新品上市工作指导书.docx
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新品上市工作指导书
文档编制序号:
[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]
新品上市工作指导书
新品上市工作指导书
一、目的:
总部为了确保新品上市的成功,全力支持区域销售经理开展新品上市工作,高效执行2004年度新品上市,特作此上市工作指导书。
二、适用:
雅客全体销售人员
三、新品上市进程指导
总部层面需公布的文件
1、didadi价格政策公布
2、新品价格政策公布
3、产品sku标准公布
4、新品跨区域卖场价格公布(同1、2)
5、新品条码清单、入码通知(同1、2)
6、沃尔玛入码指导书
以上总部将在8月15日前传达到各省,并附上相关的各种培训资料cd。
经销商的选择与确认
1、选择合适、优秀的经销商是市场成功的一半;
2、省部经理对全省经销商的确认负全责;
3、准经销商条件必须符合公司经销资格相关规定;
4、
各省应在8月30日之前确定各区域经销商,如有空白,需在8月30日及时上报销售管理部,有便于公司在长春糖酒会上补充性招商,或总部协助并指导招商任务。
5、遵守经销商设立或变更管理制度,按流执行,省部与区域销售经理应保证经销商质量;
6、经总部总经理或销售总监审批后的经销商,销售经理应在8月30日前与当地经销商签定2004年度合同。
新品首批货款与订货
1、
确认新品经销商后,销售经理应催促经销商在8月20日前汇交首批货款,否则公司有权视为其放弃经销权,可另行招商或取消经销合同,省部经理应对全省的首批货款到帐负全责。
2、
新品经销权中的首批货款仅供新品使用,如经销商同时经销老品者,如有老品订货,应重新打款,明确货款结算原则,有利于销售经理目标进度的有效完成。
3、
新品首批订货应至少满足当地区域铺市需要,以ka100%,分销60%覆盖需要量订货,销售经理应充分沟通区域经销商,确保经销商铺市信心与诚信。
新品入码谈判
1、充分利用经销商资源,捆绑式入码形式与零售终端谈判,减少条码费用;
2、销售经理与经销商共同制定商超终端新品入码时间进度表、联销商、二批商进货时间表;
3、营销专员与联销商制定分销区域商超终端新品入码时间进度表,二批进货时间表;
4、区域销售经理、城市主任与经销商销售人员共同执行重点终端入场谈判,确保按时完成;
5、
全国市场新品入码工作时间要求:
ka类ab店及非ka类ab店需在8月30日前完成,其它分销终端需在9月10前完成,如有进度受阻的区域,应及时上报上级经理或销售管理部,接受指导或现场支持。
6、谈判细节详见《新品上市谈判指导书》
重点分销网点铺市工作(111项目)
1、
校园店是8月份铺市工作重点,区域销售经理需沟通经销商、联销商,安排铺市计划,在9月1日前完成本区域内校园店的新品铺市工作,确保学生开学前校园终端覆盖完成。
2、人流量较大或销售前景较好的校园店应做好特殊陈列作,至少有一个纸架的陈列展示。
3、结合v9进行同时铺市,充分利用经销商的业务资源,沟通其对于校园终端的高度重视。
4、产品应以组合形式进入,参照公司sku分销标准,有效地针对学生群体开展铺市。
5、区域销售经理对本区域内校园店铺市工作负全责。
重点终端特殊陈列工作(141项目执行)
1、确定141终端表现门店,与经销商进行有效的计划,确定好下半年长期的陈列促销计划。
2、城市主任亲自参与重点终端陈列与促销谈判工作与执行,充分利用经销商客情资源。
3、区域销售经理负责本区域内重点终端表现的整体计划制定与执行。
4、省部销售经理负责全省重点终端陈列促销计划的审核与管控。
5、确保重点终端实现终端媒体化,让焦点终端全说话,起到良好的广告宣传与销售最大化的目标。
联销商的确立与分销开展(111项目)
1、区域销售经理掌握并充分利用经销商现有的分销商资源,亲自执行核心分销县或区联销商设立的谈判与确定,确保优质联销商的设立。
2、指导营销专员以111分销联合计划开展巡访工作,指导营销专员与联销商业务人员开拓下属二批。
3、确保分销区域内的ab店入码上市在9月5日前完成,联销商的开设各区域应在9月26日前完成。
4、已经设立的联销商与二批商,营销专员应做好门店广告或店内陈列形象,严格控制在费用率内执行,执行省部运作内的申请手续。
区域新品上市推介会与培训
1、区域内的新品推介会应在8月29日至9月26日前完成,主要针对区域内的分销商、二批商、零售商。
2、推介会上应有新品知识培训、相关销售政策培训。
3、区域销售经理统筹本区域内的推介会,省部销售经理严格负责与监控全省高质量的新品上市推介会,沟通更多的渠道分销客户分销雅客的产品
4、培训团队成员、培训经销商销售人员、培训分销渠道成员。
5、111、141、省部4+4培训后,省部及直属区域需提交书面汇报给销售管理部。
节日促销
1、中秋节应做好v9礼盒的促销工作,结合新品上市与广告效应,在a类终端做好促销工作。
2、新品上市后9月份期间,应重点做好终端陈列工作,并与经销商沟通各种引导性促销活动。
3、国庆节应做好节日促销工作,此期间是公司广告最高峰期,地面的有机结合方能实现传播功效最大化。
4、有喜糖消费习惯的区域,应在9月中开始本区域内的喜糖促销工作,可分做重点终端上的促销与传统渠道上的促销。
5、指导营销专员做好所辖分销区域的重点终端陈列工作与促销工作。
6、9月19日至10月31日,各区域应执行年货商品入码工作。
7、与经销商提前做好春节期间陈列计划,提前做好谈判工作,做好春节热卖的前期准备工作。
高层督导与销售督导全面跟踪
1、8月15日起,总部高层督导将全面进入各区域市场,检查与指导销售经理工作。
2、销售督导将配合开展监督与辅导性工作,区域分工,深入市场一线,执行销售过程督导工作。
4、省部销售经理应实行走动式工作方式,执行省部4+4运作模式,全责性管控全省销售工作。
新品上市区域推进时间表时间\\项目负责人执行人具体工作内容监督人
8月10日至8月30日
省部销售经理区域
区域销售经理、经销商、城市主任1、重点终端联锁系统入码:
家乐福、沃尔玛、麦德龙、乐购、好又多、华联、联华、步步高、家润多、大润发、苏果、家乐、家得利、百佳、万佳、屈臣氏\农工商、京客隆、新华都
2、当地ka/a/b、非ka/a/b店80%完成报码,采用捆绑式入码形式谈判
3、空白区域继续招商
4、省级推介会选址、沟通、准备、参会客户略
销售管理
部经理销售管理
部人员5、纸架全面生产备货20000个
6、产品开始生产*
8月25日至9月5日销售管理部经理客户服务部
1、新品开始全国性发货
2、新品到货
9月1日起企划部媒介媒介开始传播
9月5日至
9月15日省部销售经理
区域销售
经理经销商
营销专员
城市主任1、ka/a/b、a、b店100%报码完毕,80%出样;70%
校园店、社区店出样;a店100%配特殊陈列;b店50%
有特殊陈列。
2、小袋装挂吊开始投入市场,进入终端。
3、启动终端形象建设(灯箱、dm、pop等)
4、召开省级推介会12场。
5、联销商确定、开始进货
总部总部6、促销活动准备、派送包到位
7、长春糖酒会准备(销售经理不需参加,但需上报空白
需招商区域名单)
9月15至
9月30日省部销售
经理
区域销售
经理区域销售
经理
经销商
全体销售
人员1、a、b店、校园店、社区店100%出样及配特殊陈列
2、全国启动分销,80%覆盖c、d类店
3、全面开拓分销二批(含批市),80%以上覆盖
4、海报pop张帖,随处可见,特别是特通
5、国庆节促销准备工作基本完成省部
经理
销售
督导
10月1日至
10月7日销售经理全体销售
人员
经销商1、媒体攻势最高峰,配合区域内地面媒体
2、国庆促销活动全面展开
3、铺货工作继续深入,保持优势陈列
4、地面户外媒体全面启动高层
督导
销售
督导
10月7日
至10月30日销售经理全体销售
人员
经销商1、深入开拓网络,加强覆盖,提升销售量
2、保持高空频率的空中传播
3、强化分销网络建设,密集分销覆盖
4、开展校园促销活动
5、提升终端产品销量省部
经理
区域
经理
didadi费用率使用指导说明
一、目的:
1、销售经理与经销商高效使用费用率,确保销售目标达成有力保障。
2、避免市场费用的浪费或腐化,指导销售经理合理、科学使用市场费用率。
二、适用:
雅客全体销售人员、经销商
三、费用率三个阶段说明
强攻期(04年8月4日至05年元月25日)市场费用率20%
成长期(05年元月25日至05年4月30日)市场费用率15%
稳定期(05年5月1日至06年4月30日)市场费用率10%
四、强攻阶段费用率使用说明
1、八、九月属于入码阶段与陈列阶段,适当的超出费用率范围有利于新品的快速上市与铺市率高,销售经理应在月度费用计划表内明显体现。
2、
充分预测分销所带来的销售量,列入月度费用计划表内的项目,有目标、合理地计算出本月的市场费用率,销售经理应在此点特别重视,分销可以促使费用率的保障与分摊。
3、
十月份侧重于陈列与促销工作,费用基本控制在20%左右范围内,并不断增加分销力度,以及广告作用所带来的销售增长,并在此期间用于年货入码费用。
4、
十一、十二月份,费用率控制在15%左右,主要用于终端陈列与业务开拓,此时的分销基本成熟,销售量基本稳定,稳中有升,恰到好处的控制费用,能分解前期超出的费用率。
5、
一、二月份,费用率在20%,此期间的投入产出比最大化的时候,将有限的资源投入回报最大的终端,将是使用费用率最关健点,科学合理的使用费用率,抓住春节热卖期,确保销售高潮的达成。
五、成长阶段费用率使用说明
1、此阶段费用率主要用于终端维护、特殊陈列、促销拉动、终端广告宣传等。
2、a类城市补充强攻阶段费用不足的情况。
3、分销渠道促销,增强市场覆盖率,加快分销渠道产品周转速度,增加此阶段产品销量。
六、费用率使用特别说明
1、经总部审批,省部经理有权调动使用全省费用率,区域间互补,资源合理利用。
2、
b、c类城市费用率充足时,应用于终端宣传广告制作上,有计划性地沟通经销商,向总部提交宣传性广告申请,经审批后执行,以免费用率上无效的投入零售店或浪费。
3、
临时人员与导购人员的使用应在《月度费用计划表》中说明,公司承担计划内的人员基本工资,人员编制与管理由经销商负责,人员工资支付由经销商负责,雅客销售负责监控与培训临时业代或导购人员,负责监督人员的使用过程,不负责发放或领用此类人员的工资。
4、
费用率的使用需销售经理与经销商共同制定,《月度费用计划表》由区域销售经理以上级别填写(计划表不得由专员填写),经销商负责人签字,并对销售目标高度负责任,确保销售目标的严谨与达成。
5、省部销售经理全责性审核全省费用计划,本着严格、认真、合理、科学的态度执行权力。
6、其它关于费用审批与核销规定,详见销售管理制度相关规定。
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