关于二季度固网破0破5渠道检查情况的通报DOC.docx
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关于二季度固网破0破5渠道检查情况的通报DOC
中国联合网络通信有限公司池州市分公司
固网营销〔2016〕0511号
关于二季度固网破0破5渠道检查情况的通报
(第二次)
各县分公司、市分各部门:
根据《关于开展社会渠道智慧沃家破0破5专项活动的通知》聚焦名单制渠道发展。
为加快智慧沃家破0破5进度,现将贵池、青阳第2次渠道检查情况通报如下:
一、检查情况
(一)贵池城区
1、伍宏宽代理点(金亮)
情况:
有店内、店外海报、柜台有组合版爆炸贴,代理商政策了解清楚,有一页纸。
渠道经理经常驻店。
受理台很乱,使用单页半天没找出,13日前予以改进。
结果:
一般
整改建议:
受理台树立台卡或电脑背贴,智慧沃家单页置于受理台明显位置。
2、德勤代理点(金亮)
情况:
关门,现在渠道已处于半停业状态
结果:
极差
整改建议:
对接渠道,传达固网社会渠道考核办法,提升代理商的紧迫感。
3、章彦代理点(张萌)
情况:
渠道已破0(旁边开店商家),店内有宣传,政策了解,代理商表示4月来进店用户变少。
结果:
一般
整改意见:
已达标,无。
4、许青华代理点(金亮)
情况:
关门,反馈为上门收费去了(第一次破0破5渠道检查也为关门)
结果:
极差
整改意见:
对接渠道,传达固网社会渠道考核办法,保证渠道的正常营业。
(二)青阳城区
1、青阳蓉城方顺芝(张敏)
情况:
店内有智慧沃家宣传,柜台上摆有智慧沃家宣传单页,政策集本了解,代理商表示附件虽有宽带覆盖,但覆盖面较窄,且进店用户少。
终端柜台内无组合版宣传因素。
结果:
一般
整改意见:
终端柜台需体现组合版宣传内容,渠道经理驻店培训4g-cpe宽带知识,提升渠道的智慧沃家的销售技巧(算账式营销,四个一工作法)
2、青阳城区何孝康(张敏)
情况:
位置同方顺芝代理点,墙面有智慧沃家海报,进门柜台旁有智慧沃家宣传单页,代理商表示自己为ARPu值较低的客户(几乎30以下),且进店用户少,户外无宽带宣传元素。
结果:
一般
整改意见:
店外增加智慧沃家宣传内容,加强cpe业务培训,驻店帮扶提升渠道的智慧沃家的销售技巧(算账式营销,四个一工作法)
3、青阳城区盛翔通讯专营店、青阳城区翁建平专营店、青阳城区周飞专营店(张敏)
情况:
三家在一起的卖场,经营单元难以管理,基本无联通宣传(含移网)。
结果:
差
整改意见:
加强渠道沟通,宣贯智慧沃家的渠道获利水平和激励,提升代理商的发展激情。
4、青阳蓉城宏远(王刘)
情况:
户外、店内有智慧沃家海报,有柜台有智慧沃家单页,渠道政策了解,但店内仍放有14年末的沃家庭宣传海报,未及时更新。
结果:
一般
整改意见:
店内宣传需实时督促,过期宣传必须下架,小区促销需正常进行,存量宽带用户维系必须首推智慧沃家。
(三)梅龙
1、茅坦杜华山(杨曦晨)
情况:
网格与渠道沟通有问题,渠道不知道智慧沃家是什么产品,也不知道主副卡为什么产品,产品认识仍停留在6M660一年的宽带(14年9月前的产品),店内没有宽带的宣传因素。
结果:
极差
整改意见:
营服务必加强业务培训,对接解决发展信心,渠道的店内宣传必须落实到位。
2、梅龙吴陆梅(杨曦晨)
情况:
店内有宣传,有一页纸,渠道对产品了解,代理商表示店面不在路口,附近人拆迁走了,建设也停了,进店的人比较少,不好发展。
结果:
一般
整改意见:
渠道推荐从坐商向行商转型,利用4g-cpe和回访移网用户,加快破0进度。
3、江口李红杏(杨曦晨)
情况:
店外、店内有海报,有一页纸,渠道对政策了解情况,上月已办理3户智慧沃家。
结果:
较好
整改意见:
无
4、江口董建平(杨曦晨)
情况:
店内、店外有海报宣传,有一页纸,渠道对宽带、智慧沃家政策了解清楚,表示进店咨询的人比较少。
结果:
一般
整改意见:
渠道附近小区集本已覆盖,建议开展小区促销;渠道经理多对智慧沃家的销售技巧开展培训(算账式营销,四个一工作法)
三、总结
渠道总体检查情况,智慧沃家海报、单页虽然送达至渠道,并已布置,但渠道只了解沃家的产品政策,对“沃家的卖点、对什么用户进行销售、如何算账营销”没有很好的掌握。
1、青阳破0破5渠道店内宣传布置(海报、单页)基本到位,但店外宣传缺乏。
代理商的销售意识仍停留在进度咨询宽带,需正确理解智慧沃家的卖点。
2、梅龙大部分渠道已落实店内宣传,熟悉产品政策,有一页纸,但茅坦杜华山对联通业务已严重脱节,需加强对接。
3、渠道店内虽然基本了解资费,海报单页已上墙,但智慧沃家的销售能力仍需培训,不能正确把握沃家的卖点,只有破0破5,才能一步步提升渠道对产品的正确理解。
四、整改意见
1、请各经营单元对本次检查的问题5月13日前必须完成整改完毕,且举一反三,对辖内其余渠道逐个检查和整改。
2、大部分名单制破0破5渠道的销售意识(暂时欠缺)仍需加强培养,智慧沃家发展不仅可从宽带需求用户中发展,更应该理解沃家其它卖点(全家共享、互打免费,大语音、大流量),门槛问题可从家庭总体消费入手,算好用户通信一笔账。
不能实现销售观念的改变,很难实现真正意义上的破0破5,各营服仍需加强智慧沃家业务培训。
3、对于部分无宽带覆盖区域(青阳城区),若4g覆盖,网格需将4g宽带产品迅速落实到渠道,加快破0破5渠道智慧沃家发展。
4、必须落实好渠道经理驻点帮扶工作,直至达标。
五、考核问责:
根据《池州联通固网社会渠道考核办法》,对未正常营业的专业渠道(贵池城区德勤、贵池城区许青华)在5月渠道考核各扣减5分。
2016年5月11日
抄送:
中国联通池州市公司固网营销部 2016年5月11日印发
校对:
中国联通池州市公司固网营销部彭圆
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