如何做一名优秀的外贸人员.docx
- 文档编号:9237277
- 上传时间:2023-02-03
- 格式:DOCX
- 页数:10
- 大小:71.39KB
如何做一名优秀的外贸人员.docx
《如何做一名优秀的外贸人员.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《如何做一名优秀的外贸人员.docx(10页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
如何做一名优秀的外贸人员
如何做一名优秀的外贸人员
培训时间:
2010年4月1日
培训地点:
泉州悦华酒店
讲师:
洪秦平Skyport包袋有限公司董事长,有着十余年外贸经验
一、外贸好不好玩?
每天面对着电脑,会不会无聊?
外贸是一个很不错的行业,要做好外贸业务,首先要热爱这个行业。
做外贸,可以接触世界各个地方不同的人,接触不同的文化,可以出国参展,增长见识;
做外贸,需要跟多个部门打交道,见识形形色色的人,可以锻炼自己的统筹协调能力、组织能力;
做外贸,可以在短时间内积累财富,从业务员到部门经理,到老板,只需几年的时间。
二,要做好外贸,需要具备“五心”:
1)、对自己要有信心。
如果对自己都没有信心,别人怎么会对你有信心呢?
如果面对客户畏手畏脚的,客户怎么会放心把单子给你做?
很多人担心自己的英语口语不好,不敢说,其实很多老外的英语也说不好。
特别是在欧洲,除了英国,其他国家的母语都不是英语。
所以,要对自己有信心,只要能清楚表达你的意思就OK了。
将在公司长期发展。
公司给你这个舞台,你就要唱好戏。
你的一些小动作,心里想着什么,老板一眼就能看出来的。
因为能做老板的有两种人,一种是从底层业务做起,他们经历过你正在经历的过程;一种是工贸结合的实干型老板,他们见多识广。
5)、对同事及合作伙伴要有爱心。
你的业务做得再好,如果对同事不关心,表现出一种高高在上的姿态,那么同事、合作伙伴就会对你不配合。
不配合对他们没有损失,但将影响你的业绩,给老板带来巨大的损失。
三、调整自己的心态
对一件事情如何定义,从不同的角度看问题,决定事情的结果如何。
不要责怪自己,因为那将影响工作情绪;要有乐观的态度,不断总结失误避免再次发生。
四、业务员修炼的三种境界:
1,昨夜西北凋碧树,独上高楼,望尽天涯路。
刚毕业进入公司做外贸,企业有没有培训?
很多工厂就是给你一台电脑,没有人给你培训,自己瞎折腾。
老业务不教你,或给你跑腿的事情做,寄样、接电话、复印……看上去什么事情都做,杂,但又觉得没学到什么,很迷茫。
。
。
。
。
。
2,衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。
有订单了,整日也很忙。
跟踪生产,来回穿梭于车间、仓库、打样房、外协工厂,常常会为原材料不够,机器坏了,工厂来不及做完。
。
。
等等问题着急,吃不下,睡不着,人变得很憔悴。
3,众里寻他千XX,蓦然间,那人却在灯火阑珊处。
回想几年前的自己,豁然开朗,原来做外贸就是要经历这样的起起落落。
五、初入公司做外贸,走好脚下的路:
打好基础。
a.学好知识:
学习产品知识、外贸知识、沟通能力、单证制作、平台操作等等,但要明白你所学的知识,最终的本质是为了做销售。
销售就是销自己,售观念,卖感觉。
什么是销售?
其实,销售可理解为销和售两部分。
销的是什么?
销自己!
就是要想办法把自己推广出去。
我们要让买东西的人先认可我们,从我们的服装,我们的精神面貌上就可以感受到我们产品的魅力。
如果我们都是一副半死不活的样子,客户是不可能想象到我们产品的优美的。
外贸业务员是公司的形象窗口,你出去谈判代表着你的公司,从你的言行举止可以看出你公司的企业文化。
通过你要传达一个信号,就是跟我合作你可以放心。
售的是什么?
售观念!
通过你的讲解和展示,改变客人头脑中已有的想法,让客人接受你的产品。
买奔驰还是宝马?
大家都知道,奔驰(尊贵)VS宝马(运动,时尚)
买卖是什么?
卖感觉!
客户买东西有千万种理由。
你应当判断的出你的客户想什么,他是在找低价产品吗?
他担心你能否按时交货?
质量有保障吗?
你要消除客户心中的疑虑。
你卖的不是东西,卖的是一种感觉。
你要创造一种让人对你放心的感觉,买你的产品质量有保障。
为什么广交会短短几天,有人却愿意花几十万搞特装摊位,是实力的体现。
感觉是摸不着看不到,要通过我们的介绍,将你产品的优点跟客户的需求对等起来。
所以要学会分析客户有什么需求?
他希望从你这里可以得到什么价值?
销售的过程:
1,销售准备;
2,接近客户(开场白):
拉近距离;
3,进入销售主题及探询需求:
不要一直介绍自己的好处,要学会问客人问题;
4,产品说明及展示、陈述利益;
5,化解客户的异议:
销售就是解决问题;
6,建议书:
你的quotation包含包装方式、装箱数量、箱规等信息,其实是给客户一个建议方案。
7,缔结合约:
客户传PO给你
8,要求客户转介绍:
9,追求卓越服务:
销售就是提供最好的服务
学习价格术语、法律知识,重点学习外贸流程、单证制作。
产品的行业知识(微笑曲线)
学习产品的分类、功能:
找样板房(沟通从赞美开始)
学习产品原辅材料知识:
找采购
学习生产流程:
多下车间
学习产品质量问题及管控:
找QC
学习产品成本核算:
面对客人提出报价条件,要能够当场核算价格
了解产品的发展趋势:
纳米材料、防水、流行款式。
。
。
。
学习产品的市场知识:
你的竞争对手是谁?
是否有替代品?
需求弹性。
。
。
中国有句话:
知己知彼,百战百胜;
还有一句话:
买的没有卖的精(是客户玩你,还是你在玩他?
你要引导客户,而不是客户引导你!
)
做生意就是跟人打交道,要了解当地风情人土,语言习惯,思维习惯。
。
。
b.练好能力
能力是什么?
能力是由知识转化过来的,学到就要用到,将知识转化为自己的能力。
办公软件会不会用?
邮件会不会备份?
外语能力?
图片PS?
群发邮件?
。
。
。
。
。
。
沟通:
沟通的基本问题是心态:
不自我、不自大、不自私
沟通的基本要求是主动和真诚:
遇到问题一起想办法解决,不要丢下问题就没自己的事了。
沟通的目的是为了达成共识,而不是简单的说教和命令。
沟通的基本原理是关心;
注意他的状况与难处;
注意他的需求与不便;
注意他的痛苦与问题;
沟通最忌讳是一脸死相,骂你你脸拉得老长;人要大气。
沟通从赞美开始:
“我一向佩服你的能力!
听说你的设计很有创意,想向你讨教。
”
邮件的书写:
简洁、简洁,再简洁
一封信不讲超过三件事,一件事不超过三段话,一段话不超过三句话,复杂内容附件说明
模板化;
及时回复;
体现专业(邮件中不能口语化,要聊天可以用SKYPE或MSN聊)
在邮件中要提问客户
组织能力:
科学的工作方法:
PDCA
P:
Plan计划(什么时候该做什么事)
D:
Do执行
C:
Check检查(材料什么时候该到,检查是否到齐)
A:
Adjust调查(不断完善)
c.坚持行动
新进一个公司,业务人员该做些什么?
1)熟悉公司环境和同事,记住各位同事的职位和姓名全称,不要只知道叫小王、小李却不知全名。
2)研习公司相关手册及管理制度,学习并深入了解公司的企业文化知识及相关制度要求;
3)研习《流程图及制度说明》,对业务进行规范(举例单证模版)
。
。
。
。
优先工作制
1)在前一天晚上写下第二天要做的事情,分清轻重缓急。
对照记录一件一件完成,完成的事情打勾。
2)日事日毕,日清日高
每天行动:
回复邮件、产品更新、客户建档、样板跟踪(最近在打什么样?
)
每周行动:
周工作总结:
问题汇总、心得体会、业务汇总
周工作报告表:
每月行动:
月工作总结
月工作报告表
简单的事情重复做!
每天进步一点点!
量变引起质变!
每天下班前,对一天收到的邮件进行扫描,检查是否全部回复,还有什么事没做?
举重若轻,学会高效工作。
做好7S:
办公室办公桌应井然有序,有用的和不用的分开存放,文件要归档,分工作档和资料档。
电脑资料应分类存档,定期备份。
锁定目标:
即时目标、大目标、中期目标、长期目标
科学的工作方法:
PDCA,
5W2H,
决策树(全面分析)
鱼骨刺图(因果图)
如何取舍:
两个都是好的,取较好的一个
两个都是坏的,取小坏的一个
不要把喜欢的做过头了(QQ聊天、偷菜),影响工作
如何打招呼?
开场白:
从哪里来?
来干什么?
有什么可以帮助的?
谈谈接到第一个客户的感受
第一次去广交会,我一个人看摊位,来了一个客人拿了目录就走,后来那个客人又回来了,因为我记住客户的姓名,跟他打招呼,叫客人坐下来休息。
拿了一瓶水给他喝。
问午饭吃了吗?
客人说还没吃。
洪总就打电话给老板买盒饭给客户吃。
后来客人来看厂了,最终成交。
为什么收到询盘,我们回复了客人就不再回复了。
做销售的根本是什么?
为什么不回复?
回复邮件前需要上客户提供的网站了解他是从事什么行业的,调查客户。
看到询盘,要研究客户的心理。
我们看到的不是几个字,而是一个活生生的人?
要懂得惴磨客人他在想什么,换位思考,客人发来询盘是为了得到什么?
可以通过背景分析客户是哪个国家?
地理位置?
通过他邮件的语气,有针对性地回复。
你的每一个动作,你说的每一句话,会带来什么样的结果。
建议回复邮件,带几个问题反问客人。
还可以打电话了解为什么不回复。
在外贸公司上班,一天到晚都在很忙,做很杂的事,但接触不到产品,不能到工厂,该怎么办?
为什么一天都在忙?
要快速行动,不要把不喜欢做的事情往后推,学会高效工作,其实一天只需花四小时处理工作上的事情,其余时间用来充电。
学会沟通,沟通从赞美开始
接到订单,但是客户的订单数量不能达到我们的MOQ要求,该怎么办?
提到MOQ,涉及两个问题,一个是原材料问题,一个是成本问题。
原材料:
可能上游供应商要求特定颜色的MOQ要达多少码才可做,这时候可否建议客人使用其他颜色。
成本:
样品都可以打样,小数量的订单为什么不能接?
数量订得少,价格自然会高。
反反复复收到大量询盘,但成交很少。
如何学会有一双慧眼,抓住重点邮件,转化为有效订单?
看背景,上客人的网站,看国家,看询盘内容。
邮件中有没有留下电话、传真。
有详细资料的重点回复。
跟客户来回十几个邮件,寄样后就石沉大海?
建议控制在事前,跟客人提前要收样品费,如果样品免费,起码要求客人付空运费。
可能寄的样品不符合客人的要求,或者报的价格高,或者他跟现有的供应厂家合作还不错,不想换厂商。
也可能他的最终客人无法确认,找其他厂家了。
总之,事前控制,防范于未然。
进一步了解客户的动向,他不理你是正常的,不要老是催他,因为他不知道该如何回你?
或是不敢回你。
客人不能接受我们的付款条件,该怎么办?
我们公司规定,TT30%作为预付款,出货前付清余款。
但是一个谈了很长时间的客户提出TT30%预付款,货发后60天付款。
因为付款方式,迟迟未能成交,该怎么办?
可以找中国信用保险,保险公司会做资信调查,决定是否接受你的投保。
投了信保,如果收不到款,保险公司赔。
中国信用保险与环球资源是同一幢大楼,可以找他们谈。
客户传了PO给我,我做PI让客人开证,可两个星期了迟迟未收到信用证
可能这几天是复活节,他们休息;
另一个原因是国外客户如果要开信用证,他必须在银行存一笔保证金,要交30%,甚至100%,客人因为资金紧张,不敢开证。
南美一家较大的客户,是在香港展碰过面,展会过后,他们公司几个小组分别索要样品。
样品寄了,所有费用都是我们在付,客户却不回复。
可能他与原有的供应商合作还不错,暂不想换。
也可以打电话直接询问。
你的每一个行为,每一个询问,要期望客户怎样回复你?
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 如何 做一名 优秀 外贸 人员