中国联通网格经理营销与管理能力提升特训营四天.docx

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中国联通网格经理营销与管理能力提升特训营四天

中国联通网格经理营销与管理能力提升特训营（四天）

中国联通网格经理营销与管理能力提升特训营（四天）

苏建超先生通信系列精品课程

202*’sUpcomingCoursesandSeminars

202*年度最新课程

中国联通网格经理营销与管理能力提升特训营Objectives/培训目标:

网格化营销管理是将目标市场按照物理、逻辑、专业等维度进行划分，以网格为单位开展以客户为中心的销售组织，从关注产品和关注客户两个维度进行考核指标设置，从而实现团队协同作战的管理模式，是企业在发展中进一步细分市场、实现精细化营销的一种有效方法。

网格经理承担着一线网格片区管理职能，是联通片区运作的最小管理单元，是市场业绩提升的关键要点，因此对网格经理的综合素质要求变得至关重要，通过本课程的学习能够实现以下目标：

使联通网格经理明确不同网格客户营销的流程和步骤，做到操作专业而有序。

使学员掌握收集网格客户信息的方法和策略，从而为其决策寻找最有效依据。

使学员学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升其项目的跟进之效率。

使其学会如何进行目标客户识别，并且能够有效地判断客户的未来潜在价值。

懂得如何理清客户决策流程，掌握并处理客户关系，使销售行为达到最大化。

使学员学会高效率客户维系和保有的策略，从而保证网格客户持续竞争优势。

正确运用营销战术，并且坦然应对价格战的技巧与策略，来提升市场竞争力。

能够正确有效的运用营销谈判策略，使网格经理在项目竞争中占据有利形势。

使联通网格经理学会时间管理的核心技巧与策略，提升其日常工作的高效性。

清楚认知网格经理日常管理误区，实现观念突破，建立正确思路与职责意识。

提升网格经理的绩效管理技能，有效强化日常计划、执行、控制等相关技巧。

提高加强网格经理的团队管理以及领导的能力，增强企业的凝聚力和向心力。

提升网格经理人才管理技能，重点学会高效沟通、有效激励和教练指导技巧。

提升网格经理自我管理及压力缓解能力，提升网格绩效水平和市场竞争能力。

提升网格经理对其下属员工的心理分析及心态调节能力，增强团队的凝聚力。

Outline/课程概述：

Topics/题目Contents/内容苏建超先生通信系列精品课程

1.角色认知与定位分析我们要能回答：

在各大运营商迫切需求优秀网格营销与管理人员的今天，有哪些要素在制约着网格经理的成长以及如何能长为一名高效的网格经理人联通网格经理日常工作四大维他命。

网格经理工作能力升级的四大台阶。

联通网格经理片区工作的四大原则。

网格营销管理所面临五大核心挑战。

网格营销与管理工作中的八大盲区。

全业务竞争联通网格营销竞争趋势。

影视案例：

由“海炮”引发的思考信息化产品方案制作八大核心步骤。

信息化解决方案演示过程六大要点。

有效构建终端影响力三大核心要素。

识别并高效应对客户四大性格特点。

逆境中进行心态调节五个经典步骤。

双向互动中高效应对六大频道同步。

情景模拟：

育人公司方案制作呈现。

深度挖掘客户需求前几大筹备工作。

附加价值与使用价值直接有效组合。

客户购买的心路历程与心态之把握。

客户隐含需求与明确需求对等分析。

抓住影响客户需求四大类核心问题。

把握通信客户需求的四大基本工具。

案例分析：

一个联通客户需求启迪。

信息化产品介入前抓住思考重心点。

机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。

锁定竞争机会前必须问的三个问题。

评估机会的三大纬度二十二个指标。

赢得或放弃竞争机会的流程与策略。

客户竞争力评估阶段的动态变化值案例分析：

某银行信息化组网招标。

网格客户的决策流程切入要点分析。

通信客户项目招标公平还是不公平。

网格客户销售三种客户关系之运用。

解构网格客户营销中的致命黑箱子。

精用网格客户策略营销的七大工具。

2.信息化方案制作呈现我们要能回答：

面对网格客户决策的关键成员：

网格经理如何制作优质的信息化解决方案，通过通信产品呈现以及现场谈判来使对方充分的喜欢和信任你3.挖掘客户的核心需求网格经理如何去挖掘客户的潜在需求，如何运用科学的方法找到客户的疼痛点。

我们要能回答：

在对网格客户营销和服务的过程中：

4.评估网格客户机会点我们要能回答：

面对一个个充满诱惑的网格客户竞争机会，网格经理如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是最有价值的那些客户5.理清客户的决策流程我们要能回答：

面对竞争激烈的运营商网格客户项目你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对中国联通有利的决定找出影响网格客户营销三大关键人。

案例分析：

滨江卷烟厂的组网竞争。

6.选择项目竞争的策略我们要能回答：

在通信网格客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个业务的成功从西方武士角斗品运营商竞争策略。

客户定制解决方案的推进战术分析。

如何认识网格客户营销中的价格战。

附加价值与使用价值的有效之组合。

积极应对价格战的六大基本之策略。

赢得客户竞争优势十六大基本战术。

案例分析：

环球重科的信息化组网。

苏建超先生通信系列精品课程

7.网格客户的成交维护你如何处理客户的异议，如何避免成交中致命误区？

成交后如何保持与他们的长久的合作关系。

客户所出现异议是一种成交的机会。

高效率客户异议处理六大基本步骤。

掌握客户成交中五大核心策略法则。

应用期望值管理法处理客户的投诉。

影视案例：

用期望值处理联通投诉。

优质网格团队角色组合能提升效率。

团队的角色设计决定团队工作质量。

团队角色与组织角色之间相互作用。

一个卓越网格团队八种生命维他命。

在网格团队中你通常扮演何种角色。

不同角色的特征的工作侧重点分析。

影视案例：

《兵临城下》片断之分析。

网格经理如何高效率管理你的上司。

网格经理如何高效率管理你的下属。

网格经理如何高效管理员工期望值。

网格经理如何高效率管理员工情绪。

网格经理如何高效率激励你的员工。

案例分析：

张强究竟是错在哪里了？

认知网格团队内部员工之间的冲突。

冲突管理应该遵循的四大基本原则。

找出网格团队冲突产生三大发源点。

掌握管理冲突前对冲突的分析技术。

处理网格团队内部冲突的五大策略。

处理网格团队内部冲突的三大工具。

案例分析：

阮经理与王经理的博弈。

调试力决定一线网格经理未来发展网格经理管理之高效率的时间管理。

网格经理日常工作之压力缓解管理。

网格经理清晰界定自己的未来方向。

不断设定客观清晰的职业发展目标。

影视案例：

小王一天工作带来思考。

我们要能回答：

在通信网格客户销售成交那一时刻，网格客户成交中七大基本注意事项。

两家地毯公司服务看服务意识培养。

8.网格团队的角色管理我们要能回答：

很多网格经理混淆了组织角色和团队角色，如何使他们相互作用？

网格团队都有哪些角色在起作用？

究竟什么人适合什么角色呢？

9.网格团队的执行管理们要能回答：

网格团队执行管理对于网格经理来说极为重要，如何管理自己的上司？

如何管理自己的下属成员？

如何处理员工的冲突？

如何管理员工的期望值？

网格经理如何对下属员工授权管理。

10.网格团队的冲突管理冲突处理技能是网格经理的基本技能，如何认知冲突的性质？

处理员工冲突的步骤与手段是什么？

我们要能回答：

员工管理必不可少要处理内部冲突，11.网格经理的职业发展如何管理自己的时间增强工作效率？

如何给自己进行减压？

如何规划自己的职业生涯？

我们要能回答：

网格经理的自我约束能力非常重要，拥抱未来抛出你未来职业之锚。

苏建超先生通信系列精品课程

Attendees/参加者：

联通网格经理、片区经理、区域主管以及其他一线营销管理实操人员Schedule/培训时间：

4天中文授课（每天六小时）TrainingStyle/培训方式：

突出案例分析、注重模拟演练、重构知识脉络、幽默生动讲授。

TrainerResume/培训师简介：

苏建超先生：

国内著名通信业营销实战专家、资深团队管理专家教育背景：

南京大学培训宗旨：

培养具有国际眼光和高度社会责任感的营销与管理精英研究并推动营销与管理知识和技能在企业中的应用通过提升企业市场竞争力来增强企业的核心竞争力个人经历香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监。

台湾震旦企业大陆市场总监。

日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师。

泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问。

北大、清华、人大总裁班特聘专家、教授。

多年来，苏老师一直致力于通信领域营销与管理课程的研究开发，并被多家省公司或地市网邀请为特约顾问，苏老师营销和管理经验丰富、对通信行业了解深入，培训风格新颖独特，培训内容贴切实用，深得客户好评，其研究成果主要集中在通信、金融和制造领域。

苏老师培训企业近千家，培训满意率达90%以上，是一位适应性强、较为全面的讲师。

苏老师经常担任各种大型营销公开课讲师，同时也专注于为各省市运营商提供量身订制的内部培训课程。

部分企业授课：

中国移动总部、福建移动、浙江移动、陕西移动、安徽移动、广东移动、辽宁移动、河北移动、安徽移动、青海移动、四川移动、北京移动、山西移动、河南移动、安徽联通、北京联通、陕西联通、河北联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川苏建超先生通信系列精品课程

电信、湖北电信、福建电信、河北电信、贵州电信、山西网通、天津网通、辽宁网通、中电飞华、招商银行、广发银行、民生银行，山东建设银行、山西建设银行、河北建设银行、山西建设银行、北京银行、南京商业银行、浦发银行、湖北建设银行、浙江工商银行、山东交通银行、中国银行四川分行、北京电力、辽宁电力、山东电力、江苏电力、广东电力、华北电力、中电飞华、光耀电力、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、南车集团、中联重工、万东医疗、东软医疗、兰利东方、长江电气台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、一汽大众、福田汽车、江淮汽车、庆铃汽车、中汽贸、延锋伟世通、联想电脑、清华同方、方正宽带、新浪网、中华英才网、伊利乳业、蒙牛乳业、平安保险、中保等。

特长授课举例：

移动集团客户控单量化管理五步法、打造金牌移动集团客户经理、高绩效移动客户关系管理、打造金牌移动中层管理者、打造高绩效班组管理精英、移动销售商机管理、高绩效团队建设与管理。

扩展阅读：

中国联通网格化营销系统规范

中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范

中国联通公司企业标准QB/CUXXX-202X

中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范

（V1.0）

XXXX-XX-XX发布XXXX-XX-XX实施

中国联通公司发布中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范

目次

前言..............................................................................I1.范围...............................................................................12.规范性引用文件.....................................................................13.缩略语.............................................................................14.总体概述...........................................................................24.1.网格含义.........................................................................24.2.角色含义.........................................................................24.3.支撑目标.........................................................................35.系统功能...........................................................................45.1.功能定义.........................................................................45.1.1.名单制管理..........................................................................................................................................45.1.2.排产管理..............................................................................................................................................65.1.3.网格信息展示......................................................................................................................................65.1.4.绩效考核..............................................................................................................................................65.1.5.生产统计报表......................................................................................................................................75.1.6.系统管理..............................................................................................................................................75.2.功能架构（待修改）...............................................................75.3.模块间关系.......................................................................85.4.功能描述.........................................................................95.4.1.名单制管理..........................................................................................................................................95.4.1.1.客户名单制..................................................................................................................................95.4.1.2.渠道名单制................................................................................................................................255.4.1.3.目标市场名单制........................................................................................................................355.4.1.4.资源名单制................................................................................................................................425.4.2.排产管理............................................................................................................................................495.4.3.网格信息展示....................................................................................................................................555.4.4.绩效考核管理....................................................................................................................................575.4.5.生产统计报表....................................................................................................................................625.4.6.系统管理............................................................................................................................................635.4.6.1.网格管理....................................................................................................................................635.4.6.2.角色管理....................................................................................................................................685.4.6.3.权限管理....................................................................................................................................695.4.6.4.角色与权限对应关系................................................................................................................695.4.6.5.人员管理....................................................................................................................................715.4.6.6.区域部门....................................................................................................................................715.4.6.7.系统监控....................................................................................................................................726.集成关系..........................................................................726.1.和CRM集成关系................................................................726.2.和BILLING的集成关系...........................................................746.3.和BI的集成关系.................................................................766.4.和OSS的关系...................................................................78

I中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范

前言

本规范结合中国联通网格化营销支撑系统的发展要求、主要通过对现有业务发展的需求、及系统功能需求的定义进行编制，其中采纳了相关国际标准和行业标准的有关规定，主要从网格化营销支撑系统的系统功能、业务流程、系统管理等方面进行了规定。

本规范将根据3G业务需求的最终确认，进一步完善，本规范需要和业务需求共同作为网格化营销支撑系统建设的依据，从而保证网格化营销支撑系统的完整性。

本标准由中国联通公司信息化部提出本标准由中国联通公司技术部归口

本标准主要起草单位：

中讯邮电咨询设计院、中国联通公司信息化部

本标准主要起草人：

纪长青、陈斌、宋齐军、蔡文君、陈靖、赵平、李蕾、高洪涛、刘红卫、季亚丽、王宏、李杉山、乌耀庭、胡淑瑜、孔园、杨海平、文凭。

本标准的修改和解释权属中国联通公司。

I中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范

中国联通IT系统网格化营销系统业务规范

1.范围

本技术文件主要规定了中国联通网格化营销支撑系统的业务目标、业务功能、业务流程等方面的内容。

本技术文件适用于中国联通网格化营销支撑系统的软件开发。

2.3.

规范性引用文件缩略语

缩略语BSSCRM英文BusinessSupportSystemCustomerRelationshipManagementOperationsupportSystemBusinessIntelligenceAverageRevenuePerUserGeographicInformationSystem中文解释业务支撑系统客户关系管理系统运营支撑系统商业智能分析决策系统每用户平均收入地理信息系统OSSBIARPUGIS中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范

4.总体概述

4.1.网格含义

网格是一类根据公司经营发展需要，对特定市场进行有标准划分的管理区域。

它是根据地域特性和目标客户特点，进行市场细分，将地域辖区或业务管理辖区按照一定原则和标准划分成的物理（按地域划分）或聚