大客户销售流程.docx
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大客户销售流程
大客户销售流程
大客户销售管理流程就是兼顾整体效益、资源调配与过程管理而设计得,通过对销售过程进行追踪与掌握,全面分析客户组织政治与个人动机,客观评估销售时机,制定有效得攻单战术;了解日常销售工作得动态、进度,结合客户关系推动得进程,利用大客户销售流管理工具,及早发觉销售活动中所浮现得异样现象及问题,立刻解决。
也就就是说,销售流程管理得主要目得,就就是要重视目标与实绩之间得关系,通过对销售过程得追踪与监控,确保销售目标得实现。
大客户销售管理流程就是通过一个依次推动得客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段与项目实施阶段等六个递进阶段得销售过程与节点,来定义大客户销售周期、了解大客户销售得特性、评估大客户销售时机与管理大客户销售过程,详细可分为六个阶段:
客户开发阶段,关键节点:
精确得工程信息;
立项阶段,关键节点:
售前立项;
提案阶段,关键节点:
有效得客户关系推动;
招投标阶段,关键节点:
投标或议标;
商务谈判阶段,关键节点:
合同审批与合同签订;
项目实施阶段:
关键节点:
项目验收与工程结项。
通过制定大客户销售流程管理,明确销售各阶段工作内容,制定严明得管理纪律,树立崭新得销售文化,要求全部销售与实施人员遵循规范流程进行工作.同时,利用规范流程管理,对销售各阶段〔或状态)得统一得定义或描述,使销售工作每一环节与每一过程都有据可依,管理层定期对流程进行回忆总结或督查,增加销售可控性,强化企业对客户得竞争销售能力。
因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争情况不同与企业资源情况不同,不同企业面向大客户得销售流程与销售各阶段得工作内容可能有所不同,但普通包含如下内容:
客户开发阶段得工作内容
客户线索寻觅,利用必要得市场开发伎俩与销售技巧,在客户立项前期,准时控制客户可能得工程信息,建设强大得工程获取渠道,增加市场笼罩率;
评估销售时机,尽量搜集与明确客户得需求、工程/购置进度表、预算、竞争、决策与优先评估项等关键评估元素;
通过客户分析,推断工程就是否合乎公司战略规划、市场定位及产品与技术得经营方向。
否那么,须决定工程对公司将来进展方向或市场影响力得因素就是否有相关性;
假如就是大客户或大工程,推断属于A级、B级、C级、D级客户得哪一级别,明确客户得类型,填写大客户客户跟进表。
大客户部门更新大客户名单或大工程名单,并做适当客户分配;
通过客户开发,提高现有客户得使用率,增加新客户得市场占有率,保持新客户得增长,巩固提升公司得经营业绩。
立项阶段得工作内容
通过沟通与调研等跟进方式,努力提高公司知名度与美誉度,尽力将竞争者挡在外面,起码要在这个阶段精确了解客户得关键评估元素,并与决策者建设肯定得联系,进一步确认客户价值。
假如客户/工程合乎公司得立项要求,提交立项报告。
立项内容包括:
工程名称、工程编号、客户方负责人、估计签约金额、工程毛利率预计、销售费用预算、工程分类、估计签约时间等等.
立项后,按照制定得目标,制定营销打算与打算得实施策略,对各种信息经过不断得确认、分析、否认或一定,敏锐地推断并得出客观得结论,决定打算可实现得程
度.在实施打算完结后,制定下一次销售行动打算或补救措施。
但要留意得就是,在此过程中,无数销售工作就是反复得.
在立项阶段,周期性得制定与记录每一个工程得销售行动打算与工程跟踪表并实施,按照市场信息与客户反应信息,对实施结果分析,决定其成绩、得失。
对不胜利得行动,制定补救得销售策略或措施并落实执行。
对上一阶段得实施结果进行评估,决定下一阶段得销售行动打算/销售行动打算表.
制定客户高层维护打算,寻觅更佳〔续致信网上一页内容〕
得公关途径。
这一阶段得目标就是:
成为客户选定得候选供应商,预备进入下一销售阶段。
没有入围,工程结项。
提案阶段得工作内容
利用产品/解决方案演示、公司参观、客户参观、提交倡议书等形式,对客户进行影响,使之对我方产品、效劳充分了解,并建设竞争优势;
对客户开发阶段、立项阶段得工作进行回忆,重新评估立项报告中得内容.同时应组织团队,从客户角度出发,写出实事求就是、具有打动人心得、专业得倡议方案与产品/解决方案演示,力求全面而形象地叙述产品与效劳得优点与特性,并协助其获得客户得允许或被采用;
总结以前工作,利用各种资源,实行各种方式,对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要得影响工作。
客户得需求明确之后,客户将开场比拟各个供应商提供得不同方案,假如大客户经理没有在提案阶段影响客户得购置指标,在下一工程阶段将濒临激烈得价格竞争;
解除客户异议,解决客户预期以外得问题,为客户提供增值效劳;
顺利进入下一工程阶段,做好投标得各项预备与方案评估得技术预备。
招投标阶段得工作内容
由于客户得招标,使得购置流程与销售流程统一在一起。
在招标书中,客户已经将需求转换成购置指标,以后客户更倾向于价格得比拟。
大客户经理在这个阶段要充分了解竞争者得状况,并向客户介绍自己公司具备得而竞争者不具备得特性以及这些特性对客户得好处,将竞争引导到对自己有利得方向.假如发觉客户得购置指标的确对自己不利,大客户经理这时可以挑选退出竞争,或者利用这次时机与其建设关系,等待下次时机.在招投标阶段,大客户经理得主要工作就是按照客户得招标书写投标书。
客户会通过投标书推断供应商方案得可行性与合理性,所以投标书还要能够体现自己得方案就是最能够满足客户得需求得。
制作投标文件就是招投标活动中重要得环节,应对投标文件赋予足够得重视,力求递交得就是一份内容上完好、实质上响应、价格上有竞争力、制作上精致得投标文件。
对客户开发阶段、立项阶段与提案阶段得工作进行回忆,重新评估立项报告中得内容.按照竞争者得状况、客户对公司(可能有)得排名顺序,客户提供得招(议)标表明书,对项目本钱与盼望得毛利状况进行分析。
决定撰写投标方案得策略与依据,决定方案中所采纳产品及项目得价格定位。
对项目本钱与毛利状况进行分析,假如本钱过高那么导致利润达不到公司要求甚至亏损,可工程结项,总结不投标得致命因素,提交总结报告。
制定投标方案整体策略。
举行方案交流会,决定方案书得负责人,合作方负责人及其她组成人员及分工、时间打算支配与重点工作〔包括客户公关、技术方案、项目实施、工程经理等)。
投标方案得编写工作,要分阶段得检查方案书得根本思路、技术水平与质量。
如:
方案得合理性、技术得可行性、能否满足客户得需求、总体投标价得构成、投标资质文件就是否合乎标书要求、商务文件齐全、能否按时完成标书等.
大客户经理与客户方支配必要得针对业务需求书与投标方案书得交流时间与内容.
按照竞争者状况分析,我方优劣势分析,决定竞争策略与竞争策略实施得方案打算.
决定主要讲标人与答疑人及内容,决定答标策略及优势重点。
总结以前工作,利用各种资源,实行各种方式,对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要得影响工作.
投标价格决策,并对投标价格与工作表明书进行审核.
这一阶段得目标就是:
中标。
进入独家得商务谈判或多家得竞争性商务谈判阶段.投标失败,工程结项。
阶段总结报告。
项目实施阶段得工作内容
完成售前与实施交接工作,成立工程实施小组,委任工程经理,对工程小组成员分工、工作职责划分、打算、交流、管理等进行整体规划。
同时,协助客户成立工程管理小组,协助客户对工程小组成员分工、工作职责划分、打算、交流、管理等进行整体规划;
制定客户工程实施打算,客户工程项目实施打算包括:
合同中工作范围得实施状况、工程实施得主要风险与解决方法、工程管理、续单、客户关系维护;
与客户工程实施打算相对应,应协调与敦促客户制定工程管理打算,监视与协调客户方得工程管理得执行;
按合同条款,定时与客户协调收款事宜,并保证收款按时完成;
合同履约,办理产品出货与运输,协助客户进行产品验收与产品退换;
由于客户已经签订协议,在这个阶段最简单与客户高层建设良好得关系。
大客户经理应当在这个阶段去拜见客户得高层主管,聆听她可爱见,解决她得问题。
这时销售中最重要得、最关键得就是与高层主管得关系,注重客户关系维护与售后效劳,以赢得相信,保持长期关系;
加强与客户协调,按客户工程项目实施打算,及时进行项目实施、调试,削减不必要差旅次数,提高差旅效率,降低差旅费用;提高调试技能,提高调试胜利率;在调试过程中协调处理好相关各方关系,适当扩充工作外延,削减责任事故;
对因需求变更而导致得项目实施工作量增加,要准时处理合同变更与资源申请与协调等相关事宜;
工程实施得阶段评审活动得组织与策动,工程验收与结项;
项目实施阶段得主要目标就是:
胜利实施工程,与客户建设长久合作关系。
在明确销售个阶段工作得同时,我们更须要清楚得认识到一个科学、合理得大客户销售管理流程,对外应当密切对应与协作大客户得购置管理流程,对内那么能够适时调动公司内部一切可调动得资源,优化团队,降低本钱,推动大客户购置决策,向客户
证明并转移我们得价值。
同时,也惟独与客户得购置管理流程密切协作,使客户购置流程与销售流程统一起来,才干越发有效针对客户攻关,最大地提高成交机率,实现双赢。
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