南方高科税控机经销商政策和相关管理制度.docx
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南方高科税控机经销商政策和相关管理制度
经销商政策和相关管理制度
目录
序、
一、与经销商合作的期限
二、经销商的界定
三、经销商的选择
四、南方高科公司的责任与义务
五、经销商的责任与义务
六、经销商管理
七、价格政策
八、资金与物流
九、下级网络开发与管理
十、广告管理
十一、培训
十二、奖励
十三、罚责与退出
十四、保密
序:
为贯彻南方高科有限公司税控收款机产品XX省营销策略,使南方高科有限公司税控收款机产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化,以保证南方高科有限公司产品的销售渠道的更加畅通,因而针对重要的经销商管理工作,特此制定本经销商管理方案。
一、与经销商合作的期限
独家经销合同期限以由双方协商而定;
二级经销商合同期限原则为一年。
期间可根据经销商政策和管理制度相应调整。
二、经销商的界定
南方高科有限公司客户划分为:
1)省级独家经销商,经销商可获该省区域独家经销权;
2)单列市独家经销商,经销商可获该单列市区域独家经销权;
3)地市级特约经销商(二级经销商,每地市原则上不超过3家);
注:
单列市是指财税收支直接与中央挂钩,由中央财政与地方财政两分,而无须上缴省级财政。
中国目前一共有五个计划单列市:
深圳、宁波、青岛、大连、厦门。
从目前税控机产品的市场分销策略考虑,原则上只授权最具优势的一个经销商为省级或单列市独家经销商,确保经销商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。
对地市二级经销区域,由于市场大、服务范围广,即可采用独家经销制,也可设多家特约经销商(原则不超过三家)。
对于二级代理经销商,一般情况由该省独家经销商自行发展。
也可由南方高科公司协助发展二级代理商,销售量同样累计入该省独家经销商。
三、经销商选择
1、总则
为了稳定经销商队伍,建立长期互惠营销关系,特制定本办法。
本办法适用于长期后勤部产品的各级批发商、零售商、经销商。
2、管理原则和体制
公司营销总部和各市场区域主管经销商,财务、商务组和售后服务等部门予以协助。
对选定的经销商,公司定期与之签订长期营销合作协议。
在该协议中,具体规定双方的权利与义务、双方互惠条件。
公司可对经销商评定信用等级,根据等级实施合同的管理。
公司定期或不定期地对经销商进行评价,不合格的解除长期经销合作协议。
公司对经销商可颁发经销、特约经营许可证。
(三)经销商的筛选与评级
1、经销商的选择:
主要考虑经销商的经营规模、相关产品的行业政府关系渠道、分销网络、组织管理状况、资金实力、财务(信用)状况、银行信誉等级。
公司制定如下具体筛选经销商评级指标:
1).现在销售量和销售能力;
2).财务实力;
3).管理能力;
4).商业信用和声誉;
5).潜在的开拓业务能力;
6).现经营商品范围;
7).现经营覆盖商圈范围;
8).本公司产品交易额大小;
9).本公司产品交易增长率高低。
在具体筛选与评估经销商时,应根据形成的指标体系,给出各指标的权重和打分标准。
2、区域经销商可根据本区域市场状况,参考以上选择项目,但必须符合以下基本条件:
1)基本资格:
须具备有经销本产品的经营范围的并已完成工商税务等有关部门年检的营业执照、税务登记证、企业法人代码证等及具备一般纳税人资格;
2)注册资金:
●省级独家经销商不低于500万;
●单列市独家经销商不低于500万;
●二级特约经销商不低于万;
3)分销网点:
●重点销售省份经销商开发二级经销商不少于__家:
●重点开发省份经销商开发二级经销商不少于__家:
●单列市独家经销商开发二级经销商不少于__家;
4)违规条例:
对以上要求和数量标准,如经销商不能做到,经查实后将对该经销商扣分。
5、每年对经销商予以重新评估,不合要求的予以扣分,南方高科有权对不合要求的经销商调整利润比例。
6、公司可对经销商划定不同信用等级进行管理。
以核定经销商保证金数额。
7、对最高信用经销商,公司可提供一系列的折扣等优惠待遇。
四、南方高科公司的责任与义务
1、提供符合市场需求的产品并统一建立营销网络系统,并按规范运作;
2、负责向经销商提供产品知识及营销知识培训;
3、不定期派出业务员或市场监察人员检查各经销商的销售管理;
4、负责向经销商提供用于经营所需的各类信息资料;
5、召集全国性经销商会议,以交流销售经验;
6、协助经销商打击各类市场违规形象,维护经销商权益;
7、协助指导经销商做好各类促销、推广活动;
8、充分由南方高科公司总经理、营销总部、财务、和市场部共同组成联合监察小组,不定期对各地市场区域、甚至经销商进行综合检查;
9、市场部要严格认真地检查各市场区域市场的宣传推广活动和宣传物料的投入情况。
五、经销商的责任与义务
1、经销商只能在合同规定的区域内销售本公司产品,杜绝跨区域经营;
2、完成独家(特约)经销合同中的协议保底进货额,维护该地区的市场价格统一;
3、按南方高科公司总部要求以书面形式按时上报各类报表及市场信息;
4、应主动搜集竞争对手的相关产品的营销动态信息;
5、有义务向南方高科公司总部和其它经销商提供成功的素材经验;
6、应主动维护南方高科公司商业利益、形象及商业信誉,维护市场秩序;
7、有义务开发、管理下级经销商以扩大市场覆盖面和提高市场占有率;
8、严格遵守南方高科公司各项经销商管理规定。
六、经销商管理
(一)适用范围:
2005或2006年销售年度,经过南方高科公司确认的各种类型的经销商。
(二)经销商管理的目标:
1、通过市场管理办法,加强对区域指定经销商的激励机制,激发经销商经营南方高科公司产品的信心与决心。
2、通过市场管理办法配合营销政策,加强市场监控力度,维护品牌形象,优化经销网络。
(三)管理措施:
1、公司对重要的经销商可派遣专职业务员。
2、经常对经销商进行考查,主要考察其执行本公司营销方针、广告投放、售后服务、产品库存、竞争销售等情况。
3、公司制定经销商要货、发货、运输、验收交接、货款回收的工作规程。
4、公司减少对个别经销商大户的过分依赖,分散经销风险。
5、公司重点监督经销商执行公司各区域的统一价格政策,以及货款及时回收情况,防止经济诈骗。
6、经销商应对本公司产品与各竞争产品进行比较,以更好地销售南方高科公司的产品。
7、考查指标有:
企业、产品和知名度大小,产品品种是否齐全,是否不断改进产品,产品质量优劣,交货期长短、是否准时,脱销或积压情况,厂商间协调配合程度,消费者对产品认同程度,商品维修或退换情况。
8、公司营销、售后服务、财务部门向经销商提供如下服务:
1).提供市场、商品信息;
2).介绍本企业商品性能和特点;
3).介绍商品操作与维护保养方法;
4).提供商品广告宣传资料(包括柜台与橱窗广告);
5).提供看样订货的样品;
6).提供商业周转资金;
7).销售批量销售折扣。
9、公司每年召开一至二次(全体)经销商会议。
主要议题是:
●交流营销经验和体会;
●表彰或奖励优秀经销商;
●强化协作对策;
●扩大共同市场和竞争制胜的建议;
●联谊与商事旅游。
公司对重要的、有发展潜力的、符合公司投资方针的经销商,可以投资入股,建立与经销商的产权关系。
(四)管理细则
1、经销商不允许跨区域销售。
2、销商应及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。
3、根据总部销售管理的需要,及时提供有关销售情报信息;
4、促销管理符合规范,下级网点档案真实、及时;
5、销售点符合CI要求,样品处理及时,现场POP招贴、海报、宣传单应按要求齐全到位;
6、积极组织促销活动,但不能对市场统一价格、批发渠道有大冲击;
7、对市场管理提出建设性意见并组织实施。
七、价格政策
1、南方高科公司为各地区提供统一价格政策:
为经销商提供方便的合作方式;
注:
南方高科公司依据相关省份地区财税行政部门规定的价格范围制定原则确定各类产品价格,详见附表和附件一。
2、价格管理:
依据相关省份地区财税行政部门规定的价格范围制定指导销售价,某些地区可视具体情况适当浮动,但浮动额不能超过零售价的正负5%;
八、资金与物流
1、协议进货额:
在独家经销(特约经销)合同中将确定每一经销商的协议目标进货额和协议保底进货额,详见附件。
2、最低进货额:
地区
最低进货额
赊货
C类
协议目标进货额×2%
保证金×50%(赊货)
B类
协议目标进货额×2%
保证金×50%(赊货)
A类
协议目标进货额×2%
保证金×50%(赊货)
注:
A、首批进货时,经销商应付足最低进货额;
B、南方高科公司同时根据经销商的要求,提供赊货;
C、首批进货款必须在协议签订后5日内到达南方高科公司指定账户。
3、运输:
发货地点:
南方高科公司总部仓库。
到货地点:
南方高科公司在各市场区域各市场区域仓库或经销商的仓库。
运输费用:
南方高科公司负责长途运输费用,经销商负责市内运输费用。
注:
南方高科公司将及时配送经销商所申请要货产品,经销商在收货当场完成验收,验收时如有货物损坏现象,经销商可拒收,运费由南方高科公司承担,验收后如有产品破损由经销商自负。
4、退、换货原则:
经销商实际进货额达到协议保底进货额的前提下,退、换货最高限额为:
(总进货额-保底进货额)×100%;
经销商实际进货额如未完成协议保底进货额,退、换货最高限额为:
实际总进货额×10%;
经销商提出退货申请时,该批货品必须是在自进货之日起的3个月以上6个以内的,才予以办理;
经销商必须保证退、换货产品整洁、包装完整,不影响二次销售,方可退、换货;
经销商提出退货申请,经南方高科公司同意后,需办理好完整的退货手续,方可办理退货。
5、保证金:
为维护公司和经销商整体利益,设立市场管理保证金制度,保障全国经销商利益。
目的:
为进一步加强及规范市场管理,保证经销商的权益,杜绝窜货及降价出货等违规行为,以及售后服务质量差的问题。
收取原则及额度:
此原则适用于区域独家(特约)经销商。
注:
下表所列保证金为某一区域金额,多区域经销商按区域数量累加。
地区
金额
首付款
C类
保证金万元
万元
B类
保证金万元
万元
A类
保证金万元
万元
注:
A类指重点销售省份
B类指重点开发省份
C类指单列市地区
保证金的首付款收取时间为:
甲乙双方签订合同后即刻支付;其余保证金必须在合同签订后十天以内付清,否则合同废除。
保证金的返还时间为:
合同书到期后的一个月内。
保证书的利息:
按银行同期的活期利率计算。
保证金的补交:
经销商在经营过程中因违规所扣除的保证金应在扣除之日起十五日内补齐。
九、下级网络开发与管理
为了维护和扩大南方高科公司销售网络,保障经销商利益,提高市场占用率,扩大市场覆盖面对经销商作以下要求:
开发下级网络是区域独家经销商必须完成的工作;
●A类指重点销售省份经销商必须开发__个以上二级经销商;
●B类指重点开发省份经销商必须开发__个以上二级经销商;
●C类指单列市地区独家经销商必须开发__个以上二级经销商;
独家经销商区域内下级经销商的进货额计入该经销商进货额;
一级经销商可向二级经销商收取一定金额的保证金,具体数额由独家经销商掌握,无赊货;
二级经销商的合同、资料等必须交总部备案。
十、广告管理
全国性广告由南方高科公司统一策划、投放;各地广告投入原则上由南方高科公司投入,具体实施由各地大区中心和经销商共同完成,具体如下;
独家(特约)经销商提出季度广告、促销、公关活动计划(预算不超过保底进货额的%,其中%由经销商投放,%由南方高科公司投放),包括时间、内容、方式、及投入后的计划销售量;此计划经各地区域经理报总部。
总部对经销商计划进行审批,批准后的计划由区域经理或办事处配合经销商实施,区域经理或办事处负责对该地区广告、促销、公关活动的监督。
结合实际情况,完成保底进货额的经销商,南方高科公司在保底进货额5%的额度内凭有效发票及相关证明报销;未完成保底进货额的经销商,报销限额视具体情况而定,一般不得超过保底进货额的2%;
报销时间:
广告实际投放后二个月内凭有效发票报销,累计报销金额不超过报销时实际进货额的5%。
注:
此“广告管理”要结合上文的《广告管理办法》共同执行。
十一、培训
南方高科公司将根据市场推广中的情况不定期的举办产品、营销等方面的培训;
经销商可随时得到南方高科公司的业务指导、咨询解答;
按南方高科公司的整体营销规划,经销商可得到全面的促销、推广、公关等整合营销传播的培训和指导;
十二、奖励
1、重点产品销售奖:
经销商季未实际进货额(扣除退货额)完成协议保底进货额的前提下才有资格获该奖项;
A、B类地区在本年度销售重点产品实际进货额(扣除退货额)达到实际总进货额(扣除退货额)60%,年底给予产品实际进货额(扣除退货额)1%的奖励(以货物形式兑现)
2、年终超额奖(返利):
年终实际进货额(扣除退货额)达到协议目标进货额的经销商给予进货额(扣除退货额)%的奖励;
年终实际进货额(扣除退货额)达到协议目标进货额的经销商再给予超出部分%的奖励;
以上奖励均以货物方式给出。
十三、罚则与退出
如有下列情况扣罚保证金100%:
跨区域销售产品(恶意窜货);
盗用南方高科公司品牌经销其它产品或伪劣产品;
经销商提供虚假或严重失实资料;
经销商违规被扣除保证金在15日内未补齐者。
如有下列情况扣罚保证金20%/次:
产品售价超出公司制定的指导零售价格范围;
卖场不符合CI要求,现场POP招贴、海报、宣传单张不符合规范且拒绝改正;
有下列情况处以扣罚保证金10%/次:
不根据总部销售管理的需要及时提供有关销售情报信息,又不及时更正;
下级网点档案内容不真实、不完整、归档不及时;
促销活动违反整体规划要求且屡教不改;
售后服务跟进不够,给我公司造成不良影响的。
违规次数超过三次的经销商将被立即取消独家(特约)经销商资格(不返还保证金);
年度结束未完成协议保底进货额的经销商将考虑被取消下一年度独家(特约)经销商资格;
主动退出:
经销商可主动提出取消独家经销权,在满足下列全部条件后可返还剩余保证金:
提前一个月通知;
结清货款;
在通知后一个月内没有明显损害南方高科公司税控收款机产品品牌的行为。
二级经销商严重违规行为视同一级经销商违规行为,处罚一级经销商,处罚保证金人民币万元,并取消二级经销商经销资格。
一级经销商须重新招商达到二级经销商的要求数量。
十四、保密
南方高科公司与经销商均有义务为对方保守商业秘密。
包括文件中的一切约定及销售政策、价格体系、产品、产品发展战略和公司发展方向等均属于保密范围;未能尽义务保密一方,需承担相应损失;
经销商放弃或解除经销权后,双方仍有义务为对方保守商业秘密。
否则,任何一方利益因秘密泄漏而导致的损失,受损方有权要求泄露方予以赔偿。
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