木制品营销提成管理制度0722概要.docx
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木制品营销提成管理制度0722概要.docx
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木制品营销提成管理制度0722概要
广田高科新材料有限公司操作文件
编号
GK-XS-001-A2
编制
营销中心
审核
批准
文件
运营中心销售提成管理制度
版别
A3
生效日期
20150501
共3页
第1页
1目的
规范、明确销售人员提成政策,明确销售人员薪酬体系,体现责、权、利一致的原则,调动销售人员的工作积极性,激发销售人员的工作主动性与创造性,特制定本制度。
2范围
本制度适用于运营中心所有销售人员。
3职责
3.1运营中心:
3.1.1负责营销提成管理制度的起草和修订。
3.1.2负责营销人员提成的核算和申请。
3.2人事行政部:
3.2.1负责营销提成管理制度的审核。
3.2.2根据各部门提供的项目数据,负责按月进行提成的统计汇总及发放工作。
3.3财务部:
3.3.1负责对提成比例设置提供财务数据支撑,并对制度进行审核。
3.3.2提供提成核算的各项财务基础数据,并对提成进行复核。
3.4董事长:
3.4.1本制度以及提成奖励发放的核准。
3.4.2本制度最终解释权。
4.内容
4.1月度薪资构成
4.1.1薪资构成=基本工资(2030元)+绩效奖金+工作津贴(话补+车补)+销售提成奖金
4.1.2基本工资=办理入职时劳动合同签约的薪酬工资
4.1.3绩效奖金=所对应的岗位金额
4.1.4工作津贴=工作活动中的通讯资源或车补
4.1.5销售提成奖金=在公司支持下通过自身努力达成销售目标的奖励部分
4.1.6酒店固装销售人员薪资结构一览表(税后)附表一
4.1.7木门、橱柜销售人员薪资结构一览表(税后)附表二
4.1.8销售目标责任书(附件三)
酒店固装销售人员月薪资结构一览表附表(税后)(附件一)
序号
岗位
岗位
职等
基本工资
绩效
奖金
年度销售目标(万元)
工作津贴
岗位任职资格基本要求
备注
一
销售总监
高三级
2030
6970
话费
车补
1、8年以上500人以上酒店固装家具企业销售总监或销售副总从业经验,掌握公司所经营产品国内外行业动态,掌握市场营销相关知识,具备财务管理、法律等方面的知识,受过战略规划能力和执行能力的培训;2、熟悉固装家具生产、设计流程非常熟悉,懂材料和工艺;3、有行业内销售资源,销售公关能力强;4、能组建9-15人销售团队的能力。
1、当销售人员完成整体销售任务,但自主拓展销售未达到公司要求时,工资按低一级标准发放;
2、当销售人员未完成整体销售任务,但完成自主拓展销售时,按原有级别标准发放工资,连续两个考核周期未达成整体销售任务时,工资按低一级标准发放,并扣发差额部分;
3、当销售人员超额完成自身级别销售任务,工资按上级级标准发放,并补发差额部分。
4、年度销售目标每年根据公司整体经营目标适当调整。
二
高二级
5970
199元/月
按照出差实按际公里数进行
三
高一级
4470
四
销售经理
中三级
3970
1、5年以上酒店固装家具企业销售经理/主管从业经历;综合素质高,知识面广,熟知市场营销技巧、客户心理学等相关知识;2、熟悉酒店固装家具生产、设计流程,懂材料和工艺;3、团队意识强,能组建3-8人销售团队的能力。
五
中二级
3470
六
中一级
2970
七
销售员
初三级
2470
1、3年以上酒店固装家具销售工作,能独立拓展销售;熟悉酒店家具行业营销工作流程。
2、熟悉固装家具生产、设计流程,对材料和工艺有一定的了解;沟通能力强、勤奋,善于学习。
八
初二级
1970
九
初一级
1470
橱柜/木门销售人员月薪资结构一览表附表(税后)(附件二)
序号
岗位
岗位
职等
基本工资
绩效
奖金
年度销售目标
工作津贴
岗位任职资格基本要求
备注
一
销售总监
高二级
2030
6470
话费
车补
1、8年以上以上橱柜/木门家具企业销售总监或销售副总从业经验,对橱柜/木门行业营销模式有深刻认识和独特见解,受过战略规划能力和执行能力的培训;2、熟悉橱柜/木门家具生产、设计流程,懂材料和工艺;3、有行业内销售资源;4、强烈的团队意识,能组建5-9人销售团队,
1、当销售人员完成整体销售任务,但自主拓展销售未达到公司要求时,工资按低一级标准发放;
2、当销售人员未完成整体销售任务,但完成自主拓展销售时,按原有级别标准发放工资,连续两个考核周期未达成整体销售任务时,工资按低一级标准发放,并扣发差额部分;3、当销售人员超额完成自身级别销售任务,工资按上级级标准发放,并补发差额部分。
4、年度销售目标每年根据公司整体经营目标适当调整。
二
高一级
4970
199元/月
按照出差实按际公里数进行
三
销售经理
中三级
3470
1、5年以上橱柜/木门家具企业销售经理/主管从业经历,综合素质高,知识面广,熟知市场营销技巧、客户心理学等相关知识;2、对橱柜/木门生产、设计流程和材料工艺熟悉;3、团队意识较强,有组建3-5人销售团队的能力。
四
中二级
2970
五
中一级
2470
六
销售员
初三级
1970
1、3年以上橱柜/木门家具行业销售工作,能独立拓展销售;熟悉行业营销工作流程。
2、对橱柜/木门生产、设计流程和材料和工艺有一定的了解;3、沟通能力强、勤奋,善于学习。
七
初二级
1470
八
初一级
970
销售跟单人员月薪资结构一览表附表(税后)(附件三)
序号
岗位
岗位
职等
基本工资
绩效
奖金
年度跟单目标
工作
津贴
岗位任职资格基本要求
备注
一
销售跟单
三级
2030
2470
话费150元/月
1、本科学历,3年以上家具行业销售跟单工作经验,熟悉行业营销工作流程。
2、对酒店家具生产、设计流程和材料和工艺非常熟悉,会简单的CAD;3、沟通能力强、勤奋,善于学习。
二
二级
1970
2、大专学历,3年以上家具行业销售跟单工作经验,熟悉行业营销工作流程。
2、对酒店家具生产、设计流程和材料和工艺有一定的了解;3、沟通能力强、勤奋,善于学习。
三
一级
1470
3、高中或中专学历,3年以上家具行业销售跟单工作经验,熟悉行业营销工作流程。
2、对酒店家具生产、设计流程和材料和工艺有一定的了解;3、沟通能力强、勤奋,善于学习。
四
外贸跟单
三级
2970
1、本科学历,国际贸易或外语专业,3年以上家具行业外贸销售跟单工作经验,能独立开发客户;2、沟通能力强、勤奋,善于学习;3、对酒店家具生产、设计流程和材料和工艺熟悉。
英语专业的要求专业八级
五
二级
2470
1、本科学历,国际贸易或外语专业,1年以上家具行业外贸销售跟单工作经验;2、沟通能力强、勤奋,善于学习;3、对酒店家具生产、设计流程和材料和工艺有一定的了解。
六
一级
1470
1、本科学历,国际贸易或外语专业,2、沟通能力强、勤奋,善于学习,综合素质好的应届毕业生也可。
销售目标责任书(附件四)
甲方:
深圳广田高科新材料有限公司
乙方(员工):
,身份证号:
。
根据公司年度的销售目标,在平等、自愿、协商一致的基础上,特制定本销售目标任务和相应的薪酬联动机制,明确公司与责任人的权利与责任。
一、薪酬及目标销售时限
甲方聘任乙方岗位:
,目标销售任务期限:
年月日至年月日。
1.1年度销售(以实际签订劳动合同额为准,下同),乙方承诺完成销售任务万元;
1.2销售目标分解如下:
个人销售目标季度/月度分解(单位:
万元)
类别
第一季度(17%)
第二季度(25%)
第三季度(25%)
第四季度(33%)
合计
1月
2月
3月
小计
4月
5月
6月
小计
7月
8月
9月
小计
10月
11月
12月
小计
销售
目标
二、销售责任人的义务
2.1按照SMART管理原则,乙方应在签订年度销售目标责任书后7个工作日内向甲方提供S=(明确性)、M(可衡量性)、A(可达成性)、R(相关性)、T(时限性)目标实施详细计划书(附电子版)至销售经理(董事长),以此作为对销售目标责任人进行绩效考评、市场开发活动监督和控制的参考依据;
2.2乙方按照《销售人员管理考核表》(附表五)要求按时提交报表以及销售拓展活动的有关资料:
2.2.1提交月度/周工作计划及报告、销售数据、开拓客户资料、项目考查报告。
2.2.2每月的工作计划中包括业务拓展情况、客户跟踪和维护的报告。
2.2.3乙方应真实客观的提供销售数据配合甲方完成绩效考核工作,未预期完成预期销售计划的,乙方须向直接上级书面报告未完成的原因,并提出限时改进措施。
三、乙方的权利
3.1在实施市场开发活动过程中甲方须提供乙方必要的资金、设备、后勤等人、财、物的支持和保障。
3.2乙方拥有各项规章制度、具体工作任务的知情权。
3.3乙方如认为受到不公平对待或对绩效考核结果感到不满意,有权直接向公司人事有关领导或公司提出申诉。
四、薪酬结构及发放准则:
4.1乙方月度薪资结构=基本工资+绩效奖金+工作津贴+销售提成
4.2基本工资按实际考勤发放,绩效奖金按考核结果发放,销售提成按照公司提成管理制度执行。
五、考核约定:
5.1、甲方对乙方实行季度考核,即每年4月、7月、10月、次年1月考核。
5.2销售人员考核得分=销售达成分占70%+绩效管理考核分占30%;
5.3销售达成分按照销售目标达成率折算百分比。
5.4乙方在试用期三个月内销售业绩不纳入考核,仅仅作为试用期综合表现考察的依据。
乙方三个月试用期转正后开始进行销售目标和薪酬挂钩的考核,每季度考核一次,季度考核60分(含)以下,视为不胜任工作岗位,给予乙方保留岗位,绩效奖金下调三个等次(如销售员绩效奖金为0),连续两个季度考核60分(以下),视为不合格予以转岗或解聘处理。
反之,当某个季度超额完成销售目标且超额完成的金额≧上个季度未完成销售目标的差额部分,甲方则补齐上季度提成奖金和绩效奖金的差额部分。
5.5乙方试用合格后季度考核≥90分,视为优秀,给予绩效奖金上调一个等次(销售总监另议),连续两个季度考核考核≥90分给予绩效奖金上调一个等次,以此类推……
5.6乙方年度实际完成销售目标≧10%年度签约销售目标值,奖励半月的工资(基本工资+绩效奖金);年度实际完成销售目标﹤10%≧20年度签约销售目标值,奖励1个月的工资;年度实际完成销售目标﹤12%≧30年度签约销售目标值,奖励1.5月的工资;年度实际完成销售目标﹤30%≧40年度签约销售目标值,奖励2月的工资;年度完成销售额超过年度签约销售目标值40%以上,额外奖励3月的基本工资,上不封顶。
5.7为体现团队配合协作精神,乙方同意把年度提成奖金预留5%作为部门团队成员二次分配。
5.8考核结果应用表
考核成绩
分数≥90
80≤分数<90
60<分数<80
分数≤60
考核等级
A
B
C
D
对应含义
优秀,超出岗位要求
良好,比较符合岗位要求
一般,需制定绩效改进计划
不合格,降级降薪
绩效奖金系数
按照销售人员考核得分(销售达成分占70%+绩效管理考核分占30%)X100%
六、附则
本责任书一式三份,甲方一份、销售经理一份、乙方一份,本责任书自签订之日起生效!
甲方公章(签字):
乙方(签字/手印):
日期:
日期:
4.2信息费/有效合同额/公关费/差旅费界定定义:
4.1公司的销售类型分为有外部信息费销售和无外部信息费销售。
4.1.1有外部信息费销售是指有公司外部人员介绍达成销售或者销售运转,须给予中间人返点或者超出公司签约合同额的项目;
4.1.2无信息费销售则指无外部中间人参与,由公司代理商、销售员、公司领导全权负责信息搜集、公关、接单、跟进的项目。
4.1.3若公司内部非销售人员介绍达成的项目信息费等同4.1.1
4.2有效合同额:
是指剔除外部信息费用、包含变更后的实际合同额,最终与客户确认的结算金额。
4.3公关费:
是指为增进与客户及相关方的关系,招待有关人员产生的就餐、娱乐以及礼品费用。
4.4差旅费:
是指在拓展洽谈销售过程中,员工出差而产生的住宿、就餐、交通费用。
(详见《公司出差管理规定》)
5提成比例
5.1提成比例(附表三)
类别
毛利率
项目提成比例
有外部信息费销售
无外部信息费销售
标准化
公区
样板房
客房
标准化
公区
样板房
客房
0
0
0%以下
0
0
≧0%﹤10%
0
0
≧10%﹤20%
0
0
≧20%﹤30%
0
0
≧30%﹤40%
0
0
40%以上
0
0
备注说明:
外部信息费提成比例=无外部信息费销售提成比例1/2。
5.2提成分配比例及年提成奖金额
岗位
提成比例(%)
年提成奖金(元)
销售总监
/
/
销售经理
5-8万
销售员
3-5万
跟单
0-2万
预留提成
5
备注:
预留提成的奖金由部门经理、董事长结合公司经营目标奖励销售突出的团队、小组或个人。
5.3提成中包含本项目公关费、差旅费(由工程、生产等其他部门原因造成营销人员需出差、公关而产生的差旅费由责任部门承担并计入其部门费用,不计入个人和销售部门费用,不影响个人提成)。
6提成奖金的计算方法:
6.1个人计算提成额=(项目有效合同额X项目提成比例-差旅费-公关费)X分配比例。
6.2若在销售活动中,个别销售员担当两种以上角色的,在计算提成奖金时按照比较较高的比例进行计算,不重复累计计算,但实行就高不就低原则。
7、项目提成发放实施细则:
7.1销售人员获得项目信息后,填写《立项申请表》提请项目立项,经董事长签字确认后作为该销售人员后续结算提成时认定的依据。
7.2销售经理应每月初召开销售人员月度会议,公布每位销售人员的业绩,传达公司高层指示,解决销售人员在销售过程中的难点,凝聚信心,及时鼓励;并针对销售情况合理安排销售人员的出差,对每位出差人员的费用分别列出详细清单,(见《费用过程记录表》),并适时预警,使每位销售人员清楚自己当月的费用情况,给予有效控制,为提成申请提供数据统计依据。
7.3根据合同,当项目达到提成的条件,由销售经理就符合提成条件的项目,填写《提成申请审批表》,并附《立项申请表》复印件、《费用过程记录表》等相关表单提交财务部审核;财务部应在7个工作日内把审核完毕的《提成申请审批表》反馈给销售经理,
7.4销售经理把财务审核合格的《提成申请审批表》再提交人事行政部进行复核,人事行政部三个工作日内完成复核,复核合格后销售经理再提报董事长签字确认并把确认OK的《提成申请审批表》再转交人事行政部绩效薪酬组。
7.5提成发放一单一结,发放的办法是:
以有效合同额为依据(当有效合同额变动时,提成也应相应变动),项目回款达到60%时,发放提成的40%;项目结算完毕,除质保金外剩余回款到账,公司一次发放剩余提成的60%。
7.6销售人员、跟单的提成按月发放,即对上月符合提成条件的项目进行申报,经董事长批准当月的工资一起发放。
7.7销售经理的提成发放是根据签订的年度责任目标,结合当年度销售目标完成率决定是否发放和发放的额度:
提成=本岗位各单提成汇总X年度提成系数X年度考核系数。
年度合同额/利润额完成比例
60%-80%(不含)
80%-100%(不含)
100%以上
年度提成系数
40%
60%
100%
7.8本制度生效前签订的目标责任书按照以前约定事项继续生效;后续和本制度有冲突的按照本制度进行。
8附件
8.1《酒店固装销售人员月薪资结构一览表附表》(税后)(附件一)
8.2《橱柜/木门销售人员月薪资结构一览表附表》(税后)(附件二)
8.3《销售跟单人员月薪资结构一览表附表》(税后)(附件三)
8.4《销售目标责任书》(附件四)
8.5《销售人员管理考核表》(附件五)
8.6《销售人员项目立项表》(附件六)
8.7《销售人员提成申请审批表》(附件七)
8.8《销售人员费用过程记录表》(附件八)
销售目标责任书(附件四)
甲方:
深圳广田高科新材料有限公司
乙方(员工):
,身份证号:
。
根据公司年度的销售目标,在平等、自愿、协商一致的基础上,特制定本销售目标任务和相应的薪酬联动机制,明确公司与责任人的权利与责任。
一、薪酬及目标销售时限
甲方聘任乙方岗位:
目标销售任务期限:
年月日至年月日。
1.1年度销售(以实际签订劳动合同额为准,下同),乙方承诺完成销售任务万元;
1.2销售目标分解如下:
个人销售目标季度/月度分解(单位:
万元)
类别
第一季度(17%)
第二季度(25%)
第三季度(25%)
第四季度(33%)
合计
1月
2月
3月
小计
4月
5月
6月
小计
7月
8月
9月
小计
10月
11月
12月
小计
销售
目标
二、销售责任人的义务
2.1按照SMART管理原则,乙方应在签订年度销售目标责任书后7个工作日内向甲方提供S=(明确性)、M(可衡量性)、A(可达成性)、R(相关性)、T(时限性)目标实施详细计划书(附电子版)至销售经理(抄送董事长),以此作为对销售目标责任人进行绩效考评、市场开发活动监督的参考依据;
2.2乙方按照《销售人员月综合绩效考核表》(附表三)要求按时提交种文字资料:
2.2.1提交周报、月度工作计划及报告。
2.2.2每月的工作计划中包括业务拓展情况、客户跟踪和维护的报告。
2.2.3季度考核时,乙方应如实提供销售数据,配合甲方完成绩效考核工作,未完成预期销售计划的,乙方须向直接上级书面说明未完成的原因,并提出限时改进措施。
三、乙方的权利
在实施市场开发活动过程中甲方须提供乙方必要的资金、设备、后勤等人、财、物的支持和保障。
四、薪酬结构及发放准则:
4.1甲方根据对乙方的面试达成的初期评估合格,给予核定月薪标准。
4.2乙方月度薪资结构=基本工资+绩效奖金+工作津贴+销售提成
4.3基本工资按实际考勤发放,绩效奖金按考核结果发放,销售提成按照公司提成管理制度执行。
五、考核约定:
5.1、甲方对乙方实行季度考核,即每年4月、7月、10月、次年1月考核。
5.2销售人员考核得分=销售达成分占70%+绩效管理考核分占30%;
5.3销售达成分按照销售目标达成率折算百分比。
5.4乙方试用合格后季度考核60分(含)以下,视为不胜任工作岗位,给予乙方保留岗位,绩效奖金下调三个等次(如销售员绩效奖金为0),连续两个季度考核60分(以下),视为不合格,绩效奖金为0,连续三个季度低于60分的予以解聘处理。
反之,当某个季度完成销售目标且超额完成的金额≧上个季度未完成的差额部分,甲方则在发放薪资时补齐上月提成奖金和绩效奖金。
5.5乙方试用合格后季度考核60分(含)以下,视为不胜任工作岗位,给予乙方保留岗位,绩效奖金下调三个等次(如销售员绩效奖金为0),连续两个季度考核60分(以下),视为不合格,绩效奖金为0,连续三个季度低于60分的予以解聘处理。
反之,当某个季度完成销售目标且超额完成的金额≧上个季度未完成的差额部分,甲方则在发放薪资时补齐上月提成奖金和绩效奖金。
5.6乙方试用合格后季度考核≥90分,视为优秀,给予绩效奖金上调一个等次(销售总监另议),连续两个季度考核考核≥90分给予绩效奖金上调一个等次,以此类推。
5.7乙方在试用期三个月内销售业绩不纳入考核,仅仅作为试用期综合表现考察的依据。
5.8乙方年度实际完成销售目标≧10%年度签约销售目标,奖励半月的工资(基本工资+绩效奖金)
年度实际完成销售目标﹤10%≧20年度签约销售目奖励1个月的工资;年度实际完成销售目标﹤12%≧30年度签约销售目奖励1.5月的工资;年度实际完成销售目标﹤30%≧40年度签约销售目标的奖励2月的工资,年度完成销售额超过年度签约销售目标40%以上,额外奖励3月的基本工资,上不封顶。
5.7为体现团队配合协作精神,乙方同意把年度提成奖金预留5%作为部门团队成员二次分配。
3.5.6上述奖励机制以年初签订的销售目标为唯一参考依据。
考核结果应用表
考核成绩
分数≥90
80≤分数<90
60<分数<80
分数≤60
考核等级
A
B
C
D
对应含义
优秀,超出岗位要求
良好,比较符合岗位要求
一般,需制定绩效改进计划
不合格,降级降薪
绩效奖金系数
按照销售人员考核得分(销售达成分占70%+绩效管理考核分占30%)X100%
六、附则
本责任书一式三份,甲方一份、销售经理一份、乙方一份,本责任书自签订之日起生效!
甲方公章(授权代理人签字):
乙方(签字/手印):
日期:
日期:
销售人员管理考核表(附件五)
被考核人姓名:
日期:
年月日
考核时间范围:
年月日——年月日●试用期考核和薪酬不挂钩但作为试用期综合表现的参考依据。
考核项目
考核指标
考核标准
满分
自评得分
(占30%考核系数)
部门考核分数
(占70%考核系数)
部门考核实际得分
销售周报/月报
每周
1.按时提交销售周报/月报,且认真仔细的给予8-10分;2提交时间推迟1-2个工作内.未给予6-7分;3.不提交或经常督促提交的给予0-5分。
周报/月格式由部门经理统一制定。
5分
部门经理
月拜访报备量
每月
拜访客户3家以下的0-3分;4家以上7家以下的4-7分:
8家以上的10分:
以当月实际报备量统计为准。
月拜访报备量格式由部门经理统一制定。
10分
月销售额
每月
参照《目标责任状》进行
60分
其他临时事项
每月
工作服从以及敬业程度、团队配合能力、工作效率等
5分
考核项目
考核指标
考核标准
满分
人事行政部
实际得分
备注
行政规章遵守
出勤率
请假/迟到次数
10
请假天迟到次
出勤率达到100%(出差不计)得满分,请假超过三天或迟到超过3次,此项不得分
日常行为规范
公司各项规章制度
10
违规次
公司所有现行制
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- 木制品 营销 提成 管理制度 0722 概要