招商模式方案版.docx
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招商模式方案版
一、招商手册
1.前言
2.产品
●类别
●渠道
●人群
●文化
●价值
●介绍
3.市场价值
4.品牌介绍
5.营销团队
6.经销商支持
●市场支持
●营销支持
●市场管理
7.经销商加盟条件
8.招商政策:
经销商支持方式:
市场投入+首单激励+返利+年度管理规范奖+年终奖
一、市场投入
形式
投放
全国
央视
厂家
省级
省级卫视、省级门户网站、省级报纸、微薄、手机互联网
省级代理
区域大型公关费用;全区域统一执行的促销费用
市级
晚报、DM单页、短信、公交车体、关键路段大牌等
活动费用支持;进店费支出;促销人员支持;(特殊形式特批)
县级
DM单页、短信、流动字幕
二、首单激励+返利
首款
年度回款
月回款
奖励
核销办法
提供支持
年度销售返利
区县级
30万
126万
8万
1.别克车月供费用4000元;
以上核销费用均以货补形式兑现;没完成月销售回款任务,按实际完成销售回款任务对应百分比核报市场营销支持费用;超额完成销售回款任务同样按对应百分比核报市场营销支持费用;
1.提供泸州老窖·老窖金牌系列酒区域独家总经销授权书;
完成率
返利标准
2.产品促销宣传费5000元;
2.提供国窖、泸州老窖、老窖金牌酒全系列产品;
80%
3%
3.产品促销人员工资5000元(5人×月工资1000元);
3.长年派人指导、协助建立全新营销网络:
①城乡组建“产品代销点”营销网络;②机关家属院组建“政务消费”营销网络;③高档小区组建“商务消费”营销网络;④加油站开展买酒送加油卡组建“后尾箱”营销网络;
100%
5%
4.产品促销设奖费用8000元;
4.免费派营销专家为区域经销商提供最新营销理念专业知识培训;
150%
6%
5.品尝酒价值2000元;
5.合同期内提供调换货等售后优质服务;
200%及以上
8%
首款
年度回款
保证金
奖励
核销办法
提供支持
年度销售返利
区县级
96万
6万
1.别克车月供费用4000元;
以上核销费用均以货补形式兑现;没完成月销售回款任务,按实际完成销售回款任务对应百分比核报市场营销支持费用;超额完成销售回款任务同样按对应百分比核报市场营销支持费用;
1.提供泸州老窖·老窖金牌系列酒区域独家总经销授权书;
完成率
返利标准
2.产品促销宣传费5000元;
2.提供国窖、泸州老窖、老窖金牌酒全系列产品;
80%
3%
3.产品促销人员工资3000元(5人×月工资1000元);
3.长年派人指导、协助建立全新营销网络:
①城乡组建“产品代销点”营销网络;②机关家属院组建“政务消费”营销网络;③高档小区组建“商务消费”营销网络;④加油站开展买酒送加油卡组建“后尾箱”营销网络;
100%
5%
4.产品促销设奖费用2000元;
4.免费派营销专家为区域经销商提供最新营销理念专业知识培训;
150%
6%
5.品尝酒价值1000元;
5.合同期内提供调换货等售后优质服务;
200%及以上
8%
6.合同期内累计完成销售回款96万时,即将所交保证金6万元全额退还。
区域散户
产品
奖励
单次奖:
每购6000元
赠送五粮液陈窖酒2箱(1×6)
季度奖:
总购3万
奖3000元IPHONE元一台
实物补贴兑现
年度奖:
总购15万
奖16000元苹果电脑一台
实物补贴兑现
三、年度管理规范奖
项目
实施办法
年度规范奖执行条件
价格控制
年度没有违反合同价格规定
占比:
25%
考核经销商
1.《特约合同》为基础。
2.奖励总额≤X%(X结合返利定)3.完成回款额≥70%
4.返点的20%额度作为此项费用。
区域管理
年度没有违反合同窜货
占比:
25%
日常管理和促销
公司制定经销商的考核表,90分以上
占比:
20%
如果经销商不参与任何管理,可考核区域经理。
团购任务
完成团购任务的50%
占比:
15%
区域销售排名
前3名
占比:
15%
100%
四、年终奖
条件
省级
奖励200000元
等值轿车或产品,货补形式兑现
年度回款超过基本任务的一倍(首单除外)
市级
奖励100000元
县级
奖励60000元
二、招商模式
1、模式:
●总经销制:
设立省级总代(不建议),省会作为一个区域进行管理)
●区域分销制:
设立市级总代(扁平化结构)
渠道:
营销公司—区域经销商--终端--消费者
原则:
●招商不仅限于招商活动的规划(原来惯用模式)
●市级城市只设一个经销商。
●组织形式:
分销模式决定营销模式
不做金字塔形,实行扁平化结构。
此对信息的有效汇聚和反馈有很高的要求;高层管理策略实施终端前移。
终端前移可视为扁平化模式的深刻理解。
营销总监到市级业务员只需三级。
业务下沉后,管理层的能力决定扁平化结构的效果。
提高公司对市场的管理和把控;提高对经销商的管理能力;有效保证利润;对公司中高层管理能力有挑战,但后期效果好
招商阶段市场开拓人员规则
人员规则:
职责
人数
架构
1.区域经理可兼辖区经济最好城市销售代表。
人员—10名。
2.销售代表可兼市区主业务员。
人员—41名。
3.业务员前期兼促销主管,配备最少1名促销员。
人员—42人。
4.每个城市最少1名促销员。
人员—164
●实际人数可缩减至:
82人即可启动3省的招商工作。
●业务下沉一级,从具体实务做起。
●随着业务拓展,自然补齐兼职岗位。
1人
营销总监(冀鲁豫)
1.招商和营销规划实施
2.人员管理和团队组建
3.制度流程制定和实施
4.目标完成和总体责任
10人
区域经理(3省,10大区)
协助营销总监完成策略的具体实施和执行。
1.区域招商规划和实施
2.区域业务指导和完成
3.市场策略实施
4.促销策略实施
5.人员管理、巡查
6.经销商管理
7.大客户目标规划和实施
41人
销售代表(市级)
销售代表(市级)
销售代表(市级)
1.在销售代表指导下,完成招商目标和业务目标
2.按指导实施终端促销方案
3.促销人员管理、培训
4.终端产品陈列管理。
5.信息反馈:
●提出终端执行建议和问题汇总
●市场信息和竞争对手信息收集。
82人
促销主管
业务员
1.促销产品,完成销售任务
2.培训话术,提升技能。
3.公司终端形象、品牌魅力展示
4.终端信息反馈
餐饮:
1人
商超:
3人
经销商+散户:
1人
205人
促销员
营销团队合计:
339
企划总监
品牌规划的实施:
节奏连贯性
品牌诉求:
信息编码和传递
招商规划简单模型
年度品牌规划
线上
传统强势媒体广告:
省级卫视省级平面
目标
门户网站论坛微薄手机互联网
区域
线下
会议:
糖酒会协会商会
预算
形式:
广告、事件营销
总经理
营销活动
全局把握整体协调方向指导
渠道结构确定
授权:
代理组建营销机构,自行管理
扁平:
市级一家,公司进行管理
营销总监
以公司的资金、影响力强势开展顺向招商
团队组建:
架构薪酬体系
招商手册完成
直效营销
重点城市主攻;先拿桥头堡,预算费用有的放矢,周边辐射,完成目标
制度流程制定
促销支持:
返利、人员配置、奖励
渠道功能
人员基础培训
网点功能:
信誉、实力、公共关系
招商计划书和费用预算
2011年10月---------------------------------------------------------------------------------------11月---------------------------------------------------------------12月-----
活动促销
1.灵活多样的促销方式
1.敏锐的市场触角
2.前瞻的市场眼光
3.致胜的信念和对全局的把握
2.特殊渠道的促销
对公共关系的把握
3.特殊客户的促销
对市场的把握
4.特殊区域的促销
对客户的把握
市场营销
1.蓝海策略
1.市场营销的核心(思维致胜)
2.充分发挥团队智慧
3.人才及才能的有效利用
2.终端前移具体实施
1.对营销理论的充分理解
2.终端经验
3.执行力
3.长尾理论的可行性操作
4.1p理论的可行性操作
三、市场策略
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- 关 键 词:
- 招商 模式 方案