粉丝经济视角下淘宝直播营销策略研究.docx
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粉丝经济视角下淘宝直播营销策略研究
粉丝经济视角下淘宝直播营销策略研究
摘要:
本文以营销策略为视角,对粉丝经济视角下的淘宝直播的营销策略问题进行了研究,分析了粉丝经济及淘宝直播的内涵,指出粉丝经济下淘宝直播存在的问题,并利用营销策略相关内容对淘宝直播的营销进行改进,最后,本文利用情感驱动、打造个性化直播间、邀请粉丝进驻直播间、明星主播与品牌相符、重视粉丝关怀带来的用户等方面对淘宝直播营销的策略进行了创新。
关键词:
粉丝经济;淘宝直播;营销策略
ResearchonTaobaoLiveMarketingStrategyfromthePerspectiveofFanEconomy
Abstract:
Thisarticletakesthemarketingstrategyastheperspective.ResearchonthemarketingstrategyofTaobaolivebroadcastfromtheperspectiveoffaneconomy.ItanalyzestheconnotationoffaneconomyandTaobaolivebroadcast,pointsouttheproblemsexistinginTaobaoliveunderthefaneconomy,andusesthemarketingstrategyrelatedcontenttoimprovethemarketingofTaobaolivebroadcast.Finally,thispaperhasinnovatedTaobao'slivemarketingstrategy.
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Keywords:
Faneconomy;TaobaoLive;Marketingstrategy
1前言
2016年为直播爆发的一年。
直播营销作为一种新型的营销手段,发展及其迅速,而各大平台也纷纷推出直播。
勾俊伟,张向南,刘勇(2017)分析认为在网红经济内容大爆炸时代,首先对直播营销的基础知识进行了阐述,引入直播的概念。
[1]作为国民必不可少的淘宝App也推出了淘宝直播,淘宝直播推出之后发展迅猛,而现如今,以情感为导向的粉丝经济的蓬勃发展也为淘宝直播的发展助力,但是,在淘宝直播发展迅速的同时也出现了粉丝难以维护,直播内容不丰富等等的问题,解决好这些问题有利于淘宝直播维系好粉丝群体,创造更有价值的粉丝经济,本文主要为了解决如何维护直播粉丝的问题,以及为淘宝直播营销策略提出创新点。
2淘宝直播发展现状
2.1淘宝直播概述
淘宝直播由阿里巴巴2016年5月21日推出的直播。
高长利(2017)分析认为2016年被业界称为“直播元年”,各大品牌都开始打起了“直播”牌,通过网红或者明星直播的形式进行营销。
[2]淘宝直播不同于其他娱乐直播类节目,它主要是以消费为主,以一个或者多个主播开播讲解商品以及试用,把商品的特点通过屏幕面对面传达给消费者以促使更多的消费者的购买,使消费者在看直播的同时可以购物。
直播通常分为混播、单链接和专场。
单链接,指的是商家只可提供一条商品链接,由主播讲解,时长大概是5-10分钟。
专场时间就更长了,通常为一个小时或者连续几个小时,推荐商品链接数也相应变得更多。
淘宝直播的类型主要分为四种类型:
淘宝店铺直播、淘宝达人直播、天猫直播以及全球买手直播。
淘宝店铺直播通常是指一些中小卖家在店铺符合直播的相关准入条件和类目所开展的直播。
淘宝达人直播需要通过支付宝的实名认证,然后注册达人,在达人的到达一定的级别之后才能开始淘宝达人直播,而这种直播通常要求达人在某个行业,例如服装、美妆、食品等等的某一方面有所建树,积攒一定的人气,这样在行业中才会吸引跟多的商家寻求合作。
天猫直播,要求微淘粉丝数量高,因为这样天猫直播能带有浮现权,和淘宝店铺直播、淘宝达人直播、全球买手直播不一样的是,天猫直播可以通过官方考核获得浮现权,所以天猫直播合适拥有强大的运营团队和具有品牌的商家开通以及运营。
淘宝全球买手直播,在世界各式各样的大商场采购商品,通过直播的方式卖给有需要的消费者,这种有严格要求,不违规、没有虚假交易以及店铺状态正常,而同时需要较为稳定的综合运营能力。
姜璐(2018)分析认为针对网络信用缺乏的今天,中小企业要加强行业自律性,在直播过程中不提供虚假信息,欺骗消费者。
[3]在2019年3月淘宝直播APP上线,更大程度上方便的消费者在看直播的过程中淘到自己更心意的物品。
哈罗德·伊尼斯(2003)分析认为“一种新媒介的出现,将会导致一种新文明的产生”。
[4]直播平台的产生为直播经济的兴起提供了必要的基础。
淘宝直播利用了一种更加形象生动的方式去刺激消费者的视觉和听觉,多方面,多维度让消费者了解商品的详情情况与细节展示。
2.2淘宝直播发展的特点
2.2.1直播场次越来越多,参与人数越来越多。
2014年斗鱼、虎牙、美拍,2015年的龙珠、熊猫、花椒、小咖秀等等各类直播平台的成立上线,2016年是直播在中国全面发展的一年,根据消费者不同的需求涌现出各式各样的APP。
淘宝直播在2016年3月正式上线,在2017年的数据中,淘宝直播超过10000名主播进驻,完成650000场的直播,服务约达800000万商家,用户观看累计时长为1.4亿小时;2018年,通过淘宝直播带货成交超过5000万的店铺有84家,而23家实现了成交破亿的成绩;到2019年,淘宝直播会跟随商家、主播、消费者全方位发展,目标打造200个销售过亿的直播间,10个销售过亿的线下市场。
在淘宝直播这三年的发展来看,主播进驻的人数、直播场次、参与商家、用户观看人数、观看累计时间、带货成交额在逐年上升,呈现出一个电商类直播蓬勃发展的现象。
在2019年的天猫双十一开始仅仅一个小时,淘宝直播带动的成交就超过了2018年双十一全天成交额,开始差不多的第九个小时,淘宝直播引导成交已破100亿,超过一半的商家通过淘宝直播获得了一个新的经济增长动力,2019年天猫双十一全天,淘宝直播为淘宝带来的成交额是接近200亿,而越多的用户也会喜欢通过视觉化、听觉化等视频一对多或者多对多这样的直播形式了解产品进而购买产品。
2.2.2主播类型丰富,主播完全职业化
淘宝经营着各种各样的商品,而不同的商品也促使需要不同类型的主播介绍推荐商品,淘宝主播的类型越来越丰富。
淘宝刚推出直播时,大部分主播是由原来的淘女郎演变而来就例如维娅,从一开始的淘女郎变成现在的职业主播,淘宝的主播趋向完全职业化。
2.2.3重点培育小类目项目
淘宝直播中比较大的类目主要有服装、珠宝、美妆以及童装等等,当淘宝直播竞争压力越大,对运营细分中扶持的垂直主播就会产生影响,垂直直播的意思是在淘宝店铺的类目中,固定的类目等于或者超过六成,剩下的四成类目可以发展成多元化类目,可以有别于固定类目中的商品,从而丰富使店铺变得丰富多样,淘宝直播和店铺运营的不同点在于用户的需求随机性强弱的不同,淘宝直播的随机性非常强,在淘宝直播中,过度的垂直会导致店铺回访率、复购率下跌,观看直播的用户对于同类目的商品很难会重复购买。
在这样的情况下,淘宝直播2019年提出,重点培育淘宝直播中的小类目项目,例如居家用品、儿童玩具、女士内衣、原生态农产品、定制手工类、家纺等等的不显眼的小类目。
2.2.4女性成为淘宝直播的重要对象
淘宝直播中的女性有女性主播,女性顾客两种类型。
淘宝主播的女性超过八成,年龄的跨度也非常大,包含60后到00后的女性主播,而其中又以90后的女性主播为主。
淘宝直播是属于消费类直播,而不同观赏类的直播,消费类的直播相对于娱乐类直播来说,女性消费者的占比会相对来说会比较高。
观赏类的直播通常是以游戏、唱歌、跳舞等等为主,主要以通过粉丝打赏主播从而获得收益的一种方式,这类观赏性的直播主要以男性为主。
在淘宝直播中,不论是女性主播还是女性顾客,其在观看者和使用者上还是占据绝大部分的。
2.3目前淘宝直播发展中存在的问题
2.3.1直播产品同质化问题严重
商家独自运营直播,包办前期的客户引流后期稳定客流等等的所有工作,这样一种模式下,小商家容易出现很多后续问题,例如工作效率下降、影响店铺日常的运营、发货的速度、用户体验感等等的问题,对此出现了网红孵化公司,网红公司与单干的网红进行合作,而商家又通过与网红公司合作,把本商家的单品交给网红公司进行线上直播,当出现多个商家把同款单品交给网红公司时,产品同质化的问题就出现了,来自不同生产商的同款产品,其质量也会参差不齐,同一款的单品出现在不同的网红直播间,会混淆消费者的视线的同时产品的质量也不能得到保障。
2.3.2直播对网红达人的依赖程度过高
淘宝每天直播的场次很多,每时每刻都有不同种类的直播,淘宝直播的火爆促使越来越多竞争者的加入,普通的小商家品牌知名度不高,店铺的粉丝量不多,造成小商家直播关注度不高,缺少了专业运营管理的团队,吸引用户眼球的爆点或者高颜值主播的出境,产品和店铺也缺少知名度,这样的直播相对于网红直播来说,没有优势和立足点。
另外一方面,因为拥有了网红主播,网红主播拥有强大的粉丝力量促使其在直播时有强稳粉丝基础。
淘宝直播可以通过很多的方式去引流,网络达人也是最好的引流方式之一,因为他们本身拥有强大的粉丝后援,这是他们最大的优势特点,在淘宝直播中,粉丝的购买欲望和购买力不容小觑。
就像李佳琦,在淘宝直播中成为首个粉丝突破千万的主播,仅仅用了13天,粉丝增长了290万,在2019年的双十一,李佳琦挑战的是十亿的销售额,而在2018年的双十一中,单他一个主播就实现了三亿的成交额。
缺少了网红主播的商家,在淘宝直播中夹缝生存,有时连续开播几个小时,成交量也在几十单而已,这样的现象和网红达人主播就形成了一个非常明显的区别。
现如今,淘宝直播对网红达人的依赖度过高,基本是被垄断。
2.3.3淘宝直播体验有待提高,难以精准满足消费者需求
淘宝直播中,用户的体验感不强,在直播进行时,主播会经常推出相应的活动折扣以及秒杀商品来吸引更多的用户继续观看直播,当出现这些秒杀活动的时候,会出现两种情况。
第一种情况,用户抢购到了相关的折扣商品或者是得到秒杀价格。
当直播间主播说出“一元秒杀”、“直降一半”、“仅直播间抢购价”等等的话语时,在这个时候,消费者很容易会形成从众心理和害怕后悔心理,盲目跟风去抢购,产生害怕自己现在不买以后就后悔心理,加之看着直播间购买人数越来越多,消费者会顾不上自己的需求,盲目下单购买,导致最后购买回到来的商品使用率低或者没有用处,造成不必要的浪费与支出。
第二种情况,用户观看直播连续几个小时,当出现自己心意的物品以抢购价出现的时候,却因为网络手速等等的原因抢购不上,逼不得已要用原价去购买,这时的用户心理会出现一定的落差,满足不了消费者的需求。
在直播间的抢购活动很大程度上难以精准满足各用户的需求,消费者的消费体验在多次失败的抢购中也会降低,这样会让用户失去信心,客户流失率会有所上升,客户的忠诚度也会有所下降。
3粉丝经济的建构
3.1粉丝经济的概述
“粉丝”是从英文单词中音译过来的,通常情况下粉丝会被认为是追星一族,但其实因为某个著名人物而联系在一起的这一群粉丝也是一个社群,他们有共同的爱好,对某一些与该著名人物的物品感兴趣,他们会自发形成很多购买消费行为,在这样一种情况下出现“粉丝经济”。
李世化(2017)分析认为人是一种群居的社会动物,有社交需求。
[5]粉丝经济是指粉丝和被关注者关系之上的经营性创收行为,是一种通过提升用户粘性并以口碑形式获取经济利益与社会效益的商业运作模式。
粉丝是当代网络发展的时代产物,网路的发展使地球变成一个小小的家,连成一个整体,粉丝经济的出现发展是市场经济和互联网相结合的体现,也是新媒体环境下新的经济增长活力。
商家越多开始通过培养粉丝的形成具有高粘度、高支持度、高度忠诚的粉丝顾客。
粉丝通过自发的活动形成大大小小的基于共同话语情感、自发临时、自由流动且没有管理成本的网络虚拟社群,也正是这种网络社群使得网民之间的信息交互更加密切,网民对某个明星或品牌的态度或信念也更容易受其他网民和社群的影响。
成也,王锐(2017)直播平台作为撮合信息内容生产者与消费者的双边平台,具有极强的网络效应、锁定效应、平台效应。
[6]粉丝能为产品的销售带来巨大的消费能力,粉丝经济的巨大潜力吸引着商家。
所以大部分的商家会构建自己的粉丝架构去创造出自己的粉丝经济。
3.2粉丝的重要性分析
3.2.1粉丝互动参与程度提高活动曝光率
同一个粉丝群体就等于在同一个社群,社群里面会有共同爱好,粉丝之间,粉丝与主播之间的互动,提高了活动的参与度。
肖明超(2016)分析认为直播本身就带有很强的交互性。
用户可以在观看直播的同时发布弹幕,随时表达自己的情绪,发表自己的看法,这种强交互性是以往许多媒体所不具备的。
[7]在贴吧、论坛、直播间等粉丝的互动参与会增强粉丝间的联系,使他们互动频繁的同时对活动的参与度和支持度都会提高,粉丝对活动的支持度高,就有利于该活动的曝光和出名。
3.2.2粉丝粘度忠诚度高创造更高商业价值
用户与企业之间的良好关系就通常是用户粘性,用户对品牌的重复购买、依赖程度、信任程度体现了用户与企业之间的关系,粉丝粘度越高就证明用户与企业之间的情感联系强,用户的忠诚度也会相应提高,当用户粉丝的粘度和忠诚度提高时,就能创造出更大的商业价值。
3.2.3粉丝的口碑宣传增强推广
粉丝的口碑宣传在粉丝间更容易被人信任,通过口口相传的一种模式,粉丝对关注者有投入深厚的感情,粉丝的传播和强烈推广意识会让身边的消费者认为体现为真实情感大于金钱利益,从而能实现低成本、高营销,增强企业产品的推广效果。
粉丝的口碑宣传针对性强,针对的都是特定的消费者顾客群体,发倔潜在消费者的成功率高,在一定程度上能影响消费者决策。
3.3粉丝维护策略
3.3.1延长生命周期
企业不可能通过一次的社会媒体传播就能积累和维系粉丝,企业利用社会媒体是一件长远的事情,而赢取粉丝的喜欢也是需要一个长远的过程,客户的生命周期有考察期、形成期、稳定期和衰退期,粉丝在淘宝直播中也属于淘宝的客户,延长粉丝的生命周期,减缓衰弱更有利于粉丝维护。
在考察期时,在直播间中推出更多的促销活动去吸引粉丝的眼球,形成期的时候,提高直播间产品的品质,为粉丝用户提高更高质量的产品,在稳定期时,主要以稳定客户为主,改良直播间产品,为粉丝提供更好的福利。
3.3.2精准定位粉丝类型
淘宝直播中,要做精确的市场定位,分析出粉丝的市场需求,使市场与粉丝尽可能变成供需平衡的状态,精确定位粉丝,提供粉丝本身所需要的产品和服务,引导粉丝产生多次重复购买的行为,重视粉丝的需求,如果当粉丝需求达不到满足,就容易造成粉丝的流失,精准定位有利于粉丝满意度和忠诚度提高,也有利企业品牌形象和主播形象的树立。
3.3.3增强粘度,形成长期信任
增强粉丝的粘度,使粉丝对企业产生长期的信任,便于粉丝的维护。
首先,需要互动,对于粉丝的评论和留言都要进行一个回复,给粉丝留下一个对主播的美好印象,也能让粉丝感受到主播的亲切关爱。
其次,对粉丝进行社群管理,尽最大可能让粉丝发生裂变行为。
只有让粉丝受益的事情,粉丝才会主动推荐,注重粉丝情感培养,一传十,十传百,增强粉丝粘度,重在粉丝情感的联系。
4粉丝经济下淘宝直播存在的问题
4.1主播自身粉丝精准度不高,供给与需求不够匹配
淘宝直播的粉丝来源主要有店铺本身的粉丝转化,需求客户转化以及主播本身的流量。
店铺本身粉丝转化和需求顾客的转化精准度较高,可以根据这类型用户的需求去选择直播的内容,而主播本身所带来的流量粉丝,这一类型的粉丝与我们的市场定位就会有所偏差,往往这类粉丝可能初衷目的是为了主播本人而观看的直播,而不是为了单纯的购物消费。
淘宝直播的定位是一款消费类的直播,目的主要是为了能够让消费者在边看直播的同时能下单购物,主播自身带来的粉丝流量,更多是为了与主播互动,所以主播本身所带来的粉丝与消费市场的目标人群的匹配程度有一定的偏差,造成粉丝在淘宝直播中精准程度偏低。
在淘宝直播营销中,淘宝商家需要做的第一个步骤是进行市场定位,从而进行准确的市场调查分析,准确分析出哪类淘宝直播内容适合哪一类的受众群体,根据不同的消费群体选择不同的直播内容,在粉丝经济驱动的当下,粉丝追随主播,容易在购买决策上出现失误,主播播出或推荐的物品不是粉丝的需求,粉丝购买到自己不需要的商品,在很大程度上造成不必要的浪费,所以在经济浪潮下的淘宝直播容易出现主播自身粉丝与消费者需求的匹配精准度不高的情况。
4.2直播内容明确性不够
淘宝直播能为淘宝店铺带来丰富的人流量,淘宝直播开播能吸引较多的人群围观,但是在信息传播的过程中,如果传播者无法准确把握到当今粉丝的喜好和直播的方法策略,这容易导致在直播的过程中出现混乱,出现一些琐碎盲目的失误,这种情况不仅在一定程度上流失客户,而且也会导致信息的传播者,品牌,商家的形象受到损害,如果在粉丝经济下的直播间经常发生这类型的失误,用户群体长期以来得不到有效的信息,会损害用户粉丝的信任和稳定性,加深对主播的质疑,达不到意想的所要的效果,直播内容不够明确,直播内容模糊无界,多方面影响了主播、商家、品牌及品牌形象。
5基于粉丝经济下的淘宝直播营销策略分析
5.1依据粉丝经济对淘宝直播进行分析
大数据的迅速发展促进了粉丝经济的发展,5G时代浪潮的到来,使传统的媒体发生了巨大的变化,从一开始的单向传播变为双向发展,传统的媒体对维持粉丝群体难度较大,难以及时获取有效的粉丝反馈信息,淘宝直播为双向传播的新媒体,在用户观看直播的时候,用户可以主动提出对产品的任何意见和观点,而直播的主播也可以通过粉丝的反馈进行相应的解答,在这个过程中,主播可以及时解答用户的疑惑,而用户粉丝也能得到及时的解答。
陈洁(2016)分析认为对于网络直播的发展方向,研究者普遍站在媒介融合的角度,将传统媒体与网络直播融合作为第一要义。
[8]互联网技术进行的大数据算法可以根据用户的喜好在淘宝直播推出相应类型的直播,然后这部分拥有共同爱好和意愿的受众就形成了一个新的群体,然后淘宝主播通过给予受众群体所需的信息和群体的特点就能形成一个粉丝群体,这样主播就成为其中的领袖者,主播的话语权和可信度就更让粉丝信服,当在一个粉丝群体形成之后,主播和粉丝可以进行及时有效的沟通交流,双向互动有利于稳定粉丝。
2019淘宝直播启动的“启明星计划”中,截止至七月底已经有超过100多名的明星进驻淘宝直播,其中有李湘、王祖蓝、刘畊宏等等的明星第一次加入淘宝直播中,明星加入淘宝直播一方面带来了一大部分的粉丝经济,另一方面明星的加入丰富了整体的淘宝电商生态,淘宝直播是一个覆盖面很广的应用,使用的人群层次也丰富,明星加入是淘宝直播的覆盖面更加全面。
李湘在淘宝直播中发起的“湘姐带你逛英国”直播,取得了近250万观看,李湘所推荐的护肤品套装售卖出接近20万套,王祖蓝在直播间单场成交额超300万,卖出1万件珠宝,明星的入驻带来了一定的流量,跟以前看到的短暂的明星广告或者是平面广告不同,直播的互动给粉丝带来更多的真实感,能多方面让粉丝去了解和认识明星,明星在淘宝直播间中有足够长的时间去介绍或者使用产品,并在使用之后对产品做出一个反馈,而且能在线解决粉丝的疑惑,这样一种形式,能改变明星、粉丝、商家和品牌之间的关系。
单向的传播变为双向的沟通,明星入驻带来可观的流量,粉丝经济下的淘宝直播容易受到网络群体的影响,群体受到不同的社会风气和网络风气的感染,也会更沉迷于把自己的金钱和时间花在自己喜欢的淘宝主播身上,粉丝经济的到来在很大程度上推动淘宝直播这样一类新媒体的发展,粉丝为直播带来流量,提升店铺的热度;而淘宝直播形成的一个个新粉丝社群,加强了粉丝与粉丝之间的沟通交流,也推动着粉丝经济的发展。
5.2利用粉丝元素对淘宝直播进行营销策略创新
5.2.1情感驱动,加强粉丝与主播的联系
维系情感在粉丝与主播之间扮演着一个重要的角色,粉丝经济的出现就是由于粉丝进行一个情感消费的结果,粉丝通过找到相同爱好的人,共同收集相关信息,进而共同购买相关产品。
要通过加强粉丝与主播之间的情感联系,主播增强对粉丝的身份认同感,满足粉丝情感归属感,可以多增加一些线上线下的活动,Zaichkowsky(1985)对“体验”的定义是“个体根据其固有的需要、价值和兴趣所产生的与客体的可以察觉到的相关”。
[9]使粉丝与主播之间的互动变频繁,稳定粉丝群体对直播间的信赖。
直播间的主播也可以通过和粉丝聊天互动,再者完善淘宝平台的社交功能,使粉丝与粉丝之间加强互动,积极维护与构建粉丝社群,用情感实感打动每一位粉丝用户。
5.2.2打造个性化直播间
根据粉丝的定位需求,打造个性化粉丝的直播间,给予粉丝更多的归属感与熟悉感,大概评估粉丝的年龄层、性别、收入、喜好等等的要素,根据所得出的共同要素,打造一个带有粉丝色彩的直播间,以粉丝的视角去审视当代直播间所需要。
例如一个直播间主要是以20-25岁年轻女性服装为主,主要的目标受众是这个年龄段的女性,这时候的主播就可以以一种闺蜜闲聊的方式来推荐产品,形成一种朋友与朋友之间的交谈方式,薇娅在直播间中就是擅长运用这样一种女性闺蜜推荐的特性视角去推广商品,这样个性化的直播间更让粉丝群体感到亲切。
个性化的直播很重要的一点是可以在粉丝用户的头脑中产生一个深刻的印象,再加上一种亲切无比的营销方式,更贴近粉丝的内心,从而促使其产生消费行为,千篇一律同质化的直播间,难以捕获到消费者内心,也难以得到粉丝的信赖。
在开展直播前不能盲目跟风,有自己直播间的风格定位,为长久的个性化形象而进行不断的努力。
5.2.3不同粉丝入驻直播间
当前的直播间的一种直播形式是一个主播对多个粉丝或者是多个主播对多个粉丝这样一种形式,主播的威信力量在每个粉丝心中有着不可取代的作用,但同时粉丝在粉丝的心中也有着重要的作用,粉丝与粉丝之间是一种同伴关系,同级关系,可以通过邀请一些粉丝群体或者抽取一些幸运粉丝,与主播共同进行直播,主播原有的作用加上同伴之间的粉丝推荐,在一定程度上更能使大部分消费者信服产品,产生购买行为。
“主播+粉丝”这样一种直播方式加上高效的互联网传播,在打造自身特色的同时,更加拉近了主播与粉丝互动交流,能够获得更多的粉丝的关注,粉丝也会期待自己是否是下一个与主播一同直播的幸运儿。
5.2.4明星主播与品牌内涵相符
在开展直播之前,明确产品的类型以及消费者人群的定位,明星主播是粉丝消费的一个重要的动力,商家在寻找合适的明星主播的时候,要考虑到明星主播自身的形象与产品品牌形象是否相符,以及要对明星主播的粉丝流量做出一个调查,对粉丝的数量、忠诚度、购买力进行调查评估,分析哪一类的明星主播比较合适这一类型出产品推广,也要寻找拥有弘扬社会主流价值观的,积极向上的明星主播,在找到适合符合本品牌的明星主播后,首先要加大对产品的宣传力度,使明星主播与本品牌的形象进行贴合,其次要最大限度把明星主播的自身的粉丝转化变成产品的粉丝。
麦奎尔(2006)也曾分析过“媒介迷是由媒介基于某些明显的理由而进行宣传的力量所激发而形成的”。
[10]明星主播与品牌的贴合程度越高,就越容易让粉丝产生代入感,代入感越强,当粉丝具有消费能力时,就容易产生购买行为。
5.2.5重视关怀粉丝带来的用户
粉丝在日常的生活中也会分享自己的日常给身边的好友,或者对自己使用较好的产品也会进行介绍与推荐,这时候的粉丝就挖掘了新的潜在用户,企业在管理旧粉丝的同时要重视粉丝所带来的用户,粉丝口碑所带来的用户比在新途径获取的用户更忠实,要尽力挖掘这一部分用户的价值所在,对于带来用户的粉丝,要给予
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