BMW标准流程及话术.docx
- 文档编号:9207874
- 上传时间:2023-02-03
- 格式:DOCX
- 页数:6
- 大小:77.37KB
BMW标准流程及话术.docx
《BMW标准流程及话术.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《BMW标准流程及话术.docx(6页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
BMW标准流程及话术
1.铃响3声之内接起电话。
2.问候、报经销店店名,报自己姓名,标准话术:
您好,欢迎致电长春宝兴行,我是销售顾问××,有什么可以帮到您。
3.电话转接不能多于1次,回答请求时避免转接到其他分机。
4.30秒内找到要找的人,绝对不要让顾客等待超过30秒。
如果没有办法满足顾客的咨询或要求,询问顾客迟些给他回电话是否可以,并且确保顾客在当天得到回复。
5.邀请客户来展厅,提醒客户开放时间,尝试通过以下方式与顾客进行预约:
a).提供登门拜访的服务,并建议具体的时间和日期,或者
b).邀请顾客到经销店来,并约定具体的时间和日期,又或者
c).在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进,又或者;
d).通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。
6.在挂掉电话之前,确保我们已经记录下了顾客的:
a).姓名;b).联系电话;c).感兴趣的车型;d).预约情况;e).如果需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址.
7.创造良好的氛围。
1.一旦有顾客驾车驶进经销店,应该有人接待他并协助他停车。
2.当顾客进入展厅,及时接近顾客,3分钟内欢迎顾客,同时点明经销店的名称。
3.销售顾问自我介绍并主动递上名片,从而给顾客留下深刻印象。
4.询问顾客的姓名,并以此称呼顾客。
5.示范话术:
a)您好,欢迎光临长春宝兴行,我是销售顾问××或前台接待××,主动递上卡片,b)请问您贵姓?
是第一次来店吗?
c)您想了解一下BMW车的哪些相关方面的信息?
d)若销售顾问接待,直接进入需求分析,若前台接待则为我帮您介绍一位专业的销售顾问,由他来为您讲解。
e)请您稍等,××先生/女士,这位是我们的销售顾问××,他会帮您介绍BMW车的相关信息,这位是××先生/女士,由销售顾问进入需求分析流程。
A.询问顾客对新车的相关信息:
1.××先生/女士您对BMW的那款车型感兴趣呢?
2.新车的主要用途是什么?
您会与家人共用这辆车吗?
-如果会,您的家里共有几个人?
谁又是主要的驾驶者呢?
3.为什么考虑BMW?
你还会考虑其他品牌吗?
为什么?
4.您的购车预算是多少?
5.你大概什么时间购买?
B.询问顾客对现有车辆的使用情况:
1.您现在驾驶的是什么车?
2.您驾驶这辆车多久了?
3.这辆车的主要用途是什么?
4.这辆车行驶了多少公里?
5.这辆车的性能如何?
哪些让您感到满意的?
哪些不满意的?
(不论顾客现有车是什么样的,都不要对之作批评。
)
C.需要特别避免的行为:
1.在还没有确认顾客需要和需求的时候,不要向顾客直接推荐某一车型或开始讨论价格。
1.在车辆旁介绍零售价格
2.参考顾客的需求主动提出带顾客看期望购买的车型;如果展示厅中没有该车型,应该向他展示与之相近的车型。
3.开始展示汽车,介绍汽车的外观(如车身设计、车身线条、车灯等)。
4.走到乘员侧打开后车门,展示乘员舱区域。
5.带顾客环绕汽车,并展示和介绍后备箱。
6.走到驾驶员侧打开车门并邀请顾客坐在驾驶席上。
7.自己坐在乘客席上,并向顾客展示和介绍汽车的内饰(如配套设施、中央控制台、内设材料等)。
8.将顾客带到车头,打开汽车前盖,向顾客介绍汽车的引擎(如马力,引擎大小,速度,油耗等)
9.提供模型手册。
10.详细价格表提供。
11.选项及颜色手册提供。
1.主动邀请每一位顾客试驾。
2.由销售员计划试驾,当顾客表示有兴趣试驾时,查看一下试乘试驾的计划表,确认试驾车可用。
3.当天提供试驾,在顾客提供试驾之前,向顾客说明试驾路线,试驾录线为标准的试驾路线。
4.填写试驾协议,准备试驾车,确保试驾车的车况处于最佳状态,无论是外观还是内饰。
5.首先邀请顾客坐在副驾驶位上,帮助顾客熟悉该车的主要特性和功能。
6.销售顾问首先驾驶车辆,并在驾驶过程中向顾客介绍路线和车的功能。
7.让顾客沿着相同的路线驶回经销店。
8.每次顾客试驾应该至少持续25分钟。
9.在试驾之后,询问顾客对该车的感受,并在进一步促成交易达成之前解决顾客所有的顾虑。
10.试驾结束之前,询问顾客是否有其他问题。
1.当你对顾客还不甚了解时,千万不要进行价格谈判。
2.如果前期的销售过程执行得很好,可以自信地根据经销店的标准向顾客提供手写的价格。
3.向顾客清晰地解释报价的细节,以此让顾客信服你的报价。
4.请顾客在合同上签字。
5.如果顾客要求提前交车,应向顾客详细解释交车的时间安排,并解释不能提前交车的原因——强烈建议经销店按照“新车交收流程”培训录像来进行交车。
6.如果顾客希望再考虑一下,确保顾客在离开前带上以下材料:
a)车型手册(必须)
b)价格单(如果有必要的话)
c)配置/颜色选择手册(必须)
d)配件目录(如果有必要的话)
e)经销商宣传手册(如果必要的话)
1.销售顾问欢迎和问候顾客时的表现:
仪容、仪表、态度。
2.销售顾问的衣着举止应当专业并与BMW形象保持一致。
3.销售顾问的态度:
-努力营造轻松的环境;
-认真对待每一位顾客,全程都是同一个销售顾问;
-提供全面、个性化的销售建议;
-没有重复或长时间被打扰;不让任何事情打断与顾客的交谈(比如手机铃声);
-面对任何情况,都应保持耐心(比如顾客想再考虑一下)。
4.销售顾问对宝马车型知识的了解-完全熟悉各种车型,不用参考书面材料中的信息就可以进行讲解。
5.销售顾问对竞争对手同类车型的了解-基于事实,坦诚地比较BMW和竞争对手的车型,提供令人信服的介绍。
6.销售顾问回答顾客问题的能力。
7.销售顾问达成交易的决心和信心。
8.友善的送别。
1.在整个销售过程中,应该在销售咨询过程中获得以下顾客信息:
a)姓名-用于称呼顾客;
b)电话号码-便于与顾客保持联系;
c)邮政地址-便于向顾客发出更多的邀请,保持长期的联系。
2.在送走顾客前,明确地向顾客表示将在一周之内再次与其联系。
3.尽力与顾客约定下次拜访的具体日期和时间是必须的。
4.一周之内回访客户。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- BMW 标准 流程
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)