同城配送方案同城货运.docx
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同城配送方案同城货运
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同
城
车
辆
配
送
方
案
同城货运
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云南舜城物流有限公司
营销部
2015年12月7日
一背景
二目的
三市场分析
四运营模式
五市场营销
六组织机构设置
七SWOT分析
八盈利模式
九项目实施进程规划
十经济效益分析
十一风险及控制办法
十二附案
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一背景与现状
在中国3000万辆的货车市场里面,其中约有1000万辆是属于同城货运的领域。
但需要值得注意的是,无论在中国哪个城市里面,几乎都没有成规模的同城货运公司,通常就是二三十辆车组成的小车队,极其不规范,存在信息转化率低、定价透明度低、货主及司机的权益无保障等弊端。
为什么会出现这样的情况呢?
原因很简单,因为成本高、利润低。
同城货运依赖的是人工调度,里程短决定了客单价基本就处于
100~150元之间,一个人力一天最多处理5单左右,每单最多赚取20%的利润。
由于本身利润十分低,想赚取更多的利润就需要更大的人力成本去运营维护,但实际上到一定程度后,单量又会饱和,所以这就是没有大的物流公司染指同城货运的主要原因。
而在货主方面,同城货运使用率更多的是拥有非计划性发货需求的小企业用户,譬如说一个货主在布匹市场采购了一批布料,当他要把货物带走的时候,才会开始找货车。
货主们不会提前找车,因为一来他们不知道什么时候完成采购,二来司机也不会为了一个客户在白等。
事实上,一般货主其实会有大约24个货车司机的电话,但是
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逐个电话去约车的匹配难度非常高,约有30%的货主转而到路边找车,但这又会涉及
到价格及安全等多方面的问题。
二目的
1、以同城货运市场为切入口,最终将形成一个同城+专线的全国长途零担网络,为货主提供同城和长途一站式货运服务
2、提升找车效率,降低物流成本,增加司机收入。
提升找车效率:
通过民生平台,原本繁琐无比的逐个打电话和路边找车的过程,能够有效压缩找车时间。
降低物流成本:
通过平台的品牌效应,增加司机的接单量,提升单个司机效率的配送效率,从而使物流成本降低。
增加司机收入:
饱和加盟司机的工作量,司机每日订单量增长,将会保证司机收入明显增加。
三市场分析
按照公路运输业收入份额来看,公路运输中整车运输占据约48%,零担约40%,我们常见的快递只占12%。
其中快递主要处理重量在30kg以下标的,零担则是指重量介于30kg—5000kg的货运需求,而零担物流又分为两类,一类是以德邦为代表的网络零担公司,主要承担重量为30kg—100kg的标的(小零担);另一类就是专线企业,主要承担重量为100kg—500kg的标地(大零担)。
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之所以选择专线企业这个切入点,是因为专线企业标准化水平低、信息化水平低、自有车辆少,却占据了零担市场的96.8%。
而从配送链条上来看,专线运输需要经过“工厂—出发地某物流园—目的地附近某重点城市物流园—目的地某物流园—消费者”这样的过程,因此,专线企业的同城配送是刚需,高频而且高价。
同时,专线企业所对应的是10万~30万的小企业用户,发展潜力很大。
除此以外,专线企业是同城和同城之间的纽带,做好同城货运有助于他们下一个目标,也就是长途运力交易。
同城货运为货主提供同城和长途一站式货运服务。
除了同城提配问题,一般情况下,如果专线企业车拼不满,会把货卖给别人,或者把别人的货拿过来,来拼成整车,而货拼的好不好,则严重影响货车司机的利润,另外,受限于自身运输网点,专线企业中还存在着大量的中转货交易。
因此,同城货运市场潜力较大。
在货主端,他们最强烈的需求是快,其次是安全,最后才是价格;
而在司机端,自始至终唯一的诉求就是收入的增加。
互联网+同城货运,就是通过一系列的改造,减少链条,提高效率,从而满足两端用户的需求。
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四营运模式
采用第三方配送+基于闲散劳动力的众包模式,组织配送车辆及人员。
选择在一个城市(首先从省会城市入手)整合集约程度较高的专线物流公司,再通过在市内搭建同城货运物流网络作为零担专线在A、B两点的货物提配流量入口。
在这个基本模型的基础上,最终通过市场拓展形成多个同城提配网络,然后以专线连接起来,形成一个同城+专线的全国长途零担网络,在提高效率和增加业务量的基础上为同城车辆与专线公司创造价值。
这个模式下,同城货运作为为专线公司提供运力输送的入口,需要倾注了很多精力和技术来打磨,主要体现在运力标准化和用户体验的提升上。
运力标准化又包括了运费标准化、运力可视化和运营标准化,快货运平台根据车辆类型、路程远近,甚至是限行路线等细节来计算出一个标准的定价方案。
五市场营销
同城货运的客户开发策略是选择省会城市等物流节点的专线公司合作,利用专线
公司辐射范围广和货物整合能力强的特点来推动同城货运的小微运力。
由于中小型专
线企业本身就存在分散度高、信息化程度低以及整体运力供给大于需求的特点,因此,会选择集约化程度或者发货频次较高的合作伙伴。
这样,在满足末端运力所要求的货量同时也做到了前期资源有限的情况下进行精准推广的效果。
营销宣传工作是市内配送项目能否成功启动的重中之重,但在细节处理上还有诸多疑虑,我们将针对客户的不同需求、不同心理,分阶段、有针对性的、系统的开展具体营销宣传工作:
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A物流专刊
物流专刊是物流中心架以客户沟通、发布信息、广告宣传的平台,物流专刊的创
刊将与“市内配送”项目的开展同步启动,通过物流专刊大篇幅的宣传、介绍项目意义,广泛宣传项目对不同层级客户带来的利益,同时附上详细的作业流程和价格表,让客户清楚的感受价格实惠和操作的便利性。
B客户推介会
业务开发初期,针对零售客户比较集中的东、西厅,物流中心将邀约代表性厂家负责人召开客户推介会,详细解答客户对“市内配送”的疑虑,同时开展部分礼品馈赠活动,以期促成部分客户的现场合作合同签订。
C定期营销活动
在业务推广期及稳固期,物流中心将每月开展营销活动,以客户意见调查、礼品馈赠的方式拉近与市场不同层级客户的利益关系,促使业务发展过程中能不断得到市场美誉,提高客户满意度和忠诚度。
D不定期主题营销活动
根据市场的销售特点,物流中心将在特殊销售节点开展主题营销活动(如5.1黄金周主题营销、6.1儿童节主题营销,春节年终大回馈主题营销等),一方面为市场热销提供便利服务,另一方面强势介入市场营销环境,将市场销售与物流服务更加紧密的联系在一起,提高市场与物流中心乃至整个公司的粘合度。
E大客户绿色通道服务
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一方面在大客户的营销工作方面做到主动营销、价格优惠、专人对接、专人维护,
另一方面通过统计分析将既有的大客户进行深度挖掘,定期拜访、公关、回馈;在业务办理同时优先解决大客户需求,形成一个稳定的大客户群体,为市内配送业务的开展奠定坚实的基础,促使市内配送业务在一个良性平台上稳步发展。
F墙体广告宣传
针对终端消费者客户群体,由于流动性较强,物流中心将零售密集区域以海报、喷绘等墙体广告形式长期宣传,增加市内配送的市场覆盖面和受众率。
六组织机构设置
岗位名称
需求人数
薪资建议
岗位职责简述
1、分别负责“零担代理”市内配送、以及“零售、调
拨”市内配送业务的运营规划、营销宣传、日常作业
管理;
2
2000试用2500转
2、负责市内配送业务的受理、办理、车辆安排以及
项目主管
正
其它作业安排;
3、负责市内配送业务的团队建设以及团队管理
4、负责定期对业务的开展状况进行总结、分析并向
上级领导汇报;
2
2000试用2200转
1、负责跟车办理“零担代理”业
跟车员
正
2、负责跟车办理提货作业;
2200试用2300转
1、负责电话订单的受理和信息传递;
客服统计
2
正
2、负责投诉受理和解决;
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3、负责日常数据的电子录入和统计、分析;
4、负责客户档案的建立以及部分电话营销作业
;
1、负责货物的现场码放、看管、装卸作业;
2500
元加提成
搬运工3
、负责“零售、调拨”市内配送业务的跟车及货物搬
2
(2500—3000)
运;
七SWOT分析
优势劣势
1、车辆交通优势—先行引进的邮局车辆在市
内交通上有畅通无阻的优势
1、车辆时间管理劣势—个体运营车辆或厂家自
2、成本优势—由于车辆交通的便利,车辆行
有车辆可在配送过程中牺牲大量时间同步完成安
驶成本较一般普通成本较低,另通过整合客户
装及尾款收款作业,而沿线配送则不能同步完成
的零散市内配送需求,可进行沿线定时配送,
多票货
使车辆运输成本得到单票货物上的大幅度分
摊,很大程度上降低客户货物市内配送成本
3、业务功能优势—除了市场固有车辆的即时
配送外,我们还可开通限时配送以及“零担”代
2、价格灵活管理劣势—在市场竞争过程中,及
理业务
时配送业务个体司机可采取恶性杀价的方式获取
4、管理优势—相对于一般个体司机或厂家自
客户资
有配送管理,物流中心投入专业团队进行业务
管理,使客户的市内配送需求解决更便捷、更
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省心
3、客户根基劣势—相对于市场个体车辆或厂家
5、业务营销优势—相对于一般个体司机的人
自有车辆已通过多年经营积累部分客户关系并形
际关系营销,物流中心通过品牌运作、通过系
成一定的利益关系,而物流中心是从零客户基础
统的营销方案更容易聚集更多优质客户
开始运营
6、品牌优势—物流中心作为公司投资项目,
4、货损责任鉴定劣势—由于沿线配送不能随车
在大世界近14年的市场运作及管理关系作用
携带多名厂家人员,配送过程中出现产品质量损
下,将市内配送外包给一个实力雄厚的实体可
害不便于鉴定责任
以让客户做到安心、放心
机会威胁
1、市内配送业务的开展更容易拉近市场与各
级客户之间的关系,带动其它业务品种的进一
1、越来越多的零担干线货运部的周边恶性经营
步拓展
或人.际关系经营使市场货物资源很大的分流,现
2、市内配送业务的车辆资源可为固有的零担
有零担
干线运输提供更多的货源获取机会,如上门提
货等。
3、通过市内配送的“零担代理”业务可以累积不
同干线的客户资源,便于零担干线业务的拓
2、部分中小型物流公司在成熟客户的引导下已
展,同时逐步做到干线运输的全国性无缝隙覆
开始涉足市内配送业务,业务关系一旦稳定将很
盖,推动市场产品的更广域流通
难打破,使物流中心的发展滞后于市场其它物流
4、除了部分快递公司可进行小件的市内配送
资源.
业务外,目前武汉市还少有成熟的市内配送物
流公司,给物流中心发展提供了新的方向
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八盈利模式
清醒认知客户是货主,明确利润来自货主(运费差价+增值服务),运力整合是为了更好地服务货主,因此不会收运力加盟费,但对运力资质会有非常严格的审核。
非常严谨而良性的“无车承运”闭环。
司机服务费模式:
在不同商圈之间设置5~8%的服务费,当司机月收入超过特定数值后,服务费激活。
货主预存模式:
货主预先存一笔运费进账户,然后每次运货就直接抵扣,这样的话,一方面可使资金沉淀,产生现金流,另一方面又可以增加用户粘性。
货车服务的市场:
包括保险、加油、修理、保养、金融等增值服务,都是可着手布局的方向。
九项目实施进程规划
日程
工作内容
实施人员
目标与效果
负责人
明确市内配送的方向性
,了解
215年12
1.市内配送前期市场考
客户市内配送需求特征及心
月
察、调研、基础信息收集
理,基础性铺垫宣传
2015
年
项目基础框架搭建
,明确下一
12月
2.项目草案设计、论证
步项目开展筹备重点
2016年1
1.市场深入调查、重点客
了解客户细节需求
,充分考虑
月1
日
户群体拜访、项目方案充
各个作业层面安全性和可操作
—2016
实细化
性,对项目方案进行补充
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年4
月
前期宣传营销方案拟定
(包括
2.项目前期宣传方案设
13日
物流专刊创刊、客户推介
计、相关表单、合同、价
会),项目启动基础工作准备
格设计
完毕
项目方案经过审议、调整通过
进入实施阶段
物流专刊文案通过审批,联系
广告公司印刷;客户推介会筹
2016年4
备完毕,联合经营处邀约代表
月14日
性厂家参与,相关物资采购完
—2016
毕
年4月
合同细节谈定,特别是利润分
20日
1.项目方案二次论证
配及结算方式、相关违约责任
议定;车辆约定如期到位
3.承运商合同签订,运输
项目启动前表单印刷完毕
车辆准备到位
各商场及周边产业群均知晓物
1.物流专刊投发
2016年4
流中心市内配送项目启动
月14
日
客户推介会顺利举办,现场解
—20162.客户推介会举办
答客户各大疑点,促成3—5家
年4
月
客户现场合同签订
20日
3.搬运招聘到位,相关培
明确搬运管理制度以及提成管
训工作开始
理办法
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2016年4
月14日
—2016
年4月
20日
2016年4
月14日
—2016
年4月
20日
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4.存货、办公场地清理
相关办公环境配置完毕
广播、横幅等配合宣传造势
,
5.市内配送项目正式启动
人员车辆到位、业务顺利开展
6.五一黄金周主题营销设
突出宣传市内配送热销服务优
计
势
1.五一黄金周主题方案报
相关宣传筹备完毕、活动礼品
批并开始实施
准
2.“市内配送”项目总结调
根据短期运作的市场反应迅速
整
作出流程、价格等方面的调整
使客服工作职能得到补充
,进
3.客服人员增员1名
一步完善客服作业
4.“市内配送”项目墙体广
针对零售流动购买客户展开营
告设计完毕并报批
销措施
1.“零担代理”市内配送承
通过市场运作磨合,选调优质
运资源不断调整选备
、价
承运资源,并形成合格供应商
格逐步稳定、服务相对得
名录,稳定流动供应商平台
到保障
2.根据业务量和市场反馈
根据市场运作情况做相应市场
声音不断作出经营调整
调
3.项目整体营销方案开始
根据市场营销方案开始系统的
逐步启动、各项营销策略
运作营销方案,通过营销工作
开始正常实施
带动
4.着手启动大客户营销客
利用市场效应进一步开发大客
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户策略户业务平台,为市内配送的渐
进发展奠定基础
1.各项营销管理工作开始
业务量按照既定营收规划增长
循序开展
2016年4
2.各项作业流程、作业标
月14
日
流程便捷、服务保障,市内配
准、管理制度不断完善
、
—2016
送模式广泛得到认可
优化
年4
月
3.根据业务量的变动情
20日队伍建设因时而需,团队作风况,适时作出人员调整、
良好、工作职能能全面履行
运输资源调整
十经济效益分析
时间进程
人力成本
管理成本
营销成本
运营成本
小计
项目筹备期(2008年
1200
元/月
本
(2
人)
无
无
无
4800元
3月—2007年4月)
年
=4800
元
度
详见前章
3000
元/月
8000元/车/月
项目推广期(2008
年
800
元/月
成
(6
人)
*3=9000
*3
车
116100元
5月—2008年7月)
*3=2400元
本
=32700元
元
*3=72000
元
规
详见前章
2000
元/月
8000元/车/月
项目稳固期(2008
年
1000
元/月
划
(8
人)
*2=4000
*4
车
96200元
8月—2008年9月)
*2=2000元
=26200元
元
*2=64000
元
项目稳固期(2008
年
详见前章
1200
元/月3000
元/月
8000元/车/月
195900元
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10月—2008
年12
(8人)
*3=3600元
*3=9000
*6
车
月)
=39300
元
元
*3=144000
元
合计
103000
元
8000元
22000元
280000元
413000元
注:
以上成本设计按照前3月投入3辆车辆,第4、5月投入4辆车辆,第7、8、9投入4辆车辆设计,同时考虑
业务量的自然增长和市场销售的变动,人力投入亦按前章相应的人力资源规划增长变动。
其中搬运成本前3月
按照2200元/人/月核算,第4、5月按照2500元/人/月核算,第7、8、9月按照3000元/人/月核算。
“零担代理”收入
“零售、调拨”收入
小计
时间进程
业务量描述
运费利差
代理费
限时配
及时配
送货上门
收入
收入
载
载
费
项目筹备期
(2008年3
无
无
无
无
无
无
无
月—2007年
4月)
零担代
27000
60车/月
9000
18000
项目推广期
理
元
(2008年5
限时配
69300
70车/月
52500
16800
月—2008年
载
元
7月)
及时配
26400
80车/月
19200
7200
载
元
12270
合计
0
项目稳固期
零担代
70车/月
7000
14000
21000
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(2008年8理
月—2008年
9月)
合计
项目稳固期
(2008年
10月
—2008年
12月)
合计
总合计
限时配
100
车/
50000
16000
66000
载
月
及时配
110
车/
17600
6600
24200
载
月
11120
0
零担代
100
车/
15000
30000
45000
理
月
限时配
160
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- 配送 方案 货运