长虹饮水机培训资料.docx

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长虹饮水机培训资料

长虹饮水机

第一章长虹饮水机基本功能：

第二章长虹饮水机分类

第三章长虹饮水机的优势及竞品情况

第四章终端常见问题：

第五章销售技巧

第一章长虹饮水机基本功能：

防烫、防尘安全门设计，安全健康；

压缩机制冷、迅速电子制冷，感温精确；

造型新颖别致，国际流行款式，尽显时尚魅力；

优质304不锈钢内胆，防结垢技术，确保水质营养；

一次注塑成型，密封性好，坚固耐用；钢化玻璃面板，不锈钢拉丝面板，豪华大器。

国际级标准臭氧消毒柜彻底杀菌；

卓越的防内溢结构，安全可靠；

双重安全防干烧、防窜温技术，节能省电。

尺寸（MM）350*350*980/1050

功能：

防内溢设计,内胆挡水结构；

采用进口优质不锈钢，食品级材料；

防尘门设计，半导体制冷，全过程过滤；

有效防止二次污染，健康饮水。

第二章长虹饮水机分类

1按外形分类可分为台式和立式（或称落地式）两类。

台式饮水机，一般不设消毒柜或储物柜，所以其体形较小，移动较方便。

立式饮水机上半部分为饮水机，下半部分为消毒柜或储物柜，可以消毒茶具或储藏保鲜食品，个别机型还设置有小冰柜，供冷冻饮料用。

2按饮水温度分类可分为温热型、冷热型和三温型三类。

温热型饮水机设置有常温/热水水龙头，分别供应常温水/88－96℃热水；冷热型饮水机由于冷水温度较低，又称冰热型饮水机，该机型设置冷/热水水龙头，分别供应5～12℃冷水/88～96℃热水；三温型饮水机是将上述两种机型的功能综合，设置三个水龙头，分别供应常温水、冷水和热水。

3按制冷方式分类　可分为电子制冷型和压缩机制冷型两类，而每一类又分为台式和立式饮水机。

电子制冷饮水机采用半导体元件制冷，又称半导体制冷饮水机，具有功耗小、运行噪声低、无污染、自动控制和售价低等特点。

不足之处是制冷速度慢，供应冷水量较少，适合饮水人数少的家庭、单位使用。

压缩机制冷饮水机的制冷原理与冰箱相同，不同的是蒸发器绕在不锈钢水箱壁外，吸收热量使水降温，其制冷容量在3L左右，制冷功率在75－110W之间，具有整机可靠性高、制冷效率高、制冷速度快、冷水供应量大等特点，其制冷性能明显优于电子制冷饮水机，但售价较贵，适合饮水人数较多的家庭、单位使用。

4按水源分类　　可分为使用瓶装水和自来水两类。

使用瓶装水的饮水机是18.9L（5加仑）或11.3L水源，由供水中心供应。

使用自来水的饮水机除了具有上述饮水机功能外，机内还设置反渗透（RO）纯水机或过滤筒，能自动过滤自来水，注入水后接通电源即可使用，是饮水机产品中功能最全的，其特点是无需更换瓶，维护费用低，使用方便。

不过，这类饮水机需要定期更换滤芯和滤膜，费用不菲。

5按控制方式分类　　可分为普通控制型、智能感应型和微电脑控制型三类。

普通控制型饮水机其加热和制冷均自动恒温控制，是目前用户使用最多的机型。

智能感应型饮水机利用人体红外感应，距离7米以内、视角120°，人在时自动开机，人离开延时数分钟后自动关机，其特点为使用安全、自动开关机，节约电能。

微电脑单片机控制，加热和制冷自动控温，具有水温显示，温度设定档位多，控温准确，定时切断电源，各种操作声光提示等功能。

第三章长虹饮水机的优势及竞品情况

钢化玻璃面板

　　钢化玻璃其实是一种预应力玻璃,为提高玻璃的强度,通常使用化学或物理的方法，在玻璃表面形成压应力，玻璃承受外力时首先抵消表层应力，从而提高了承载能力，增强玻璃自身抗风压性，寒暑性，冲击性等。

优点

第一是强度较之普通玻璃提高数倍，抗弯强度是普通玻璃的3~5倍，抗冲击强度是普通玻璃5~10倍，提高强度的同时亦提高了安全性。

　　第二是使用安全，其承载能力增大改善了易碎性质，即使钢化玻璃破坏也呈无锐角的小碎片，对人体的伤害极大地降低了.钢化玻璃的耐急冷急热性质较之普通玻璃有2~3倍的提高，一般可承受150LC以上的温差变化，对防止热炸裂有明显的效果。

工程塑料外壳

　ABS工程塑料是指被用做工业零件或外壳材料的工业用塑料，是强度、耐冲击性、耐热性、硬度及抗老化性均优的塑料。

　　1．热性质：

使用温度范围大；热膨胀系数小。

　　2．机械性质：

高强度、高机械模数、低潜变性、强耐磨损及耐疲劳性。

　　3．其它：

耐化学药品性、抗电性、耐燃性、耐候性、尺寸安定性佳。

基本特性为拉伸强度均超过50Mpa,抗拉强度在500kg/cm,耐冲击性超过50J/m，弯曲弹性率在24000kg/cm，负载绕曲温度超过100℃，硬度、老化性优。

外观

　　饮水机喷塑件表面光滑平整，色泽均匀，深层牢固，不应有裂痕、划伤、起泡等缺陷，各接缝处连接匀称。

采用ABS工程塑料，坚固耐用。

保鲜柜

1．内置了臭氧发生器，臭氧的用途的：

保鲜，除臭净化。

2．需开保鲜柜工作时，饮水机侧面的定时开关旋至0——15分钟范围内，臭氧发生器开始工作

技术参数

类型

制冷功率（瓦）

制冷水能力

额定功率（瓦）

耗电量（度）

温热型

550

0.9

电子制冷型

70

《15度0.8L/H

620

1.2

压缩机制冷型

90

〈10度2L/H

640

1.4

电源

220V-50HZ

防触电保护类型

1类

制热功率（瓦）

550

制热水能力

〉=90度5L/H

使用环境温度

10——32度

使用环境湿度

〈=90%

常见故障分析

故障现象

可能的原因

排除的方法

水龙头不出水

1．大瓶无水2.空气堵塞3.冰堵

1.换新水2.用手挤压大瓶3.关闭制冷开关2小时

热水不热

冷水不冷

冷热水短时间用量过多

电源未接通

1.稍等片刻2.检查电源线及电源3.首次制冷，1小时后再取冷水

噪声较大

1.机子没放平稳2.电热管轻微结垢

1.调整机脚，使之平稳，2.用除垢剂进行除垢

漏电或机身带感应电

饮水机接地不良

必须使用三孔插座及加装漏电保护器，并及时排除漏电故障

漏水

1.大瓶破2.净水器的浮阀失灵

更换大瓶和浮阀

维护保养

在维护保养前，拨下电源插头。

不要用有害健康的清洁剂或化学物质清洗水罐。

如果外壳上有灰尘或异物，应用侵水软组织擦拭，注意水进入机器内部。

清洗完后，装上大瓶水，待热水龙头出水后方可通电工作。

若电热管结垢，会影响制热效果，可用本公司专用的除垢剂进行除垢。

饮水机品牌：

美的,安吉尔，浪木，沁园，，万爱，司迈特，赛特斯，华裕，菊花，美菱。

第四章终端常见问题：

人类生存离不开吃、穿、喝，饮水机作为解决人类健康饮水的现代设备，其广阔的市场前景是不言而欲的。

2004年饮水机的中国市场规模为2500万台左右，2005年估计将超过3200万台，其年市场增长率在30%以上，饮水机成为小家电增长最快的产品之一。

下面笔者就终端导购员需要掌握的饮水机导购知识及终端消费者关心的问题做一解答，供终端导购员参考。

　1、饮水机常见的几个工作原理？

饮水机是通过电能来加热和制冷可以饮用水的一种装置。

　加热原理：

饮水机的加热系统分为内加热式和外加热式。

内加热式是通过热罐中的不锈钢电加热管直接对水进行加热；外加热式是通过加热线圈在热罐外部通电加热，外部敷以保温层以减少热损失。

对比之下，内部加热热效率高，加热快、耗电量小，但加热管容易结垢，不易清洗；外部加热热损失大，但结垢少，大部分饮水机都采用内加热式。

制冷原理：

饮水机制冷按制冷方式分为压缩机制冷和电子制冷。

本文发表于博锐|boraid|

　　压缩机制冷系统主要由压缩机、冷凝器、毛细管、蒸发器等四个部件用管道连成的一个注有制冷剂的封闭系统，制冷剂在蒸发器中与冷桶的水发生热量交换，吸收了大量热量并汽化成蒸汽；压缩机不断将蒸汽抽走并压缩，从压缩机排出的高温、高压的蒸汽进入冷凝器内被冷凝器外的空气冷却并凝结成高压的液体；利用毛细管将高压液体节流，节流后的低压、低温湿蒸汽进入蒸发器，再次吸收冷桶的热量汽化，如此周而复始，就令冷桶的水温持续下降。

电子制冷主要是通过电子致冷芯片达到制冷目的。

电子冰胆中的致冷芯片包含着许多由P型和N型半导体元件连结成的电偶。

通电之后半导体一个接头（热端）放出热量，一端（冷端）吸收热量，产生温度差。

我们将冷端与水接触，吸收水的热量，使水达到所需的低温，发热的一端通过散热风扇降温，以保持持续制冷。

消毒原理：

决大部分饮水机采用臭氧消毒，臭氧是一种淡青色、无毒、不稳定的气体，溶于水但溶解度小，是一种强氧化剂和消毒剂。

打开消毒开关，通过置于消毒柜上方的臭氧发生器产生臭氧气体，向消毒柜中扩散。

臭氧气体可在短时间内将微生物杀灭，并抑制细菌再生长。

当打开柜门时有一股刺鼻的气味扑出，这些气体对人体是无害的，而且臭氧易于分解，稳定性差，在消毒之后不会有残余物附着在食具上，所以消费者可放心的使用臭氧消毒柜中存放的器具，不需要有任何顾虑。

抗菌原理：

抗菌母粒主要是用于防止微生物降解和必要的配方组分损失，具有免除致病微生物功能的一种添加剂。

抗菌剂由带正电荷的基团组成，与带负电荷的细菌中和，使细菌细胞壁破裂，细胞质溢出，细菌死亡，通过这种非药物性的物理原理达到杀菌的目的。

2、饮水机有那些类型，是按什么分类的？

按制取的水温分：

单冷饮水机：

提供冷水（≤10℃或15℃）和常温水；单热饮水机：

提供热水（≥90℃）和常温水，也就是我们所说的温热机；冷热饮水机：

提供≤10℃或15℃的冷水和≥90℃的热水，也就是我们所说的冷热机，

按结构形式分：

立式饮水机和台式饮水

3、为什么有的饮水机不能横放、倒置或倾斜超过45°？

　只有压缩机制冷机型才有此要求，因为以上操作会使压缩机管路有油堵，导致系统不制冷或制冷时间过长，冰箱也不能横放、倒置或倾斜超过45°，也是这个原因。

4、为什么饮水机使用一段时间后加热时噪音会很大？

饮水机使用一段时间后加热时有噪音，是因为热罐上结垢，加热时会产生大量气泡，气泡在上升过程中爆开而发出响声。

因此，饮水机加热出现噪音时，不用怀疑是机子出了故障，而正好是提醒你，该对饮水机清洗除垢呢，除垢完后会自动消失的

5、饮水机反复把水烧开，会不会使水质变不好

饮水机反复把水烧开，不会使水质变不好。

因为饮水机所使用的是纯净水，纯净水里除了水分子外不含有任何其它成分，所以把纯净水反复烧开，绝对不会出现使水质变坏；相反，如果是自来水等反复烧开，会使水里含有的重金属，砷化物，氰化物，亚硝酸盐等物质会由于反复烧开使水浓缩而使这些物质的浓度增加，对人体的健康产生危害。

6、怎样对饮水机进行清洗消毒、清洗除垢？

饮水机一般每隔三个月应进行一次清洗消毒。

清洗消毒步骤为：

先打开饮水机后面的排污管及所有饮水开关排空余水（排污管里的剩余水通常是导致饮水机二次污染的关键）；再用消毒液或消毒片配置成消毒溶液，将配好的溶液从聪明座加入机内，至热水水龙头出水，打开电源加热至指示灯跳转，计时30分钟后关掉电源，将机内水由水龙头和排水口全部放掉；最后用自来水从聪明座灌入机内，至冷、热水龙头均出水为止，然后将水放掉，如此重复两次，再用饮用水清洗一次即可使用。

饮水机的清洗除垢步骤跟清洗消毒步骤一样，只不过是用除垢剂来配置热水溶液（热水除垢效果更好）。

7、如何引导消费者购买饮水机？

虽然饮水机现在已经得到很大的普及，但仍有一些消费者不习惯或者不接受饮水机的饮水方式，这时就需要我们的终端人员来引导他们改变这种不习惯或老观念。

首先，饮水机不但能满足人类的解渴的饮水需求，而且还能保证人们喝上健康、卫生、安全的饮用水，健康最重要；其次饮水机不仅可以喝热水，还能在炎热的夏季喝上冰水；再次，饮水机消费已成为一种时尚，代表了一种健康、方便的现代生活方

8、如何引导消费者选购饮水机？

首先，要根据饮水人数、居室大小等来选择，比如办公室、家庭人数较多的场合使用，最好选择制冷能力大的压缩机型，如果是宾馆、一般家庭使用，电子制冷型就足够呢；再比如房子比较大就选择体积比较大的立式，相反可以选择台式；还比如有小孩的家庭可以推荐选择带封闭门的，安全第一。

　其次，要让消费者注意饮水机是否采用了抗菌材料，是否采用了国家食品级材料，是否有防二次污染的装置。

人们用饮水机喝桶装水的主要目的就是为了喝上健康的水，所以这一点是最重要的。

再次，要让消费者意识到饮水机品牌和服务的重要性。

饮水机每天给人们提供必需的饮用水，其产品质量、安全性能直接与消费者的健康息息相关，而这些因素与品牌的大小有很大的关系，所以一定要选择大品牌厂家而且要有3C认证和水批件等证书的产品。

对于定期要清洗消毒的饮水机产品来说，消费者选择有较大售后服务实力的品牌来说，消费者更放心、省心。

第五章销售技巧

销售技巧

为了能更好的帮助大家提高销售的质量和销售目标的完成，公司为大家提供了一些在销售时应注意的一些细节问题及销售技巧供大家参阅：

1、接近顾客的七种时机

（1）顾客注视特定产品的时候

（2）用手触摸产品时

（3）顾客表现寻找产品的时候

（4）与顾客视线相对时

（5）顾客与同伴交谈的时候

（6）顾客放下手袋的一段时间内

（7）探视展台或展柜的客人

2、推销产品时应采取的步骤

吸引顾客的注意力，促销员应先讲话而不应该让顾客先开口。

充分利用产品资料、声像资料及手势、目光接触以及产品实物等引发顾客兴趣。

激发顾客的购买欲望。

促使顾客采取购买行动。

推销产品应遵循的原则

（1）指出使用产品给顾客带来的益处

（2）把顾客的潜在需要与产品联系起来

（3）通过产品演示，比较差异，突出优点

4、介绍产品时的一般技巧

耐心回答、解释顾客提出的有关产品的所有问题；

以热情的口吻来客观介绍、解释产品，语言要流畅自如，充满信心；

用语应表示尊重；永远不要用命令性的语气，只能用请求性的语气；

拒绝场合应用对不起和请求性的语气；

不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定；

在自己的责任范围内说话；多说赞美和感谢的话。

推销要点要言简意赅，有针对性地强调主要特点，不要泛泛的罗列优

点。

要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，要让顾客有思考的时间，循序渐进地引导顾客对产品的了解和认可；

给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要立即回答，以免顾客失去兴趣；

尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断；介绍产品时不要扩大其词，以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感；

尽可能地让顾客说“是”，而不说：

“不”。

尽可能让顾客触摸、操作产品，以增加其购买兴趣；

充分示范产品，增强说明的效果，说明或示范时要力求生动；要边示范边讲解，示范时间不宜过长，也不宜急于推销产品。

5、顾客的分类

一个优秀的销售人员除了应具备以上所讲的外，还得学会将自己所卖的产品组合成不同的类型销售给相对应的消费者，而你们在售场中常会遇见以下几类顾客：

白领人士这类人有一定的事业基础，对待事物要求新颖、独特、与众不同对价格的多少并不在乎。

金领人士这类人拥有了一定的名和利，他们对待事物的要求是品牌、外观雅致操作简单不必花太多的时间去研究操作程序，因为他们需要更多的时间去做一些更有意义的事情。

蓝领人士这类人拥有一份固定的工作，但收入有限，对这类人群来讲居家过日子是最重要的，因此在消费品上他们一般对外观不怎么做要求只要不难看就行，最重要的是经济实用的，

最后一类工作不稳定，收入相对来讲也不如前面的那些人，虽然这类人的生活质量和要求没有前面几类人的高，但他们任然要消费只是对消费品上不作任何的要求只要能用就行。

6、注意事项：

（1）不宜站在顾客身后侧后方介绍，应在正前方或侧前方，距离顾客1—1.5米左右。

（2）介绍时要注意顾客及陪同人员的谈论内容与表情变化。

向顾客介绍时眼睛要看着对方，目光要自然柔和，保持自信。

（3）介绍产品时不要用极端的形容词，赞词适中，审美以顾客要求为主，主动为顾客进行购物的参谋。

（4）不可以衣冠取人，对所有顾客均保持平和态度。

（5）只有当顾客问到价格时，促销员才宜谈产品价格。

“先价值，后价格“是处理价格问题的最基本原则。

如果顾客较早提出价格问题，促销人员不要急于回答，等推销要点阐述完后再来回答。

但如果顾客坚持要求立即回答价格问题，促销员应该立即回答，切不可避而不谈。

（6）如果顾客对价格产生异议，促销员应通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的。

另外可以通过强调产品带给顾客的利益和实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。

（7）要避免谈论己方的竞争对手。

如果不可避免的谈及，应以公正客观的态度来评价对方的产品，切忌贬低对方。

饮水机如何保养

要让饮水机更好地为人服务，而不至于影响人们的身体健康和安全，那么必须注意以下几点：

1、人长时间不在家（两天以上），或者要清洗饮水机时，请断开电源开关和机体开关。

2、第一次使用前请使用从药房、商场购买的食用消毒剂，参照包装的使用说明对饮水机进行消毒、冲洗，并利用排水口将冲洗的水排清，以后每隔六个月消毒一次。

3、每隔一年左右，可请专业维修人员对聪明座及内胆、加热罐进行清洗。

4、排水方法：

先把冷热水龙头打开，再把水罐排水帽和橡胶塞拿出，把水排空即可。

5、可使用任何非摩擦性的中性日用洗涤剂清洁机体表面，但要避免水进入机内。

6、饮水机每隔3个月或者饮用20桶水左右就应消毒1次，每次清洗时应用消毒液对饮水机的聪明座、聪明头及冷热水嘴进行擦拭，并浸泡内胆及管道系统。

1、使用中的注意事项

不管使用何种类型的饮水机，都应配置漏电保护开关，并且接上牢固可靠的地线，这样即使饮水机发生漏电，也可以保障人身安全。

首次使用饮水机，必须先通水，待两个水龙头有水流出，方可通电。

严禁饮水机无水接通电源使用。

饮水机应放在通风避光处，以免机壳褪色。

搬动压缩机式制冷饮水机时，应保持直立移动，若要倾斜时，其倾角不得大于45°。

使用压缩机式制冷的饮水机，当断开制冷电源后，须经过3－5秒才能再次启动。

当环境温度（室温）低于10℃时，宜将制冷电源关断。

　按水龙头接水时，勿用力过猛，以免按手转动部位脱出或损坏。

不要把金属捧穿入背板通风窗中，以免损坏风机或造成触电；不要覆盖风机通风窗，以免因排风不畅、散热不良而损坏半导体致冷组件；长期停用，要关断饮水机电源，以免因干烧而损坏机件。

　小孩勿在饮水机旁边玩耍，有必要的可把热水水龙头换上安全型水龙头，防止烫伤小孩。

用户长时间外出前，必须随手切断饮水机电源。

这样，既节约电能，又能防止电气事故的发生。

近来市场上有一种智能型饮水机，采用红外探测的原理实现了有人自动开机，人离开后15分钟自动关机，是一种十分理想的安全产品。

　绝大部分饮水机采用聪明座来自动控制贮水罐的水位，由于水龙头放水时外界空气会源源不断地进入水桶内，而通常的环境中每立方米空气含有4000个细菌，可造成饮水机的二次污染。

为了消除二次污染，对于无消毒然菌装置的饮水机，应采用饮水机厂商随机提供的专用消毒药剂，定期对饮水机进行清洗消毒；也可定期请饮水机经销商的售后服务人员上门清洗服务。

2、清洁保养

　饮水机久用，机壳表面产生脏污，清洗时，先关断电源，拔出电源插头，用柔软布料蘸些清洁剂反复擦拭即可去污，再用拧干的湿布抹去清洁剂，然后用干毛巾擦干水分。

饮水机机壳是塑料制品，切忌用强腐蚀剂如汽油、天那水去洗擦，以免损坏； 

定期清洁聪明座、冰箱、冰胆、热罐和水龙头胶塞。

饮水机常年使用，机内特别是风机与散热器的表面积聚尘污垢甚多，势必影响制冷，因此一年应清洁一次。

　　较长时间不使用饮水机时，应拔出电源插头，将余水排空，用毛巾抹干水箱水分并清洁机壳表面后，装入纸包装箱内，存放在通风干燥处即可。

清洗饮水机可按照以下几个步骤进行：

一、切断饮水机电源；二、将5加仑水瓶垂直向下插入机器上部的聪明座，开启红色热水龙头及蓝色冷水龙头直至有水放出后关闭水龙头，再用双手捧住瓶身向上取出水瓶；三、清洗饮水机外部和聪明座；四、将600ml专用清洗消毒液倒入贮水罐；五、10分钟后，开启红、绿放水龙头直至消毒液放完；六、旋开机器背部或底部放水阀将饮水机内的消毒液排尽；七、用开水或纯净水反复冲洗几次；八、旋紧放水阀，消毒灭菌操作程序完成。

一般情况下，桶装水的使用期限为一个星期左右，最多不超过半个月，而饮水机的消毒应为一个月1次，在天热时则应更勤。

导购员的七种武器

1，巧析卖点。

2精于引导。

3，妙做演示。

4，胜在主动。

5，抓住老客。

6，来者不怠。

7，借用外力

促销员服务的三大步骤：

售前

整个专柜的布置。

售中

促成成交。

售后

产品的使用方法，强调售后服务有保障，对顾客表示感谢。

产品特点——优点——利益点的讲解

首先讲解产品的特点，接着讲出产品比其他品牌的好处，最后站在顾客的角度讲述我们的产品能给顾客带来的切身变化。

如何引导顾客下定购买决心

采用以下四种方法：

极力推荐法

准确的把握顾客的喜爱，极力促成顾客的购买行为。

二选一法

在顾客喜欢的两种产品中让选其一。

动作诉求法

让顾客操作产品，亲身感受，通过行动来促使顾客下决心。

感情诉讼法

用亲情，友情来诉讼，促使顾客下决心，如买了送父母，朋友了。

接近顾客的最佳时机

顾客一走进专柜就直接站在某特定商品前。

走进专柜后，东张西望寻找什么东西。

拿起商品在做比较时。

在商品前站很长时间一动不动。

当顾客在低头交谈时。

当顾客以咨询的眼神观望时。

当顾客寻求帮助时。

掌握顾客的购买心理

消费者的购买过程大致分为七个心理阶段：

形象注意——兴趣深入——购买欲望——评估比较——价值认同——实施购买——心理平衡。

注意：

驻足，凝视，倾听，索取宣传品。

兴趣：

用手摸产品，看演示，POP，提出简单的问题。

欲望：

问题具体到产品的功能，尺寸，规格，颜色及环境的协调性。

比较：

提及其他产品，进行价格，功能，款式，服务等方面的比较。

决定：

询问价格能不能打折，有没赠品或抽奖等回报，送货及安装，售后服务保障。

满足：

向朋友，家人炫耀自己的决定是正确的，心陕西优联生活电器：

侯宏韬

财富电话：

公司传真：

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理满足。