母婴店创业项目失败案例分析.docx
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母婴店创业项目失败案例分析.docx
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母婴店创业项目失败案例分析
母婴店创业项目失败案例(分析)
一、店面地点失败型
地点:
XXX州
面积:
70平米
时间:
20XX年
XX是一个消费面比较窄的行业,主流的消费者只有孕妇和年轻妈妈,而任何零售行业都离不开大量的人气支持,所以,消费面窄的行业,地点就显得特别重要,但XX行业整体利润并不高,所以不可能店址选择在A类街道上,但也不适合把店址选择在C类街道。
该店的面积虽然不错了,但她把地点选在了一个开发区,虽然房租便宜,但人气太少,不过好在产品比较齐全,来的客户大多数都能留下来。
店主一直等待开发区能快速旺起来,但等待日子特别难过,营业员空得时间特别长,整天没事干反而累着了,一个月后,营业员就辞职不干丁,因为客户不多,老板就没有再请人员,自己兼职做了营业员,因为客户少,产品周转慢,新品就难免上得不快,慢慢的,新品也变得陈旧,因为新晶上不快,原有的客户也去了别的店。
这对于一个原本就人气不旺的新店来说.是很可怕的一件事!
老板在情急下,开始在价格上做文章,开始不断打折,试图把产品换成资金进新货,但客户少时,促销其实是没多大用的,效果也不理想。
从账面上看,钱是亏不多的,但这些钱都只是产品,只好一直抱着开发区人会旺起来的想法支持了4个月,但还是放弃了等待!
因为累不可言,创业时的梦想和期待终于在难熬的等候中灰飞烟灭!
该店想法是没有错的,但他选择了一个还需要等很久才能成熟的地段,XX行业,千成要小心在不成熟的开发区做店面,因为很容易在等待中倒闭,至少,这个新开发区能让店面不亏本,在不亏的前提下等候市场成熟。
因为一旦能做成不亏本,那表示这个新区已经开始进入快速成熟期,你等待的日子就不会太远!
二、产品结构失败型
地点:
山东XX
时间:
20XX年
营业面积:
40平米
这是一家开在乡镇上的店面,老板原本在城里,看到别人做这行不错,就回家开了这家XX店,地点是挺好的,面积在乡镇上也不算小了,进来的客户也有,但店里营业额一直上不去,据营业员反映,很多客户看看还是走子,或者只是买了—些奶瓶之类的小件产品。
老板老觉得是营业员不尽心,不断地换新人。
但不管怎么换,营业额还是很难上去,老板实在没招后低价格转给了别人。
后任老板并没有重新换营业员,奇怪的是:
1个月后,店里就有了很大起色,2个月后就开始走向了赢利,并且越做越好,原来的老板只能叹自己不是做生意的料。
其实原来的老板做对了很多事,但有一件重要的事没做对:
产品结构没做好!
他在县城看到的XX店都有手足印、理发器、防辐射衣服、妈妈护理用品、保健食品,他完全克隆丁这些产品结构。
他所在的乡镇上消费水平远远跟不上县城,有一些可用可不用的商
品人家是很难接受,消费水平不发达的乡镇,只能是进最实用的产品来销售,应该以服饰、日用品、鞋帽类的为主,并且要有精确的定位。
原有店里高利润产品占了太多比例,客户进来后很难买到他真正想要的产品,产品看看很多,但没有适合的,营业额自然上不去。
后任老板其实并没做多少事,她只是把那些可用可不用的产品全处理掉,然后摆满了衣服、鞋类最实用的产品,生意就快速的有了起色!
开店只是做买卖,想要卖得好,买得好是很关键的!
三、管理失败型
地点:
XX一地级市
时间:
20XX年
面积:
1000平米
这是一家有7个老板参与投资的店面,地点很好,面积在当地是最大的.产品也是最全齐的(一个喜多品牌的日用品进了10万左右),从选址到促销,一路下来这个店并没有犯什么明显错误,但它从20XX年4月开业到20XX年2月就转让,头尾不到一年时间,期间从没有赢利过。
很多新手觉得很奇怪,面积比别人大,地点比别人好,产品比别人全,价格也比别人低,但为什么还是亏本?
店面面积大、产品全,就表示它投资比别人大,员工比别人多,费用比别人高,小店的利润是做出来的,大店的利润是管理出来,管理不到位,它倒得比小店更快!
这就是一个明显的管理出问题的店面。
所有的老板都是不懂行的,只是看好XX行业,大家脑门一热,凑点钱就开始动手做了。
为了赶开业,营业员没有经过专业培训就匆匆上阵,为了提高员工积极性,营业员实行了底薪加提成,因为有些商品是微利,不参加提成,结果是有提成的商品营业员超热情推荐,热情到客户害怕,没提成的商品几乎没人介绍!
没几天时间,店里的营业员就分成好几派,彼此争客源,弄得客户无所适从,老板一看有内耗,紧急调整策略,不按品牌提成,按总体业绩3%作为提成,看营业员的表现分摊提成,但营业员的表现是很难界定的,大家都认为自己付出不少,月底算提成时,大家牢骚一片。
老板觉得店长不能服众的原因是销售水平不足以服人,于是提了一个销售水平不错的营业员任店长,但销售能力好不并不等于管理能力好!
老店长心里不平衡,暗中让几个营业员事无巨细都请示店长,新店长难免有做错的,营业员们就不断的发难,让店长苦不堪言,一个月后就请辞做营业员了。
老板们着急后就让其中的一个老板坐店指挥,这样一来,员工发难的事是没有了,但员工们不管对错,只是按老板吩咐的做,老板本身不懂行,自然做得漏洞百出!
换季换不好,促销做不好,营业额一直惨不忍睹,好在股东原本都是有钱人,并不指望从这里,赚到多少钱。
只要不用再继续投,他们也无所谓!
并相信生意会慢慢好起来,因为新行业懂行有一个过程!
这样死去活来的日子过于几个月,营业员辞职了不少,真正懂销售的都离开了,有的去丁对手那里,有的自己开小店!
20XX年近年关时,销售旺季到来,但店里丝毫没有旺的现象,后来决定聘请一个专业人员来做总经理。
新任经理以前给别的婴童店做过店长,有一定水平,但对这里的人员复杂情况远远估计不足,虽然也制定了一些改革措施,但很难执行好!
冰冷三尺,非一日之寒,改革效果哪能如此快见效?
被老板们寄以厚望,但以失望告终!
20XX年2月份,开了不到一年的店面隆重转让,转给一个XX批发商!
之所以在过年时转,老板们的说法是:
转了省心,过个安心年!
四、失败老板众生相
成功者大同小异,失败者却不尽相同!
(1)冲动型:
从想开店到开店中间没有任何市场调查,只是先把店开起来再说,十年前这样做叫果断,现在这样做叫鲁莽,因为开店不只是开起来,重要的是开起来经营下去,现在的XX店需具备的因素有很多,热情固然重要,但光有热情没有理智那就是傻冒!
(2)跟着感觉走型:
看别人生意好,也想开一个,并不想别人为什么生意好,只是想,别人生意好,自己开起来也应该会好!
市场是最不讲:
应该会好!
(3)自欺欺人型:
只往好处想!
不往坏处做准备!
夏天生意不好想冬天会好的;冬季生意不好,想天气冷,开春后会生意好的;现在留不住客户,想是新手,慢慢会懂行起来的!
(4)资金不足型:
巧妇难为无米之炊!
资金受限制,心有余力不足,有想法也未必能实施。
(5)盲目扩张型:
一个店生意不错,立刻搞扩张,假如条件具备,那是可行的,问题是很多店主全凭热血,不是凭实力!
店面多了后就开始顾此失彼,结果两边都经营不好!
(6)试试看型:
想做,但又怕亏本,就选择最小的店面,最少的进货,最少的投资在那里抱着试试看的心态在开店。
假如这样的投资、这样的心态都能成功,那真是奇怪了!
五、哪些店面是容易倒闭的店?
XX网三年下来对全国100家倒闭的XX店做了一下分析,如下的店面相对比较容易倒闭!
(1)营业面积不超出30平米
(2)客户闲逛逛不到的店
(3)从不做促销的店
(4)补货慢的店
(5)衣服类商品做不成重点
(6)整个店所有产品中没有一个重点商品有竞争优势
(7)单笔成交量都很少的店
(8)没有会员制
(9)没有统—形式
(10)没有客服
(11)从不做销售记录
(12)营业员没有专业知识
(13)竞争环境恶劣
(14)换季商品跟不上
(15)开始生意好,后来生意不好的店
(16)不懂得处理商品的店
六、你被谁打败?
很多开店失败都会说:
唉!
竞争太激烈了!
不好做!
那么请问:
对手的竞争激不激烈?
假如是,那他为什么能成功?
大部分店面失败的原因并不是对手,是自己!
其实假如应该做得事情你都做了,对手是很难把你打败的。
那很多店主会问:
什么是我应该做得?
(1)市场调查做了没有?
(2)竞争对手分析做了没有?
(3)培训做了没有?
——
(4)促销做了没有?
(5)日常问题总结做了没有?
(6)缺货登记做了没有7.
(7)滞销品处理了没有?
(8)客户服务信息发了没有?
(9)最近新品上了没有?
(10)广告做了没有?
假如这些都没做,那你在做什么?
(1)对手的价格你知不知道?
(2)新品上市你知不知道?
(3)消费者为什么不来你这里你知不知道?
(4)XX店最重要环节是什么你知不知道?
(5)你真正的问题出在哪里你知不知道?
假如这些都不知道,那你知道些什么?
七、十种非转不可的店面
只要是生意,就难免有成败。
生意不好转让是很正常的,问题是我们要判断出这个店是否真的没有前途,假如是无可挽回的店面,我们再坚持,那就是做撞死南墙不回头的傻事:
假如是有前景的店只是目前有偏差,我们在坚持,那就是:
坚持就是胜利!
(1)店面面积特别小的店:
假如是面积小的缘故造成的,这种店面想要改变状况是比较困难的,因为XX的特别就是:
产品面广,消费面窄!
店面硬件不允许,想走产品齐全的路,就算有资金也不现实。
对于面积小的店,一是只做处理产品、二是专做一两个品牌,假如这样还是做不起来,那只能走转让的路。
(2)地点特别不好:
特别不好指的是——假如不是目标购物,根本不会来你店里,就是说闲逛时逛不到的地点。
这些地点的XX店,就算面积再大一些也没有用,许多人认为和主街相差不远,只要做点广告,生意一定会好起来,不是这个样子的,“一步差三市”相差一点都不行,更何况,生意不好时,没几个人会舍得再去花钱做广告,最多发点宣传单了事。
(3)交通很不方便的店面:
有些店面也是在市中心,面积也不错、但门口有栏竿、有大树、店面靠右边,汽车来往多等情况,假如这种店面生意不好,也是非广告可以挽回的,因为来店里的要不是孕妇、要不是抱着宝宝,进来不方便是特别忌讳的事情。
(4)尚未全开发的开发区XX店:
很多XX店是开在新开发区内的,一是房租便宜,二是面积也大,三是开发商告诉你这里很快是热闹非凡,听着让人心动,对于这些地方,是很不适合开XX店的,因为“这里会热闹起来”是一个遥遥无期的事,没有哪一个店面有资金、有耐心能等到花开。
我们宁可把店开在租金贵一点、人气旺一点、消费圈固定一点的地方,新开发区千万小心,假如店已经开起来,并且生意不好,那不用多想赶快转让,因为你无法等到这里春暖花开!
(5)合伙人之间出矛盾的店面:
假如合作者之间出现矛盾,那这个店迟早都是关门的,店面可以在困难中成长,却一定无法在合作者有矛盾的情况下成长,因为店是要人管的,并且要用心管才能管好!
(6)竞争环境恶劣的店面:
有些店面刚开始是生意不错的,但后来竞争者店面面积越来越大,产品越来越全,左右前后都有对手,并且都好用价格战。
对于这种情况,假如无法稳定老客户,除了血拼是没有什么办法的,其实这种情况下血拼也不会有什么效果,因为拼倒一个还会起来一个,不如趁早撤,早些赚来的总是到手的!
(7)找不到生意不好原因的店面:
有些店面生意不好,但不知道问题出在哪里,这就好像病人看病,医生问你哪里不舒服,你说不知道,对于这种情况,医生除了叫你吃好睡好无法给你开处方。
而对于店主来说,这不是一般的问题,是很严重的问题,这种店一定是倒闭的店,这就好像感冒不治会成肺炎,肺炎不管会成哮喘,哮喘不管会不治身亡一样。
(8)刚开始生意好,但接下来一直不好至5个月以上:
刚开始好是新开的店,朋友客串照顾生意,客户对新开店感兴趣,进来后多少消费一些,但店本身并没有什么吸引人的地方,所以这种店第二个月开始就会生意不好,并且会持续不好,对于这种店,应该立刻调整,假如调整后还是生意不好,那也是应该转让的店面,别以为第一个月很好,以后也应该会好起来!
(9)无法钱生钱的店:
不管你的店面地点有多好,面积有多大,假如店的本身无法钱生钱,也就是说:
每个月进货的时候都要从店以外补充资金来维持周转,假如额外资金呈递减情况,可以再坚持,假如呈递增情况,这种情况超出三个月以上,那就要考虑问题的严重性,假如超出半年时间,那立刻转让!
(10)商场里面的店面,而商场生意不好:
把店开在商场里,那等于把成败和商场绑在了一起,对于人脉,商场是主流,我们反而是支流,我们只是占商场客户量大的光在做生意,假如商场一旦开始生意不好,那立刻就要做好准备,因为商场生意不好是要很长一段时间的,已经感觉到不好时,那已经是很不好丁,商场想逆转那是很困难的。
假如商场人气已散,就算你平时生意很好,也不要再留恋,一定会很快生意不好的,因为掌握权不在你手上,你个人再努力也没用。
八、XX店的误区
隔行如隔山,很多事情靠聪明是无法领悟的,只有经历过才会知道。
XX也一样,外界人士或新手都不同程度的存在一些误区。
(1)数字的误区:
我们可以从很多招商的资料里看到这样的文字——婴儿是大人的宝贝,所有的父母非常舍得在宝宝身上花钱,以一个宝宝年平均消费2000元计算,50万人口的城市一年就有8000个宝宝出生(中国婴儿出生率千分之十六),0-3岁都是XX市场消费范围,那当地的XX市场就是:
24000个宝宝每年消费2000元等于4800万·,就算你当地有30个XX店,你也能分到160万,按平均百分之四十算,你也有64万的利润收成。
XX网可以很负责的告诉那些想介入XX业的朋友,这是XX业最大的陷阱,这只是一个完美的数据,现实中和数据上讲的有天差地别。
一是商场超市等场所分走很大的市场,二是当地很多真正的有钱的消费者并不在本地消费;三是两极分化严重,生意好的很好,不好的很不好,并不是理论上讲得町以平均,这不是计划经济。
(2)年龄的误区:
很多新手认为,现在是市场细分的时代,XX我就只经营婴/L用品,这个理念在竞争不激烈的情况是可行的,但现在竞争这么激烈,只限定耍儿用品这个范围面太窄了,一定是不可行的,一定要在产品上延伸到小童.这是必然趋势。
(3)利润误区:
许多想开店的都认为XX业利润高,那是以前的事,现在店面这么多,而中国从头到尾只会搞价格竞争(龙永图先生语),利润已经很微薄了.很多人感觉XX价格高,但那不是开店的商家利润高,是产品本身价格高,举个例子,强生礼盒一般进价格在89元左右,我们有些地方卖93元,还要除去运费。
(4)血拼误区:
有些后来竞争者,他们觉得只要面积比别人大,产品比别人多,然后一上来就和人家血拼价格,想把别人血拼倒后再做市场,虽然很可笑,但这种事情全国各地大有人在。
就算你拼掉一家,立刻会有另外一家起来,不是面积大,产品全生意就会好(面积大,产品全,费用也高),假如是这种理论,好多市场怎么会亏本?
而我们知道,全国各地地点好,产品全的商场倒掉的例子比比皆是,因为现在的市场竞争不是光有靠硬件就能赢利。
(5)观念误区:
我们可以看到很多文章都会告诉那些创业者,要做就做当地第一名,说什么不是数一数二,就是不三不四,一定要做到领军人物,弄得很多开店的一开始就想做到最大,不惜代价的争市场,不惜利润的拼价格,要做到当地第一的想法没有错,但所有的地方只能有一个第一,我们要量力而行,对于投资不是很多,资金不充足的XX店来说,首先是要学会在任何时候,任何竞争环境下,任何地方都能生存,然后才是考虑攻城掠地,慢慢的让自己做得最好,而不一定要在当地做得最好。
XX网送各位XX同仁一句话:
务实的才是长远的!
九、XX店常犯的十大错误
(1)店小品种全:
XX牵涉到近13个行业,没有500平米以上不可能把所有品种全上,店主为了让人觉得产品全,不肯只做几个品种,非要全上,结果是:
每样都有一些,每样都不齐全,每样都没有竞争力。
最后只能是看的人有一些,买的人没有几个。
(2)不懂季节:
只会低头看货,不会抬头看天,总是在最热的时候进夏天的货,在最冷的时候进冬天的棉被。
(3)舍不得促销:
季节快过时总是心存侥幸,以为总会再卖一些,就是不肯甩卖,非要到季末才肯促销,而到季末消费者早就购买下一个季节产品了
(4)不会处理滞销商品:
任何零售业都会有滞销产品,滞销产品可以捆绑着卖,可以促销卖,可以用拍卖形式处理,假如一有滞销商品只会向厂家退,迟早要被市场淘汰。
(5)不会引导:
XX是一个靠引导消费的行业,假如你只会卖顾客想买的商品,销量是很难上去的。
(6)陪衬:
看到人家卖什么才会想起也去卖什么。
(7)不到黄河心不死:
滞销商品舍不得亏本卖,一等再等,时装越久越不值钱,直到最后实在没人要当废品卖才会想:
唉!
早知道当初……记住.别不到黄河心不死,没几个人到了黄河还能游过去的!
(8)跟着感觉走:
从不记录有多少人进来;从不统计有多少人进来不买产品;从不观察竞争对手动静;从不考虑市场走向;最危险的就是这种店主,他无法寻找到问题的关键。
(9)不舍得做广告:
总觉得广告是无形的东西,花那些钱去做广告还不如多进点货实在。
(10)轻易放弃:
一有挫折就想撤,一有困难就想放弃,动不动就龙飞风舞的写:
本店转让!
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