产品和营销创业手记电子烟一线销售的铁血之战.docx

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产品和营销创业手记电子烟一线销售的铁血之战

创业手记：

电子烟一线销售的铁血之战

编者按：

这是一篇来自电子烟一线销售人员的手记，真实地还原了作者从2019年7月下旬加入雪加到今天的经历。

作者苏小文是一个地道江苏人，敢打敢拼且有着灵活的脑瓜。

为了抢占他家乡的市场，他和伙伴们要扛着超过20斤重的物料每天“暴走”四五万步。

而更具有挑战性的是：

不仅要向几千家“夫妻店”老板讲清楚电子烟到底是什么，还要把这种传统香烟的替代品成功摆到小店最醒目的位置上。

两个月后，雪加在江苏某市的线下销售量登上行业第一。

而值得注意的是，该市是全国电子烟销售量位居前五的城市。

苏小文每天要面对的，则是身体的重负、店主的白眼、业绩的压力、汹涌的舆情……

2019年7月21日：

入职前夜

一边是我在家里辗转反侧，另一边是肖老师在等待我的答复。

今晚，我需要做一个决定：

是否从小烟销售“跨界”到一个新的电子烟品牌——雪加？

我第一次接触一次性小烟是在2018年。

彼时，这种“即用即抛型”的蒸汽型电子烟还是个新物种，品牌不多，价格也不算高，大概一支35—45元。

特别是通过朋友圈和线下推广，虽然赚得不多，但在我看来还算一门不错的生意。

但到今年，情况变了。

每月都有好几家新的电子烟品牌创立，入场的门槛低了不少，几万块钱就可以成为代理。

为了赚到钱，我们几次三番地压低出售价格，不管是一块还是五毛，哪怕没有利润，只要能卖货就行。

因此，在我们看来，雪加、Flow、悦刻，这些换弹式电子烟大品牌，都是来搅局的。

所以，当担任雪加销售经理的肖老师邀请我时，我心里其实有些不能接受，毕竟觉得这些品牌打乱了原来小烟的市场平衡。

其实对于目前这个行业现状，作为圈内人会考虑得更多。

那天晚上，肖老师聊了整个小烟的市场情况和行业现状，如今的快节奏生活，意味着换弹式电子烟终究会凭借它的便捷成为一股新的潮流。

在提到雪加这个品牌的时候，他递给了我一根烟，让我自己试试看。

我的经验告诉我，大部分一次性小烟因为即用即抛，所以选料、做工都极其粗糙——尤其是“击喉感”是一个很难达到的高度。

而雪加作为换弹烟，工艺上做了很多调整，雾化烟油入口强烈，带来了很强的咽喉刺激感，几乎与传统卷烟相同。

他还告诉了我雪加的销售模式。

相比起现在许多品牌的盲目扩张，无底线放代理，雪加的方向很明确：

线下渠道，深耕每一家线下门店。

同时，雪加的销售渠道根基与其他品牌不同。

在许多品牌仍然注视电子烟圈内渠道的时候，当时的雪加已经率先进入传统快速消费品渠道：

如卖场和批发的TT渠道以及主攻便利店的CVS渠道，并且在确定品牌文化和主打人群的情况下，开始铺设夜店、音乐节、LiveHouse等地方的活动。

这种坦诚让我感觉受到了信任；其次，这样明晰的政策和规划下，雪加看起来有不错的前景；最后，因为之前销售小烟的经验，让我在这个圈子里已经积累了一定的名气——于是，我决定加入。

2019年7月22日：

入职第一天

“我们是在创业，不是在过家家，要做好两万五千里长征的准备。

”

这是我一天当中听到的最多的话。

创业公司不可能给你任何磨合的余地，作为一个普通销售人员，我第一天接到的任务就是每天保证走访30家以上的门店，让他们铺上雪加的货。

电子烟是一个争分夺秒的新兴行业，30家门店的数量对于一个刚进公司的销售来说，绝不算轻松。

但为了赢下这片区域的战役，对每个人来说，都要更快。

而雪加也将这场战斗，纳入了公司整个“加速度”的规划之下。

但到了晚上我收工的时候，成功拿下的门店数只有一半。

这座城市的许多门店老板都会用“电子烟有毒”这个理由来拒绝我们。

担心铺上电子烟，会让自己的店铺风评变差，而这就需要我们一遍遍去解释，尽管某些人最后还是坚持己见。

电子烟对人的身体到底有没有影响，确实是我很久以后才弄明白的。

后来，领导给我们看了一个报告，里面有世界卫生组织调研5年的结论。

简单来说，就是合格的电子烟比卷烟对身体的影响小。

更重要的是，它不对周边的人造成二手烟危害。

所以，电子烟是个“减害”的产品，是卷烟最好的替代者。

编者注：

早在2014年，世界卫生组织就综合了当时已有的研究以及专家的意见，向烟草控制公约缔约方第六届会议提交了一份报告，概括了学术领域针对电子烟的辩论以及证据方面的有限性质。

5年之后，在世卫组织2019年度的《全球烟草流行报告》中依然保留了这份2014年报告中的很多结论。

该研究指出：

相比传统香烟，电子烟产生的危害更小，如果固定吸烟者能够使用得到良好管制的电子烟完全替代卷烟，受到的毒性影响可能会较小，但是并非无害。

而世界卫生组织的另一个调查显示：

香烟对人体的危害>加热不燃烧型（IQOS）>雾化型电子烟。

在这个城市的某些便利店里，员工对电子烟的了解不输于专业销售

2019年7月23日：

“暴走”5万步

对于那些比较相对更了解电子烟的门店老板，最难的其实是如何说服他们，在众多品牌中选择铺上雪加的货。

毕竟，雪加并不是第一个进入这座城市的电子烟品牌。

此前，在该市发展的换弹式电子烟不下30种——因为该市是华东地区的必争之地，在全国城市销量都可以排进前五！

一个众所周知的事实是：

在这一个城市一个月卖出的某品牌的小烟数，有时比其他一个省份的还要多。

首先，我们会让老板知道换上雪加的利润绝不会减少：

只要卖出一根烟杆，烟弹就会有市场，一个月累计下来售出的数量绝不会少于任何一款一次性小烟。

其次，对于竞品，我们做了很多细节对比来说服老板。

比如，相对某号称自己全国市场占有率第一的品牌，我们漏油问题少，雾化杆的手感也更好，在口感上更是拥有对方缺乏的击喉感。

最后，在铺店成功后，每一个销售都需要定期回访和维护自己的店铺，维持好与店主的关系，并进行调研。

这一切都会耗费巨大的精力，除了让我哑了嗓子，那天我还暴走了快5万步，在“朋友圈运动”里登了顶。

我想，这就是雪加的企业文化“加速度”吧！

——然而，一天下来，拒绝我的门店数仍然接近一半。

2019年7月26日：

在40度的高温下等待

我在中午最热的时候去拜访了一位便利店老板，介绍完产品以后，他仍然无动于衷。

但这家便利店附近有4家酒吧，位置非常有利于销售。

于是炎炎夏日，大概40度的样子，我在路边等着。

过了半个小时，老板出来扔垃圾，看到我还在，说道，“进来吹吹空调吧，你这个傻小子怎么这么耿直？

”

我说等你忙完了，我再和你详细介绍一遍我们的产品。

那老板一摆手，说道，“见了那么多推销，没见过你这么执着的，进来吧，把货放进来。

”

好的产品和推销员的努力，对于一个创业公司而言，都不能缺。

当然，最后我说服他的理由，仍然是周边的4家酒吧所能带来的收益，后来这个店的销量果然不错。

不过，大多数情况下，我们不会在一个地方浪费太多时间。

雪加的目标很明确：

要在最短的时间内成为最强大的品牌。

而且我们也知道，铺设门店的拒绝率一般在40%左右，甚至更高；更多的时间，我们会选择铺设更多的门店。

比较开心的一点是：

为了快速打通传统快消品的渠道，雪加招募了各个快速消费品行业的精英，也吸引了不少全国领先的快消品经销商。

比如，在华东地区，有许多销售是过去喜力啤酒的员工，有着成熟的供应链和销售经验。

在接到“加速度”的任务时，都能很快熟练地运转起来。

最显眼的电子烟。

此前，安全套一直占据着这里

2019年8月1日：

又有人离职了

有人入职，也有人走。

今天，又有一个人离开了，团队最后定型在了6个人。

我刚进入雪加的时候，只有一两个销售，巅峰时期有十几个人，后来大家来来去去，现在剩下6个人。

我在电梯里看见过“6人游”的广告，是私人定制高端旅行的。

作为一线销售，一场说走就走的旅行对我们来说还是个梦想。

记得我刚加入雪加的时候，就接到了一天30家门店的任务，而这样的任务，对于每一个销售来说都是常态。

有的人因为太辛苦而坚持不下去；而大多数人是因为被一次一次的拒绝打击了信心，或者对电子烟的前途感到迷茫。

每天至少12个小时的工作时间，至少三四万步的路程，而在这之后，还可能是门店老板的拒绝……压力很大，比我们当初推销任何快消品的时候压力都大。

但能够留下来的，都是意志坚强的人。

我们的团队中，有两个女孩：

悦然和小辛。

在七月末最热的时候，她们两个人各背了二三十斤的物料——比炸药包还要重。

一天连续工作14个小时，铺设40家左右的门店，从城市的这一头跑到那一头，“小电驴”都支撑不住这么长的路途，常常没油。

另一个男生叫小赵，也很厉害。

他负责新区的铺店，在拿下数家门店之后，甚至帮一个月销量几乎为0的门店达到了每月销量几百盒。

小赵说除了他的努力之外，这家门店老板本身对电子烟有一定的了解，同时也看到了雪加的销售政策带来的一个个利润点。

名与利，永远是人前行的最重要的动力。

但如果你自己都不相信自己做的事情是正确的，根本不可能取得好的成绩。

2019年8月6日—8月14日：

雪加的“黑科技”

“你倒是每次都能给我点惊喜。

”

这已经是10天内，我好几次听到门店老板跟我说这句话了。

上一次的惊喜，是雪加29日新出的电子咖啡。

我们销售也是第一次听说咖啡能抽，大家拿到货的时候，个个都非常新奇

公司像是在“剑走偏锋”——我们经常说“加速度”，确实雪加这个公司在新产品的推出上，也是远远领先于同行的。

而这，确实也是我们坚强的后盾。

但对于我们而言最重要的是：

销售电子咖啡的阻力要比销售电子烟小一些。

对于我们朋友圈里只是因为“雾”想要尝试吸烟的朋友，我们也强烈推荐这一款产品，而不是让更多的烟民产生。

对于门店老板也同样如此，相较于烟，电子咖啡看起来安全得多，而且还可以有效杜绝引诱未成年人吸烟。

我们团队也用最快的速度，在一周之内不仅走访了过去已经洽谈的所有门店，同时还谈妥了不少新的门店。

在公司着重发展的CVS渠道中，更为年轻人青睐的便利店的店主明显更愿意接纳这款产品，拒绝我们的次数也大大降低了。

而在一周之内，雪加又出了一款“黑科技”——隐形烟雾。

电子烟比起香烟来说，危害已经减少了很多，但是大烟雾有时候仍然让人望而却步。

而这一次的隐形烟雾，能够最大程度地避免二手烟对不吸烟人群的伤害，是一款“减害”再“减害”的产品。

编者注：

目前，中国有7.4亿人被二手烟威胁，其中1.8亿是未成年人。

二手烟中含有250种有毒物质，其中69种致癌。

2019年8月15日：

复盘会

历时1个月的魔鬼推销，每天30家以上门店的走访，最终铸就了这座城市600家雪加门店，其中动销店铺达到了40%。

看到公布的数据，我们每个人都很高兴。

或许有人觉得，600家门店往整座城市一扔，甚至激不起什么水花，但在电子烟品牌中，我们的门店数已然是最多的。

不仅是公司教给我们的流程，以及可能出现的利润点打动了门店老板。

我们团队每一个人，都会在铺货之前事先关注每一个抽烟的门店老板。

如果有抽烟的习惯，我们甚至会自掏腰包买了雪加的烟弹过去给老板尝试，就是为了能让他们知道我们的产品如何。

在一些销量比较好的地方，我们会帮助门店老板摆摊卖货；有的时候一待就是一整天，把实打实的收益摆在门店老板面前，而后续老板也会大力度地补货加货。

不少其他品牌的电子烟销售都形容我们是疯子。

的确，当他们还在操作线上动动手指的时候，我们已经在疯狂铺设线下的门店——这也许就是“加速度”的又一个体现吧！

2019年8月21日：

“哥抽的不是夜魔，抽的是寂寞”

雪加的新品——夜魔，在电商平台上拿下了一个不错的成绩：

上线的当天就售罄，速度远比我们想象得快。

而这款产品也将成为我们接下来一周内主推的产品。

当初肖老师和我聊雪加这个牌子的时候，就已经清晰定位了我们的主打人群，并且布设下了关于夜店酒吧的一系列活动。

夜魔这款精准面对夜店人群的产品能这么快诞生，我们也很惊讶。

——也许，想去那个喧嚣环境里的人，内心其实是最寂寞的。

“哥抽的不是夜魔，抽的是寂寞”。

在这里，我们每个月以3-4次的频率举办夜场活动，每一次都可以赠送几百支的电子烟