店。

当郭要下车的时候，这位司机掏出名片，说：

〝今天10元的价格拉你，是做了亏本生意，然而一路上聊得专门快乐，而且您刚才也有提到在武夷山需要用车，想要一个可靠的司机。

这是我的名片，这几天在武夷山只要您用车，随叫随到。

〞面对如此〝营销〞的司机，郭汉尧欣然同意名片，并在接下来3天里用车差不多上叫他，共花费700多元。

郭汉尧指出，在顾问式销售过程中，除了要有技巧地问〝废话问题〞、学会倾听，还必须学会用眼神和客户进行互动。

在此基础上，把客户需求与店铺产品优点相结合，就容易让客户产生信任感，销售得以顺利进行。

五、妄图压倒顾客只会办坏事

在店铺中导购耍小聪慧，妄图压倒顾客的看法来爱护销售，而店铺的其他职员还来帮腔，显得专门〝团结〞。

殊不知，这种团结是要不得的。

郭汉尧讲了亲身经历的情况。

前不久，郭到晋江某闻名男装品牌的专卖店买风衣。

通过一番选择，选中了一件黑色风衣。

郭提出一个专门正常的要求：

从仓库拿一件新的。

导购满口承诺，却拿出一件皱巴巴的，而且衣服后背有个一元硬币大小的污渍。

郭说另外给换一件，导购欣然同意，但是换回来的〝新〞衣服在同样的位置依旧有污渍。

这时候，郭有点动气了，指责导购衣服全然就没有换，否那么如何会连包装袋都没有呢？

〔服装销售为了说明是新装，包装袋应在顾客面前拆〕导购的说明难道是：

该店的适应是衣