如何促成交易.docx

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如何促成交易

促成交易

前不久，与国内一家大型保险公司广东分公司的营销总监闲聊，这位营销总监开玩笑说：

“我虽然身在保险行业，但我从来不卖保险。

”我迷惑地看着他，他接着说：

“我不卖保险，我专门买保险，为我的客户买保险。

”

高，确实是高!

身为保险行业的精英，在保险行业摸爬滚打20多年时间，对各种保险业务烂熟于心，他提出的“为客户买保险”的概念，的确深得保险业务的精髓。

因此，我们可以这样理解营销的本质：

所有的东西都不是“卖”出去的，而是客户“买”回去的。

电话营销当然也不例外，所以说，电话营销人员“卖产品”就是为客户“买产品”。

电话营销人员为客户买产品的机会在哪里?

就是前面提到的客户的问题及需求。

电话营销人员的职责就是，和客户一起发现客户工作和生活中的问题，明确客户的真正需求，并同客户一道寻求解决问题、满足需求的途径。

真正的电话营销永远都是一个过程，而不是简简单单的一通电话。

如何才能帮助客户购买到称心如意的产品呢?

电话营销人员要从以下几个方面努力。

分析客户的购买心理

从心理学的角度来说，追求快乐，逃避痛苦是人的本性，很多营销书籍和营销方面的专家都喜欢用这句话概括客户的购买心理。

这种说法不无道理，只是过于笼统，对于具体的销售来说并没有太多的指导意义。

具体来说，客户决定购买某样东西时，一般会有以下几种心理状况。

（1）求实心理

所谓“实”就是实用、实在、真实，这是大多数客户购买一样东西时最基本的，也是最原始的考虑。

实用就是某样产品能够解决实际问题，如菜刀切菜、羽绒服保暖、雨伞遮雨、手电筒照明等等；实在就是要求产品价格合理，在自己的预算之内，每一样产品因为本身的材料、做工、技术含量等不同，其本身的价值

也就不一样，因而价格各异，客户选择购买某样产品时，一定会根据个人的经济承受能力选择适合自己的产品。

例如，同样是手表，便宜的只要几元钱，贵的要好几十万，客户自身的经济条件不一样，最终的选择也就不一样；真实就是要求产品质量有保证，是正规厂家生产的正品。

电话营销人员有时在向客户推荐某样产品时，会发现客户的问题非常多，刚解决一个，又冒出另外一个，没完没了，其实根本的问题就是电话营销人员没有满足客户的“求实”心理，客户心中的疑虑没有得到很好的解除，就无法下定决心购买。

（2）求新心理

所谓“新”就是新潮、新颖、标新立异，这是大多数年轻人选购产品时最先考虑的。

大街上是谁在穿“露脐”装?

是年轻人；中国移动不断推出的“彩铃”、“彩信”，哪一群人用得最多?

是年轻人；手机厂家不断更新手机外形，增加手机功能，是谁的手机更换频率最高?

还是年轻人。

这几年，电视购物像一阵风，一下子流行起来，广州有一家电视购物公司，仅仅用了不到2年时间，销售规模就突破了10个亿。

大家打开电视看看，电视购物频道都在推荐哪些产品呢：

有最新潮的、永不断电的太阳能手机，有最时尚的五合一多功能简便摄像机，有风靡欧美刚刚在中国上市的减肥产品等，就是这些新潮、新颖的产品牢牢抓住了消费主力军——年轻一代，从而成就了新兴的电视购物公司。

以上种种行为都说明，只要满足年轻人的“求新”心理，他们就会心甘情愿掏腰包。

（3）求美心理

所谓“美”就是美丽、健康，这是绝大多数女性客户最为关注的产品卖点。

“盯住女人的钱包，就能赚大钱。

”安利公司进入中国才10年多，就已经创造了超过100亿美元的销售业绩，而它在中国销售的主要产品就是化妆品和保健品。

从产品的角度来说，产品的外在美也很重要。

现代人买东西都喜欢有个漂亮包装的产品，买衣服讲究颜色、款式，一盘菜中间还要雕个萝卜花、摆上一两片生菜叶做点缀。

这一切都是为了满足客户求美的心理。

至于价值连城的艺术品或者古董，其外在的造型、线条、花纹、刀工等是否精致、美观更是决定其价值高低的重要因素。

（4）求安心理

所谓的“安”就是安全、安心。

客户的这一购买心理像上面提到的第一种心理一样，广泛而普遍。

在营销领域“牛群效应”，延伸到销售当中，指把某些已经成功消费的顾客当做“头牛”，进而引导那些还在犹豫不决的客户下定决心购买的过程。

使用“牛群效应”引导客户采取购买行动时，常常能够取得良好的业绩，这其中最根本的原因就是，这一效应有效消除了客户内心的“不安”。

客户心想，这么多人都买了这个产品，说明这个产品一定有效；退一步说，万一有什么问题，犯错误的反正又不是我一个人，这么一想，心里踏实了，于是不知不觉就产生了购买的念头。

（5）求便心里

“便“就是方便、简便。

随着现代人生活节奏的加快，这种求“便”心理越来越普遍。

中国移动与中国电信两大电信运营商在最近两年陆续成立了主动外呼部门，该部门主要承担一些电信增值业务的推荐和办理，成功率一般都较高，业绩好的电话经理成功率可以达到50％以上，这么高的成功率，除了产品本身因素外，电信行业增值业务的办理程序简便也是一个重要因素，有的增值业务甚至只需要客户在电话那头口头答应，电话经理就可以立即为客户在电脑里办理。

这种程序上的简洁为客户提供了很大方便，也为电话营销成功创造了有利条件。

同样，近几年的网络营销蓬勃发展，得益于广大消费者的求“便”心理。

就拿网上购书来说，购书者在传统的购书中心寻找一本自己想买的书时，可能要花上好几个小时的时间；而在网上书店，通过网内搜索，只要输入书名，自己要找的书立即呈现在眼前。

节假日里，在传统的书店买书结账，要排长队等；而在网上书店永远都不需要排队。

在传统的书店买书，来去坐车加上找书和结账的时间，有时候甚至耗去一整天的时间；而在网上购书，下好了订单，自然有快递公司送货上门。

如此便利，想不与他们做生意都难。

网上购物有这么多的便利，无怪乎其生意越来越好了。

以上对客户购买的各种心理做了一个简单的分析，至于具体到每一次的购买行动中，客户的心理还要微妙、复杂得多，并不是单个的心理起作用，而是多种心理联合起作用。

作为电话营销人员，如何准确把握客户心理，完成帮助客户购买产品的使命呢?

要不要在每一次与客户的交往过程中都去分析、揣摩客户的微妙心理，从而决定自己的语言和行动呢?

其实大可不必，以上提到的多种客户购买心理，可以用一句话做总结，那就是“愉快的体验”。

“愉快”代表的就是交往过程中，客户内心的感受；而“体验”则是产品带给客户的使用价值。

这样就简单多了，电话营销人员只要抓住两点就行了。

第一，在与客户的交往过程中，尽量创造轻松自在的氛围，给客户留下“愉快”的感觉，具体如何操作，我们有非常详细的叙述。

第二，为客户选择合适的产品，帮助解决客户问题，满足客户实际需要。

“愉快的体验”其实就是从两个方面赢得客户，“愉快”是感觉，即感性层次；“体验”就是运用，即理性层次。

电话营销主要通过电话沟通完成销售，其感性因素重于理性因素，所以，营造一个轻松愉快的交谈氛围，就是电话营销人员应大力关注的事。

明白客户为什么帮我们

在电话营销过程中，客户帮我们就意味着在我们这里购买产品。

可是客户为什么要帮我们呢?

这个问题的答案在前面章节中已经作了部分分析：

客户帮我们也许是因为和我们交流很愉快，也许是因为我们解决了他的问题，等等。

为了给出更完整的回答，下面有必要做一点补充。

在补充之前，先阅读下面一个故事。

有一个富商，因为生意上的事情，需要外出一个多月，在他离开家之前，把家里的3个仆人叫到跟前，分别给了第1个仆人10个金币，第2个仆人5个金币，第3个仆人3个金币。

1个月之后，富商回到了家里，又把3个仆人叫到一起，问他们拿金币分别做了什么。

第1个仆人拿出20个金币，兴高采烈地说：

“主人，您好，在您外出的这1个多月时间里，我拿着您给我的10个金币在街上租了个门面做服装生意，托您的福，生意很好，除了赚回本钱之外，还有10个金币的纯利，这里一共是20个金币，现在全部交还给您。

”

富商露出了满意的微笑，摆摆手，说：

“不用了，这20个金币全部归你了，这就是你跟了我10年的报酬，以后你就全心全意经营好你的服装生意吧，你自由了。

”

轮到第2个仆人，只见第2个仆人手里拿着10个金币，有点害羞地说：

“主人，您好，非常感谢您的仁慈，给了我5个金币，在您外出的这1个月里，我用5个金币买了些修鞋的设备，并在街边摆了个修鞋的摊位，托您的福，生意不错，除了回本之外，还富余5个金币，这里一共是10个金币，现在全部交还给您。

”

富商同样露出了满意的微笑，摆摆手，说：

“不用了，这10个金币全部归你了，这就是你跟了我5年的报酬，以后你就全心全意经营好你的修鞋摊吧，你也自由了。

”

当富商看着第3个仆人时，第3个仆人立即跑了出去，过了一会儿，手里拿着3个沾满泥巴的金币回来了，富商有点疑惑，只见第3个仆人说：

“主人，您好，您非常慷慨地给了我3个金币，于是我想，我应该好好保管它，等您回来了，再一分不少地还给您，所以我就把这3个金币埋在后院的一棵石榴树下，您看，这就是那3个金币，一个都没有少，现在好了，可以一分不少地还给您了。

”

富商非常生气，并大声呵斥第3个仆人：

“你这个愚蠢的家伙，你也跟了我3年时间，原想你一定在我这里学会了赚钱的本事，没想到，你居然一点也不长进，这3个金币给你也是浪费，我收回了，明天，你换个人家继续做仆人吧，我帮不了你。

”

这是一个意味深长的故事，西方有句名言：

“有的，继续给他；没有的，就连他已有的，也要夺去。

”这里的“有”或“没有”，我的理解是个人对自身拥有资源的开发利用能力。

如果一个人占有很多资源，却不知道充分利用，这实际上就是对资源的浪费。

与其浪费资源，不如将资源让给有能力的人去利用，资源应

该根据一个人的能力大小进行合理分配：

能力越大，就越要给他大量的资源；能力越小，就越要少分配一点资源给他，以免浪费。

中国民间有句俗语，大意是帮助狗爬树，无论怎么努力，狗还是爬不上树；而帮助猴子爬树，不须怎么努力，猴子就能爬得很高。

我们不难得出这样一个结论：

客户之所以愿意帮助我们，很大程度上是因为我们本身很优秀。

所谓自助人助，自助天助就是说的这个道理。

日常生活中，我们每一个人都经历过作为消费者的角色，我们都有过愉快的购物经历，仔细回想一下每一次愉快的购物经历，我们很容易给出一个个大致相同的理由：

“这个售货员很热情”、“这个售货员很专业”、“这个售货员很有礼貌”、“这个售货员很用心”、“这个售货员很有亲和力”，等等。

“敬业、热情、专业、有礼貌、很用心、有亲和力”等等，这些词无不都在描绘一个受人欢迎的个人形象，归结成一句话：

客户选择帮助我们，那是因为我们自身很优秀，值得他去帮。

日本人寿保险推销之神原一平的经历也许能够更好地说明问题。

“推销之前，先推销自己吧”这句话曾经被许许多多的营销高手反反复复说过，但又有多少人领会了其中真谛呢?

鲜花吸引蜜蜂，臭鱼吸引苍蝇，电话营销人员希望吸引到好的客户，首要条件就是自己先做“一朵芳香四溢的鲜花”，而不是“一条臭鱼”。

做好产品说明

前面提到过，所有的交易都是客户主动“买”回去的，电话营销人员只是帮助客户完成购买的过程。

换句话说，电话营销人员在整个交易过程中，充当的应该是“顾问”或“向导”的角色。

要做一个合格的顾问，最基本的条件就是，自己必须成为产品专家，同时能够对产品作详细、生动的说明。

为做好产品说明，电话营销人员要熟练掌握以下2个原则。

（1）MAN原则

MAN是3个英文单词首字母大写的缩写，这三个英文单词分别是“Money”、“Authority”、“Need”，“Money”的中文意思是金钱，代表购买者的经济能力；“Authority”的中文意思是权利，代表购买者的决策能力；“Need”的中文意思是需求，代表购买者的购买动机。

归纳起来就是说：

电话营销人员在做产品说明之前，一定要审定客户的资格，只有符合“MAN”原则中3个条件的客户才是有效客户。

否则，不对客户的资格做审定，辛辛苦苦解说到最后，才发现客户根本没有购买能力或者没有决策权；甚至没有需要，客户一句话“我不要”，就废了电话营销人员的苦功。

这个原则看起来简单，但是电话营销新手经常在这上面犯错误。

很多电话营销新手，在打电话时，只要电话一接通，不管对方是谁，立即就展开产品推销攻势。

等说到最后，对方一句话：

“这件事你找我们经理吧。

”原来对方是一个负责接待的前台文员，说了半天白说。

还有一种情况，接听电话的人假冒负责人，而且还特别好说话，对他说什么事，他都不直接拒绝，这种情况对于电话营销新人来说非常具有诱惑性，以为自己撞上了好运。

可是，事情发展令人失望，因为对方迟迟没有采取行动推动合作的进展。

这个时候，作为电话新人一定要有勇气提一个问题：

“某某经理，关于这个项目的合作，我这边是不是需要和其他人谈谈?

”这样问，可以给对方一个台阶下。

当然，还有一个方法，就是通过对方公司的其他人进行确认，侧面打听对方的具体情况，想办法找到真正的决策者。

中国有句俗语说得好：

“不见真佛不烧香。

”对于那些刚人行的电话营销人员，这句话可以作为一句警句，时刻牢记在心，一旦拜错了“佛”，错失了时间和机会，就得不偿失了。

道理很简单，如果把大量的时间浪费在不重要的人身上，自然就没有多余的时间寻找真正的买家了。

（2）FAB原则

很多营销书籍都谈到了这个法则，但都没有说清楚，特别对于什么是产品的特性和优点没有说清楚，现在，就把这个原则说明白。

FAB同样是3个英文单词首字母大写的缩写，这3个英文单词分别是：

“Feature”、“Advantage”、“Benefit”。

“Feature”的中文意思就是特性、特征。

产品的特性代表产品的原始属性，即产品的原材料、设计、颜色、形状、规格、大小、重量、包装、配置等，也即所有用眼睛能观察到的关于产品的事实状况。

例如，一台手提电脑的特性如下：

金属外壳、12寸液晶显示屏、重1．2kg等。

“Advantage”的中文意思是优点。

产品的优点是由产品的特性决定，并引申出来的独特功能和意义。

可以说，每一项产品特性都能引申出一项或多项优点。

还是举手提电脑的例子：

金属外壳可以引申出经久耐用、美观大方等优点；12寸液晶显示屏可以引申出低辐射、占用空间小等优点；1．2kg重可以引申出重量轻、携带方便等优点。

，“Benefit”的中文意思是利益、好处。

产品的利益是由两方面决定的，一方面是产品本身具有的特性和优点；另一方面是客户存在的问题及需求。

产品的特性和优点结合客户的问题和需求才会对客户有利，产品在何种程度上解决了客户的实际问题并满足了客户的需求才是产品带给客户的利益。

还是看上面关于手提电脑的例子：

金属外壳的手提电脑，经久耐用、美观大方，但对于喜欢木质外壳的客户来说就不是利益或好处了，因为金属外壳的电脑没有满足客户的需求；12寸液晶显示屏，具有低辐射、占用空间小等优点，这只有对经常出差，使用电脑频率较高的客户才具备保护眼睛、使用方便等好处。

FAB法则最难的地方就是如何将产品与客户需要结合起来，将产品对客户的利益陈述清楚。

为了做好这一点，需要电话营销人员熟练掌握两个方面的信息：

一方面掌握客户的详细信息，明确客户的问题和需要；另一方面要熟悉产品的每一个特性及优点。

同时要求电话营销人员能够迅速将产品的特性和优点与客户的需求相匹配。

在具体运用FAB法则进行产品说明时，要重点掌握以下几点。

第一，当产品的特性和优点很多时，在一次说明过程中，也不要提3个以上的特性和优点。

很多电话营销人员有个错误的认识，以为在电话中对产品的优点陈述得越多，客户就越会感兴趣。

实际上，当产品的特性和优点跟客户的需要没有关联时，说得越多，越会让客户不耐烦。

另一方面，在一通电话中，客户一般很难记住超过3个以上的关键点。

所以，在对产品进行陈述时，电话营销人员事先要对客户的需求有一个初步的了解，然后找准切人点，这样才能一击即中。

拿中国移动的手机邮箱业务为例，手机邮箱的主要功能（即产品优点）就有9个。

1、以手机号码作为邮箱账号，同时可以用另外两个中文别名代替。

2、无限量超大容量，同时携带30M容量附件。

3、新邮件到达免费短信通知。

4、可通过手机上网或WAP收发邮件、彩信。

5、可通过邮箱定制手机话费账单。

6、强大的防病毒、防垃圾邮件功能。

7、网络储存功能，可随时随地存取文件。

8、邮箱支持发送短信和彩信。

9、经典短信随时存储，更能及时调用，实现短信、邮件互动。

那么，作为中国移动的电话经理，是否需要在一通电话里把手机邮箱的所有功能都说给客户听呢?

显然没有必要，移动公司的电话经理完全可以把前面3项功能作重点推荐，如果客户有兴趣，再有针对性地介绍其他功能，这样一方面能够大大提高每天的总呼出量，同时还能争取更多的客户办理手机邮箱业务。

一举

两得，何乐而不不为呢?

第二，找到客户最关心的“热键"。

所谓“热键”就是产品能够满足客户需求的某一关键利益点。

还是以中国移动的手机邮箱业务为例，手机邮箱共有9大主要功能，客户对这9种功能不一定都感兴趣。

对于繁忙的高层商务人士来说，因为经常出差，在办公室的时间较少，手机邮箱的第4个功能（可通过手机上网或WAP收发邮件、彩信）可能就是这类

人士最感兴趣的，所以，该项功能就是打动高层商务人士的“热键”。

对于年轻的上班一族来说，经济条件不是特别宽裕，但又喜欢发短信交友，手机邮箱的第8项功能（邮箱支持发送短信和彩信）可能就是他们最感兴趣的，因此，该项功能就是打动年轻上班一族的“热键”。

可见，客户的“热键”因人而异，不是千篇

一律的，为了准确找到客户的“热键”，要求电话营销人员在打电话之前，先了解目标客户。

第三，尽量使说明过程变得妙趣横生。

营销理论界最新的研究告诉我们：

任何一次销售性质的交流，最初的7秒钟决定成败。

电话营销更是如此，如果电话营销人员不能做到在打通电话的7秒内就抓住客户的注意力，这一通电话就算失败。

因此，我常常怀疑那些采用电话营销模式的公司，苦心为电话营销人员制作的电话脚本究竟能起到多大的作用。

有个伟大的作家曾经说过：

“世界上没有两片完全相同的树叶。

”而作为人类，至今为止地球上已经有超过60亿的人口，还没有找到指纹完全一样的两个人，人和人之间的差别是如此巨大，面对千差万别的客户，采用相同的电话脚本，效果能好吗?

因此，个性化的电话营销迟早要取代机械化的电话营销。

个性化的电话营销最重要的标志就是变化和差异，这将是一个不可阻挡的趋势。

因此，从现在开始，电话营销人员就要有意识地培养自己的创造性思维能力，尽量做到让自己的电话营销过程与众不同，这样也算在未来的竞争中先行一步了。

使产品说明过程妙趣横生就是个性化电话营销的一个重要部分，如何做到呢?

以下几点思路可供参考。

1、电话营销人员在打电话之前，充分酝酿自己的感情，保证每一通电话都充满热情和自信。

2、对自己产品的每一个细节做到心中有数，无论客户针对产品提出什么样的问题，都能做到百问百答，这种对产品的信心可以让自己在电话沟通过程中说话流畅。

3、积极与客户互动，多提问题，让客户思考和回答。

4、充分运用各种修辞手法，特别是比喻、拟人、对比、夸张等修辞手法，这样就可以让产品介绍栩栩如生。

5、电话营销不像面对面销售那样，可以借助图片、幻灯片、资质文件等工具造势，但完全可以运用数字、新闻事件、客户见证等手段打动客户。

总之，一个活泼可爱、充满激情、富有创造性思维的电话营销人员，任何时候都不会被淘汰。

电话营销新话术

电话营销核心部分就是在电话沟通过程中将事情办妥，这对电话营销人员的语言表达能力的要求非常高，唯有把电话营销看成一门艺术，不断加以修炼，才可以达到炉火纯青的地步。

有一则笑话，说是某村庄有一个特别能说理的智者，凡村里有麻烦者，皆找这位智者帮忙解决。

有一次，一对夫妻因小事吵得不可开交，最后，来到这位智者处，智者先叫丈夫开口说话，丈夫噼里啪啦说了半天，说自己如何委屈，如何有道理，智者听完，说了一句话：

“嗯，你说的很有道理。

”丈夫听完高高兴兴离开了。

妻子听了很不服气，滔滔不绝说了自己丈夫一大堆不是，智者听完，说了一句话：

“嗯，你说的很有道理。

”妻子听完，也高高兴兴地走了。

智者老婆一直站在旁边观察，很纳闷，问智者：

“同样一件事情，一个有理，另一个就一定理亏，怎么可能两个人同时都有理?

”智者微微一笑，说：

“嗯，你说的也很有道理。

”智者老婆一听，也开怀大笑。

智者的语言看起来很简单，甚至没有变化，其背后却是人情练达、世事洞明的超级功夫。

电话营销功夫高低很大程度上就看一个电话营销人员的语言表达能力，具体包括词语选择、句式运用、修辞手法运用、理解及反应等能力。

语言表达能力贯穿电话营销的全过程，而在客户异议处理阶段对这种能力的要求最高，这一阶段不仅要求电话营销人员有良好的心理，更加需要有娴熟的异议化解能力，化解客户异议的过程，就是增加客户信心的过程，这一关处理漂亮了，订单才成为可能。

下面将针对电话营销过程中常见的几个问题，提供一些最新的、最有效的话术，仅供参考

1、如何提高邀约成功率?

“××老总您好，我今天去拜访您，是有3个很重要的建议给到您，这3个建议中的第一条可以让您公司的业绩上升20％；第2条可以让您公司的成本降低30％；第3条建议暂时不告诉您，但我可以保证它比前两条建议更有价值。

如果在您和我谈话结束之后，觉得我的建议没有什么价值的话，我愿意为您的每一分钟支付100元。

”

关于如何提高电话邀约成功率，还有一个反思路，就是请教对方，但在电话中提出请教对方之前，需要对对方有一定的了解。

“××经理您好，我是您的一个忠实的读者，上个星期在购书中心购买了您的大作，拜读之后，感悟良多，收获颇丰，然而遗憾的是，在您著作的第3章谈到的一些理念，鄙人品味再三，始终无法透彻理解，现诚恳地希望有机会面拜您，并得到您的指点，您看，我什么时间过去您比较方便?

”

2、客户说：

“你怎么会有我的资料?

"如何应对?

“知道您的资料，这对您来说应该是个好消息呀，一方面说明贵公司的宣传工作做得非常到位，另一方面说明贵公司在社会上具备了一定的知名度啊。

”·

“这是地位的象征呀!

您看为什么这资料当中不会有我呀?

呵呵……因为我是一个无名小卒，而您就不同，我们可以没有贵公司其他员工的资料，但您的资料我们一定得有，因为您是这个企业中最重要的人。

而且我们这边的资料含金量非常的高，谁对社会的价值越大，在我们这边的资料库中档案就越详细。

哈哈……”

3、如何应对“现在很忙"?

“忙是一件好事，说明您很有能力嘛，中国有句成语叫“能者多劳”，您现在很忙，说明您的工作很多，归根结底，还是您太有能力了。

同时，我很庆幸自己找对人了，我就是要找很忙的人，据我多年的工作经验，很忙的人一般都是很优秀的人，能够做决定的人，如果有机会与您这个忙人交上朋友，那将是我莫大的荣幸。

”

“您看我能帮您做点什么吗?

当然，那些复杂、技术含量高的工作我没办法帮忙，但是那些文案性的工作如打字、填表等工作我还是可以胜任的，要不安排一点工作给我做做，也算本人为和谐社会做了一点贡献。

”

4．如何应对“价格太贵”?

“××老总，听您这么说我心里特别地高兴，因为可以看得出来您非常认可我们的产品，只是觉得价格稍微贵了一点对吗?

我知道您是一个见多识广的人，完全知道开奔驰车与开奇瑞QQ车的区别，奔驰车比奇瑞QQ车价格高出许多倍，但是还是有很多人买奔驰车，因为奔驰车已经是身份和地位的象征，贵一点自然有贵一点的道理。

您已经了解了我们的产品，相信您对我公司产品的价值也有所了解，平心而论，考虑到我公司产品的价值，我们产品的价格一点都不贵，您说对吗?

”

“××老总，听您说话，感觉得出您非常有诚意，并且也是一个爽快人。

我决定做一个伟大的决定，给您优惠一点，就给您优惠一块钱!

您知道为什么我只能给您优惠一块钱吗?

因为我们这个价格的确是最低价，我答应给您优惠的一块钱还得我自己垫上。

”

5、如何应对“暂时不