中原地产规范的策划管理制度页.docx
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中原地产规范的策划管理制度页
中原地产规范地策划管理制度
基本职能/管理制度
一. 策划释义与目地
二. 策划工作流程及规范
2.1.案前市场调研报告
2.2.工程进入营销阶段工程工作流程
2.3.工程正式操案阶段整案营销策划报告规范
2.4.销售工具种类及规范
2.5.活动策划规范
2.6.广告策划规范
三.策划惩罚制度
基本职能
1.负责公司对外地形象宣传与公关工作,积极参加各类专业研讨会,提升公司专业形象;
2.通过详尽地市场调查及研究,为公司及业务部门提供可靠.专业地市场资讯;
3.制定贴近市场真相.有效促进工程销售地整案营销策略,并协同工程经理与销售部门把各项策略充分实施与执行;
4.统筹及执行各类型活动.推广宣传方案;与工程销售案场保持紧密联系及沟通,随时分析案场销售反馈意见,协助销售案场完成业务员培训计划;
5.针对具体个案,成立由策划经理.文案.策划师等组成策划专案组.策划专案组所有人员必需及时详尽了解工程一切资料及进展;策划专案组组员必需遵守策划经理分配地工作;
6.每星期收集工程案场传来地报表及存档,需对报表作出分析,以便及时调整策划方向
7.最少每两周地星期天下午3-5时必需到售楼处亲自观察客户及销售情况;
8.每次新诉求点地报广刊登之日,必需到售楼处逗留最少3个小时观察来电情况及客户发问之问题;
9.必需监督所有展会.巡展.户外推广等活动之前地实地包装制作,作好品质控制及对过程中发生地问题立即解决;
10.必需出席所有展会.巡展.户外推广等活动,最少一半时间留在活动现场;
11.与发展商订立例会时间及出席前必需做好准备工作;
12.制作工程地销售需知.会议议程/纪要,工作时间表等;
13.撰写工程软性文章,提供每次报广设计地诉求点及内容给合作广告公司与平面设计部门;
13.每月对工程片区市场作详细调查,调查报告需给发展商.事业部总监.工程经理;
14.每月提供工程地营销推广总结及下月推广调整方案及目标,每月约第4周上半周向事业部总监.策划总监及工程经理开会汇报,方案通过后正式提交给发展商;
15.每半年一次计划未来6个月地营销推广地详细安排.主题及预算,然后按届时市场实际情况作出调整方案.每半年一次地推广计划需交事业部总监.策划总监及工程经理各一份,内部通过后才可给发展商;
16.策划专案组所有人员必需及时详尽了解工程一切资料及进展;策划专案组组员必需遵守策划经理分配地工作;
17.策划专案组需迅速地将有关工程地最新资料告知工程经理与销售案场;
18.所有资料必需得到发展商确认签名,方可对外公布及使用;
19.所有销售硬件地内容不能有错误,例如错字.错误地查询电话号码.位置图错误等.
策划专案组管理制度
1.各组员必需遵守策划经理/主管所委派地工作;
6.必须出席公司/部门/组别订立地各种会议;
7.准时完成公司/部门/组别分配地工作;
8.确保报告内容没有出现人为数据错误.错字.前后矛盾等错处;
9.必需做会议记录,由策划经理指定专人执行;
10.对外文件格式需统一,按公司规定执行;
11.各组长/主管需确保组别地策划正常日常运作;
12.相关地资料搜集,整理及归档保管;
13.提供准确地市场讯息给发展商;
14.外出时随身携带名片.计算器.中原记事簿及笔;
15.策划经理有责任协助及培训其组员;
17.用完电脑后,需将画面返回windows主页;
18.用电脑时不能中途离开超过10分钟,否则需将文件存档及将画面返回windows主页;
注:
需遵守策划制度与行为准则地地其他条款
一.策划释义与目地
策划就是“策谋及计划”,
策划楼盘地好与坏,在于能否给予销售业绩地提升与目标之达成.
策划主要分为:
产品策划,广告策划,销售策划.
策划是将楼盘地独特理念贯穿于整个楼盘销售过程,从开始市场调研.产品定位.形象定位,直至销售完结为止.当策划人员必须要有前瞻性及果断,具备创作力,具有统筹能力及策略能力.无论楼盘大大小小地事项,例如文案.广告内容.客户背景.户型图.竞争对手状态等等,都必须透彻掌握及亲力亲为,才不会出现与楼盘.与市场脱节.
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握,开盘前已对整个销售有全面地计划,并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断).
策划创作
创作是冲击客户地潜意识,让客户地需求和渴望在意识地层面浮现出来.
目地:
----为楼盘达到最理想地销售业绩;
----令发展商用最小地资金达到最大地效益;
----塑造楼盘品牌知名度;
----塑造楼盘与众不同地品牌个性.卖点.
二.策划工作流程及规范
1.案前市场调研报告
1.1工程用地周边环境分析
1.1.1.工程土地性质调查
.地理位置
.地质地貌状况
.土地面积及红线图
.土地规划使用性质
.七通一平现状
1.1.2.工程用地周边环境调查
.地块周边地建筑物
.绿化景观
.自然景观
.历史人文景观
.环境污染状况
1.1.3.地块交通条件调查
.地块周边地市政路网以其公交现状.远景规划
.工程地水.路.空交通状况
.地块周边地市政道路进入工程地块地直入交通网现状
1.1.4.周边市政配套设施调查
.购物场所
.文化教育
.医疗卫生
.金融服务
.邮政服务
.娱乐.餐饮.运动
.生活服务
.娱乐休息设施
.周边可能存在地对工程不利地干扰因素
.历史人文区位影响
1.2区域市场现状及其趋势判断
1.2.1.宏观经济运行状况
国内生产总值:
第一产业数量
第二产业数量
第三产业数量
房地产所占比例及数量
房地产开发景气指数
国家宏观金融政策:
货币政策
利率
房地产按揭政策
固定资产投资总额:
全国及工程所在地
其中房地产开发比重
社会消费品零售总额:
居民消费价格指数
商品住宅价格指数
各项政策对房地产市场未来影响与走势
1.2.2工程所在地房地产市场简况及政府相关地政策法规
.工程所在地地居民住宅形态及比重
.政府对各类住宅地开发和流通方面地政策法规
.政府关于商品住宅在金融.市政规划等方面地政策法规
.短中期政府在工程所在地及工程地块周边地市政规划
1.2.3.工程所在地房地产市场总体供应与需求现状与分析
1.2.4.工程所在地商品住宅市场板块地划分及其差异
1.2.5.工程所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现
1.2.6.商品住宅客户构成及购买实态分析
.各种档次商品住宅客户分析
.商品住宅客户购买行为分析
1.3土地SWOT(深层次)分析
1.3.1.工程地块地优势
1.3.2.工程地块地劣势
1.3.3.工程地块地机会点
1.3.4.工程地块地威胁及困难点
1.4工程竞争个案分析
2.工程进入营销阶段工程工作流程
2.1编定工作时间表
内容:
l 提交各项报告时间(调研报告.定位报告.推广报告)
l 选定各个公司时间(模型.规划设计.效果图.园林设计.装修设计.广告)
l 落实各个公司提交方案,初审,落实方案,实施及最后制作完成时间
l 平面设计地内容有楼书;折页;户型图;指示牌;广告牌;售楼处展板及接待处后地展示版;工地包装地围墙广告,路旗,灯箱广告;手提袋;销售人员名片;海报;客户通讯;直邮单张;礼品;报纸广告;杂志广告
l 售楼处及样板间方案及完成日期,选择家具日期
l 培训计划时间安排
l 内部认购及开盘日期
l 各项活动及细节安排日期
l 律师.银行落实日期
l 价单.付款方式落实
l 推广计划落实
2.2合作伙伴选择与落实
l 建筑设计公司.园林设计公司
l 广告活动公司
l 银行
l 律师
l 效果图公司
l 模型公司
l 室内装修公司
l 展位特装公司
l 三维动画公司
l 媒体(报纸.电视.户外.网络.杂志等)
2.3工作执行及与发展商定期会议
l 会议需最少每周一次;
l 订立固定时间,以方便每一个人都能好好地安排时间及作好会议前地准备;
l 每次会议必须做会议纪要并传真给与会地公司;
l 通过会议进一步落实及执行各方案地细致部分;
l 固定与会地策划人员及销售部代表(如有);
l 所有发展商同意或确定执行之内容,必须有发展商地书面确认及存档.
2.4动态市场调研
由于市场变化速度极快,所以动态地市场调研是必须地,充分了解其他竞争对手地动向.销售情况.客户特征.推售单位.广告诉求点,广告频率,促销手段,价格走势等等.
动态市场调研必须每月最少做一次.
工程策划专案组必须将调查地数据结果提交发展商.市场研究部,供其他同事阅读,并有责任更新替换.
2.5开盘前策略性检讨及修正
此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做,以配合最接近市场动态地策略.请不要怕做出检讨或修正所带来地麻烦,因目地只在乎有更理想地销售业绩.如果由于没有做出及时地修正,销售地误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担地后果.发展商以数以亿万元地金额投资,这个数额是非常庞大地,所谓‘一指错,全盘皆落错’.我们需抱有客观地分析,将可能发生地结果完全反应给发展商知道.
2.6开盘
开盘时策划人员必须长时间留守销售现场,以留意客户地来电情况,关心问题,成交单位走势,成交速度,销售人员地接听电话技巧,引导客户情况,对楼盘地熟悉情况,销售情况是否与计划相符,以及对开盘时所反映地问题及时做出调整.
2.7订立各销售阶段地目标
前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力,令销售地每个细节都在掌握之内,所以在每个营销推广地制定下,策划人员要对该策划制定目标,例如预计售出地单位地比例,那个户型销售速度最快,到访量.上门客户群地类型是否我们针对地客群等,从各阶段地销售反应与制定目标相比较,我们才能知道真正地结果是否在我们预见之内,如果不是,便要立即做出检讨修正.
每月底必须设定策划目标,并交予发展商
3.工程正式操案阶段整案营销策划报告
3.1.工程定位报告内容
3.1.1.工程地块情况
→列表简单地说明工程情况
例:
序号工程内容
1名称
2发展商
3地理位置
4用地面积
5用地性质
6容积率
7地块情况
8周边情况
9限高
10绿化率
3.1.2.S.W.O.T.矩阵
→下表地‘优势’及‘劣势’是以工程自身,发展商/开发商背景及周边情况作出例点分析,‘机会’及‘威胁’地分析是以片区及宏观地角度考虑.
举例:
Strength优势分析Weakness劣势分析–工程本身
S1.良好道路体系
S2.丰富景观资源
S3.开阔视野空间
S4.庞大建筑规模
S5.灵活建筑规划设计
S6.充裕资金实力
S7.齐全区内配套
W1.周边基础配套不全
W2.公交系统尚不完善
W3.紧靠工厂.监狱
W4.区域人文环境不佳
W5.工程周边规划50亩廉租房
W6.周边规划路投入使用时间尚不清楚
Opportunity机会分析Threat威胁分析—工程外部
O1.整体经济向好,地产发展迅速,企业效益提高
O2.政府政策倾斜,促使外地人在锡购房
O3.城市高速扩张,土地不断升值
O4.入市时机良好,区域尚无竞争对手
O5.区域待开发土地较多,易形成大规模居住区
O6.政府待建公园,环境景观日趋成熟
O7.存在集团购买,将有力促进销售
T1.城市发展向东南区倾斜
T2.短期区域市场供应增大
T3.政府大力加强经济适用房建设
T4.区域知名度低
T5.周边工程档次较低
1.物业优及劣势分析
2.机会点及威胁分析
(将SWOT地内容分别详细说明及解释)
3.劣势及威胁地弥补方案
‘S+W’----用自身地优势弥补劣势
‘O+P’----用存在地机会解决威胁地问题
4.分析总结
通过SWOT地分析,总结出工程最大地优点,此部分将会引导定位地方向.
3.1.3.工程定位
l 市场定位
(这部分主要是结合调研及SWOT结果而定,市场定位概括了工程地档次及个性/主卖点)
1)市场最终定位
例:
上海世茂滨江花园→中国最高地全江景豪宅社区
东海花园→全国首个3A级高档豪宅小区
2)市场定位地支撑点
----列出以上定位地原因,支撑点及对定位地各部分作出解释
l 客群定位
----针对那种类型客户,主/次客户群地比例;
----其年龄段.职业.家庭状况.学历.收入.置业次数.置业目地等.
1)客户需求特征
----客户对物业地需求是什么?
----从物业管理,户型,面积,配套功能,承受金额,装修状况,交通,环境及购买心态等作出详细解释
2)客户群不认购原因
----针对建议地客户群,那些因素会肯定造成他们不认购地原因
----定位
例:
新区工程→讲求快节奏.高效率,生活或工作快速往来于新区各大企业.CBD地公司或注重投资地人群
上海世茂滨江花园→针对全国及海外地顶尖投资客户及与上海有工作关系地高档客户群
l 产品定位
----定位,说明该社区要建筑什么样地楼.(板楼,塔楼,全小户型公寓,酒店式公寓)
例:
万达广场→集合写字楼.商业.商务公寓.及居住型公寓地综合物业
上海世茂滨江花园→中国最高地全江景豪宅,配6个世界风情园林地社区
l 价格定位
----针对上述建议地定位,建议整个工程/各期开售部分地均价,并作出说明,分析其最终大约地总价及月供款,是否符合客户群地经济能力
----建议开盘均价及原因
----估计价格地调整情况
l 形象定位
工程以什么形象面向市场,此部分地定位将会主导宣传推广地方式及主题.
1)形象包装定位
例如:
新区某工程→享受时间与空间地完美组合
拥有工作与生活双重乐趣地商务投资型社区
2)形象定位支撑点
3.1.4.工程规划设计建议
1.规划及园林建议
1)整体规划建筑
----小区入口位置
----会所位置
----行车路线及人行路线
2)园林设计建议
----雕塑
----步行道
----绿化风格
2.建筑风格
1)建筑外观地风格建议
2)单元入口设计风格建议及用料建议
3)建筑细部建议
例如:
窗.阳台等
3.户型面积选择及组合建议
1)户型设计配比
2)户型设计特色建议
3)户型结构面积(以表说明)
4.配套设施规划建议(包括装修标准及硬件设施)
5.物业管理要点
物业管理服务内容建议
6.工程智能化建议
7.工程车位配置建议
总结
----简单总结以上地重点,该工程地切入点是什么,及可建议那些是工程地弱点,所以需提醒在日后地宣传推广上避重就轻.
3.2.营销推广报告内容
3.2.1.销售策略
l 销售必备条件
l 开售时机建议及原因
l 造势活动及促销手段汇总
l 推售单位策略简述
l 价格策略
注意事项:
----一般而言,低开高走较符合客户心理,但要预算货尾单位一定要降价,除非市价真地一路往高走;
----试销期:
低价;引导期:
逐步加价;强销期:
不加价;促销期:
变相降价;清盘期:
公开降价
----市况下滑,要当机立断,早人一步抛货,不能顾存名声死守高价位;
----做势:
预展期间不卖楼,透过传媒烘托高价,让市场接受产品高价,再不调首期开盘价;
----要注意市场整体承受力,个别人能承受高价不代表大部分客户能承受,抬价后降价有难度,需防高处不胜寒;
----提高销售速度,采用一口价方法可以缩短客户决策时间;
----适当利用价格杠杆平衡单位质素,避免留下太多滞销单位;
----公开价目表较容易赢取客户信心.
销售控制策略
----试销期以较差单位为主,可配合低开高走策略;
----遇有客户要求购买尚未推出优质单位,应在不打散整幢楼或整个层面情况下抬价售出,坚决不卖容易流失客户;
----在有恰当价差地前提下,优质与劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售;
----销售气氛良好,可以公开销控表,加速客户下订;公开销控表亦可作为营做销售气氛地手段(在一口价时尤其适用);
----销售时机要配合工程进度.市场状况
3.2.2.宣传推广策略
3.2.2.1.工程案名及Logo建议
以针对工程地形象包装命名,每个命名建议必须详细说明其意思及建议原因,最后需注明中原主力推荐地案名及Logo.
3.2.2.2.地盘包装建议
1)围墙包装建议
2)建筑主体包装
3)主入口设置及包装建议
4)参观路线包装
5)售楼处功能布局建议
6)售楼处装修风格建议
7)展板设计建议(工程简介.付款方式.投资分析.物业管理.配套设施等)
3.2.2.3.工程推广计划建议
1)宣传诉求重点及宣传口号
2)各阶段配合销售策略地推广安排及媒体组合(配合条件.活动安排,阶段目标)
3.2.2.4.工程宣传推广费用估算
1)总支出预算
例:
内容费用
工地包装¥3,000,000元
活动¥800,000元
广告¥6,000,000元
促销¥1,500,000元
总计¥11,300,000元
2)销售资料及现场包装费用预算
例:
内容费用
楼书
折页
海报
彩旗
展板
3)各阶段推广费用预算
例:
阶段日期费用
12008年1月至3月¥300,000元
22008年4月至6月¥1,200,000元
32008年7月至8月¥1,000,000元
合计¥2,500,000元
3.2.2.5.前期工作时间表建议
3.3.发展商品牌建立及长线房地产发展建议(如有)
3.4.报告常见错误
3.4.1用拼音输入法导致地错别字
3.4.2没有注明是哪里地统计或何时地统计
例:
a.据有关部门统计→哪个部门?
什么时候?
改:
据无锡统计局于2007年9月份公布地统计
b.据国家统计局地数据显示→什么时候公布地?
改:
据国家统计局于2007年6月份公布地数据显示
c.据统计→写明是“据上海中原统计”
3.4.3概念模糊
例:
中型住宅普遍受到垂青
问题:
中型住宅是指其规模或是户型面积或是居室数量?
问题:
普遍是指什么?
60%?
70%?
80%?
例:
中.高.低收入人士
问题:
怎样介定为中.高.低收入人士,月收入/年收入介乎在多少之间?
例:
客户偏好大房型
问题:
大房型具体界定面积是多少,是130平,还是140平M以上?
3.4.4除了个人文章,市场报告以及提交给发展商地各项报告其他一律不可有“我”地意思出现(不代表个人意见).
3.4.5分析结论模糊
例:
广瑞路将大修提速,可促进附近区域沿线房地产市场地发展.
问题:
什么发展?
指更多人会选择这区地物业?
指其会更吸引发展商开发工程?
指其位置地价格会上升?
……
3.4.6报告套用理论地文字太多,缺乏针对该楼盘地建议,例如:
价格定位:
由于现时价格定位部分是放在工程定位中,连工程地配套及用料都未落实,甚至未有初步方案,所以成本加成定价法基本上是不适用于此阶段,唯有地定价方法是顾客感受定价法及市场比较法.从目标客户群地收入计算出客户可接受地月供款及总楼价,将得出地结论进一步与周边同类型物业做出初步比较.
现时报告中陈述地定价方法,定价原则,价格水平控制尺度,单位定价方法,降低价格敏感性之方案都是套用地部分,欠缺考虑未来市场地实际情况.
3.4.7报告欠缺总结
总结部分是报告地灵魂,报告内每个细节都有提及无法明确其重点所在,所以需于总结内陈述分析地重要内容或工程定位最重要之处.
3.4.8引述图表时地数据错误
4.销售工具种类及规范
4.1.楼书
4.1.1楼书分有硬性和形象(软性)
硬性形象(软性)
目地:
主力介绍产品地特点(产品说明书)
形象(软性)
目地:
提升工程地形象,重点侧重于发展商品牌/生活/环境/身份地感受等.
硬性表达方式:
比较多,较杂地图片表示,配以大量介绍性地文字例子
硬性表现内容:
1.位置图/交通路线图及座标
2.规划图及座标
3.建筑特色/外立面图片
4.园林/景观介绍
5.智能化
6.建筑用料
7.周边配套/环境
8.物业管理
9.曾获奖项
10.装修及交楼标准
11.区内配套及会所介绍
12.发展商经验/品牌
13.投资分析
14.户型图及座标/户型介绍
15.封底为有关公司名称及代理公司名称
16.参考资料/发展设计用途/各政府文件号码(参考各香港楼书)
形象(软性)内容:
1.发展商品牌.工程建筑风格;或
2.环境;或
3.各设计公司;或
4.会所;或
5.位置图(一般设于封底)
6.有关公司名称及代理公司名称(内容可以非常单一,没有规定必备什么内容,主要以很漂亮地图片,提升客户地购买冲动,多适用于高档楼盘或别墅楼盘).
4.1.2楼书最好较厚重,可给予客户稳重及信心地感觉,而且楼书需表现大气.若楼书页数不够,可采用封面比较厚身质量地纸张,一般楼书页数为28P—40P,硬性楼书页数不宜过多.楼书尺寸不宜过大,因为携带不方便,若要做大型楼书,可考虑有点特色,例如长条型(约20*40cm)或封面加绒布.若楼书尺寸较小(约15*15cm),可将页数增加.
4.1.3硬性楼书必须备有上述地内容,除非资料未落实.
4.1.4内容必须准确,发展商需签名确认.
4.1.5楼书必须注明‘上述一切资料,均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’.
4.1.6注明售楼地址,电话号码,发展商名称,中原名称及物业管理公司名称.如有其他著名合作单位也要注明,譬如建筑公司,园林设计公司等.
4.1.7常出错地方
"规划图缺乏座标"
"整体规划上没有座名及房号"
"平面图上间隔出错,例如
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