GPS定位产品市场浅析.docx

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GPS定位产品市场浅析

国内GPS产品市场浅析

一、GPS车载产品概述

二、厂家产品

三、国内市场

四、知名度、占有率

五、市场价格

六、行业瓶颈

七、本企业及产品概况

产品的优劣势

技术的优劣势

市场占有率

销售现状

价格分析

客户分析

销售团队

售后服务

生产与采购

广告策划宣传

八、同类企业产品市场分析

技术对比

价格对比

市场对比

九、本企业应对策略

销售策略

团队的建立于培养

价格策略（政策）

客户建立与维护

渠道、行业、个人

优质话述（谈判技巧）

促销与展销活动

包装及广告策划

技术策略

一十、总结及建议

一、概述

车载GPS定位系统—当通过硬件和软件做成GPS定位系统终端用于车辆定位的时候（车载GPS定位系统），称为车载GPS定位系统。

GPS定位系统中还包含了GSM网络通讯（手机通讯），通过GSM网络用短信的方式把卫星定位信息发送到第三方。

通过微机解读短信电文，在电子地图上显示车辆位置。

主要功能：

车辆跟踪功能、提供出行路线规划和导航功能、信息查询功能、务指挥功能、紧急援助功能等。

GPS卫星接收机种类很多，根据型号分为测地型、全站型、定时型、手持型、集成型；根据用途分为车载式、船载式、机载式、星载式、弹载式。

经过20余年的实践证明，GPS系统是一个高精度、全天候和全球性的无线电导航、定位、定时数据传输的多功能系统。

GPS技术已经发展成为多领域、多模式、多用途、多机型的国际性高新技术产业。

2010年终岁尾，盘点国内电子市场，另人瞩目的是2010年发展最迅猛的产业是车载GPS，其销售额已经达到了50亿元，年销量增长率超过50%，增速超过汽车市场。

据统计，车载GPS市场中以主流品牌有十多家，拥有独立品牌的车载GPS厂商多达300多家，至于白牌和山寨机更是数不胜数。

面对如此火爆的车载GPS市场，尤为引人关注的地方在于其从出现到爆发仿佛是一夜之间，让人不禁要问，国内车载GPS市场迅猛发展的源动力何在？

需求才是源动力，中国民用GPS市场增长的最大动力正是来源于庞大的、持续快速增长的汽车市场。

中国民用车千人保有量只有53辆，而欧洲和日本超过600辆，目前中国汽车普及率仍然很低，甚至低于某些不发达国家和地区，中国汽车市场目前正处在持续爆发增长阶段，根据新华信2009年的预测报告，预计2010年乘用车销量将达1512.5万辆，同比增长15.2%，也就是说，保守估计，2010年将新增超过1500万辆汽车。

2009年车载GPS销售量以超过50%的增长速度超过汽车市场也就不难理解，基于中国汽车消费市场的持续爆炸式增长，车载GPS的增长趋势必然会继续走高。

行业方面的应用面对日益激烈的市场竞争和对风险的控制，工程机械制造企业、建筑施工企业物流公司等都在努力建立自己的竞争优势，其中对新技术的应用成为打造核心竞争力的重要手段。

市场的需求，进两年应运而生了行业的GPS管理系统，提供移动资源的位置、状态、运行参数等业务数据和报表，以及基于业务数据的整体解决方案。

全球定位系统，是美国从20世纪70年代开始研制，于1994年全面建成的具有在海、陆、空进行全方位实时三维导航与定位能力的新一代卫星导航与定位系统。

随着科技的发展，GPS全球定位技术不仅在测量上得到广泛的应用，而且在工程施工及工程机械上的应用也越来越广泛。

特别是近年来以美国的天宝（Trimble）公司、瑞士的徕卡（Leica）公司和拓普康-萨澳丹佛斯公司（TSD）等为代表的国际知名厂商，在挖掘机、推土机、平地机、摊铺机和铣刨机等工程机械上广泛应用3D控制技术，对传统的施工方法产生了革命性的改进。

而在国内，由于各方面因素的制约，以3DGPS控制技术为主的工程施工应用才刚起步，并逐步发展推广。

技术、工艺和稳定性，是衡量一个产品是否具有先进性，是否具备市场竞争力，是否能不断领先于竞争者的重要指标依据。

随着我国GPS市场的迅猛发展，与之相关的核心生产技术应用、研发、销售必将成为业内企业关注的焦点。

二、厂家及产品

国内外GPS产品厂家及其产品

美国的天宝（Trimble）公司、

瑞士的徕卡（Leica）公司

拓普康-萨澳丹佛斯公司（TSD）

民用产品常见品牌：

哈车宝、新科、城际通、好帮手、健伍等

江苏天泽信息产业有限公司天泽星网工程机械车辆GPS智能管理系统等

河南轩辕信息科技有限公司工程机械GPS智能管理系统研发与销售

北京汇通博鼎科技发展有限公司温度采集GPS车载定位终端

郑州卫通电子有限公司千里眼冷藏车辆监控系统、车载终端　

深圳市点创科技有限公司主要是公交GPS系统

北京市航宇星通有限公司主要是定位追踪产品

深圳市国鼎科技有限公司冷藏车专用GPS定位终端产品、车载摄像

深圳市惠尔讯科技有限公司车载定位系列产品

圳恒基科达科技有限公司车载定位系列产品

三连星厂家直销物流车GPS定位系统

上海思增工贸发展有限公司物流车GPS定位监控系统

上海星控高科大巴车混凝土,物流车辆,特种车辆GPS定位系统

天津卫星通科技混凝土搅拌站车辆GPS定位监控管理系统

厦门蓝斯通信煤炭车辆GPS定位监控管理系统

浙江巨万科技有限公司PS物流车辆管理，物流管理，出租车、警车管理

江苏巨万科技有限公司PS物流车辆管理，物流管理，出租车、警车管理

武汉蓝星科技股份有限公司车载定位系统

深圳三连星公司GPS车辆监控管理系统

天远集团石家庄天远科技工程机械GPS管理系统

三、国内市场

国汽车市场的迅速扩张为车载GPS市场的起飞奠定了基础，同样也带来了另一个问题，在过去几年间，由于消费电子制造业在中国的蓬勃兴起，导致全球生产能力迅速转移，市场转移、市场融合以及技术集成导致原有市场规则失灵，致使类似车载GPS行业的进入壁垒降低，并使整体出货价格大幅下移，新进入者获得了迅速成长的机会，但绝大部分无法超越“核心部件和技术外部采购，加快应用技术开发，快速投放产品”的应用导向型战略，因此可以获得短期的规模，却无法获得行业主导权。

车载GPS市场高度分散，群雄并起，虽然市场快速成长，但未出现强有力的整合者，因此山寨化趋向明显。

　　由于众多杂牌工厂的加入，GPS市场呈现出一片鱼龙混杂的局面，产品质量堪忧。

当前出现的一种现象尤为值得我们深思，与GPS市场呈爆发式增长局面形成鲜明对比的是，“目前国内车载GPS差不多每个月都至少有一个品牌消失。

”这是目前国内车载GPS市场的真实写照，并不是因为车载GPS行业的发展空间减小，而是行业的混乱局面造成的。

大量山寨GPS持续消失的现象正在表明，车载GPS行业正逐步走向规范，进入门槛增高，竞争加剧，市场格局面临洗牌。

　　因此，可以预计，车载GPS市场的增长拐点实际上已经到达，这一市场在未来五年内的将被率先实施大规模营销战略的品牌企业初步整合及向私家车以外的行业拓展成为重点，基于中国汽车市场的爆炸式增长，立足于尖端技术革新基础上，充分迎合中国用户需求，研发契合国内市场及行业消费特点的产品，配以完善的售后服务体系构建，中国的车载GPS及其应用在这一领域将大有可为。

特种行业应用

泥头车工程机械类车辆现状总结：

1.国内有着众多的国内外工程机械车，大都价格不菲。

少则几十万多则上百万一辆，为了车的安全，公司也愿意安装此类安全系统；2.超载超速、多拉快跑，必然与油价高、路费高、管理费用高、运输成本重有关，不多拉快跑可能就利润微薄甚至亏本。

桥路费、年票、运管费、车船税费，一分也不能少；3.主力运输车辆70%属于外省籍，大部分未在交警、交通等；4.主管部门登记备案，假牌假证、非法营运、超载、撒漏、随意倾倒垃圾余泥等问题相当突出；5.管理制度不完善，车辆的准入、准运制度未实施，导致建筑垃圾的运输管理混乱。

工程机械、船舶应用：

GPS全球定位监控调度系统：

利用全球卫星定位系统的定位技术、电子技术、计算机软件技术、网络通讯技术、电子地图的地理信息系统，实现对工程机械的具体位置、行驶方向、行驶速度等监控调度管理。

方便管理一：

1．24小时全天候、高精度定位工程机械的具体位置、行驶方向、行驶速度2．轨迹回放：

根据需要，可调阅回放被控工程机械一定天内的历史行程、轨迹记录3．远程控制工程机械：

通过监控中心的计算机对被控工程机械远程进行断油断电、锁车4．存档、查询：

受控工程机械所有的移动信息均被存储在控制中心计算机中，方便查询5．所有资料均可打印，方便制作报表。

有效节约各项工程机械运营成本。

二：

1．精确地统计里程，节约燃油费2．工程机械被窃后可根据GPS系统锁定的工程机械即时位置及行驶路线迅速找回工程机械、船舶。

物流、旅游、快递、汽车租赁：

GPS调度监控系统通过GSM或CDMA网络进行车辆24小时监控在车辆管理中可提供的帮助：

1、有效的监控和防止限制长途客车、旅游客车超速、市内打转违章载客、倒客、抛客现象、到站不进站现象，提高旅客满意度。

2、节约费用方面：

燃油费少了、过路费比以前报的少多了、高速通行费实在了。

3、防止危险品运输车辆超速及通过禁止驶入区域。

　4、通过GPS调度，长途运货减少车辆空驶，提高运输效率，节约运输成本。

5、通过信息调度（收发短信息），有效提高车辆工作效率。

大大节约手机通讯费开支。

　6、保证大型企业、物流公司的货物安全准时到达，能随时告知客户承运货物的位置（也可让客户自己上网查看）。

　7、车辆如果发生事故，能及时通知公司调度中心，调度中心也能迅速确定事发地点，及时组织抢险。

在保险理陪时，车辆的运行情况可以作为一个有力的证据被保险公司接受。

　8、有效监管车辆，使公车私用、拉私货的现象得到控制。

　9、车辆遭遇盗窃、抢劫时刑警能迅速掌握其运行方向及线路信息，把损失降到最小。

　10、110巡逻车、120急救车、119消防车及电力抢修车等能快速响应，减少生命财产损失。

公共事业车量GPS管理系统：

近几年大中城市公交、地铁、出租车等纷纷安装GPS管理系统！

一是各个大中城市对公交管理水平的提高的需要，二是对提高车辆的运营安全和乘客的人身安全的迫切需要，三是整个城市公交信息建设的需要。

四是公司拥有完善的研发体系和销售网络。

五是项目产权清晰。

项目的实施对提高城市公共资源利用率有很好的示范作用，能有效调动各种公交资源。

四、知名度、占有率

国内GPS市场价格决定因素  研发成本、电子地图价格是基本决定因素，价格变动辐度由竞争状况、用户需求等决定根据本次GPS导航厂家访谈结果，我们发现，国内GPS导航市场价格决定因素主要有以下几种，技术研发成本、电子地图成本、市场价格水平、竞争激烈程度、客户的需求、市场反馈等。

研发成本和电子地图成本决定了降价的底限，市场价格水平是竞争激烈程度的反映，也是客户需求的反映，这些市场反馈来的信息对厂家定价起着重要作用。

各种因素综合起作用，决定了产品的价格。

国内市场运作模式 国内GPS导航厂商一致认为，目前还没有形成一个成熟的模式。

国内市场与国外市场相比，最大的不同就是在于整个市场的规范程度。

这一点包括城市的规划建设、电子地图的完备发展等很多方面，这些问题都不是一朝一夕可以解决的，需要我们业内厂家及相关政府部门的长期努力。

民用GPS导航产品如：

“哈车宝”、“新科”、“城际通”、“好帮手”、“健伍”无论从知名度和占有率都有着市场的绝对份额。

工业用GPS产品及其管理系统虽然没有民品竞争那么激烈，但它产品的较高的利润空间（相对民品）一些从事民品的GPS厂家也暗波涌动，着手进入这行业。

美国的天宝（Trimble）公司、瑞士的徕卡（Leica）公司、拓普康-萨澳丹佛斯公司（TSD）

和国内的江苏天泽、郑州卫通、厦门蓝斯、江浙巨万公司有着较高的知名度和市场占有率。

五、市场价格

研发成本、电子地图价格是基本决定因素。

从民用市场GPS的导航仪，到工业用各种工程机械车辆、物流运输车辆、公用事业等的GPS管理系统，从功能上，稳定性、可靠性、可扩展性都比民用GPS产品有着很大的提高，在售后服务上也比民用产品更有保证更专业，在价格上也比民用GPS产品高出一大节。

可以说2个产品可比性不太多，我们着重关注行业（工业）用GPS在市场的价格及其变化。

民品GPS价格

调查数据显示，GPS市场500-1000元与1001-1500元这两个价格段的中低端产品占据优势，所占比例分别为28.1%语19.3%。

相比之下，前者的价格优势更为突出。

从这个角度来看，消费者对GPS的价格敏感度仍然较高。

2001-3000元与15001-2000元这两个中端价位产品关注接近，分别为19.0%与16.0%，二者没有拉开较大的关注差距。

3000元以上高端产品的关注比例也超过了10个百分点，达到11.5%。

这个比例高出500元以下的产品。

从价格分布状况来看，消费者对GPS市场的价格关注分布呈现出中间价格段较高、低端与高端关注较低的纺锤状。

而随着GPS市场价格竞争的加剧，纺锤状会出现改变，用户会向中低端市场倾斜。

GPS市场用户关注向中低端市场倾斜的趋势较为明显，这一方面时由于GPS市场高速发展刺激价格战导致的。

另一方面是由于这个市场兴起较晚，消费者的价格敏感度较高，促使中低端产品逐步上升。

调查显示，由于价格的变动导致1001-1500元价格段产品的数量增加到128款，成为产品分布最多的价格区间。

其次是1501-2000元价格段，其产品数量为118款。

还有2001-3000元价格段，其受到消费者关注的机型也达到了101款。

　　500-1000元、3000元以上与500元以下的产品数量目前都不足百款。

从这个产品数量分布来看，纺锤状的分布特征更加突出。

　　纵观2010年月GPS市场可见，品牌林立并且市场格局仍然不稳定。

加上各大厂商推广带来的价格战，促使本月中低端GPS关注表现突出。

在细分GPS市场上，高端与低端市场的格局相对稳定。

而中端市场竞争激烈程度的加剧，极有可能冲击低端市场品牌格局现状。

工业用GPS的价格

国外工业用GPS产品及其管理系统有着较高的性价比，价格比国内厂家产品高出一大节。

从几万到数十万部等，国内的工业用GPS产品及其管理系统因起步较晚，技术有待提高，产品的稳定性一般，特别是深圳一带的OEM产品口碑较差，价格从几千到数万等。

因为工业用GPS大多有着不同企业的特定需求，每家产品都有一些自己的特色，所以价格这是反映产品的一个方面，另外产品的稳定性、售后服务业价格的重要组成部分。

六、行业瓶颈

GPS要被更广泛的应用，两个方面有待突破：

1、GPS无法在室内或紧密的建筑群中使用，因为接收不到卫星信号；2、是地图版权。

纵观这两年的GPS市场可以说是销售轰轰烈烈，厂家鱼龙混杂，技术逐步提高，价格明显走低。

就整个国内GPS产品技术而言，基本是OEM成品居多，真正开发的厂家较销售的厂家相比却很少，特别是像关键的GPS主控芯片和地图涉足的厂家公司就寥寥无几了，关键GPS的使用地图国内好像还没有厂家再做，大多是租用国外的地图，而民品GPS则很多使用盗版地图，这给行业和用户埋下的隐患，有着知识产权的风险！

七、本企业及产品概况

南京高景通信技术有限公司成立于二零零三年，是江苏省内较早专业从事GPS卫星定位终端产品（软、硬件）研发、生产、销售于一体的高科技企业。

我们致力于为客户提供全面完整的系统解决方案和专业服务。

主要产品：

GTT100-B工程机械车载定位终端，GTT100-C冷藏车车载定位终端，GTT100-A物流车车载定位终端，GTT100-D混凝土车车载定位终端

本公司产品劣势表

项目

优势

劣势

目前的产品技术

研发团队

生产与加工工艺

产品成本

产品的稳定性

市场占有率与知名度

市场价格

销售团队

渠道与代理商

售后服务团队

准入市场的相关认证

纸媒与网络广告

公司文化

销售现状：

价格分析

客户分析

销售团队

其他公司同类产品优劣势表

项目

优势

劣势

目前的产品技术

研发团队

生产与加工工艺

产品成本

产品的稳定性

市场占有率与知名度

市场价格

销售团队

渠道与代理商

售后服务团队

准入市场的相关认证

纸媒与网络广告

公司文化

八、同类企业产品市场分析

技术对比

价格对比

市场对比

九、本企业应对策略

GPS产品营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现产品、技术、服务价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。

顾客的需求千差万别，注定产品营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。

它不仅要体现产品特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。

创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实：

在买方市场下，只有客户需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

销售策略

团队的建立于培养

价格策略（政策）

客户建立与维护

渠道、行业、个人

优质话述（谈判技巧）

促销与展销活动

包装及广告策划

技术策略

销售策略

依据市场调查的结果本公司产品应尽快占了生产，取得市场优势，可采取渠道为主、行业为辅、顺带个人市场的主体销售策略。

价格体系

渠道价格体系

渠道的划分

区域代理

省级代理

地区代理

行业价格体系

机械与船舶行业

物流行业

公共事业行业

个人价格体系

销售团队的建立与培养

销售人员的选择

关于销售人员的选择，依据公司整体的房展大纲，采取逐步壮大的策略，可以节省资源、便于调整、方便管理。

初期选择1-2名有市场经理的人员带1-2名初级销售人员来拓展市场，建立初步的渠道网络。

后面可根据销售及公司战略再招聘营销人员，建立全国的销售网络。

销售人员的培训

销售人员的考核

产品的销售话述

渠道代理商

行业客户

个人消费

客户建立与维护

客户资料的收集与整理

客户的沟通

谈判技巧

促销与展销活动

包装及广告策划

销售手册的建立

十、总结及建议

随着中国经济实力不断提高，个人、集体（公司）、政府对安全、风险、管理意识的不断提高，GPS市场将会进入快速发展通道；随着市场的需求不断加大，从事民用GPS产品的厂家将会不断进入，市场将会进入群雄纷争的局面，总体市场价格短时间保持平稳之后将会进入下行空间；客户的需求及行业将会细致细化及扩大。

能提供稳定的产品，快速占领市场、提高市场占有率和知名度的厂家方能笑到最后。

因此我们唯有以客户需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

销售策划概述

销售策划概述

销售策划一般指：

项目产品销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目产品的销售价格怎么走，如何宣传造势等。

销售策划与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目产品策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。

一：

项目策划所包涵内容：

（一）市场调查

项目、产品、服务特性分析、产品的结构、技术、功能配置、价格、市场占有、目标客户、厂家发展背景、结论和建议。

（二）目标客户分析

经济背景：

经济实力/行业特征/公司、厂家

文化背景：

推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

（三）价格定位

理论价格/成交价格/佣金价格/价格策略

（四）销售时机、销售姿态

（五）广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

（六）媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

（七）推广费用

现场包装（营销中心、示范单位、围板、横幅等）、印刷品（销售宣传单、产品海报等）、媒介投放

二：

销售策划所包涵内容：

（一）销售现场准备

（二）销售代表培训

（三）销售客户管理

（四）窜货抛货控管

（四）销售阶段总结

（五）销售广告评估

（六）客户跟进服务

（七）阶段性营销方案调整

销售策划的内容及步骤

一：

产品研究：

即产品销售市场及销售状况的研究，详细分析产品的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。

二：

市场调研：

对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。

三：

产品优劣势分析：

针对产品的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。

四：

产品再定位：

根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做产品市场定位的调整。

五：

产品销售思路：

（一）销售手法的差异性。

这是要与其它同类产品的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。

（二）主题思想的统一性。

在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。

（三）操作手法的连贯性。

首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾，其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。

六：

产品销售策略：

（一）产品销售时机选择

理想的销售时机：

我们所说的销售时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是宣传产品再卖还是卖了再宣传；是按部就班、调整更新完产品后再卖还是急急忙忙、仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

根据多年的经验和教训一个项目产品理想的销售姿态，一般应具备：

1、技术开发与产品样品进展程度应达到可售的基本要求；

2、你已经知道目标客户是哪些单位或者人；

3、你知道你的价格适合的目标客户；

4、你已经找出项目产品定位和目标客户背景之间的谐振点；

5、已确定最具震撼力的优势并能使产品有始至终地保持一个完整统一形象的中心概念；

6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式；

7、已制定出具竞争力的入市价格策略；

8、制定合理的销控表；

9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;

10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；

11、尽力完善销售现场氛围；

12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；

13、其他外部条件也很合适。

二）项目产品广告宣传计划

当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。

而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。

推广计划应根据具体产品的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：

降低客户成本，一切为了销售！

（三）销售部署

GPS销售的大气候性非常强，如果及时了解国内外经济、政策动态，体现了厂家的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。

通常销售部署应遵循的几个原则是：

保持进度与策略节奏一致——前期市场销售、解答产品疑问期、逐步跟进期、促成订单关键期、售货服务期；防范销售阶段性问题——如工期、质量、售后等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、技术开发投入、广告推广、税费变化等。

第四节：

销售策划的原则

一：

创新原则

随着时代的发展，传统的产品产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多新兴厂家公司的要求。

从目前企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、长期服务等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对厂